招商银行-金葵花的市场营销策略
招商银行营销策略定位
招商银行营销策略定位
招商银行作为中国著名的商业银行之一，一直以来都以其创新的营销策略和强大的品牌定位在行业中脱颖而出。
招商银行的营销策略定位主要集中在以下几个方面：
1. 强调创新和技术驱动：招商银行积极借助科技和创新手段，提供便捷、高效、安全的金融服务。
通过引入人工智能、大数据分析等先进技术，招商银行不断提升智能化服务能力，从而吸引更多年轻群体和科技领域客户。
2. 注重网络营销：招商银行充分利用互联网的广泛渗透性，积极开展在线营销活动。
通过建设完善的电子商务平台和移动银行应用，招商银行为客户提供了全面的线上金融服务，如网上银行、手机银行、电子支付等，满足客户随时随地的需求。
3. 聚焦年轻人市场：招商银行积极开拓年轻人市场，借助时尚的品牌形象和活力的宣传手法，吸引年轻人的关注。
通过与时尚品牌、音乐节、体育赛事等合作，招商银行成功打造出与年轻人价值观契合的品牌形象，获得了广泛的认可和支持。
4. 个性化定制服务：招商银行注重个性化定制服务，根据不同客户群体的需求和特点，提供量身定制的金融产品和服务。
通过深入了解客户需求、精准的数据分析和个性化推荐，招商银行增强了客户黏性和满意度，提升了市场竞争力。
5. 提升客户体验：招商银行一直致力于提升客户体验，通过完善的服务流程和人性化的服务态度，为客户创造愉快的金融服
务体验。
此外，招商银行还注重客户教育和培训，通过举办金融知识讲座、组织财务规划咨询等活动，提高客户的金融素养，获得客户的认可和信赖。
总之，招商银行通过创新、科技驱动、网络营销、年轻人市场、个性化定制和客户体验等营销策略，不断提升其品牌形象和市场竞争力，赢得了广大客户的支持和信赖。
招商银行的营销策略研究
招商银行的营销策略研究招商银行作为中国领先的商业银行，在竞争激烈的银行业市场中，一直致力于制定和实施创新的营销策略，以增强品牌影响力、吸引新客户、提升客户满意度和促进业务增长。
以下是对招商银行营销策略的研究：1. 品牌定位和塑造：招商银行积极投入到品牌塑造中，定位为“客户至上、服务领先”的银行。
通过全国范围的广告宣传和市场营销活动，使得消费者可以通过各种渠道接触和了解招商银行的品牌形象和服务特点。
2. 产品创新：为了满足不同客户的需求，招商银行注重产品的创新和开发。
例如，推出了个人信用卡、个人贷款、企业贷款、理财产品等多样化的金融产品，以满足不同客户群体的财务需求。
3. 多渠道服务：招商银行通过线上和线下多渠道的服务，提供便捷、高效的金融服务。
除了传统的实体网点和ATM机，还开通了网上银行和手机银行等服务，让客户可以随时随地进行金融交易和查询。
4. 数据驱动的营销：招商银行运用大数据分析技术，深入了解客户的消费习惯和需求，从而制定精准的个性化营销策略。
通过客户分析，招商银行可以向特定客户提供有针对性的金融产品和优惠活动，增强客户黏性。
5. 参与社会公益活动：招商银行积极参与社会公益活动，提升品牌形象和知名度。
例如，为贫困地区提供金融援助和服务，支持教育事业发展，推出“招行爱心助学”等公益项目。
6. 持续创新和改进：招商银行不断研发新的营销策略，并根据市场反馈进行改进和调整。
通过不断创新，招商银行能够抓住市场机遇，提前应对市场变化，保持竞争优势。
综上所述，招商银行的营销策略注重品牌定位和塑造、产品创新、多渠道服务、数据驱动的营销、社会公益参与以及持续创新和改进。
这些策略的实施使得招商银行能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力，推动业务发展。
招商银行长春分行零售业务营销策略-高质量
招商银行长春分行零售业务营销策略一、招商银行长春分行零售业务营销策略存在问题分析1、招商银行长春分行零售业务营销策略现状A招商银行股份有限公司简介招商银行成立于1987年，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，是国家从体制外推动银行业改革的第一家试点银行。
伴随着中国经济的快速增长，招商银行成立26年来，从只有1亿元资本金、1家营业网点、30余名员工的小银行，逐步发展成为资本净额超过2500亿、资产总额超过3.4万亿、全国设有超过800家网点、员工超过5万人的全国性股份制商业银行，并跻身全球前100家大银行之列。
招商银行在中国大陆的110余个城市设有99家分行及853家支行，2家分行级专营机构（信用卡中心和小企业信贷中心），1家代表处，2174家自助银行，1家全资子公司——招银租赁；在香港拥有永隆银行和招银国际等子公司，及一家分行（香港分行）；在美国设有纽约分行和代表处；在伦敦和台北设有代表处。
2012年实现净利润452.73亿元，比上年增长25.31%。
