快消品营销与渠道管理--读书笔记
浅析我国快速消费品行业营销渠道管理
个分销渠道 。 改革开放以来 ， 我国的国民经济在近三十年 内发生了翻天覆地的变化 ， 这在很到程度上也得益于经济 体制的不断深化与改革 。 而经济体制的深化与改革也在一
定程 度 上刺 激 了我 国各 行 各业 的繁 荣发 展 。 而快 速 消 费 品 行业作为与人民 Ｅ ｌ 常生产生活息息相关 的产品行业 ， 其快
浴露及洗发水都属于这类范畴 ； 二是 以 日常餐饮为主的食 合适的市场投放战略。
品行业 ，例如我们平时出行或上班学 习时所采购的饮料 、
面包 以及瓜子糖块等都属于这 一范畴 ； 三是香烟 、 酒水等
行业 。
２ 快速消费 品行业营销渠道管理研究的意义
在现行的市场经济体制下， 大部分企业所生产的产 品
④ 自身价值低 ， 购买多从众 。 快速消费品 自身的价值 的消耗速度 ， 采取薄利多销的方法来在一个大 的市场 范围 而 内通过市场群体的高频次消费来获取利润ｂ 快速消费品行 较为低廉 ，这就使得产 品在投入期必须控制销售成本。 业主要可以分为三个方面 ： 一是以家庭 日用为主 的家庭 日 消费者对于部分快速 消费品的购买会产生人云亦云的从 所 以这就要求企业要根据具体的受众分析来制定 化用品 ， 例 如我们平时使 用的洗衣粉 、 洗 面奶 、 护肤 品、 沐 众心理 ，
１ 快速消费品概述与特点
快速消费 品行 业的入行 门槛较低 。 同时 ， 快速消费品行业
的发展并不需要先进的科技作 为后备力量 ， 就使得现今快 百花竞艳” 的景象 ， 很少 出现某家独大 快速消费 品是指使用周期较快需要被重 复购买 和使 速消费品市场出现“ 用的产品 ， 主要是通过消费者频繁而多次的使用加快产 品 的垄 断 局面 。
快消品营销与渠道管理--读书笔记
快消品营销与渠道管理--读书笔记--读书快消品营销与渠道管理笔记《快消品营销与渠道管理》一读书笔记一、与渠道共赢1、小渠道其实并不小渠道精细化运作。
小渠道对于企业来说损耗更小，竞争少，更能体现消费者价值，能获得更大的发展容量，易于掌控，不易产生冲突，并非构建强权营销。
2、以价值为导向的渠道管理全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账，考虑的不是单纯的表面现象一价格，而是内在的规律一由一个个价值增值单元形成的价值链，那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。
3、设计合理的渠道价格体系要点一：认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的；要点二：渠道划分要尽量平衡，甚至所有一级批发商一碗水端嫔，如果经销商差距太大，那就分级；要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系；要点四：依据企业的实际情况，找到不同渠道之间的平衡点；要点五：要点六：不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算；要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整；4、市场规范与批发商专销不矛盾5、经销商要管理好企业零售业务代表看板管理办法；二、渠道冲突管理1、渠道冲突，企业有责任1）企业战略上的缺失：首先，企业在制定战略时，经常将渠道作为产品销售成功的唯一因素。
其次，企业在制定战略时，渠道被当成外部资源，导致渠道与企业利益不一致；最后，企业采用过时的渠道模式，不能满足当前的销售要求。
2）策略上的偏差：其一，企业在制定策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者等各项因素往往是孤立的，或者根本就没有考虑这些因素；其二，企业在制定策略时，将完成销量当做工作重心，忽略了渠道成员的操作步骤及具体行为；其三，企业在选择渠道成员时，主要考察他们的流通能力、资金能力，忽略了渠道成员的其他因素（如信誉、价值观、经营理念等软因素）3）错误的渠道管理思想：企业本位，无事先防范、事后严惩的思想，只想用罚款、保证金、返利等控制4）市场服务能力不强：第一，企业能力与渠道运作及发展不匹配；第二，在与渠道成员的利益不一致时，企业的博弈能力弱；第三，企业的领导能力弱。
营销渠道管理读后感悟
营销渠道管理读后感悟第一篇：营销渠道管理读后感悟营销渠道管理读后感悟从”营销渠道管理”这本书上我得到了很多感悟,将书本的东西结合到实际工作中,使得思维更广阔,对市场有了更全面,更系统,更有规划性的见解,对事情的处理方面也悟出了一些道理.下面我和大家分享一下我个人的心得体会:第一:中国医药行业在经历了产品价格**,市场的激励竞争化,面向全球化营销模式的转换以及互联网销售的新型销售渠道之后,以往4p营销里面的3p:1、产品方面的价格营销成本降低方面已经到了底线;2、由于市场的现状决定了产品营销策略也很难实现；3、促销营销策略也越走越艰难,由于分销商实力日益增长起来,产品的促销策略对经销商的投入越来越大.让越来越多的业内人士感觉到销售渠道才是目前企业赖于生存的,最值得长期投入和维护的最重要的战略.营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道管理是企业营销管理的一个重要任务，是四大营销组合因素之一。
然而，由于营销渠道管理大多是跨组织管理，所以它要比组织内管理复杂得多，也困难得多。
我从本书中学习了营销渠道的基本概念和基本理论，了解了营销渠道理的特点和营销渠道的设计方法以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。
另外，还有营销渠道效率的评价方法以及电子网络环境下的营销渠道管理,是目前最接近现代市场环境的营销书籍,是非常值得我们深入学习和思考的.“得渠道者得天下”。
营销渠道管理正日益成为21世纪营销管理的核心，也是企业获得竞争优势重要的战略武器。
“任何公司想依赖于其产品好于或差别于其他对手的这样一种能力已经变得极其难以维持了”。
