饭店收益管理--第二讲共63页
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饭店收益管理
饭店收益管理一、收益管理的起源收益管理理论最早起源于美国航空业。
在1978年《解除航空公司管制法》颁布以前，美国政府制定了统一的国内票价，根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相同，都必须执行相同的票价。
1978年以后，伴随着价格管制的解除，收益管理应运而生。
当时出现了一家新的航空公司——人民捷运公司，推出了低价机票。
一些大航空公司，如美洲和联合航空公司为了与人民捷运公司竞争，将一部分座位以低价出售，但同时将剩余的座位仍然以高价出售。
通过这种方式他们既吸引了人捷公司那些价格敏感型的顾客，同时又没有失去高价顾客，结果大量人捷的顾客转投大航空公司，人捷最终破产。
人捷公司前主席Donald Burr认为，人捷公司破产的主要原因是缺乏收益管理系统。
收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。
应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。
甚至有人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。
”《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。
收益管理在具有以下特征的行业中应用最为有效：▲产品无法储存(易腐烂的存货清单)。
存货是很多企业缓解供求矛盾的重要手段，但是有些行业没有存货，因为他们所经营的产品是无法储存的。
也就是说这些产品如果不能在给定的时间内售出，产品的价值便消失了，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。
最具代表性的行业就是服务业，不可储存性是服务业最重要的特性之一。
▲相对固定的生产能力(相对固定的容量)。
很多行业的生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。
也可以说在短期内增加生产能力是不可能的，或者成本十分昂贵。
▲需求随时间而变化(时间变量要求)。
需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。
第五章--收益管理实战技巧-第二课PPT课件
（2）计算如果接受团队的订房要求，是否会取代某些 细分市场的占用房。
-
4
（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失
（二）如何确定超额预订数量
超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。
-
5
例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消， 另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间 延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订14
Hale Waihona Puke -9四、房间类型差异法
房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。
-
10
细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品
类型，拉大房价差异，提高-客房总收入。
11
五、升档销售法和降档销售法
升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。
房间类型 差异化
1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？
间客房。
几点注意：
1、特殊情况下应增加超额预订数；
2、团体客比例大，可调高超额预订数；
3、散客比例较大，适当降低超额预订数；
4、根据预订的房间数，调整超额预订数；
5、市场紧张时，调低超额预订数；
6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订
总数的3%-5%；
7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间
总数的5%-10%。
值法，假设你是销售部经理，该如何选择？
饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。
“肥水不留外人田”
-
16
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4
（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失
（二）如何确定超额预订数量
超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。
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例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消， 另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间 延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订14