截至2012年12月31日不良贷款率为0.65%，不良贷款拨备覆盖率为352.47%。
招商银行凭借持续的金融创新、稳健的经营风格、优质的客户服务和良好经营业绩，已逐渐发展成为我国最具品牌影响力的商业银行之一。
招商银行多次荣膺英国《金融时报》、《欧洲货币》、《亚洲银行家》、《财资》（The Asset）等权威媒体授予的“最佳商业银行”、“最佳零售银行”“中国区最佳私人银行”、“中国最佳托管专业银行”等多项殊荣。
招商银行在美国《财富》杂志发布的“2012年度全球最大的500家公司”排行榜排名第498位，在英国《银行家》杂志2011年公布的世界千强银行榜单上位列第56名。
B我国商业银行的营销现状我国银行业从计划经济体制发展而来，营销起步较晚，客观上存在许多因8素影响着商业银行市场营销活动的健康发展。
市场经济体制有待完善，市场竞争环境有待重塑，资本金比例不足，缺少高素质营销人才，自身经营管理的体制有待健全等都是制约商业银行市场营销发展的因素。
招商银行金葵花
遍地葵花遍地金－－招商银行“金葵花”理财品牌与服务体系运作成功之道20余年的改革开放，中国大地奇花竞展，招商银行就是中国金融市场上一朵斗妍的奇葩。
“一招鲜，吃遍天”，凭着一股创新精神，招商银行在日趋激烈的金融市场上，赢得了广大客户的青睐。
尤其是2002年10月推出的“金葵花”（SUN FLOWER）理财，在中国金融市场新一轮高端客户的争夺战中获取主动，产品推出一年后，“金葵花”理财品牌和服务体系，获得“中国首届杰出营销奖”银奖，这是惟一进入这次评选决赛的国内金融企业。
成功绝不是偶然的。
回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮中战略智慧的体现。
一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用：“金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。
STP战略是现代营销学核心战略之一。
STP是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。
“金葵花”的诞生正是SPT战略在银行业中的最佳运用。
1、“金葵花”产生的背景我们先来看一组事件回放：2001年12月，中国正式加入世界贸易组织2002年3月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震2002年10月，招商银行推出“金葵花卡”“入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。
在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的19.9亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。
公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨，专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。
招商银行营销策略有哪些类型
招商银行营销策略有哪些类型
招商银行是一家具有强大市场竞争力的银行机构，为了提升品牌知名度和吸引更多客户，招商银行采取了多种营销策略。
下面将介绍其中几种策略。
1. 促销活动：招商银行经常举办各类促销活动，例如信用卡首刷礼、存款返现等。
这些活动能够吸引客户的眼球，增加客户的转化率和忠诚度。
2. 信用卡优惠：招商银行推出了多种信用卡产品，并针对不同客户群体提供优惠政策，如购物返现、免息期等。
这些优惠能够吸引消费者选择招商银行信用卡，并在使用过程中形成良好的信用记录。
3. 金融超市：招商银行借助线上线下金融超市，为客户提供多种金融服务，如投资理财、保险、基金等。
这种一站式金融服务可以满足客户多样化的需求，提升客户黏性和转化率。
4. 社交媒体营销：招商银行积极利用社交媒体平台，如微信公众号、微博等，与客户进行互动，发布金融知识和优惠活动等内容，增强与客户的沟通和互动，提高品牌认知度。
5. 合作营销：招商银行与其他品牌进行合作，推出联名信用卡、联合营销活动等。
通过与知名品牌合作，招商银行能够借助对方的资源和影响力，扩大自身的市场份额和品牌影响力。
以上是招商银行常用的营销策略，通过不同的方式和手段，招商银行能够吸引更多客户，并提升品牌影响力和市场竞争力。
招商银行市场营销产品组合策略
招商银行市场营销产品组合策略案例分析11市场营销张儒钺10130137412一、公司背景（一）招商银行发展史招商银行成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。
