实用文档之衣柜终端销售话术

实用文档之"xxx衣柜终端销售话术"内容提要1.破冰与关系维护2.产品释疑3.价格异议4.产品成交异议破冰与关系维护情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看错误出招:1、好，没关系，你随便看看吧2、好的，你随便看看吧3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我话术演练:1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。

没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。

您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。

尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。

不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的衣柜……，请问您家的装修是什么风格？小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧错误出招:1、不会呀，我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。

话术演练:1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。

难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。

小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！（注意关联人的身份）情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:1、这款真的很适合你，还商量什么呢！2、真的很适合，您就不用再考虑了。

3、无言以对，开始收拾收拾东西。

4、那好吧，希望你们商量好了再来。

话术演练:1、先生/小姐，这套衣柜材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。

可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现是在主要是考虑的是……？（目视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑）2、先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交）先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）那好，您的地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等，则导入下一步）3、先生/小姐，如果您确实要考虑一下，我也能理解。

不过如果您确实要考虑我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，还有做工……，并且这套产品库房现在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。

这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。

小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩，70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。

情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜.错误出招:1、如果您这样说,我就没办法了！2、算了吧,反正我说您又不信。

3、沉默不语，继续做自己的事情。

话术演练:１、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个公司卖了很多年的“瓜”了。

如果不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？2、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的，还有您看这是顾客的登记表…，来，小姐／先生，您可以了解下我们的产品…２、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。

不过请您放心，我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，您可以看……（从材质，细节等方面介绍）小结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

情景五:顾客进店里快速转了一圈，什么都没说转身就走错误出招:1、跟在顾客后面，什么也没说2、您想找什么样的风格？3、难道没有一套是您喜欢的吗？４、您刚刚看的这套不错啊。

话术演练:１、这位先生/小姐，请您先别急着走请，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。

真的，我是诚心为您服务，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？２、这位先生/小姐，请您先别急着走，其实我觉得您刚才看的那一款非常好的，是什么原因让您不喜欢呢？哦，对不起，这都是我没解释清楚，其实那个款式……３、这位先生/小姐，请您先别急着走，这是我们送您的一份小礼物，谢谢您到我们店里来，请问您刚才看看的这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是……（停顿，引导顾客说出自己的想法）小结：应该从身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。

情景六:当我们介绍完产品后，顾客什么都没说转身就走错误出招:1、好走，不送了。

2、您还可以再看看其他款式，我们还有其他款式的。

3、如果您真心想买可以便宜点。

４、您拿份资料回去看看吧，里面有好多款式的。

话术演练:１、这位先生/小姐，请您留步请您留步，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您的想法，所以先跟你说一声抱款。

不过我真的很想为您服务，能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜呢，我来帮您再做一次介绍，好吗？２、这位先生/小姐，请您留步，很抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去了。

不过我确实是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您真正的想法，我现重新帮您找适合您的衣柜，好吗？小结：多问少说，探寻顾客真实的想法和需求产品、品牌释疑情景七:这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格错误出招:1、那您喜欢什么颜色？2、您要不换其他的颜色看看？3、其实这种颜色比较好看。

４、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。

话术演练:１、这位先生/小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式？（探询客户不喜欢的真正原因，如果喜欢设计款式，只是觉得颜色不好看）是样的，这个设计款式用这个颜色是因为宏观世界有着…………的设计，所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虎一下这一套产品，因为……２、请问一下，这个设计风格您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色？）噢，原来如此，，那您理想中的颜色是什么样的呢？小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点，要知道嫌货人才是买货人。

情景八:你说你们的产品好，我也没法看到实际效果啊错误出招:1、用了就知道好。

2、我们的产品真的很好啊。

3、我说好，你就不用怀疑了。

４、大家都这么说啊。

话术演练:１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支。

来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图，您看，这是（Ｘ一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图ＸＸ小区的业主，ＸＸＸ小区的业主），这些都是买了我们衣柜有安装完后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的衣柜。

您看，您家的风格和这个客户有点类似，我想装上去之后肯定会非常漂亮的……２、是的，先生／小姐，我很理解您现在的心情。

我们xxx这个品牌在这个城市已经做十年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务，绝对不会夸大或者瞎说。

您看，这是我们的衣柜效果图，您来看看……３、我理解您的担心，我们的产品是十六的老品牌了，很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。

（运用道具）您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片，他已经用了Ｘ年了，您看，这个客户他们家厨房和您家的很相似……小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集。

关于客户的资料证明，一纸胜过千言万语。

情景九:xxx，我从来没听过我从来没听过？是新出的吗？错误出招:1、不是呀，我们品牌做了好几年了2、是吗？我们在这个衣柜行业是很有名气的。

3、我们正在许多媒体上做广告呢。

４、不会吧，您连我们公司都没听过，我们是行业的龙头老大啊。

话术演练:１、哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。

不过，没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的品质，来，我帮简单您介绍一下吧……（介绍产品的特点）这几天我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常火，您可以先了解一下，来，这边请……２、哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。

幸好今天机会向您介绍一下我们的产品，我们的品牌从１９９４年开始时做衣柜，到现在已经有十六年了，在全国有１８００多家专卖店，蒋雯丽是我们公司的广告代言人，有家有爱有xxx。

我们的产品主要的顾客群是……产品的风格……，请问您之前有了解过衣柜吗？３、对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在正好有机会向您介绍一下我们的产品，您以前有了解过衣柜吗？选择衣柜要看……（树立标准，介绍产品特点）小结：承认自己的瑕疵是一种智慧，将缺点变成推销的转折点情景十:隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好？错误出招:1、这个很难说，都还不错2、各有各的特点，看个人喜好吧。

3、我不太了解他们的产品。

４、他们就是广告打得多而已。

话术演练:1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们xxx的特点是……我认为它特别适合您的是……2、您真是有眼光，我们家和隔壁家的那几个牌子都有自己的特色和风格，关键是适不适合您。

请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质，还是，…………（停顿，引导顾客说出自己的偏好）如果是这样的话，我认为我们的品牌特别适合您的环保要求，因为我们强调的是……（给顾客看十环认证，闻气味）小结：切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。

情景十一:你们产品款式怎么这么少呀，感觉没什么可选的。

错误出招:1、怎么会少呢，已经很多了2、是少了点，不过这些款式是新款来的。