营销渠道管理这本书从最科学，最现代化的营销理念出发，结合目前市场最新的营销渠道―――互联网和电子营销渠道来做全面的、深入的系统分析。
本书分为四个部分：第一部分营销渠道体系第1章营销渠道的概念第2章渠道参与者第3章营销渠道环境第4章营销渠道中的行为过程第二部分开拓营销渠道第5章营销渠道策略第6章营销渠道设计第7章选择渠道成员第8章目标市场与渠道设计决策第三部分管理营销渠道第9章激励渠道成员第10章营销渠道管理中的产品问题第11章渠道管理中的定价问题第12章通过营销渠进行促销第13章物流与渠道管理第14章评估渠道成员绩效第四部分营销渠道的新视角第15章电子营销渠道第16章直接销售和直接营销渠道系统第17章服务业的营销道第18章国际渠道展望总之，最有效的核心竞争力是具有持久竞争优势的营销渠道。
快速消费品行业营销渠道管理
汇报人： 2023-11-15
• 快速消费品行业概述 • 营销渠道管理理论概述 • 快速消费品行业营销渠道现状分
析 • 营销渠道策略优化与创新 • 快速消费品行业营销渠道绩效评
估与改进 • 未来趋势与挑战
01
快速消费品行业概述
行业定义与特点
定义：快速消费品（FMCG）指的是那些使用寿命较短、消 费频率较高的日常用品，如食品、饮料、化妆品、日用品等 。
定量评估方法
采用客观数据，如销售额、市场份额等，来 评估渠道绩效。
定性评估方法
通过专家意见、访谈和问卷调查等方式，评 估渠道绩效的主观感受。
综合评估方法
结合定量和定性方法，综合评估渠道绩效。
关键绩效指标
包括销售额增长率、市场占有率、客户满意 度、渠道利润率等。
基于大数据的营销渠道绩效评估
01
数据收集
通过大数据技术收集大量关于营 销渠道的数据。
数据分析
运用数据分析方法和工具，对数 据进行分析，发现规律和趋势。
03
02
数据清洗与整合
对收集到的数据进行清洗和整合 ，去除无效和错误数据。
数据可视化
将分析结果以图表、报告等形式 展示，以便更直观地理解数据。
04
营销渠道改进策略与方法
渠道结构优化
调整渠道结构，使渠道更加扁平化、精细化，提高渠道运营效率。
特点
使用周期短：快速消费品的使用周期较短，消费者对其需求较为频 繁。
消费群体广泛：快速消费品的消费群体广泛，涵盖了不同年 龄、性别、收入水平和地域的消费者。
品牌效应强：消费者在购买快速消费品时，往往更加注重品 牌和口碑。
价格敏感度高：消费者对快速消费品的单价较为敏感，因 此在购买时更倾向于选择价格合理的产品。
《营销渠道(第七版)》读书笔记
导论第一章营销渠道：结构与功能第一，渠道是结余制造商和终端用户之间的守门员。
第二，渠道室企业整体营销和定位战略中重要的资产，经常可以作为差异点将企业所提供的产品与竞争对手区分开来（差异化是建立和维持竞争优势的基础）第三，渠道经验会在很大程度上影响营销终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知。
第四，公司和行业普遍缺乏将营销渠道作为关键战略资产的意识。
第五，即使意识到了渠道设计和管理的价值，很多企业仍然觉得，创造和维持一个运转良好的渠道非常困难。
优势的渠道系统是其他公司所不能轻易复制的竞争资产。
营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于一项产品或服务能够被使用或消费的过程。
渠道存在的原因：需求因素：简化搜寻，调节分类差异供应因素：交易常规化，减少接触次数渠道成员：制造商（产品或服务的提供者），中介（批发商，零售商，特殊中介），终端用户（承担渠道流）渠道设计和实施框架：市场细分——>渠道结构设计（渠道成员，成员密度，成员定位）——>分配工作——>承诺程度（分销联盟，纵向一体化）——>差距分析识别权利来源——>识别渠道冲突——>渠道协调的目标——>渠道组织成员的视角渠道设计第二章营销渠道设计的市场细分：服务产出就销售渠道设计的需求方面而言，最为有用的并不是有关终端用户想要消费什么的认识，而是有关终端用户想要怎样去购买和使用那些被购买的产品或服务的认识。
在做最终决定时，终端用户在不同卖方提供的产品属性、价格、服务产出组合之间进行权衡比较。
只有当渠道系统能够降低终端用户的搜寻与等待时间、仓储和其他成本时，它们才有存在和随着时间的推移而继续存在的理由。
这些对终端用户的益处就称为渠道的服务产出。
批量拆分、空间便利性、等待或递送的时间、产品种类、客户服务、信息提供满足服务产出需要考虑的因素：成本、竞争性、进入的难易程度、营销供应物中其他优势因素第三章供应方渠道分析：渠道流及其效率分析渠道内的营销流渠道流就是营销渠道成员所从事的活动和过程，渠道流成本高昂，对渠道增值甚多。
张荣举《快消品产品开发方法》读书笔记
张荣举《快消品产品开发方法》读书笔记（实用版4篇）《张荣举《快消品产品开发方法》读书笔记》篇1张荣举的《快消品产品开发方法》是一本关于快消品产品开发的实用指南，为快消品企业提供了一套完整的产品开发方法和流程。
以下是这本书的几个关键要点：1. 市场需求分析：快速消费品的特点就是生命周期短、变化快，因此做好市场调研和需求分析至关重要。
张荣举在书中提供了一套市场调研的方法和工具，帮助企业了解消费者的需求和行为，进而确定产品开发的方向和策略。
2. 产品创意生成：产品创意是产品开发的关键，张荣举在书中提供了几种创意生成的方法，如头脑风暴、情景分析、用户洞察等，以帮助企业快速生成有潜力的产品创意。
3. 产品开发流程：张荣举在书中介绍了一套完整的快消品产品开发流程，包括产品规划、产品设计、产品测试、产品上市等环节。
这个流程可以帮助企业从源头到终端全面把控产品开发的各个环节，确保产品的成功推出。
4. 产品创新与升级：快速消费品的市场竞争激烈，产品创新和升级是企业保持竞争优势的关键。
张荣举在书中提供了一些产品创新和升级的思路和方法，如产品线延伸、产品升级、差异化创新等，以帮助企业不断推陈出新，保持市场竞争力。
《张荣举《快消品产品开发方法》读书笔记》篇2张荣举的《快消品产品开发方法》是一本关于快速消费品产品开发的实用指南。
书中介绍了快消品产品开发的基本方法和流程，并提供了许多实用的案例和技巧。
