爱达模式PPT课件
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（1）引起顾客注意： 在卖场树立起一个很大的充气三星3D
电视，在电视里标注全场三星3D电视大 促销，买三星3D电视即可返现并参与抽 幸运大奖的标语，同时在商店门口搭建 舞台进行三星3D电视的展示配上三星主 题的音效
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（2）培育消费者的兴趣：
在消费者被吸引进三星电视专卖店的时候，销 售人员不应直接向消费者推销介绍最新的3D电视 而是先问消费者是否有购买电视的打算、预算多 少、偏好哪种类型的电视、是否中意三星这个品 牌、需要哪种尺寸的电视......在得知顾客有意购买 三星产品时马上向顾客介绍最新的3D电视，并向 顾客介绍3D电视相对其他型号的优势和产品基本 概况还有三星的品牌相对于其他品牌来说有什么 优势等等。
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谢 谢
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（3）激起消费者购买欲望 再顾客对三星3D电视感兴趣的时候向顾客介绍
3D电视的性价比和价格还有全新的功能。同时把 促销方案告知顾客，并说促销仅限这几天，过了 这几天价格将回升，同时与顾客交谈一些顾客感 兴趣的话题（如：电视的摆设，装修的问题等） 增加顾客对销售人员的好感。
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（4）促成消费者采取购买行动 此时的顾客已经有购买的意向了，但是考虑到
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三星3D智能电视发展
2007年三星开发出首 款具备网络功能的电 视
2011年三星发布了标 配3D功能的Smart TV新品
促销理论与实务第三章 促销过程理论ppt
(六)促使顾客采取购买行动 • 在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上， 不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。这个 阶段同“爱达斯”模式的第四个阶段“促成交易 ”是相同的。
(七)顾客满意 • 这个阶段与“爱达斯”模式的第五个阶段是完全 一致的。 • “迪伯达斯”模式较适用于：生产资料市场产品 、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易( 如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务 市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产 品或顾客的推销。一般来说，“迪伯达斯”模式 更适用于指导向批发商、厂商、零售商推销各种 工业品、无形产品等。
(四)促成顾客采取购买行动 1、顾客必须完全了解你推销的产品及价值 2、顾客必须信赖推销员和他代表的公司。 3、顾客必须有购买欲望。 4、每一次洽谈都有几个高潮和低潮，不会”机 不可失，失不再来”。如果没能在一个高潮中达 成交易，那么，就要在下一个高潮中努力争取。 • 5、要争取圆满结束洽谈。 • 6、要了解清楚，谁掌握购买决策权。 • • • •
第三章 推销过程理论
第一节
“爱达斯”模式
一、爱达斯模式（AIDAS）的含义
• “爱达模式”是世界著名的推销专家海因兹· 姆· 戈德曼在《推销技巧 --怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际 成功的推销公式，该模式将人员推销过程分成了四个阶段。“爱达” 是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单ห้องสมุดไป่ตู้的首字母，四个字 母和代表的阶段分别是： • A为Attention，即引起注意； • I为Interest，即诱发兴趣； • D为Desire，即刺激欲望； • A为Action，即促成购买。 • 现代人员推销的核心内容由说服转向了满顾客需求，所以后来一些学 者在爱达模式的四个阶段之后加上了第五个阶段： • S为Satisfaction，即顾客满意。
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
推销模式之爱达模式
推销模式之爱达模式随着市场争的加剧，产品推销方式变得越来越多样化。
其中，爱达模式作为一种以情为导向的推销方式，逐渐成为了市场上的一新势力。
本文将从爱达模式的定义、特以及如何运用爱达模式推销产品等方面进行阐述。
爱达模式：让你爱上每一个细节，品质卓越的产品推销方式(1)一、爱达模式的定义爱达模式，顾名思义，就是以爱为导向的推销方式。
它强调的是情共，通过情的通和交流，让消费者产生共，从而提高产品的销售量。
爱达模式的核心在于让消费者受到品牌的情温度，从而建立起消费者与品牌之间的情联系。
二、爱达模式的特1.情共爱达模式是以情为导向的推销方式，它强调的是情共。
在推销产品的过程中，销售人员需要通过情的通和交流，让消费者产生共，从而建立起消费者与品牌之间的情联系。
只有建立了情联系，才能让消费者产品产生任和认同，从而提高销售量。
2.细节把握在爱达模式中，细节把握是非常重要的。