经过17年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。
随着业务的不断扩展，招商银行的总资产也不断增加，在进行了三次增资扩股，并于2002年4月9日在上交所挂牌上市、成功发行了15亿普通股后，招商银行总资产超过4`350亿元，成为国内总股本和流通盘最大的上市银行，也成为国内第一家采用国际会计标准上市的公司。
目前，招商银行在境内30多个大中城市和香港设有分行，网点总数近350家，并已获准在美国设立代表处，同时与世界50多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。
（二）招商银行的发展理念招商银行坚持“科技兴行”的发展战略和“因您而变”的经营服务理念，立足于市场和客户需求，充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等知名金融品牌，树立了技术领先型银行的社会形象。
在高速发展过程中，招商银行坚持稳健经营，在全行提出并推行“质量是发展的第一主题”的经营理念，大力营造以风险文化为主要内容的管理文化。
在国内同业中，招商银行较早地实行了资产负债比例管理、审贷分离和贷款五级分类制度，建立了比较完善的稽核内控体系，同时成功地在全行推行了储蓄、会计业务质量认证，获得了英国BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司颁发的ISO9001质量保证体系认证书，成为中国国内第一家获得ISO9001证书的商业银行。
由于从理念到制度到措施日益注重防范风险，招商银行的资产质量得以不断优化，近几年新增贷款的不良率控制在1%左右。
招商银行竞品分析报告-金葵花(2009年4月)
竞争对手
国有四大银行
中国银行 中银理财
品牌沟通平台
财富之道
品牌核心 智者为先
品牌个性
权威、专业、稳健
感性利益
全方位、高品质、 个性化的银行服务
理性利益
百年的专业品牌、国际化的经验、 海内外服务网络、集团多元化经营 优势、以客户为中心的个性服务理念
传播策略分析
传播手段 传播重点
以报纸（硬广、软文报道）、户外等形式为主 要传播手段，输出品牌形象，增强品牌的专业 形象。 在推广层面注重异业合作（房，车中介），跨 界推广
传播重点
以线上理财大赛、线下音乐会和“阳光财富集贤 讲坛”等方式进行公关活动
精品银行 诚信伙伴
形象稿
庆祝光大银行理财业务荣获08年银行业综合理财素质评价第一名！光大银行 阳光财富致力为您提供更全面、专业的产品和服务
形象稿
中国光大银行06年至08年连续三年荣获最具创新银行奖
形象稿
2008月12月18号 中国光大银行阳光 财富中心（北京）隆重开业 阳光财富，至专、至诚、至远
形象稿
理财金账户 使用了专业团队的形象 但创意执行的很随意
形象稿
用“三心”营造您的财务自由 用“三心”营造您的财务自由
软文
理财金账户 现在还能投资黄金吗？ 理财金账户 专家回答客户提问
理财金账户 家有30万 还贷还是投资？
理财金账户 自信、自然、自由
软文
广告传播总结分析
优点：
在传播层面采用了大量的软文形式，这样即有利于节省传播费用，又能 阐述自身更多的业务信息，起到传播效果最大化的作用；形象广告的投放 选择了目标人群出现较为密集的机场，提高了传播的到达率。
缺点：
平面广告视觉表现缺乏一致性，创意表现随意，留给目标群体的记忆点 很少。 画面执行一般，创意缺乏感染力。
第三单元 (8-9章) 案例题
第三单元 (8-9章) 案例题答题要求：每题案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。
评分标准：每项选择正确得2分，共计10分；错选、多选、少选均不得分。
案例（1）为了应对激烈的市场竞争，某大型烟草集团开发出某品牌系列卷烟三种：“XY1606”、“XY1808”、“XY2508”。
该系列烟的目标消费群体为城市烤烟型男性卷烟消费者、年龄段25 - 50岁。
三种烟的包装均突出经典雅致、极具文化底蕴的特点，系列感强。
预期零售价依次为每包7元，10元、20元。
请你帮助策划将该系列卷烟推向市场。
请问：1、该系列卷烟推向市场应选择（）市场战略。
（A）无差异性（B）差异性（C）集中性（D）填补性2、你所选择的理由是什么？（A）激烈市场竞争（B）产品差异性大（C）需求差异性大（D）大企业3、从市场看，该系列烟分为3种，虽然目标消费人群同为男性，年龄25－50岁，但可以细分为3个细分市场，其细分的依据是（）。
（A）性别不同（B）年龄不同（C）文化层次不同（D）消费档次不同4、从企业看，该企业为大型卷烟厂，实力雄厚，可以采用（）的市场战略。