首先，张荣举强调了产品开发的重要性，并提出了“以用户为中心”的产品开发理念。
他认为，只有深入了解用户需求，才能开发出符合市场需求的好产品。
因此，产品开发人员需要进行市场调研和用户研究，了解用户的需求和偏好，并根据这些信息制定产品开发计划。
其次，张荣举介绍了快消品产品开发的基本流程，包括产品规划、产品设计、产品测试、产品推广等环节。
他指出，在产品规划阶段，需要明确产品的目标和定位，制定产品开发计划和预算；在产品设计阶段，需要根据用户需求和市场调研结果，设计出符合市场需求的产品；在产品测试阶段，需要对产品进行测试和评估，确保产品的质量和市场竞争力；在产品推广阶段，需要制定有效的推广策略，提高产品的知名度和销售额。
快消品行业中渠道管理不善的问题及提升方案
快消品行业中渠道管理不善的问题及提升方案渠道管理在快消品行业中扮演着至关重要的角色。
然而，由于一些挑战和问题，很多企业在渠道管理方面存在困难。
本文旨在探讨快消品行业中渠道管理不善的问题，并提出一些解决方案来提升渠道效率和销售。
一、问题描述1.1 分销网络混乱快消品行业的分销网络通常较为复杂，涉及到零售商、批发商、代理商等。
然而，由于渠道间信息共享不畅、沟通缺乏效率，导致分销网络混乱，订单执行不及时，甚至出现商品滞销的情况。
1.2 价格战激烈在市场竞争激烈的环境下，许多企业为了取得更大的市场份额常常会通过降价进行价格竞争。
然而，这种价格战并不能有效提升产品质量或者增加客户价值。
相反地，它可能导致产品利润下降，并阻碍与经销商之间建立长期稳定的合作关系。
1.3 渠道资源浪费由于信息不对称或不完整，很多企业难以准确估计经销商的需求，并往往会高估或低估产品库存。
这导致了渠道资源的浪费，特别是在季节性需求波动较大的情况下。
二、解决方案2.1 加强信息共享和沟通建立有效的信息共享平台，可以帮助企业与渠道伙伴之间实现及时、准确的信息交流。
通过共享销售数据、库存信息以及市场反馈，企业可以更好地理解渠道伙伴的需求，并做出相应调整。
2.2 建立稳定合作关系企业应该与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，而不仅仅是简单地追求眼前的销售利益。
通过提供培训支持，帮助提升经销商人员的业务能力；并且与经销商进行双向学习和合作，从而建立起互利共赢的合作模式。
2.3 优化价格策略企业在处理价格问题时需要更加谨慎。
除了降价竞争外，还可以通过改进产品质量、增加品牌溢价以及提供增值服务等措施来塑造产品差异化优势。
同时要注意根据不同渠道的需求和定位，制定灵活的价格策略。
2.4 引入科技创新利用科技创新可以提高快消品行业中的渠道管理效率。
例如，通过使用物联网设备跟踪库存和销售数据，企业可以更好地调整生产计划和物流配送；应用大数据分析来预测市场需求，帮助企业实现准确的供应链管理。
快消品市场分销渠道管理的重要性与建议
快消品市场分销渠道管理的重要性与建议快消品是指生活中日常所需、消耗较快的商品，例如食品、饮料、日用品、洗护用品等。
在现代社会，快消品市场规模庞大，具有快速更新、需求量大的特点。
有效管理快消品市场分销渠道对企业的竞争力和生存发展至关重要。
本文将探讨快消品市场分销渠道管理的重要性，并提出相关建议。
首先，快消品市场分销渠道管理的重要性在于优化供应链。
供应链管理是指整合和优化商品生产、配送和销售过程，以满足消费者需求，并实现企业利润的最大化。
快消品的生命周期短，供应链环节多，因此对供应链的管理至关重要。
通过科学的分销渠道管理，企业可以减少库存积压、降低运输成本、提高生产效率，提升供应链的响应速度和灵活性。
其次，快消品市场分销渠道管理的重要性体现在提升市场覆盖和渗透率。
快消品行业竞争激烈，市场占有率是企业生存与发展的关键指标。
有效的分销渠道管理可以帮助企业扩大市场覆盖范围，增加销售网点，提高产品的可见度和知名度。
同时，合理规划和管理分销渠道还可以实现市场渗透，进一步拓展消费市场，满足不同层次、不同需求的消费者。
第三，快消品市场分销渠道管理的重要性体现在提升销售和服务质量。
分销渠道是企业与消费者之间的桥梁，承担着产品销售和服务传递的重要角色。
通过科学的分销渠道管理，企业可以提升销售网络的覆盖面和销售能力，确保产品迅速到达消费者手中。
同时，合理规划和管理分销渠道，可以提升产品的附加值和服务质量，提供个性化的购物体验，从而增加消费者的忠诚度和口碑推广。
基于以上论述，笔者提出以下建议，以提高快消品市场分销渠道管理的效果和效益。
首先，建议企业加强与渠道商的合作与沟通。
渠道商是快消品分销渠道中的关键一环，他们代表企业进行销售和服务。
因此，与渠道商建立良好的合作伙伴关系是提高分销渠道管理效果的基础。
企业应与渠道商保持密切的沟通，共同制定销售目标、促销活动和市场推广策略，及时了解消费者需求和市场变化，发挥各自的专业优势，实现互利共赢。
酒水 饮料 快消品：餐饮渠道营销手册
读书笔记
快消品饮料渠道在餐饮渠道的打法，属于行业经验分享类。 主要针对传统渠道，与之前工作内容呼应。
目录分析
1
导读
第一部分餐饮 2
渠道特点及服 务模式
3 第二部分餐饮
售点的盘点调 查
4 第三部分餐饮
渠道区域规划 和客户布建
5 第四部分餐饮
经销商与批发 商的管理
第五部分餐饮渠道人 力构建和组织发展
感谢观看
酒水 饮料 快消品：餐饮渠 道营销手册
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
组织
餐饮
组织
案例
服务
策略
快消品
渠道
餐饮 餐饮
开发
渠道
渠道
售点
服务
计划
管理
激励
内容摘要
本书从对餐饮渠进行深入了解开始，对于售点盘点调研、区域规划和客户布建等内容层层深入，再到具体组 织发展和人员管理，包括不同渠道的开发和打造。既从线下餐饮门店的合作着手，结合经销商的优势资源共同开 发，也从线上外卖和供应链平台着手，线上线下一起推动。通过深入洞察餐饮行业特点、渠道服务特点，通过大 量的数据分析，建立适合餐饮渠道发展的服务模式和组织保障措施。同时，围绕客户需求和消费者行为，通过行 业大数据分析和大量图表、实战案例，分步骤、分类型、有侧重地来开展餐饮渠道开发。本书特别适合酒水饮料 等快消品在这个渠道的操作，并能够为广大营销人提供拿来就能用的工具与方法。