销售人员需要从消费者的角度出发，关注每一个细节，了解消费者的需求和关注，从而提供个化的解决方案。
只有把握好细节，才能让消费者受到品牌的用心和关怀，从而建立起消费者品牌的任和忠诚度。
3.品质卓越爱达模式强调的是品质卓越，只有产品本身的品质过硬，才能让消费者品牌产生任和认同。
因此，在爱达模式中，品质是非常重要的一环。
销售人员需要通过专业的知识和技能，让消费者了解产品的品质和优势，从而让消费者产生购买欲望。
爱达模式：让你爱上每一个细节，品质卓越的产品推销方式(2)三、如何运用爱达模式推销产品1.了解消费者的需求和关注在运用爱达模式推销产品的过程中，了解消费者的需求和关注是非常重要的。
只有了解了消费者的需求和关注，才能提供个化的解决方案，从而让消费者产生共。
2.把握好细节在爱达模式中，细节把握是非常重要的。
销售人员需要从消费者的角度出发，关注每一个细节，了解消费者的需求和关注，从而提供个化的解决方案。
只有把握好细节，才能让消费者受到品牌的用心和关怀，从而建立起消费者品牌的任和忠诚度。
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
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1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
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推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
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讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
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引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
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迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （2）用产品开路
如果你的产品十分独特，或者是外观非常美观，非常吸引人，先把产品给对方看，减少语 言的介绍，通常容易吸引人的注意力。比如：卖削毛豆机，先把机器拿出来，先摇一下，一按， 呜呜，毛豆削出来了，就容易引起人的注意。有一个电子设备制造厂，为销售员准备了一些辅 助的产品，这些产品实际上是卖不出去的，销量很小，但是很好玩，使人的注意力容易集中。 比如电视干扰器，我们的主要产品是什么，我们还有一些附属的产品，一按，手机就打不出去 了，一按，邻居的电视就看不到了，哎，大家就觉得很好玩，这种东西一般人是不会买的，没 有用的，但是它会显示出它的技术水平很高的，而且吸引人的注意力。这也是一种推销方法。 客户目录单，一般的客户看客户目录单，一般他只要看通用产品的类型去看价格，一个报价 单上有通用产品有特殊产品。我们的通用产品定价一定要低，特殊产品定价可以高。客户是用 通用产品的价格来评价你产品价格高低的。你的通用产品的价格高，他就觉得你们公司产品的 价格高，通用产品的价格高，他就觉得你的产品价格低。他是用通用产品的价格来判定你的特 殊产品的价格的。 例：我们到饭店吃饭，有几个菜的价格是一定不能定高的，宫爆鸡丁，鱼香肉丝，皮蛋拌豆 腐，为什么，因为这几个菜几乎是家家菜馆都有的，如果你稍稍高一点，他马上就觉得你这里 的价格怎么就这么高。你要把桑拿A）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „
爱达模式
三、激起消费者的购买欲望
• 1、巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立 信任； • 2、有针对性的介绍，突出商品特性，激发和强化顾客的 购买欲望； • 3、语言生动活泼，配合表演和顾客参与，提高顾客的想 象力； • 4、运用适当的例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望。
四、促成消费者采取行动
第一节 爱达模式一、爱达来自式的含义爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼 在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。 爱是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字 母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起 兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action， 即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把 顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所 推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而 后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