（A）提供多种产品（B）采用多种营销策略（C）进入多个消费市场（D）承受较高营销成本5、从产品看，所选择的这一市场战略是根据该系列3种卷烟的（）。
（A）档次分明（B）选择性强（C）价位梯次（D）共性中明显的个性案例（2）具有中国驰名商标的红豆集团，1996年以前实行的是高价位名牌策略，红豆衬衫只在全国销售一百强的大型商场里销售。
根据服装市场调研的情况进行分析后，红豆集团做出了新的决策，于1997年调整了经营策略，将红豆衬衫进行重新市场定位，主动降低价格，让名牌走向大众，把“名牌”变成“民牌”, 使其成为老百姓买得起的品牌，其产品从全国一百强大型市场扩展到全国各地大型批发市场。
到1998 年底，红豆衬衫已走向全国二十多个大型批发市场，全国各地经销商有143 家，产品覆盖全国城乡。
招商金葵花活动策划方案
招商金葵花活动策划方案一、活动背景金葵花作为一家知名的招商平台，旨在帮助企业与投资者之间建立联系，推动双方合作共赢。
为了进一步扩大影响力，提升品牌知名度，金葵花打算举办一项招商活动，以吸引更多的企业注册并与投资者对接。
本文将围绕招商金葵花活动策划，提出可行方案。
二、活动目标1. 吸引更多的企业注册金葵花平台，并促成企业与投资者之间的合作；2. 提升金葵花品牌知名度和影响力，并树立金葵花为招商平台的形象；3. 推广金葵花平台的各项功能和服务，吸引更多投资者注册并使用。
三、活动内容1. 活动名称：招商金葵花——财富与梦想的交会2. 活动时间：X月X日至X月X日3. 活动地点：XX会展中心4. 活动流程：(1) 开幕式：由金葵花高管主持，介绍金葵花平台的发展和未来规划，展示金葵花成交案例等；(2) 企业展示区：为各企业提供展示空间，展示企业产品、服务和合作意向，吸引投资者的关注；(3) 项目路演：各企业及投资者代表进行项目路演，展示项目优势和投资价值；(4) 投资者峰会：邀请国内外知名投资者、机构代表参与，分享投资心得和经验，并与企业对接洽谈；(5) 专业论坛：举办多个主题的论坛，邀请相关行业专家进行演讲和交流，为企业和投资者提供有价值的信息和思路；(6) 现场互动：设置投资者提问环节和企业现场洽谈区域，促进企业与投资者之间的深入交流；(7) 颁奖典礼：表彰在金葵花平台上取得优秀成绩的企业和投资者，激励更多人参与进来。
四、活动推广1. 建立活动网站：设计制作专门的活动网站，并通过各大互联网平台进行推广，向企业和投资者传递活动信息；2. 媒体宣传：与知名媒体合作，通过报纸、电视、网络等媒体进行宣传报道，提高活动的知名度；3. 社交媒体推广：利用微信公众号、微博等社交媒体平台，发布活动动态、参与互动，吸引更多的关注和参与；4. 合作机构推广：与相关行业协会、商会、投资机构等建立合作关系，互相宣传推广，共同吸引企业和投资者参与。
招商银行营销话术
招商银行营销话术整理理财条线：营销话术：1、主动营销银行：您好！客户：您好！银行：根据您的资产情况，您已经达到了我行的贵宾客户级别，如果您成为我行金葵花客户，您可以享受以下全国招行贵宾待遇：免除排队烦恼；全国机场享受贵宾登机服务；贵宾专享热线400895555；还有享受金葵花尊享理财产品；全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费；每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打6次，每次200个球；资产50万的达标客户并能享受生日健康体检一次。
客户：那这个卡需要收费吗？银行：只要您月日均达到50万元，我们的卡不收费，万一遇到急事资金转走了，您也只需要在以后的连续3个月内转回就行了，我们的卡是连续3个月没达标才收取150元管理费。
客户：那好吧！银行：这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数，您看您自己定个吧？客户：……..银行：好的2、客户：我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。
首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。
其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3——5年就能显示出他过人的理财收益能力。
以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。
客户：你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。
XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。
其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。