第六部分餐饮渠道的 分工及日常管理
第七部分餐饮渠道的 开发
第八部分餐饮渠道售 点的生动化与成功图 像
快消品渠道管理的核心环节及最佳实践分享
快消品渠道管理的核心环节及最佳实践分享随着全球消费市场的不断扩大和消费者需求的多样化，快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）行业逐渐崛起并迅速发展。
快消品渠道管理是在复杂的市场环境中，为了实现产品销售和市场拓展的一系列活动的组合。
在快消品行业中，渠道管理是非常重要的环节，它涉及到产品的销售、分销、促销以及供应链的有效协调等方面。
本文将分享快消品渠道管理的核心环节和最佳实践，希望能够给各位读者带来一些参考和启示。
首先，快消品渠道管理的核心环节之一是渠道拓展和选择。
快消品企业在选择渠道的时候，需要考虑市场覆盖、渠道效益、合作伙伴的能力等因素。
同时，还需要根据产品的特性和消费者的需求来确定最适合的渠道。
在拓展渠道时，快消品企业可以选择与零售商、批发商、代理商等进行合作，或者通过自建渠道来实现产品销售。
无论是选择合作伙伴还是自建渠道，都需要确保渠道具备广泛的市场覆盖能力，并能够与企业的发展战略相契合。
其次，渠道合作的有效管理是快消品渠道管理的另一个核心环节。
合作伙伴的选择和关系的维护对于产品销售和市场拓展的成功起着至关重要的作用。
快消品企业应该建立长期稳定的合作关系，与合作伙伴共同发展，共同分享风险与机遇。
有效的合作管理包括制定合理的合作政策、落实奖励机制、建立双向沟通渠道等。
通过与合作伙伴的密切合作，快消品企业可以更好地了解市场需求和消费者的反馈，从而实现产品的持续改进和市场竞争力的提升。
此外，渠道营销和促销活动是快消品渠道管理的重要环节。
快消品企业需要通过各种促销手段和渠道活动来吸引消费者的注意和购买欲望。
渠道营销可以通过广告、促销活动、赞助、公关等方式来推广产品，提升品牌形象和市场知名度。
而促销活动则是通过给予特价优惠、赠品、促销礼品等方式来刺激消费者的购买行为。
例如，快消品企业可以与零售商合作，在促销季节推出打折活动，或者通过线上线下的联动促销，吸引更多的消费者参与。
快消品渠道管理--选择、激励及评价
快消品渠道管理--选择、激励及评价从快速消费品的购买特点可以看出，消费者不仅具有明显得品牌观念，而且对消费的便利性要求较高；另外，易形成冲动购买，只有善于沟通，和消费者建立起亲密感，才能成为消费者乐于接受的品牌。
所以快速消费品的营销工作首要的是如何把产品以最快的速度铺到消费者的面前，让消费者见得到，买得到。
只有拥有高效的营销渠道才能做到这一点。
为此，快速消费品企业在构建营销渠道时，应重视渠道成员的选择、激励和评价。
（一）渠道成员的选择渠道成员的选择是渠道管理的起点，也是影响产品市场营销效果的重要因素，因为好的中间商及零售商是企业成功的保证。
通常情况下只要产品好，价格公道，能迎合消费者需要，能给经销商带来合理利润，就能找到经销商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推销能力，能成为和公司长期合作的战略伙伴并不容易，所以渠道成员的选择一定要慎重。
一般情况下，快速消费品选择渠道成员应坚持以下两个原则：1、目标市场原则。
快速消费品企业进行渠道建设，最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户能就近、方便购买，所以在选择渠道成员时，不应以公司产品性质为考虑的唯一因素，而应以消费者(潜在顾客)为前提，分析产品的目标市场(潜在顾客)以及他们的购买习惯与购物场所，以方便他们的购买为目的，使产品能以最快的速度，在最方便的场合，满足消费者的需要。
传统上，罐头食品都是由食品店与杂货店经销，但台湾牛津食品公司除了通过上述两种商店经销外，更在各地渔港通过五金店销售。
因为企业通过调查发现，渔业的发达引起渔船数目激增，每船少者有五、六人，多者达二、三十人，出海作业期多为一至两星期，对生产肉类、果汁等罐头食品的本公司来说这是一个巨大的潜在市场，但是渔船出海受天气情况影响较大，且往返无定时，虽需求量大，却不方便派推销员推销，当地的五金店所销的虽是五金材料，但销售对象是渔民，他们是渔船补给品的供应中心，而该公司的产品对渔民来说，也是必需的补给品，通过五金店经销不仅能将产品推销给渔民，又方便渔民在同时同地一并解决渔船补给品的采购。
快速消费品行业营销渠道管理
• 成效
VS
通过双方的整合合作，实现了资源的共享 和优势的互补，提高了双方的业绩和市场 竞争力。
06
营销渠道绩效评估 与风险管理
营销渠道绩效评估的方法与工具
关键绩效指标（KPI）
通过设定一系列关键绩效指标，如销售额、客户满意度等，评估 渠道的整体表现。
平衡计分卡
从财务、客户、内部业务过程和学习与成长四个角度综合评估渠道 绩效。
零售商渠道模式
01
适用范围
零售商渠道模式适用于生产规模较小、产品专用性较强的企业，如小型
设备、特色食品等。
02
优点
零售商渠道模式可以利用零售商的网络和资源，扩大产品销售范围和市
场占有率，同时可以与消费者直接接触，更好地了解市场需求和变化。
03
缺点
零售商渠道模式需要企业投入大量人力、物力和财力，不利于企业资源
快速消费品特点
生命周期短：产品生命周期通常较率高，购买频繁。 品牌影响大：消费者对品牌较为敏感，品牌影响力大。 购买决策快：消费者购买决策过程相对简单、快速。
快速消费品行业市场规模与增长
市场规模
全球快速消费品市场规模持续扩 大，中国市场规模增长迅速。
03
快速消费品行业营 销渠道模式
直接销售渠道模式
适用范围
直接销售渠道模式适用于生产规 模较大、技术水平较高、产品专 用性较强的企业，如大型设备、
专用化学品等。
优点
直接销售渠道模式有利于企业更 好地掌握市场信息，提高产品技 术含量和竞争力，同时可以降低 中间商的佣金费用，提高企业利
润。
缺点