示范培养顾客兴趣，应当注意以下几点：
• （1）推销任何产品，都要向顾客进行示范 • （2）当产品不便于随身携带时，推销人员可以利用模型、 样品、照片和图片作示范。 • （3）在使用产品中做示范。 • （4）慎使用宣传印刷品。 • （5）帮助顾客从示范中得出正确结论。 • 此外，销售员不要强迫顾客下决心，介绍产品要突出重点， 内容不要太多，以免让顾客产生厌烦的感觉。
• 促成消费者购买行为是完成前三个阶段的最后冲刺，或者 让顾客实际购买，或者虽然没有成交但恰谈暂时圆满结束。 这是推销人员应注意： • 1、分析顾客不能做出过购买的原因，并针对这些原因做 好说服工作； • 2、将样品留给顾客试用； • 3、给顾客写信，确认洽谈过程中达成的协议，重申顾客 购买产品将得到的利益。
二、爱达模式的具体应用
推销模式综合论述(ppt 74页)
12.12.2019
推销理论
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1引起顾客注意(Attention)。
起注意是指推销人员通过推销活动刺激 顾客的感官，使顾客对推销人员和推销 品有一个良好的感觉，把顾客的心理活 动、精力、注意力等吸引到推销人员和 推销品上来。。
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推销理论
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引起消费者的注意的方法
①个人形象吸引法；仪表吸引法（个人 外表、衣着）、神态形象吸引法
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推销理论
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爱达（AIDA）模式
爱达公式是世界著名的推销专家海因 兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首 次总结出来的推销公式。它被认为是国 际成功的推销公式。“爱达”是四个英 文字母AIDA的译音。这四个英文字母分 别表达了爱达公式的四个推销步骤：
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推销理论
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亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯 蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上 面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说 “这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少
年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这 条领带的价格是6英磅。” 亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？” 精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可 以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精 致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。 在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心 态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对 产品的信心，促使顾客采取购买行为。
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推销理论
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第一步，准确地发现顾客的需要与愿望 (Definition)。
推销与谈判推销模式之—爱达模式
推销模式——爱达模式有一家企业，近期拟参加一大型的产品展览会，来推销自己的产品。
经理犯难了，展销会上企业众多，人山人海，即使有需求的顾客也未必能够找到公司的摊位，那就更谈不上购买或者签单了。
于是他向他的团队布置了一个任务：如何吸引顾客的注意？这位经理经过考虑，最后决定使用推销模式中爱达模式。
爱达模式，是1958年欧洲推销大师戈德曼根据消费心理学而提出来的，他把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意，唤起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消费者的购买行为。
注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文单词是注意（attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的一大法则。
下面我们具体来看看爱达模式的四大步骤。