其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。
“金葵花”的品牌效应——谈招商银行“金葵花”理财的品牌运营
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．
谈 招 商银 行 “ 葵 花 ” 财 的 品牌运 营 金 理
中的资产折合人 民币总额达到 ５ ０万元 的群体。金葵花的年费 ５ ０元 ， 账户管理费 ３ 元 ／ ０ 月。可以说 ， 金葵花理财 门槛高 ， 但收 费不高 ， 一年约 ４ ０元。 １ 这样 的低收费主要是让理财服务成为贵 宾 的 一种 生 活 方式 、 广 出理 财 时 尚 。 推 １ ． ３渠道 ： 不 在 的 金葵 花 无所 金葵 花 铺 设 的 渠道 多 样化 且 紧 跟 着 时代 进 步 ，不 断更 新 功 能和渠道 ， 更重要 的是时时刻刻让用户感受到尊贵。 （ ） 统银行： 全国 ４ １传 在 Ｏ多 个 大 中城 市 设 立 了分 （ ） ， 支 行 拥 有 ５ ０多个营业网点 。其中 ６ 个 “ ０ ７ 金葵花” 理财 中心 、２ 个“ ２ ８ 金 葵花” 贵宾室 、５ ２ ０个“ 金葵花” 贵宾窗 口。这些贵宾服务专 区装 修高档 、 私密性强 、 舒适而温馨。（ ） ２ 网上银行 ： 网站设置清新 自 然 ， 穿 着 招 行 红 色 的 主 题 色 ， 方 简 洁 ， 葵花 造 型也 无 所 不 贯 大 而 在 。网站业务全面 、 方便 ， 尤其是对客户的网络安全进行了全方 位 的保 护 ， 客 户用 得 放 心 。 （ ） 让 ３ 电话 银 行 ： ５ ５ 招 商银 行 集 ９ ５是 ５ ２ ４小 时 的 自动 、 人工 于 一 体 的 全 国统 一 客 户 服 务 号码 。几 乎 包 囊 了银 行 的各 种 业 务 。（ ） 机 银行 ： 断 增 加新 的功 能 ， 安全 ４手 不 且 ４ ． ５提高政府管理水平， 保持健康有序的社会经济秩序。 个 城 市 的 现代 化 ， 先 是政 府 管 理 的 现代 化 。 首 因此 ， 昌市 南 政 府 应 不 断 提 高公 务员 整 体 素 质 ， 化 机关 效 能 建 设 ， 深 提高 政 府 服务 水 平 ， 力 创造 良好 的环 境 以支 持社 会 经 济 的 快速 发 展 ， 尽 如 制定和完善确保公 开、 公平 和公正竞争的法规制度和行为准则； 建 立 科 学 的管 理 、 策 和 咨询 系 统 ； 革 现行 的行 政 审批 制 度 ， 决 改 提 高政府办事效率； 完善现代企业制度， 为经济发展创造有利条件， 使 南 昌市 经济 更 有 活力 。 ４６改善城市环境， ． 继续走可持续发展的生态城市道路。 生态优势是南 昌的后发优势。南 昌应继续大力培育发展环 境产 业 ， 制 宜 发 展 生 态农 业 、 态 ＿业 、 态 旅游 业 ； 续 构 因地 生 Ｔ 生 二 继 建清 洁型 和 绿 色 产 业结 构 体 系， 免 先 污 染 后 治 理 、 治 理 边污 避 边 染的状况继续推进 国民经济 和社会发展的生态化； 照建设“ 按 人 居环境最佳城市” “ 、国家环保模范城 ” 的要求， 规划建 设具 有园 林艺术与特色 、 人文景观与 自然景观形神相融的城 市景观； 坚持 预防为主 、 综合治理， 强化从源头防治污染和保护生态， 以环境不 断改 善和生态 良性循环为 目标， 促进经济社会与人 口、 资源 、 环 境 的协 调 发展 。
招商银行营销话术
招商银行营销话术整理理财条线：营销话术：1、主动营销银行：您好！客户：您好！银行：根据您的资产情况，您已经达到了我行的贵宾客户级别，如果您成为我行金葵花客户，您可以享受以下全国招行贵宾待遇：免除排队烦恼；全国机场享受贵宾登机服务；贵宾专享热线400895555；还有享受金葵花尊享理财产品；全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费；每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打6次，每次200个球；资产50万的达标客户并能享受生日健康体检一次。
客户：那这个卡需要收费吗？银行：只要您月日均达到50万元，我们的卡不收费，万一遇到急事资金转走了，您也只需要在以后的连续3个月内转回就行了，我们的卡是连续3个月没达标才收取150元管理费。
客户：那好吧！银行：这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数，您看您自己定个吧？客户：……..银行：好的2、客户：我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。