直接销售渠道模式需要企业投入 大量人力、物力和财力，不利于 企业资源的合理配置，同时由于 直接面对消费者，也增加了企业
快消品全渠道管理学习心得和策略思考
快消品全渠道管理学习心得和策略思考快消品是我们日常生活中接触最多、最频繁的行业，也是伴随着技术和互联网创新变革最快的行业。
日化、化妆品、饮料食品、茶叶、烟酒、生鲜零售、家庭日用品、个人用品、文体用品等均属于快消品行业。
快消品行业也是上海琢本网络科技有限公司重点经营的行业，通过六年来在快消品行业的深耕，我们总结了关于渠道变革的心得和渠道管理的一些策略思考，可供行业企业参考。
从1978年改革开放开始，商品的商贸流通从计划经济逐步转向市场经济，中国大部分商品的流通从供销社批发转为后来的多级代理商、批发商。
1984年左右陆续出现综合性和行业性批发市场，比如广州的白云市场，长沙的新高桥大市场。
1994年开始，市场中出现“新物种”：经销商，供销社逐步退出舞台，经销商经历了十年的大发展。
到2004年左右，中国的快消品行业进入到同质化竞争的阶段，竞争加强，同时电商逐步普及，嗅觉灵敏的品牌商开始通过线下直营店或电商转型B2C零售，同时将过去的B2B业务线上化，从阿里巴巴诞生至今品牌商又开始与阿里巴巴、京东新通路等第三方B2B采购垂直平台合作（平均每个品牌商大概有4.3个B2B平台合作，平均每家小店装机约3.5个，常用的APP大概在2.6个）。
从而形成线上线下B2B与B2C并存的混合渠道结构，随着业务线上化和数字化的深入，部分品类尝试C2B的新模式。
综上所述，快消品的品牌渠道发展历史可如下图所示：自阿里巴巴提出新零售以来，越来越多的品牌商将战略重点转向B2C零售和线下门店的数字化，但是我们从品牌商的渠道变革历史路径分析看来，快消品行业的渠道的变革是在不断迭代升级、不断完善的过程，如今的品牌商渠道不是偏重某一个渠道，而是要全面发展。
不同的渠道有不同渠道的优势和特点，针对不同的群体。
快消品行业的全渠道架构可以如下图所示：例如互联网渠道中的第三方或行业B2B、B2C平台（天猫、淘宝、京东等）有巨大的商机流量，同时有便捷的订货或购买体验，确实帮助品牌商完成了市场深度的渗透。
快消品销售渠道管理的最佳实践
快消品销售渠道管理的最佳实践快消品（Fast-moving consumer goods，FMCG）是指生命周期短、价格低廉、消费频率高的产品，如食品、饮料、日用品等。
在当今竞争激烈的市场中，快消品销售渠道管理成为了企业取得成功的关键因素之一。
本文将介绍快消品销售渠道管理的最佳实践，帮助企业提高销售业绩和市场份额。
1. 渠道选择与布局渠道选择是指企业在市场中选择合适的销售渠道以达到目标客户群体的最佳方式。
对于快消品企业来说，选择适合产品特点的销售渠道至关重要。
一般来说，主要有四种销售渠道可以选择：直销、批发、零售和电子商务。
直销是指企业直接面向消费者销售产品的方式，可以通过门店、展示厅或者网络销售。
批发是将产品批量出售给零售商，零售商再将产品销售给最终消费者。
快消品企业可以选择与大型超市、便利店等合作，通过零售渠道销售产品。
电子商务则是指通过互联网平台进行销售，对于年轻消费者来说尤其具有吸引力。
在选择销售渠道的同时，渠道布局也是至关重要的。
根据产品的特点和目标市场，将产品合理地分布在各个销售渠道中，确保产品的覆盖率和可及性。
比如，在城市中心设立专卖店或者与超市合作，在乡村地区选择传统的零售商作为销售渠道。
通过合理的渠道选择和布局，可以最大程度地满足不同消费者的需求。
2. 渠道合作与管理渠道合作是指企业与销售渠道伙伴之间的合作关系，通过共同努力实现销售目标。
在快消品销售渠道管理中，与渠道伙伴的良好合作和管理是取得成功的关键。
可以通过以下方式实现渠道合作与管理：- 建立长期稳定的合作关系：与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，建立共同的目标和共赢的合作模式。
通过合同和协议明确双方的权责，并及时沟通解决问题。
- 提供培训和支持：为渠道伙伴提供培训和支持，帮助他们了解产品特点、销售技巧和市场趋势。
提供市场推广材料和销售工具，提高渠道伙伴的销售能力。
- 数据共享与分析：与渠道伙伴共享销售数据和市场信息，帮助他们更好地了解市场需求和竞争情况。
快消品分销渠道管理的策略与技巧
快消品分销渠道管理的策略与技巧快消品是指日用品、食品、饮料、化妆品等消费者购买频次高、价格低廉、保质期短的产品。
在这个竞争激烈的市场中，为了提高销售量和市场占有率，快消品企业需要采取有效的分销渠道管理策略和技巧。
本文将针对这一话题进行探讨。
首先，快消品企业应该根据产品的特点选择最适合自己的分销渠道。
分销渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道。
直销渠道适用于个人消费品，通过个人销售代理或直销员直接向消费者销售。
间接销售渠道则是通过批发商、零售商、超市等销售渠道进行销售。
选择合适的渠道可以使企业更好地达到目标市场，并且提高销售效率。
其次，快消品企业需要与分销渠道伙伴建立良好的合作关系。
合作伙伴关系的建立是分销渠道管理的重要一环。
快消品企业应该与渠道伙伴进行沟通，了解他们的需求和目标，共同制定销售计划和目标。
双方应该保持持续的沟通和合作，及时解决问题和分享信息。
此外，企业还可以通过提供培训和销售支持等方式，帮助渠道伙伴提升销售水平，共同实现业绩增长。
第三，快消品企业应该建立高效的物流管理系统。
物流管理是分销渠道管理的重要组成部分。
快消品的特点是保质期短，需要及时送达消费者手中。
因此，企业需要建立强大的物流网络，确保产品能够快速准时地到达各个销售点。
企业可以通过分析销售数据和消费者行为，优化配送路线，提高配送效率。
此外，企业还可以使用物流信息系统追踪产品的流向，确保库存和销售数据的实时更新，帮助企业更好地控制供应链。
此外，在分销渠道管理中，快消品企业还可以采用一些市场推广策略来提高产品知名度和销售活跃度。
例如，利用互联网和社交媒体来开展营销活动，通过线上线下的结合，吸引消费者的注意力，并促使消费者购买产品。
快消品企业还可以与渠道伙伴一起进行促销活动，如打折、包装优化和附赠赠品等，提高产品的竞争力和销售量。