Hale Waihona Puke -9四、房间类型差异法
房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。
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细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品
类型，拉大房价差异，提高-客房总收入。
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五、升档销售法和降档销售法
升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。
房间类型 差异化
1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？
间客房。
几点注意：
1、特殊情况下应增加超额预订数；
2、团体客比例大，可调高超额预订数；
3、散客比例较大，适当降低超额预订数；
4、根据预订的房间数，调整超额预订数；
5、市场紧张时，调低超额预订数；
6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订
总数的3%-5%；
7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间
总数的5%-10%。
值法，假设你是销售部经理，该如何选择？
饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。
“肥水不留外人田”
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酒店收益管理培训完整ppt课件
收益管理的核心目标
最大化收入
通过合理定价和房间分配 ，实现酒店收入的最高化 。
最小化成本
通过精确的需求预测和资 源分配，降低酒店的运营 成本。
提高客户满意度
在保证收益的同时，提高 客户满意度，增强酒店品 牌形象。
02 收益管理策略与 技巧
定价策略
成本导向定价
以成本为基础，加上合理的利润 来确定价格。
渠道优化
根据不同渠道的效率和效益来优化销 售渠道。
客户关系管理策略
客户细分
根据客户的需求和行为特征将客户分成不同的群 体。
客户关怀
通过提供优质的服务和关怀来增强客户忠诚度。
客户价值提升
通过提供个性化的服务和产品来提高客户的价值 。
03 收益管理工具与 技术
数据收集与分析工具
数据来源
收集来自酒店预订系统、POS系统、CRM系统等不同来源的数据 。
03
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足市场
需求，收益管理也需要适应这一变化，通过数据分析和预测，为消费者
提供更加个性化的服务。
面临的挑战与机遇
数据分析和预测的准确性
收益管理的核心是数据分析和预测，因此数据的准确性和预测的 准确性是酒店业面临的挑战之一。
消费者行为的多样化
更为个性化的服务和产品。
收益管理可以帮助酒店优化工作 流程和操作规范，提高运营效率
和服务质量。
收益管理与酒店财务的融合
收益管理需要与酒店财务密切 合作，确保收益最大化并符合 财务规范。
通过收益管理，酒店可以更好 地了解成本结构和利润来源， 从而制定更为合理的价格策略 和成本控制措施。
收益管理可以帮助酒店预测未 来收益和现金流，为财务规划 和决策提供有力支持。
酒店收益管理ppt
酒店的价格呈现高低起伏变 动
供求关系变化 （略）
经济周期变化 （略）
需求的季节性变化 （略）
动态定价 动态定价与非动态定价的不同结 果
分折
置换
A
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
置换分折
销售给散客 20 200 4000 0
销售给团队 20 150 3000 100
0 4000 60% 2400 40%
0 2400
2000 5000 60% 1800 40% 800 2600
50客房价格差 1000客房收入
差 1000酒店总收
入 差
200酒店总利润差
B
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
接受
有房
• A5 有客人想订1间标准房，5月2日入住，住1晚 接受
有房
• A6 有客人想订2间标准房，5月2日入住，住1晚 不接受 无房
• A7 值
有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住2晚
接受
有房，2天的价
• A8 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住3晚 升档或
接受
3天的价值免费
升档销售
• A9 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住1晚 • A10 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住2晚 • A11 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住1晚
嵌入式计算
嵌入式计算是一种预 设目标的优化组合运算
嵌入式计算
某酒店只有40间客房。 有四个细分市场和四个价格。收益 管理经理通过预测,认为某天实现 收入和利润最大化的最佳组合是把 这些房间按照各细分市场的价格分 配给各个细分市场，然后就按这个 策略销售客房。