1、引起消费者的注意在现实生活中，人们每天会接触到大量的信息。
商品信息能否在市场竞争中引起消费者的注意，是决定推销能否成功的重要前提。
顾客的购买行动通常由注意开始。
据统计，人们在最初接触的30秒内获得的刺激信息，比在此之后10分钟里获得的要深刻得多。
下面咱们介绍几种引起顾客注意力的方法第一，加强感观的刺激主要从看、听、尝、嗅、触等感觉中获得。
是有效的引起注意的重要手段，在展示商品时，宏亮的声音，醒目的色彩，新奇的形状更易引起注意。
第二，产品吸引法。
这是利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或者利用产品表演展示来吸引顾客。
第三，提及有影响力的第三人，举著名的公司或人物为例，咱们可以给顾客列举一下自己曾经与著名公司合作的例子。
第四，重视顾客的利益满足咱们可以从顾客的经济利益和心理需求双重方面去满足顾客，达到吸引顾客注意力的方法。
比如说明一下顾客能从中得到的物质利益或能节约的经济成本，比如真诚地赞美顾客满足顾客的心理需求。
2.唤起消费者的兴趣人们常说：“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会轻信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。
推销的埃达法则PPT课件
引起顾客注意；
Attention
唤起顾客兴趣；
Interest
激起顾客的购买欲望；Desire
促成顾客的购买行为。Action
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推销的埃达（AIDA）公式
埃达公式由国际推销协会名誉会长、欧洲市场及 推销咨询协会名誉会长、著名的推销专家提出。
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谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
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汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
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引起顾客注意的方法
制造气氛吸引法
环境吸引法：把购物环境布置得与众不同以吸引顾客 注意。
广告吸引法：通过静止广告（旗幅、标语、海报等） 和动态广告（霓虹灯、灯箱、电子荧屏等）对顾客造 成巨大视觉冲击以吸引顾客注意。
声音吸引法：利用声响吸引顾客。
气味吸引法：利用食品、鲜花等散发的香味吸引顾客。
推销人员可以帮助顾客强化购买意识，进一步 说服顾客，培养顾客购买意志倾向，促使顾客 实际进行购买。
促成购买意味着在完成前面三个推销过程后进 行最后冲刺，或者让顾客表态同意购买，或者 虽做不成交易但要暂时圆满结束洽谈。
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促成顾客购买行为的相关理论
只有强化顾客的购买意志指向，顾客才会 购买。推销人员可以通过强化顾客的主要 认识与情感来强化意志。
顾客的购买欲望多来自情感而不是理智。情感与心 理上的不平衡使购买欲望应运而生。
情感产生欲望，却不能保持欲望，尤其不能使顾客 在购买后也不会后悔。
第3章 推销模式PPT教学课件
（2）推销模式的涵义
就是根据推销活动的特点及对顾客
购买活动各阶段的心理演变应采取的策
略，归纳出的一套程序化的标准推销形
式。
2020/12/10
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2、爱达模式的四个步骤 爱达是AIDA的译音，即：引起顾客 的注意（Attention）、诱导顾客产生 兴趣（Interest）、激发顾客的购买欲 望（Desire）、促成顾客的购买行为 （Action）的第一个字母缩写。
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4、引起顾客注意应注意的问题： （1）说好第一句话，坚持与众不同； （2）针对顾客的心理，用肯定语气说话； （3）防止干扰，保持注意。
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（二）诱导顾客产生购买兴趣
1、兴趣的含义
兴趣是指人们对某一事物采取的积 极的态度。
2、顾客购买兴趣的分类
（1）倾向性购买兴趣
益的认识；
（2）强调推销品正好满足顾客的需要；
（3）提出有吸引力的建议，从感情上
刺激顾客的购买欲望；
（4）使顾客认识到他的购买决定不是
感情冲动的，而是理智的。
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（四）促成顾客购买行为 （本步骤内容在第八章“推销成交”中 讲授）
第二节 其他推销模式
（由同学们自学）
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（2）广泛性购买兴趣
（3）变化性购买兴趣
（4）效果性购买兴趣
2020/12/10
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3、诱导顾客产生购买兴趣的方法
（1）对比诱导法