最后，快消品企业应该不断进行市场调研和分析，及时调整分销渠道管理策略。
市场环境和消费者需求都在不断变化，快消品企业需要根据市场变化来优化自己的分销渠道管理策略。
快消品行业学习心得
快消品行业学习心得作为快消品行业的从业者，我深知在这个竞争激烈的市场中，持续学习和不断提升自己的能力是至关重要的。
通过多年的学习和实践，我积累了一些宝贵的经验和心得，以下是我对快消品行业学习的一些体会。
一、理论知识的重要性快消品行业是一个充满挑战和变化的行业，只有不断学习和跟进最新的理论知识，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
因此，了解市场调研、产品开发、品牌推广等方面的理论知识是非常重要的。
通过学习市场营销、消费者心理学、供应链管理等相关课程，我能够更好地理解快消品行业的运作机制，从而更好地应对市场的挑战。
二、实践经验的积累理论知识固然重要，但在实践中的经验同样不可或缺。
通过实际工作经验的积累，我不仅能够更加深入地理解理论知识，还能够更好地应用于实际工作中。
无论是市场调研、产品开发还是销售推广，实践经验都能够让我更加熟悉行业的各个环节，理解客户需求并提供更好的解决方案。
三、与同行交流的重要性快消品行业是一个充满竞争的行业，不同企业之间的竞争和合作是常态。
因此，与同行进行交流和学习是非常重要的。
通过行业会议、研讨会、论坛等活动，我有机会与其他行业从业者分享心得，互相学习和借鉴。
这种交流不仅能够拓宽我们的眼界，也能够加深我们对行业趋势的理解。
四、创新思维的培养在快消品行业，市场需求变化快，消费者口味多变，因此创新思维对于企业的发展至关重要。
在学习过程中，我不仅要了解传统的市场推广理论，还要积极关注新兴的市场趋势和消费者需求，从而能够有针对性地提出创新的产品和营销策略。
同时，培养创新思维也需要广泛阅读，了解不同行业的案例和经验，从中汲取灵感，不断推陈出新。
总结起来，快消品行业学习是一个持续不断的过程。
通过不断学习理论知识，积累实践经验，和同行交流，培养创新思维，我们能够更好地适应市场变化，提升自己的竞争力。
只有不断学习和成长，我们才能在这个充满机遇和挑战的行业中取得成功。
通过学习和实践，我相信快消品行业的前景一定会更加广阔。
快速消费品市场渠道拓展与管理工作总结
快速消费品市场渠道拓展与管理工作总结在快速消费品市场这个竞争激烈且瞬息万变的领域中，渠道拓展与管理工作是企业取得成功的关键环节之一。
在过去的一段时间里，我深入参与并负责了相关工作，以下是对这段时间工作的详细总结。
一、工作背景与目标快速消费品市场的特点是产品更新换代快、消费者需求多样化、市场竞争激烈。
在这样的背景下，我们的工作目标是通过不断拓展销售渠道，提高产品的市场覆盖率和销售量，同时加强对渠道的管理，确保产品能够高效、准确地到达消费者手中，提升消费者的购买体验。
二、渠道拓展工作（一）新渠道的开发为了扩大市场份额，我们积极寻找新的销售渠道。
经过市场调研和分析，我们发现了一些潜在的渠道机会，如新兴的电商平台、社区团购以及一些小众但具有潜力的线下零售店。
针对电商平台，我们与多家新兴的电商合作，开设了官方旗舰店，并制定了针对性的营销策略，吸引了大量线上消费者。
对于社区团购，我们与当地的社区团购组织者建立了合作关系，将产品纳入他们的团购清单，通过团购的方式迅速打开了社区市场。
在开拓小众线下零售店方面，我们的销售团队通过积极的拜访和洽谈，成功地将产品铺货至这些店铺，增加了产品的线下曝光度。
（二）传统渠道的优化对于传统的销售渠道，如超市、便利店等，我们也进行了优化和调整。
通过与渠道商的深入沟通，了解他们的需求和困难，我们共同制定了更合理的促销方案、陈列方式和补货机制。
例如，在超市中，我们争取到了更有利的货架位置，增加了产品的陈列面积，并定期进行促销活动，吸引消费者的注意。
（三）渠道合作与联盟为了进一步拓展渠道资源，我们积极寻求与其他企业或品牌的合作与联盟。
与相关行业的非竞争品牌进行联合推广活动，通过交叉促销、捆绑销售等方式，扩大了品牌的影响力和销售渠道。
例如，与一家知名的饮料品牌合作，在夏季推出了联合促销活动，将我们的食品与他们的饮料进行搭配销售，取得了良好的效果。
三、渠道管理工作（一）销售数据分析建立了完善的销售数据监测和分析系统，定期收集和分析各渠道的销售数据，包括销售额、销售量、库存水平、退货率等。
关于快消品渠道建立和管理
关于快消品渠道建立和管理快速消费品是企业目前市场上竞争比较激烈的产品,很多企业在这个产品的市场管理方面存在着问题,作为快速消费品的企业,在进行销售管理时绝对不能脱离快速消费品的基本特征及消费者的购买习惯。
我们在了解了快速消费品的特征之后,企业要分析根据自身产品所处的发展阶段和自己企业的具体特点来决定自己应该如何具体进行企业的渠道管理。
快速消费者的购买行为特点快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。
快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
因此,快速消费品有三个基本特点,即:便利性:消费者可以习惯性的就近购买;视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响;品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌;这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性。
快速消费品的市场探析品牌集中的趋势明显。
中国巨大的消费市场,吸引着可口可乐、宝洁、联合利华、雀巢等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金,与此同时,我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡。
中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃战式的争夺,整个行业已步入竞争微利时代。
