置业顾问培训九大步骤完整版讲课讲稿

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置业顾问培训九大步骤完整版

置业顾问培训九大步骤完整版

置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤:一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。

二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。

三、帮助客户设计和装修,采用总分总的方法逼定客户。

四、重述沙盘内容,拉近与客户的关系。

五、在算价过程中不要让客户冷场,减少客户思考时间。

六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。

七、具体问题具体分析,针对客户的具体需求进行分析。

八、果断逼定客户,让客户做出决定。

九、找经理踢球,成功完成销售任务。

开场白:1.落座后,向客户递上名片,用微笑打消客户的戒备心。

2.赞美客户,拉近与客户的关系。

3.摸底客户需求,定位客户。

4.按兵不动,探其所需,供其所求。

开场白说词:1.问询客户是否有购房意向。

2.询问客户工作单位。

3.推荐适合客户的户型。

4.了解客户实力。

5.询问客户家庭住址,了解客户所在区域情况。

6.询问客户兴趣和爱好,找到共同话题。

7.下危机,逼定客户。

8.逼定客户,让客户做出决定。

拉关系:1.建立真正的兴趣,不要只关注客户的钱包。

2.找到共同话题,建立共识。

3.真心表扬客户,但不要过于频繁。

4.让客户感到开心,经常微笑。

5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。

6.保持目光接触,显示诚意。

7.经常叫客户的名字,显示诚意。

8.模仿客户的言行,建立亲密关系。

9.透露个人信息,建立信任。

10.与客户有轻微的身体接触,但不要过于粗鲁或频繁。

以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。

3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯,避免尴尬局面。

在电梯内不要冷场,可以借机拉近与客户的关系,了解客户需求。

4.进入室内前,应先向客户介绍房子的基本信息,包括开间、层高、重点等,然后引导客户前往观景阳台,进行简洁明了的介绍,不要占用太多时间(三分钟左右)。

5.回程时,可以谈论与房子无关的话题,分散客户的思路,这也是拉近关系的好机会。

6.还钥匙后,需要进行算价。

契税的计算方式为:面积小于144㎡按1.5%计算,面积大于144㎡按4%计算。

房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤

房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。

置业顾问培训-完整版

置业顾问培训-完整版

弱势的销售业绩差什么是置业顾问?什么是顾问?顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。

所以作为卖房子的我们,不是求客户买房子。

记住,客户绝对不是上帝,但是客户是我们的朋友,我们提供给朋友专业的购房选择,朋友支付给我们报酬。

总之,卑微的销售是最差的销售水平。

做一个强势的置业顾问需要具备的条件:1,内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训,主要包括如下几个方面。

1、要引导客户的需求,决不能被客户的需求引导。

不要卑微的满足客户所有的要求,要学会对自己的客户说“不”。

“被客户牵着鼻子走的置业顾问,不是一个合格的置业顾问”案例:当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后,要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定,我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊犹豫的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看中,请你……”,以催赶他们进行成交。

2、每天激励自己------身体需要锻炼,内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益,不仅是个人价值的体现,更是迈向人生理想的重要步骤。

每次销售的成功都是一次喜悦。

---------每天自我激励和总结,会给每个人带来更多的成功喜悦。

3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点,都有恐惧。

有人害怕蛇,有人怕水,有人怕被人拒绝,有人害怕……,在年轻的时候,如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。

那么不出十年,未来的岁月就是收获的岁月。

4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。

我们不是在哀求别人买房子,我们是在帮助客户安家落户。

我们的专业服务必须得到客户的认可。

切记,从心里上,我们的房子是最好的。

5、不要单兵作战。

团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。

房地产置业顾问培训九大步骤

房地产置业顾问培训九大步骤

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。

…房地产置业顾问培训九大步骤

…房地产置业顾问培训九大步骤

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自住、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。

房地产置业顾问培训九大步骤完整版

房地产置业顾问培训九大步骤完整版

房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后,递上名片并用微笑打消客户的戒备心。

赞美客户的性格、外表、工作和生活,拉近彼此的距离。

摸底了解客户的情况和需求,定位客户的购房意向。

在整个过程中,要时刻下危机和浅逼定。

二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中,要根据客户的需求和情况,灵活运用大环境和小环境的推荐。

通过沙盘重述和拉关系,进一步确定客户的购房意向。

三、帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定在户型推荐中,要帮助客户设计和装修,使用总分总的方式,让客户更加满意。

同时,要下危机和逼定,让客户在购房决策上更果断。

四、沙盘重述、拉关系在指点江山中,要重述沙盘推荐,拉近与客户的关系。

通过这种方式,让客户更加确定自己的购房意向。

五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中,要避免冷场,让客户的思想不断保持活跃。

同时,要根据客户的需求和情况,进行准确的算价和报价。

六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中,要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。