首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。
其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3——5年就能显示出他过人的理财收益能力。
以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。
客户：你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。
XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。
其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。
其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。
因势而变因您而变——招商银行“金葵花”.精品PPT课件
太阳花 团队
岁月流金 点滴关怀
——“金葵花”理财服务
高速增长的中国理财市场
银行理财市场： 发展速度快 发展潜力巨大
5倍的 增长
50％的市 场潜力
2000 亿
2005年
1万亿
1万5 千亿
2007年 预计2010年
商业银行理财产品的尴尬地位
苏黎世银行, 7% 花旗银行, 8%
差异化战略
一对一 服务体系
高端客户 （50万以上）
葵花形象
Ｓ.Ｔ.Ｐ分析范式
生存空间
所占招行客 户总数的2%
高端
100%
客户
80%
中端客户
40%
一般客户
客户类别
银行利润组成 高端客户
中端客户
一般
客户
招行客户特点
高收入人群比重高于同行
专业人员、技术人员比重高
年轻人比重高
生存空间
行为特征
心理 特征
出入场合
其他, 23% 渣打银行, 6% 恒生银行, 8%
国内品牌只占据48％的份额
面对中高端的理财市场几乎有一 大部分被洋品牌占据
国内银行, 48%
中国理财产品的尴尬地位可见一 斑
金葵花——专注您所关注
金葵花
国内第一套针对高端人群的理财服务品
牌。
国内第一个从零开始将个人理财产品与 服务的捆绑。
金葵花
金葵花 国内第一个连续荣获八项荣誉，成就其
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谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
1招商银行金融营销案例
"打劫"新富人群－－招商银行个人金融品牌营销案例2005-5-18 金融通理财 中国经营报最近，宝马集团和宝马在中国的合资企业华晨宝马选定招商银行作为在中国惟一的汽车金融服务公司。
宝马集团金融服务部新兴市场部总经理迈克·班塞特说："我们花了一年的时间与中国所有的商业银行商谈，最后选择了招商银行,因为我们了解到招商银行在向个人高端客户提供金融服务时有丰富的经验。
"一直以来，招商银行的个人金融业务被同行称道，而个人金融服务正逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。
尽管有的国有大银行认为招行的成功理所当然，"因为他们是做个人业务起家的"。
但同时也纳闷为什么在国有大银行都有的金融产品一到了招行那儿就成了被人熟知的品牌，并且能够孵化出更多的效益。
而这正是这个一直称自己是"小弟弟"的银行的制胜法宝，其通过对个人金融服务的营销渗透，通过对高端VIP客户市场培育，使自己得以稳健地成长，并树立行业地位。
请看本期招商银行个人金融业务营销案例。
市场背景个人金融业务风起云涌从国际市场看，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。
以我们熟悉的两大国际金融机构来说，花旗集团50％以上的营业收入来自对个人客户的服务，汇丰旗下的香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48％以上。
而随着中国市场的开放，外资进入中国市场也纷纷以个人金融业务来拓疆开域，以回避其网点和客户群不足的弱势。
在国内，银行开展个人金融业务是与个人理财服务同步的。
个人理财服务，实质上是银行综合所有的金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险收益偏好，从而达到客户的理财预期。
中外资商业银行在"个人理财"的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战，高端客户将成为外资银行在国内"理财大战"的首轮目标。