竞争的结果使得产品同质化程度越来越高,单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去,能活下来的企业,必须在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。
渠道和终端的冲突异常激烈。
在营销策略趋于同质化的今天,利润源主要集中在渠道终端里。
营销渠道是快速消费品行业的生命线。
而这条生命线,正在发生着深刻的变革:随着大卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展,这些新型渠道对生产企业也越来越强势,迫使生产企业的产品价格一降再降,而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用,让生产企业不堪重负。
特别是这些新型渠道陆续推出拥有自有品牌的产品与进卖场的生产企业的商品展开竞争。
快消营销知识点总结
快消营销知识点总结快消品是指生产周期短、交易频次高、商品消费周期短、产品流通过程快速的商品。
快消品行业以其快速的变化和竞争激烈的市场环境而闻名。
在这样一个市场环境中，营销人员需要具备丰富的知识和经验，才能成功地推广和销售快消品。
以下是快消品营销的知识点总结：1. 了解市场需求了解市场需求是快消品营销的第一步，只有了解市场需求，才能制定合适的营销策略。
快消品的市场需求通常会受到多种因素的影响，包括消费者的购买力、购买习惯、消费心理等。
因此，营销人员需要深入了解目标市场的消费者，包括他们的年龄、性别、收入水平、兴趣爱好、购买习惯等，才能更好地满足市场需求。
2. 品牌定位对于快消品来说，品牌定位是非常重要的。
品牌定位是指企业在市场中塑造自己的品牌形象，以及在消费者心目中的地位。
营销人员需要明确品牌的定位，包括产品的定位、价格的定位、渠道的定位等。
通过合理的品牌定位，可以更好地吸引目标消费群体，增强品牌影响力，提高市场占有率。
3. 产品特点快消品通常有较短的生命周期和高度替代性，因此营销人员需要深入了解产品的特点，包括产品的优点、功能、特色、包装等。
只有深入了解产品的特点，才能更好地向消费者传递产品的价值和优势，进而促进产品销售。
4. 促销策略促销策略对于快消品的营销至关重要。
快消品的特点决定了它的销售周期较短、消费者购买决策周期较短，因此必须通过促销来刺激消费者的购买欲望。
促销策略通常包括满减、赠品、打折、组合销售等，营销人员需要根据产品特点和市场情况制定合适的促销方案，以提高产品的销量和市场份额。
5. 渠道管理渠道管理是快消品营销的重要一环。
快消品通常采用传统渠道、电商渠道、O2O渠道等多种销售渠道，因此营销人员需要不断地优化渠道结构，建立健全的渠道体系，确保产品能够更加广泛地覆盖到目标消费群体。
6. 市场营销策略市场营销策略是快消品营销的核心。
营销人员需要通过市场调研，了解目标市场的竞争情况和趋势，然后制定相应的市场营销策略，包括产品定价策略、推广策略、广告策略、市场推广策略等。
营销管理5000字读书笔记
营销管理5000字读书笔记第一篇：营销管理5000字读书笔记《营销管理》读书总结全书围绕理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面展开。
每一章的内容也有了较大调整，加入了更多新概念、新观点，同时更新了相关的案例和补充材料。
每章内容包括章前导入、营销视野、营销备忘、教学案例、章末练习几个方面……菲利普·科特勒，是国际知名社会营销学专家，现为美国西北大学S·C·庄臣父子公司助的杰出国际营销学教授。
科特勒博士荣膺过多项营销学大奖，是多家大公司的营销顾问。
他所撰写的13本著作先后以15种文字出版。
《营销管理》是全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的《圣经》，亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作。
本书作者把营销学管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域。
在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中，本书强调和提出了“新经济中的适应营销”这一概念。
作者认为，技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济，公司和营销人员要想获得成功，就必须采用新的思维和开展新的实践活动；公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。
1．新经济的定义数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力，消费者行为已经发生显著的变化，正所谓今非昔比。
购买力的巨大提高：更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息；轻松的互动订购和接受订单；比较商品和服务的功能；同样，今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力。
公司能够在更远的距离运作大量的新信息和销售渠道，以促使它们的生意和产品；公司以收集关于市场、顾客、预期顾客和竞争者的更完备的信息；公司可以便利和加快员工的内部交流；公司可与顾客和预期顾客进行有效的双向交流；2．公司对待市场的导向社会中存在着六种竞争的营销观念，各种组织都是在某个观念的指导下从事其营销活动：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。
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4、如何砍掉大经销商
三、渠道审计与新渠道开发
1.如何进行年终渠道审计
审计渠道和谐度, 即企业各渠道是否平衡, 要营造总体和谐的渠道运作环境,就要建设一个“一碗水端平”的平台;