通过这种方式,让客户更加明确自己的购房需求和决策。

七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中,要根据客户的需求和情况,进行详细的解答和分析。

通过这种方式,让客户更加满意和信任。

八、果断逼定在逼定环节中,要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。

同时,要根据客户的需求和情况,进行适当的调整和让步。

九、找人踢球在临门一脚中,要找到经理等相关人员,让他们与客户进行沟通和交流,从而更好地促成购房决策。

望闻问切精选范本在开场白中,要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面,了解客户的情况和需求。

在拉关系中,要找到共同话题,称赞客户,让客户感到开心和信任。

在逼定中,要下危机,让客户果断做出购房决策。

销售人员应该保持坚定自信的态度,赢得客户的信任,帮助他们做出决定。

对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人,我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度,尊重他们并适当肯定他们,寻找他们的弱点作为聊天的突破口。

房地产销售九大步骤培训88189

房地产销售九大步骤培训88189

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境—-〉小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。

赞美性格2。

赞美外表3。

赞美工作4。

赞美生活.东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.直接提出自己的要求(有些时候)18.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1。

置业顾问九大销售步骤

置业顾问九大销售步骤

置业顾问接待九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。

而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美!第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望!该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。

第三步:户型推荐,该步骤特点:是九大步骤中死亡率最高的环节!推房败招及应对技巧:有求必应选择太多,花多眼乱无法决定;/ 推房只推一套的原则。

多套同质房源同时看,相互比较无特色,/ 很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就;/ 拉开距离,先看差房后看好房。

第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房的问题。

重点:购买物业是最好的,最保险的投资方式。

第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房的问题。

重点:现在是最好的入市时机,机遇是靠人去把握的。

第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房的问题。

重点:我们的房子是最好的(从综合性价比去分析)。

第七步:具体问题具体分析,主要解决客户的疑虑问题,做单的过程实际上是一个解决问题的过程,问题解决得越好,越干净利索,签单是水到渠成的事情。

第八步:逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤,这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别;波浪式的逼客程序:试逼——看得好,今天就可以把它定下来!浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话,今天就把它定下来!深逼——这套房子您已经看好了,而且它又是最后一套,我们今天就把它定下来!您的身份证!?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交是最终目的!从心态上:要有对成功的追求感,对金钱的渴望感,钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬,逼客时要坚决,要狠。

第九步:临门一脚。

《置业顾问培训课程》PPT课件

《置业顾问培训课程》PPT课件

2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问,帮助 客户实现
4.置业梦想,使其成为公司的长期支持 者;
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者;
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者;
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”,她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售,为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通,其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束!
2、房产销售的三个主要环节 (1)推销产品首先推销自己: 初次和客户见面,至少应该让客户有和你说
话的欲望,要使自己为客户所认可,另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等,最主要应该具备善待每一位来客的 心。
(2)让客户了解产品: 当你和客户建立了朋友般的信任关系,介绍
产品便有了一个很好的基础,但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹,在使用 前应请销售经理审阅,并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性,内容包括: 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性,保持最 新的数据和信息,要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。

九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)

九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
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二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱,但也不是超人,平视才能 平等,平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事,回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠,也要较长的付款时 间 B、不要相信客户,绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺,就算他肯,银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断(赞美)
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一、关于优惠 A、建议没有优惠,要优惠的找领导,这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量,其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是, 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信,有绿地的项目,你肯定不会选择
小公司的项目,因为我们绿地集团走的是量贩式模式,优质低价!是具有绝
对竞争力的,我们开发商:全国百强,房地产子榜第一,建筑商:全国第一,
中国建筑,服务商:全国第三,长城物业,尤其是这个物业,现在后期产品
的增值,最重要的就是后期的物业服务水平了,服务的好,租客就越来越多,
来快速的增长期,以SOHO同盟为例,交房时间还不到一年,出租率已
经超过90%了。所以,目前在目前,是政策刚刚发布的时间,是政策的
前期,就是最佳的入市良机。(这是天时)
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2、分析区域: 而且,我们目前所处的高新区,更是政策受益最大的区域,因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心,是企业的最核心聚集区,因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方,更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策:信贷,税负,政府补贴等等,以及完整的管理体制,使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的,在全国都是前 三名,与北京的中关村,上海的张江高齐名的,所以随着企业的发展, 近些年来,高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上,所以我们目 前领海就处于这个区域,这就叫顺潮流而动,必将获得大利润的。(这 是地利)

房地产置业顾问培训九大步骤之欧阳家百创编

房地产置业顾问培训九大步骤之欧阳家百创编

九欧阳家百(2021.03.07)大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、欧阳索引创编 2021.02.02投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意欧阳索引创编 2021.02.029.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。

楼盘销售的九大流程专训讲稿(PPT 95页)

楼盘销售的九大流程专训讲稿(PPT 95页)

