二手车置换话术

二手车置换话术
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销售顾问二手车置换推进话述
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推进步骤： 一、需求探询 二、降低客户心理预期 三、引荐评估师 四、谈判共战
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一、需求探询
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1、新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询 问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户 目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置 换意向，
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2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售 顾问应该如何应对？
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答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式 来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时 不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不 划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是 依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高 报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和 车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的 车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他 说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
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应该从以下方面来开展： ⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍
新车，如果有，则继续询问； ⑵假如是可以认证的车： “您的车正好是属于我们认证车
的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收 购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常 划算的。” 假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置 换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠， 收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换， 是非常合算的。”
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5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的 联系方式？
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答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留 下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技 巧性的方式，留取客户信息，比如：
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(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他 回来后马上给您回电？”
(2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一 点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你 放心，我会尽量给你争取高一些的。”
(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目 的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市 场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问， 结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
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3、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来 的？
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答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准 的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要 的计算方法是： ⑴新车重置价格=（新车价—让利） ⑵折旧价=新车重置价格×年份折旧 ⑶二手车收购价格=折旧价—整备费用
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4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方 式可以测试到客户的反应？
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答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：
(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评 估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些， 大概是10万块……”
(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天 刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概 卖了10.2……” 通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法， 这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。
1、新车销售顾问在引荐评估师前，Baidu Nhomakorabea该如何先期降 低客户心理预期？
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答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交 的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：
(1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可 是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜 很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜 了……”
通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调， 就得出最终收购的价格。
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三、引荐评估师
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新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前 期铺陈？
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答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。 ⑴体现专业：“这位就是我们经销商的高级评估师XXX，除了
获得国家评估师资格外，还受过上海通用系统化的培训， 再加上5年的专业评估经验，在二手车行业里绝对是专家， 他会对您的车做一个公正透明的评估的。” ⑵体现特权：“×总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车 子保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能 高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。”
⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车 型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车 款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换 车，来跟上流行的脚步。”
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3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心 理预期？
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答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询 问客户心理预期，比如： (1)“您有在外面问过价格吗？” (2)“您车子打算卖多少钱？”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看 可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系 呢？”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上 给您回过去？”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们 到时候好通知您。”
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二、降低客户心理预期
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2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户 灌输置换的理念？
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⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？ 很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道 为什么吗？”
⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后， 车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等 都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继 续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来 讲，这个时机换车是比较划算的。”