供求关系变化 （略）
经济周期变化 （略）
需求的季节性变化 （略）
动态定价 动态定价与非动态定价的不同结 果
分折
置换
A
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
置换分折
销售给散客 20 200 4000 0
销售给团队 20 150 3000 100
0 4000 60% 2400 40%
0 2400
2000 5000 60% 1800 40% 800 2600
50客房价格差 1000客房收入
差 1000酒店总收
入 差
200酒店总利润差
B
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
接受
有房
• A5 有客人想订1间标准房，5月2日入住，住1晚 接受
有房
• A6 有客人想订2间标准房，5月2日入住，住1晚 不接受 无房
• A7 值
有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住2晚
接受
有房，2天的价
• A8 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住3晚 升档或
接受
3天的价值免费
升档销售
• A9 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住1晚 • A10 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住2晚 • A11 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住1晚
嵌入式计算
嵌入式计算是一种预 设目标的优化组合运算
嵌入式计算
某酒店只有40间客房。 有四个细分市场和四个价格。收益 管理经理通过预测,认为某天实现 收入和利润最大化的最佳组合是把 这些房间按照各细分市场的价格分 配给各个细分市场，然后就按这个 策略销售客房。
酒店收益管理培训PPT课件(精)
份额 、客户满意度等方面进行评估。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
现代酒店管理酒店收益管理课件
数据清洗与整理
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
酒店收益管理及经营效益分析课件(PPT 38张)
（1）边际贡献 边际贡献=销售收入-变动成本 =销售量×（单价-单位变动成本） 单位边际贡献=边际贡献÷销售量 =单价-单位变动成本 单位边际贡献指每增加一个单位销售量所得到的 销售收入扣除单位变动成本后的余额
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
《酒店收益管理》PPT课件
《酒店收益管理》PPT课件酒店收益管理中国人民大学出版社2022年8月项目一收益管理概论任务一收益管理起源与发展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：二、收益管理的现状白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。
三、收益管理的未来收益管理的应用范围进一步扩展。
它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一收益管理概论任务二收益管理定义与内涵一、收益管理的定义通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。
一、收益管理的定义项目一收益管理概论任务三收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升企业提供的产品或服务具有易逝性企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本企业可以对其提供产品或服务进行市场细分企业提供的产品或服务可提前预订企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。
酒店收益管理及经营效益分析ppt课件
-
2019
7
1.夜稽核 清机 检查餐厅收银工作 编制收入日报 编制收益会计分录过账表
-
2019
8
审核所有夜间稽核编制的报表、收银员日报表 审核对外结算账目单据 统计上日收入报告 稽核餐饮营业收入日报 编制酒店营业收入日报表 检查账单号码控制情况 检查折扣数 核对现金 负责所有收银报告、记账凭单及稽核
含义：每一元销售收入中边际贡献所占的比重，它反映 产品给企业做出贡献的能力
-
2019
24
变动成本率=变动成本÷销售收入×100%
边际贡献率+变动成本率=1
-
2019
25
利润=销售收入-变动成本-固定成本 =边际贡献-固定成本 =销售量×单位边际贡献-固定成本 （4）边际贡献率方程式 利润=销售量*单价*边际贡献率-固定成本
2019 31
2.目标利润分析 目标利润销售量=（固定成本+目标利润）÷单位边 际贡献 目标利润销售收入=目标利润销售量×单价
=（固定成本+目标利润）÷边际贡献率
=（固定成本+目标利润）÷（1-变动成本率）
-
2019
32
案例7-18 华涛餐厅有餐位500个，该餐厅有餐位500个，一天 开两餐。该餐厅固定成本72万元。2010年1月的 销售收入为1344000万元，变动成本为销售收入 的40%，客均消费额为64元。其1月份的利润额为 利润=收入-变动-固定 =1344000-720000-1344000*40%=86400