注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。
（2）展示表演诱导法
注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 展示表演一定要成功。
（3）亲身体验法
爱达模式
本组成员：吕静，彭立，王洋阳（爱达模式、迪伯达模式）德芙巧克力推销策划爱达模式一、市场分析随着中国人口的不断增长，中国的巧克力市场拥有巨大的消费潜力，世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。
有关数据显示，中国巧克力市场中，品牌市场份额位居前3位的分别是德芙（38.61%）、吉百利（13.22%）、金帝（11.12%），其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。
在中国市场，据近期市场监测机构对全国20个大城市(上海、北京、广州、天津、成都、哈尔滨等)进行的监测显示：巧克力制品在这20个城市已被广泛接受，各城市的这一消费群体约占其总人口的比例为30%～60%。
德芙、吉百利、好时、金帝四个品牌已经占据了中国巧克力市场70%以上的份额，巧克力市场开始呈现出寡头竞争状态，而本土品牌除金帝以外还无法同国外产品竞争。
尤其到了情人节，更是巧克力畅销的高峰日，所以做出针对情人节的推销策划。
二、产品介绍1、产品细分八款经典口味，赋予独特外表和浪漫内涵丝滑明星－草莓味双层巧克力；经典之源－纯黑巧克力；甜蜜天使－草莓味巧克力；倾心滋味－摩卡夹心巧克力；热带明珠－香橙味夹心巧克力；清风舞曲－清凉夹心巧克力；倾城诱惑－榛子酱巧克力；越洋奇珍－夹心黑巧克力。
2、产品特点推出不同口味的产品以满足不同人群的需要。
针对礼品市场，推出了精选礼品盒系列装；针对高端消费群体推出碗装系列；针对大众群体，推出“德芙+10%”促销装系列；针对家庭消费市场、节日消费市场特性，推出德芙分享装、德芙星彩瓶系列。
旨在然更多消费者感受到“牛奶香浓、丝般感受”的德芙巧克力。
三、推销模式（爱达模式）1、唤起消费者注意使顾客的注意力从自我转向我们的产品推销方面，为了吸引顾客的注意力，第一步是关键。
首先情人节到来之前的宣传促销活动，在各大商场设置宣传点，宣传活动的主题以爱情为主题，推出情人节的专属产品，利用媒体广告，让消费者在情感上得到共鸣的同时享受到它的美味。
第二章 推销理论模式.PPT.Convertor
第二章推销理论模式.PPT.Convertor 第二章推销理论模式.PPT.Convertor第二章推销理论模式第一节爱达（AIDA）推销模式一、爱达模式的由来依据：顾客购买心理过程可以分为四个阶段即：注意(Attention)兴趣(interest)欲望(desire)行动(action)爱达模式被认为是推销成功的四大法则，是推销活动中四个具体步骤的概括，即：第一步：引起顾客注意(Attention)。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步：唤起顾客兴趣(Interest)。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步：激起顾客购买欲望(Desire)。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步：促成顾客采取购买行为(Action)。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
二、爱达模式的具体内容与应用（一）引起消费者注意:注意分为有意（主动）注意和无意（被动）注意。
无意注意是由一定刺激引起的：1、主观刺激:（1）欲望（刺激→需要→欲望→需求）（2）情感（3）兴趣2、客观环境刺激（1）强烈刺激:（强光、巨响、奇香、艳色），相对强度：例如，在喧嚣的工地，很大的声音也不会使人们注意；而在寂静的夜晚，轻声细语，也能引起人们的注意。
（2）变化的刺激（满天星斗）:许多圆形中的一个三角形，孩子群中站一个大人，万绿丛中一点红，许多断续而短促的声音中的一个长声音，大街上霓虹灯的不断变化等，都很容易引起人的注意。
（3）新异刺激（新奇的事物）:引起顾客注意的方法:产品吸引法、动作吸引法、语言吸引法、形象吸引法、气氛吸引法要求：1、做好推销前的准备2、设身处地地为顾客着想3、运用特色推销与众不同的推销4、巧妙处理顾客注意力分散的问题5、巧妙处理推销中的干扰6、任何吸引消费者注意的方法都应当与推销的内容有联系，与推销活动有关。
（二）诱发顾客的兴趣在这个阶段推销员要做的具体工作主要有两项：1、了解顾客的基本情况；（顾客的兴趣点）2、向顾客示范所推销的产品对示范的要求：（1）任何产品都要示范（2）在使用产品中作示范（3）增添戏剧性（墨迹、菜刀）（4）让顾客参加示范（5）慎重使用宣传印刷品（6）示范抓住关键点、要熟练（7）言谈举止要得体（8）引导顾客从示范中得出正确结论（9）不要在洽谈一开始就强迫顾客作出购买决策（10）对顾客的要求不要过高（三）刺激顾客的购买欲望推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。
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价格还是有点偏高问能否再更加便宜些。这时销 售人员应如实告知顾客自己只是一个销售人员没 有权力自行降价，如顾客要求可电话咨询下经理 的意见。并说这次的促销实在是一次难得的机会 以后要不知道什么时候才有再促销了。同时叫顾 客再仔细考虑下三星3D电视的画质外观等并跟顾 客说：“您可以跟国内的品牌对比下就知道了， 虽然三星会贵点但是决定值这个价”坚定顾客购 买的意向。