错误的回应方式:
•顾客问:这个多少钱?我们回答他: 2500元。 •顾客问:打几折?我们回答他:这个是新款,不打折。 •顾客说:太贵了!我们告诉他:一分钱一分货,我们质量好。 •顾客说:再少50块我就买了。我们告诉他:对不起,不讲价。 •顾客说:这个是否会褪色?我们说:我们的东西不会。 •顾客问:你们是否参加商场活动?我们说:我们不参加商场 的 活动。 •顾客说:你们卖东西都说自己好。我们告诉他:您这样说 我也没办法。
四大原则引导客户成交
• 让客户在销售过程中充分投资时间和精力 • 确定貌似客观的比较基础 • 让客户明显感觉靠近底线的让步 • 让客户感到参与了这个结果的形成而非你的要
挟。
第八步:客户追踪
案例:
• 一张名片引出的销售
总结:
• 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持 后续的沟通.
• 留下我们或者客户的联系方式是必须的.
• 听懂对方的话语、意图,特别是没有说出来的意思。
•你们买房子都是什么人在买呢? •你们第一期主要卖那些位置呢? •到底哪个楼盘海拔高些,位置好些呢?
询问客户需求的关键
• 问简单的问题 • 问封闭式问题 • 问客户容易回答的问题
抛出诱惑的三个绝招
• 数字陷阱 • 目前动向 • 客户评价
邀约看房的四个话术
• 采用数字陷阱 • 先卖标准再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 要让客户参与到产品说明的过程中,增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识,运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
总结:
•产品介绍不能只是我们说,客户听。 •要让客户充分参与到产品说明的过程中,让客户用耳朵听, 用眼观察,用手触摸,用心思考,用嘴回答问题。这样才能 够保证打动人心。
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九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境—>小环境(总分总)要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名,目光注视。

例:“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。

当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。

“没关系,您看一下。

您刚刚是我们业务员带进来的。

您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。

”拉关系;赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。

★提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀:1、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。

2、找到某种共同的基础。

3、真心实意称赞或表扬客户,但不要太频繁。

4、让客户笑起来,让他感到很到开心。

5、经常微笑。

6、鼓励客户谈他自己,每人个都喜欢这样。

7、保持目光接触,显示诚意。

8、经常叫客户的名字,这样可以使对方感到温暖和亲近。

9、取得共识。

10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑,这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方之间的关系显得更亲密。

13、主动透露一些人个的信息,并且鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个动人的故事。

(亲近感)15、对客户做一个承诺。

(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁,太频繁。

18、径直提出自己的要求。

19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道,应当与客户保持一致。

20、记住你有两只耳朵,一张嘴,请按这个比例运用它们。

21、赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;22、赞美贵在自然,不露痕迹;23、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:家乡、公司、职业,也可以直接赞美:皮肤。

但不可一味地抬高他人,贬低自己;24、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;在男人面前讲事业,在女人面前讲感情,在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,试一试,摸一摸,听一听,闻一闻,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

赞美的具体说法:★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★1、做一名老师是一直都没有实现的梦想;2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。

4、年轻的先生:有头衔的:看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教,请教。

无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表?您太客气了。

既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。

5、年轻的小姐:在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。

(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)6、对于中年的先生:先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。

7、对于中年的女士:大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。

8、对于老年人:老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。

9、对于一家人:(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。

尤其是这双眼睛又大又漂亮。

对一家人:(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,买在命中有福气呀!10、医生:救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。

律师:最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病,是人人敬仰的职业。

11、会计:头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。

12、生意人:俗语说:无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。

13、服装设计:衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情,那真是开心。

14、教师:人类灵魂的工程师,最神圣的职业。

年轻人:大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕,最起码也是公司的主管吧。

15、打工的:同样是打工的,你是给自己打工的,而我是给老板打工的。

16、买房结婚:你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。

17、给老人住:主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。

18、代朋友看房:肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。

19、工人:工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。

20、下岗:那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。

夫妻:21、你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人,真让人羡慕,家庭很幸福美满。

23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子,你收入一定很丰厚,上帝真对人很不公平,为什么好事都守护在你的身上。

24、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙,望女成凤,你的孩子从小如果细心的培养,成人后肯定大有作为。

★记住:你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

收集客户资料:切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备★例:家住附近吧?看你的气质应该是老板或政府工作?家里几个人住?考虑多大面积的房子?看过一些房子吧,觉得如何?这次打算买一个大一点的?听您口音好象是重庆的人吧?孩子有多大了,在读书吧?别忘记在关键时候补充一句:今天看好了就定一套吧。

★小技巧:当客户坐下来的时候,一定要记得你坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面,交谈过程中一定不要离开谈判桌,如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度:由60度逐步缩小到25度左右。

★《个性特征》1.稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持2.喋喋不休特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字3.沉默寡言型特征:出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4.感情冲动型特征:天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5.优柔寡断型特征:犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定6.盛气凌人型特征:趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型特征:决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中对策:多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心9.神经过敏型特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡对策:谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作10.借故拖延型特征:个性迟疑、借故拖延、推三推四对策:查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决11.斤斤计较型特征:心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.金屋藏娇型特征:出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策:重点照顾“军师”但也不能忽视他(她)的“依靠”《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。

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