实用文档之衣柜终端销售话术

实用文档之"xxx衣柜终端销售话术"

内容提要

1.破冰与关系维护

2.产品释疑

3.价格异议

4.产品成交异议

破冰与关系维护

情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看

错误出招:

1、好，没关系，你随便看看吧

2、好的，你随便看看吧

3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我

话术演练:

1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！

2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……

3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的衣柜……，请问您家的装修是什么风格？

小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧

错误出招:

1、不会呀，我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？

3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？

4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。

话术演练:

1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？

2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？

3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。

小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！（注意关联人的身份）

情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开

错误出招:

1、这款真的很适合你，还商量什么呢！

2、真的很适合，您就不用再考虑了。

3、无言以对，开始收拾收拾东西。

4、那好吧，希望你们商量好了再来。

话术演练:

1、先生/小姐，这套衣柜材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现是在主要是考虑的是……？（目视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑）

2、先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交）先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）那好，您的地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等，则导入下一步）

3、先生/小姐，如果您确实要考虑一下，我也能理解。不过如果您确实要考虑我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，还有做工……，并且这套产品库房现在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。

小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩，70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。

情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜.

错误出招:

1、如果您这样说,我就没办法了！

2、算了吧,反正我说您又不信。

3、沉默不语，继续做自己的事情。

话术演练:

１、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个公司卖了很多年的“瓜”了。如果不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？

2、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的，还有您看这是顾客的登记表…，来，小姐／先生，您可以了解下我们的产品…

２、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，您可以看……（从材质，细节等方面介绍）

小结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

情景五:顾客进店里快速转了一圈，什么都没说转身就走

错误出招:

1、跟在顾客后面，什么也没说

2、您想找什么样的风格？

3、难道没有一套是您喜欢的吗？

４、您刚刚看的这套不错啊。

话术演练:

１、这位先生/小姐，请您先别急着走请，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心为您服务，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？

２、这位先生/小姐，请您先别急着走，其实我觉得您刚才看的那一款非常好的，是什么原因让您不喜欢呢？哦，对不起，这都是我没解释清楚，其实那个款式……

３、这位先生/小姐，请您先别急着走，这是我们送您的一份小礼物，谢谢您到我们店里来，请问您刚才看看的这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是……（停顿，引导顾客说出自

己的想法）

小结：应该从身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。

情景六:当我们介绍完产品后，顾客什么都没说转身就走

错误出招:

1、好走，不送了。

2、您还可以再看看其他款式，我们还有其他款式的。

3、如果您真心想买可以便宜点。

４、您拿份资料回去看看吧，里面有好多款式的。