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三星3D智能电视发展
2007年三星开发出首 款具备网络功能的电 视
2011年三星发布了标 配3D功能的Smart TV新品
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三星3D智能电视优势 三星拥有覆盖面板、制造、芯片全产业链优势。随着产业结构 升级加速，三星在二次创业中明确了只有拥有核心技术才能拥 有整条产业链主导权后，确立了技术为本的战略方向，重点研 发产品上下游产业的相关核心技术，逐步完成了由产品制造大 亨向技术领军企业的转变。不仅如此三星在与内容提供商的合 作中也具有一定的优势，在不久前，三星电子在上海宣布，将 与百视通于签署一项战略合作协议，双方将共建一个智能电视 平台。三星自建的App Store软件下载平台，是全球首个基于高 清电视平台的应用程序商店，也是全球最大的电视应用程序商 店，提供一系列付费和免费的应用程序（目前中国区域全部免 费），满足用户在包括体育、娱乐、资讯、游戏和社交在内的 多种需求。提供多种开放式平台软件下载，内容丰富。近期三 星电视APP应用程序下载量已高达到200万次。三星在积极参 与智能电视标准的检测。积极尝试摸索智能系统规范，并在与 多方合作的共同努力下，逐步地构建出完整、健康、有序的产 业链，为建立起一套智能电视的标准体做出努力。
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（1）引起顾客注意： 在卖场树立起一个很大的充气三星3D
电视，在电视里标注全场三星3D电视大 促销，买三星3D电视即可返现并参与抽 幸运大奖的标语，同时在商店门口搭建 舞台进行三星3D电视的展示配上三星主 题的音效
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（2）培育消费者的兴趣：
在消费者被吸引进三星电视专卖店的时候，销 售人员不应直接向消费者推销介绍最新的3D电视 而是先问消费者是否有购买电视的打算、预算多 少、偏好哪种类型的电视、是否中意三星这个品 牌、需要哪种尺寸的电视......在得知顾客有意购买 三星产品时马上向顾客介绍最新的3D电视，并向 顾客介绍3D电视相对其他型号的优势和产品基本 概况还有三星的品牌相对于其他品牌来说有什么 优势等等。
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一.爱达模式简介 二.商品特性 三推销过程与实施
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2、爱达模式操作实务 爱达模式比较适用于店堂的推销，如 柜台推销、展销会推销；适用于一些 易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首 次接触顾客的推销。
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引起注意
爱
达
发欲望
体
步
骤
促成交易
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三星3D智能电视概述 三星智能电视的定义，可以用三星彩电营销部长李 明旭的一句话来表示：目前智能电视正处在上升发 展阶段，每台智能电视给每个消费者，每个家庭带 来的意义不一样，可以实现个性化，多屏的互动的 体验。 比如说智能手机和智能电视的互动，电视的内容在 智能手机上观看，最后还有一个便捷的操作系统， 比如说搜索的功能等等。这些就是三星3D智能电视 产品所具备的标准
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（3）激起消费者购买欲望 再顾客对三星3D电视感兴趣的时候向顾客介绍
3D电视的性价比和价格还有全新的功能。同时把 促销方案告知顾客，并说促销仅限这几天，过了 这几天价格将回升，同时与顾客交谈一些顾客感 兴趣的话题（如：电视的摆设，装修的问题等） 增加顾客对销售人员的好感。
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（4）促成消费者采取购买行动 此时的顾客已经有购买的意向了，但是考虑到
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1、爱达模式的含义 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。“爱达” 是四个英文字母 AIDA 的译音，也是四个英文单词的 首字母：A 为Attention，即引起注意；I 为Interest， 即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字 母A 为Action，即促成购买。它的具体函义是指一个 成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品 上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样 顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。