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事实上，整个市场上没有一家国内银行银行是对这批客户进行针对性的营销 的。然而这类客户的需求往往是更为专业，更为复杂的，一般的产品并不能满足， 只有针对性的产品才能满足他们的需求。虽然现在有外资银行已有相应的贵宾理 财产品，但是这些理财产品受政策限制，风险性高，也比较有限，可以说他们的 需求并没有得到很好的满足。
业务需求 地理分布
低端客户 大
中端客户 市场吸引力
中
小
中
与竞争者相比较
国有银行有优势
无明显
国有银行有优势
国有银行有优势
无
招商银行有优势
无
无
公司自身资源（一卡通）
一卡通已满足
一卡通已满足
符合招行的分布
高端客户Байду номын сангаас
小 大
？
外资银行有， 但未足够满足
？ 符合招行的分布
如果选择低端客户，招行并无优势，相反地国有银行更具优势。跟国有银行 正面竞争难度较大。
实际上金葵花理财这个产品包含了两部分，一部分就是理财管理本身，另一 部分就是服务，也就是说它把产品功能与服务体系融为了一体。
“金葵花”的服务体系包括七个方面：一对一理财顾问，专享理财空间，定制 理财信息，多种超值优惠，全国漫游服务，24 小时在线咨询，方便到家的服务 渠道。
它从产品到服务都紧紧的贴合目标客户群的特点和需求。 （1） 与尊贵地位的吻合。
� Strength: 对私业务突出，拥有一卡通明星产品；中高端客户居多。 � Weakness: 网点少，受区域限制。
3. 消费者分析（Customer） 个人客户方面，一般需求分为三大类：一类是对基本业务的需求，也就是储
蓄，转账业务；第二类是消费业务需求，也就是银行卡的消费结算，刷卡功能； 第三类就是理财业务需求。
不同类别的业务，他们的消费诉求也不同，如下表所示：
业务类型 消费诉求
基本业务
方便，快捷 银行网点多
消费业务 功能多 可刷卡消费商家多 服务态度好
理财业务 专业性强 理财管理能力强 服务态度好
据国家统计局 2002 年七月份，全国八各省市对四千个家庭的调查显示，市 场对银行的需求，不是简单的转帐和终结性服务，而向理财性服务转移1。
消费业务 基本业务
一，二线城市居多
高端客户 18 万以上
理财业务 消费业务 基本业务
一，二线城市居多
2.市场目标选择(Targeting ) a. 细分市场评估
从市场吸引力，竞争者的优势，还有自有资源相比较，可以得出以下结果：
目标市场
市场规模吸 引力
消费能力吸 引力
业务需求 基本业务 消费业务 理财业务
� Opportunity: 客户需求向理财性服务转移。
1 /59/37/article211223759.shtml
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4. 竞争者分析（Competitor） 主要为国内 4 大银行，外资银行和其他股份制银行。
分类 银行 网点 形象 优势业务
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� Threat: 国有银行的客户基数较大，网点广，基本业务优势强；外资银行的 理财业务，专业能力强。
5. 环境分析小结 根据上述的分析，我们将上述的环境分析用 SWOT 分析工具进行总结。见下
表：
O 机遇 T 威胁
S 优势
W 劣势
1.以一卡通为基础的消费业务突 出。 2.拥有大量中高端客户。
WO： 1.对客户进行细分,在与国有银行的 竞争上。争取在质量上取胜。
WT 1. 争取在个人业务实现专业化。来 对抗外资银行的威胁。
根据上述的环境分析，我们可以看到，无论是 SO,WO 还是 ST 的分析结果来 看。
首先，理财业务已经是银行未来发展的必然趋势。 其次，在与国有银行的竞争上，招商银行需要对市场进行细分，争取从质量 上取胜，利用中高端市场的优势来弥补基本业务覆盖面不足的缺陷。在与外资银 行的竞争上，要利用自己灵活的优势，网点和客户基础比外资银行好的优势，加 快布局，加紧对中高端市场的业务拓展。
如果选择中端客户，招行推出的新产品会跟原一卡通正面竞争。这部分的客 户是一卡通的主力消费群体，可以说一卡通已经成功对中端客户进行了营销。若 新产品，新服务也对这部分群体进行营销，会抢夺一卡通的原有市场。另外，一
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卡通的功能已经足以满足这部分群体的需求了，新的服务，更专业化的服务并不 一定是这批客户所必要。
股份制银行
其他股份制银行
招商银行
集中一，二线 亲民，灵活，服务好
规模小 发展受地域限制 规模小 发展受地域限制
消费业务 一卡通
从上述竞争者的分析我们可以看出，国有银行具有强大的市场基础，它在基 本业务的展开有绝对的优势。但由于该类机构组织极为庞大，因此缺乏灵活性， 在消费业务和理财业务上反映都较慢。