-
2019
29
盈亏临界点销售收入=盈亏临界点销售量×单价 盈亏临界点销售收入=固定成本÷边际贡献率 盈亏临界点销售收入=固定成本÷（1-变动成本率）
酒店收益管理培训完整ppt课件
监控与调整
数据监控
实时监控酒店入住率、房价、客户类型等数据， 及时发现异常情况并采取应对措施。
策略调整
根据实际数据和市场变化，定期评估和调整收益 管理策略，确保实现预期收益目标。
员工培训
加强员工对收益管理理念和方法的培训，提高酒 店整体收益管理水平。
04
CATALOGUE
酒店收益管理实用工具
PMS系统集成
需求预测是酒店收益管理的重要环节，它涉及到对未来市场需求和入住率的预 测。
详细描述
需求预测的目的是为了更好地了解市场需求和入住率的变化趋势，从而制定更 加合理的定价策略和房间分配策略。需求预测需要收集历史数据和市场信息， 并运用统计和分析方法来分配是指根据市场需求和入住率的情况，合理地分配房 间资源，以达到最大化的收益。
统一管理酒店预订、 入住、结账等业务流 程
提高酒店运营效率和 服务质量
实现各部门间信息共 享与协同工作
数据挖掘与分析工具
收集并分析客户行为、消费习惯等数据 发现潜在商机和优化方向
为酒店营销和定价策略提供科学依据
自动化决策支持系统
自动生成房态报告、预订报表等 关键业务数据
实时监控酒店经营状况，预警潜 在风险
高峰期与低谷期的管理策略
01
02
03
04
低谷期管理策略
促销活动：通过推出特价、折 扣等促销活动，吸引潜在客户
，提高入住率。
合作与联盟：与其他企业合作 ，共享客户资源，提高酒店知
名度，吸引更多客户。
优化酒店设施：根据市场调查 和客户反馈，更新或调整酒店
设施，提高客户满意度。
客户细分与定价策略
客户细分 根据客户的需求、行为和偏好，将客户分为不同的细分市场。
收益管理-饭店收益管理第二讲 精品PPT共63页
收益管理-饭店收益管理第二讲 精品
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
Байду номын сангаас
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
63
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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Байду номын сангаас
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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酒店收益管理培训课件
回归分析
利用多种因素对客房需求进行预 测，如季节性、节假日、促销活
动等。
数据挖掘
运用大数据技术，挖掘潜在客户 和消费趋势，提高预测准确性。
房间分配
优先分配
根据客户类型（如忠诚度、预订渠道等）进行优 先级排序，优先满足高价值客户需求。
动态分配
根据实时需求和可用性，自动分配房间给客人， 提高客房利用率。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店收益管理将更加注重提供 个性化服务，以满足不同客户的需求。
持续学习与改进
收益管理策略将不断调整和优化，以适应市场变化和竞争 态势，酒店需要持续学习和改进。
提高收益管理水平的建议
01
建立完善的数据收集和分析体系
酒店需要收集和分析客户数据、市场数据等，以制定更有效的收益管理
酒店收益管理培训完整ppt 课件
汇报人： 2023-12-26
目录
• 收益管理概述 • 酒店收益管理基础 • 收益管理高级技巧 • 收益管理实施与优化 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
收益管理概述
收益管理的定义
收益管理
是一种精细化、数据驱动的定价 和销售策略，旨在最大化酒店收
入。
收益管理核心
竞争环境分析
了解酒店所在市场的竞争状况，包括竞争对手的实力、市场份额 、优势与劣势等。
差异化策略
根据市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的差异化策略，提高 酒店的市场份额和盈利能力。
市场趋势预测
分析市场发展趋势和未来需求，提前布局和调整酒店的经营策略 。
创新与技术应用
新业务模式探索
积极探索新的业务模式和盈利点，例如跨界合作、共享经济等，提 高酒店收益。
酒店收益管理培训完整ppt课件
运用收益管理策略，实现酒店营收持续增长。
3
杭州开元森泊度假酒店
借助收益管理，提升酒店品牌形象和市场竞争力 。
高星级酒店与经济型酒店收益管理策略对比分析
高星级酒店
注重品牌形象和市场定位，通过 提供高品质服务和设施吸引高端 客户，收益管理策略以长期稳定 收益为主。
经济型酒店
注重成本控制和价格竞争，通过 提供简洁舒适的服务和设施满足 大众市场需求，收益管理策略以 短期高回报为主。
收益优化算法
收益优化算法是酒店收益管理的核心 工具之一，通过优化算法的运用，酒 店可以制定更加科学和合理的定价和 营销策略，提高收益水平。
收益优化算法的实施需要建立在数据 挖掘、动态定价和实时预测的基础上 ，通过综合运用多种工具和技术，酒 店可以制定更加全面和系统的收益管 理策略，提高收益水平。
05
收益优化
总结词
收益优化是指酒店通过各种手段和方法 ，最大化收益的同时保持客户满意度。
VS
详细描述