3.如何做好产品生动化陈列
什么是产品生动化陈列：生动化陈列就是将产品有序地展现在终端场所,通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告,将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的产品，从而更好地传递品牌信息,使消费者对产品产生好感,实现现场购买的销售目的。
3.啤酒企业如何打通餐饮渠道
四、渠道中的产品管理、促销管理(主要是讲新产品上市如何操作及相应的对策）
1.新产品上市前,如何做好市场调查
如何调查消费者：企业要细分消费群体,包括人文因素、地理因素、心理特征和消费行为四个指标；很多时候,市场调查是为了细分市场,而市场细分是为了满足销售业务开发的需要。
如何调查市场环境:市场环境主要包括市场容量、相关品牌的市场占有率等指标。
定性与定量相结合，
2.可口可乐新渠道开发的启示
开发新渠道,问题不在于我们的产品好、招商政策好、渠道模式新颖、企业决心大，以及资金雄厚等外在因素;而在于亲近消费者,发现消费者的消费需求，从而发现以前未发现的、独有的渠道资源。企业也要以与渠道共荣、共建、共赢为使命，才能使渠道为其所用。由此可见,开发新渠道，不在于发现，而在于发掘与提升。
如何调查竞争对手：竞争对手调查包括竞争对手的情况、市场操作情况,以及市场表现等。
2.新产品回转率不高怎么办
（加强)有效传播:在消费者的消费场所提供生动化服务、让经销商和终端老板积极推荐新产品,甚至是开展新一轮的铺货和定点爆破式的终端拓展、维护工作,让消费者接触和了解产品。
价格体系不合理:新产品回转率不高可能是新产品的价格体系有问题,各级渠道成员的利润空间不合理,积极性不高，需要企业调整价格体系。
2、以价值为导向的渠道管理
全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账,考虑的不是单纯的表面现象—价格，而是内在的规律—由一个个价值增值单元形成的价值链,那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。
3、设计合理的渠道价格体系
要点一:认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的,而是与上下游环节紧密联系在一起的；
快消品营销与渠道管理--读书笔记
———————————————————————————————— 作者：
————————————销与渠道管理》—读书笔记
一、与渠道共赢
１、小渠道其实并不小
渠道精细化运作。
小渠道对于企业来说损耗更小,竞争少,更能体现消费者价值,能获得更大的发展容量，易于掌控,不易产生冲突，并非构建强权营销。
审计渠道“外力”,要着重审计经销商的终端网络开发能力、服务能力，即渠道“外力”（可口可乐公司年度渠道经销商审计指标包括经销商的终端能力、服务能力、竞争能力、新产品拓展能力等）；
审计渠道“匹配能力”,可口可乐公司在年度渠道经销商能力审计过程中,重点考察经销商是否与自己的区域市场匹配、其财力是否与进货量匹配、车辆是否与配送区域匹配、人员是否与业务内容匹配、经营意识是否与企业理念匹配、竞争能力是否与所在市场发展趋势匹配、渠道二级批发商流通网络形成能力、渠道网络形成能力、渠道网络抵抗竞争对手攻击能力等。
企业如何提供服务：(一）渠道服务要贯彻以消费者为导向的思想;(二)渠道服务以终端为出发点；（三)销售部就是服务部，业务代表就是客户服务代表
３、案例:可口可乐公司的渠道平衡之道
不同渠道的合同管理：可口可乐公司的三个合同奖励关键指标为生动化考核、销量返扣和账款考核（在一定账期内未收回的货款，并非赊账经营)。这三个指标在不同渠道的重要程度和要求都是不同的。
2）策略上的偏差：其一,企业在制定策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者等各项因素往往是孤立的，或者根本就没有考虑这些因素；其二,企业在制定策略时,将完成销量当做工作重心,忽略了渠道成员的操作步骤及具体行为；其三，企业在选择渠道成员时,主要考察他们的流通能力、资金能力，忽略了渠道成员的其他因素(如信誉、价值观、经营理念等软因素）
要点二：渠道划分要尽量平衡,甚至所有一级批发商一碗水端嫔,如果经销商差距太大，那就分级；
要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系;
要点四:依据企业的实际情况,找到不同渠道之间的平衡点;
要点五：
要点六:不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算;
要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整；
加强铺货力度：铺货不是将产品铺到经销商的仓库里，而要铺到消费者的眼前或心中。
主动反击：（针对竞争对手)企业除加强正面宣传外，还要在终端反击竞争对手,要让事实说话、让产品说话、让消费者口碑传播，在消费者这里设置防护墙,让其在购买产品时不受负面影响。
开展市场活动:很多时候，回转率不高，是消费者对新产品的认知还没达到临界点,最好开展一个有主题的品牌活动挽救局面。
3)错误的渠道管理思想:企业本位，无事先防范、事后严惩的思想,只想用罚款、保证金、返利等控制
４）市场服务能力不强：第一,企业能力与渠道运作及发展不匹配;第二，在与渠道成员的利益不一致时,企业的博弈能力弱；第三,企业的领导能力弱。
2、企业对渠道要服务在先
无处不在的市场规则才是真正的渠道管理者,企业要按照市场规则服务渠道,而不是按照方便自己的原则管理渠道。
4、市场规范与批发商专销不矛盾
5、经销商要管理好企业零售业务代表
看板管理办法;
二、渠道冲突管理
1、渠道冲突，企业有责任
１）企业战略上的缺失:首先，企业在制定战略时，经常将渠道作为产品销售成功的唯一因素。其次,企业在制定战略时,渠道被当成外部资源，导致渠道与企业利益不一致；最后，企业采用过时的渠道模式,不能满足当前的销售要求。