招行的业务从客户对象上分主要分为零售银行业务和批发银行业务。由于金 葵花理财对属于零售业务，因此后面的分析，主要是着重分析银行的零售业务， 也就是对私业务。
在推出金葵花理财之前，也就是 2002 年时，其对私业务（零售银行业务）有 比较突出的产品有一卡通和信用卡。
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3）产品情况：明星产品一卡通。 于 1995 年推出。是基于客户号管理的、以真实姓名开户、集本外币、定活期、
（二）STP --金葵花卡的定位基础 1. 市场细分（segmentation）
零售银行业务，最为直观的市场细分方式，就是按客户的收入水平和他们的
曹梦婷 0103100004
所需要的业务种类来区分。
市场细分 年收入
业务需求
地理分布特点
普通客户 5 万以下
基本业务 （储蓄业务，
转账业务）
无明显特点
中端客户 5 万-18 万
本文将运用市场营销学所学知识来分析“金葵花”理财品牌体系成功的原因。
二．案例分析
（一）金葵花理财的营销背景 1. 公司现状分析（Company） 1）公司基本情况
公司的总部位于广东，是一家股份制银行。在全国范围内的网点布局较少， 主要分布在一，二线城市。在 2002 年 3 月份成功上市。 2）业务现状分析
并且受地域限制，理财业务展开缓慢。 3.趁外资银行还来不及布局网点，
开展有潜力的业务。
ST：
1.国有银行在基本业务上有先天优 1. 利用自己中高端客户优势弥补
势。
基本业务的不足。
2.外资银行进入中国，个人业务主要 2. 加快对中高端市场的业务开
开展理财业务。
展，防范外资银行对自己中高端市
场的正面攻击。
2002 年 10 月份，招行推出“金葵花”理财。一年以后，客户已达 40986 人次， 由此而带来的存款量为 447 亿元，占招行个人存款总额的 30.96%。
在短短一年内，招行“金葵花”理财能够获得如此巨大的成功，可以说是中国 银行业品牌经营的一次里程碑事件，其直接揭示了整合营销在中国银行业中的作 用。
因此，“金葵花”理财的定位就是招商银行面向个人高端客户提供的高品 质、个性化综合理财服务体系，涵盖负债、资产、中间业务及理财顾问等全方位 金融服务。
（三）4P 1. Product a. branding
“金葵花”理财业务采用了金葵花这个品牌，它意味着像葵花一样蕴含朝气和 生机，有着广阔的发展前景；
“一对一”是“金葵花”理财的核心。产品推广初期，围绕“理财顾问”服务，招 商银行建立了近千名高素质的客户经理团队，他们经过专门的职业培训，对客户 提供专业、贴心的理财服务，让每一位“金葵花”客户都感觉到拥有“金葵花”就拥 有了自己的理财顾问。专门设置了全国统一的“金葵花”客户服务热线（95555 电 话银行 VIP 服务组）；统一设计发行全国通用的“金葵花”贵宾卡，精美的卡片设 计及外包装，充分彰显贵宾客户尊贵身份；无论你在哪里，只要拿出那张小小的 卡片，就可以在全国各地享受贵宾厅、出游资讯服务、紧急支援服务、财物保管 等服务。 （2） 与理财需求的吻合。
缺陷
国有银行 中国银行，中国工商
银行等
多 方便，服务不好
基本业务
不灵活 服务不够好 对创新业务反映较慢
外资银行
花旗银行，汇丰银行等
基本情况 少
国际，专业，服务好 对私业务情况 理财业务
（如花旗的贵宾理财） 理财产品受政策限制，风险性 高。因此目标客户群受限。 并且受网点限制，发展受限。 受政策限制，不能开展基本业 务，也就是个人储蓄业务。
多储种、多币种和多功能于一身的个人基本理财账户。 与之配套的有一卡通借记卡。它是第一张实现了单纯储蓄业务向个人理财综
合服务的借记卡。第一张实现了储蓄全国通存通兑的银行卡。 一卡通为招商银行在个人业务上赢得了较大口碑，为招商银行赢得了很多中
高端客户基础。 4）客户构成
招行的用户年收入高于平均水平，在招行年收入在 18 万以上的有 10％，五 万到 18 万的 52％。
“金葵花”推出后，招行专门设计了“理财规划”系统，客户经理借助这个系统， 可以为个人高端客户提供更佳的投资理财规划服务；创造性地集中全行资源，在 全国开发“金葵花”特约商户，在特约商户中购物，“金葵花”客户可以享受到更优 惠的价格和服务。根据客户理财的主要需求，招行还推出了“易贷通”、“投资通” 和“居家乐”三大套餐；成立了外汇通工作室，每日定向为贵宾客户提供个性化理 财资讯服务。 （3） 与使用需求的吻合。
“金葵花”卡提供转账汇款、异地通存通兑、存款证明……客户可以自己亲自操 作：电话银行、网上银行、贵宾室或理财中心办理，也可以全权委托给电话银行
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