收益优化的方法包括价格优化、产品优化 和渠道优化等。价格优化是根据市场需求 和竞争情况调整价格，产品优化是根据客 户需求改进或增加产品，渠道优化则是通 过多渠道销售来扩大市场份额和提高收益 。通过合理的收益优化，酒店可以更好地 平衡客户需求和收益，提高市场竞争力。
酒店收益管理工具与技术
PMS系统集成
PMS系统是酒店收益管理的基础， 通过集成PMS系统，酒店可以收集 到丰富的客户数据和业务数据，为后 续的数据挖掘和分析提供支持。
PMS系统集成的关键在于确保数据的 准确性和实时性，以确保酒店能够及 时了解客房的预订和入住情况，从而 制定合理的定价和营销策略。
针对不同客户群体，制定相应的产品、服务和营销策略 。
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杭州开元森泊度假酒店
借助收益管理，提升酒店品牌形象和市场竞争力 。
高星级酒店与经济型酒店收益管理策略对比分析
高星级酒店
注重品牌形象和市场定位，通过 提供高品质服务和设施吸引高端 客户，收益管理策略以长期稳定 收益为主。
经济型酒店
注重成本控制和价格竞争，通过 提供简洁舒适的服务和设施满足 大众市场需求，收益管理策略以 短期高回报为主。
收益优化算法
收益优化算法是酒店收益管理的核心 工具之一，通过优化算法的运用，酒 店可以制定更加科学和合理的定价和 营销策略，提高收益水平。
收益优化算法的实施需要建立在数据 挖掘、动态定价和实时预测的基础上 ，通过综合运用多种工具和技术，酒 店可以制定更加全面和系统的收益管 理策略，提高收益水平。
05
收益优化
总结词
收益优化是指酒店通过各种手段和方法 ，最大化收益的同时保持客户满意度。
VS
详细描述
收益优化的方法包括价格优化、产品优化 和渠道优化等。价格优化是根据市场需求 和竞争情况调整价格，产品优化是根据客 户需求改进或增加产品，渠道优化则是通 过多渠道销售来扩大市场份额和提高收益 。通过合理的收益优化，酒店可以更好地 平衡客户需求和收益，提高市场竞争力。
酒店收益管理工具与技术
PMS系统集成
PMS系统是酒店收益管理的基础， 通过集成PMS系统，酒店可以收集 到丰富的客户数据和业务数据，为后 续的数据挖掘和分析提供支持。
PMS系统集成的关键在于确保数据的 准确性和实时性，以确保酒店能够及 时了解客房的预订和入住情况，从而 制定合理的定价和营销策略。
针对不同客户群体，制定相应的产品、服务和营销策略 。
酒店收益管理课件精美版
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元） （最佳–实际）
时间：52个星期 年度潜在收入（美元）
收入机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
显示了价格和需求之间的关系 预测中要用到什么信息？ 将产品留给最有价值的客户
本、供应、需求和/或市场的变酒化• 店支付会价格的对不确哪定性些常见变量进行跟踪？
有 6 间可用客房 信息的全面性: 地图，目的地信息，设施动态全景图， 不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
周50一美1元0•/1增0/加2房0到11间26.类型 你的目•标……额最大外化支客房出收入
对星期二的折扣预订允许多少天停留时间？
每天针对多个其他停留的最低价格是多少？ 将产品留给最有价值的客户 如果预测与实际相差过高或过低，会对酒
行业价格 • 对于团队业务，我们必须要做出哪两项关键决定？
• 市场组合优化
产品/ 市 场策略
人员 + 流程 + 工具 该地区的酒店不构成威胁，它们更贵且价值较少
侧重于决定每一
基于拥有5个客房的酒店的 它对整体定价有影响的因素
战略价格和战术价格
讲• 师在会既价逐定个时格读期出内管预对理订客机户的会一。视3个同仁层面的预算方面的困难
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元） （最佳–实际）
时间：52个星期 年度潜在收入（美元）
收入机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
显示了价格和需求之间的关系 预测中要用到什么信息？ 将产品留给最有价值的客户
本、供应、需求和/或市场的变酒化• 店支付会价格的对不确哪定性些常见变量进行跟踪？
有 6 间可用客房 信息的全面性: 地图，目的地信息，设施动态全景图， 不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
周50一美1元0•/1增0/加2房0到11间26.类型 你的目•标……额最大外化支客房出收入
对星期二的折扣预订允许多少天停留时间？
每天针对多个其他停留的最低价格是多少？ 将产品留给最有价值的客户 如果预测与实际相差过高或过低，会对酒
行业价格 • 对于团队业务，我们必须要做出哪两项关键决定？
• 市场组合优化
产品/ 市 场策略
人员 + 流程 + 工具 该地区的酒店不构成威胁，它们更贵且价值较少
侧重于决定每一
基于拥有5个客房的酒店的 它对整体定价有影响的因素
战略价格和战术价格
讲• 师在会既价逐定个时格读期出内管预对理订客机户的会一。视3个同仁层面的预算方面的困难
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1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
饭店收益管理--第二讲
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