服务市场细分与定位(改)
如何有效地进行市场细分和定位
如何有效地进行市场细分和定位市场细分与定位是企业在营销过程中非常关键的步骤。
它们帮助企业更好地了解市场和顾客，为企业的产品和服务提供有效的定位和推广策略。
本文将会探讨如何有效地进行市场细分和定位。
一、市场细分的目的和方法市场细分的目的是为了更好地了解市场和顾客，以便为不同的市场和顾客提供不同的营销策略和产品，并最终满足顾客的需求。
市场细分通常可以按照以下方法进行：1. 按照地理位置进行市场细分：企业可以将市场根据不同的地理位置进行细分，比如不同的城市、地区、国家等。
2. 按照人口统计学因素进行市场细分：企业可以将市场根据不同的人口统计学因素进行细分，比如不同的年龄、性别、职业、教育程度等。
3. 按照行为因素进行市场细分：企业可以将市场根据不同的行为因素进行细分，比如不同的消费习惯、购买周期、购买渠道等。
二、有效的市场细分方法在执行市场细分时，必须遵循以下方法：1. 只划分有利可图的市场：企业应该将精力集中在具有明显的有利可图性的市场上，而不是在整个市场中进行过于广泛的细分。
2. 在市场细分中使用广泛的数据：企业需要使用广泛的数据进行市场细分，包括消费者调查、市场调查等，以便获取更准确的市场细分数据。
3.采用利用多种细分标准：企业需要采用多重标准进行市场细分，以便更深入地了解市场和顾客。
三、定位的目的和方法市场定位是营销策略的核心。
企业应该在市场细分的基础上为产品和服务制定定位策略，以便将其展示给特定的目标受众。
市场定位通常可以按照以下方法进行：1. 根据产品或服务的独特价值定位：企业需要了解其产品或服务的独特优势，为其定位定位，以区别于竞争对手。
2. 根据目标客户的需求定位：企业需要了解目标客户的需求，以定位可以满足顾客需求的产品或服务。
3. 根据与客户沟通的文化语言定位：企业所使用的商业语言应该与目标受众的文化能力相匹配。
4. 根据市场占有率定位：企业可以根据市场占有率定位其产品或服务。
如果企业希望成为市场占有率的领导者，那么应该将产品和服务定位在高端市场定位上。
服务市场细分与定位
服务市场细分与定位服务市场是指提供各种服务的市场，包括但不限于家政服务、美容美发、健康保健、教育培训、婚庆摄影、旅行团队等等。
由于服务需求的多样性，服务市场的需求细分和定位显得尤为重要。
在服务市场细分方面，可以从不同的角度进行划分。
首先，可以按照服务的属性来进行细分，如家政服务、美容美发、教育培训等。
这种细分方式能够更清晰地了解不同服务领域的市场需求和竞争状况。
其次，可以根据服务的对象来进行细分，如面向个人的服务、面向家庭的服务、面向企业的服务等。
这种细分方式可以根据不同对象的需求差异，提供更加精准的服务。
另外，还可以根据服务的地域来进行细分，如城市居民服务、乡村居民服务等。
这种细分方式考虑到地域差异带来的需求差异，并能够更好地适应地方发展的特点。
在服务市场的定位方面，需要根据细分后的市场需求，找到自身的定位点。
首先，要明确自己所提供的服务特点和优势，并与竞争对手进行比较。
例如，如果是提供家政服务的企业，可以通过提供高品质的服务、有竞争力的价格、便利的预约系统等方式来突出自己的优势。
其次，要根据客户需求进行定位。
例如，如果是提供教育培训服务的企业，要了解目标客户群体的需求特点，如想提升职场竞争力的职业人士、想提高子女学业成绩的家长等，然后针对其需求特点来提供相应的服务。
另外，还需要考虑市场的竞争程度和潜力。
如果是一个竞争激烈的市场，需要通过创新和差异化来寻找定位点；如果是一个市场潜力巨大但竞争较少的领域，可以通过市场细分和专业化来进行定位。
综上所述，服务市场的细分与定位对于提供精准的服务，并在竞争中占据有利位置具有重要意义。
通过合理的市场细分和有效的定位策略，可以更好地满足不同客户的需求，提高市场竞争力，实现良性发展。
在服务市场细分与定位的过程中，需要进行充分的市场调研和分析。
首先，可以通过问卷调查、访谈等方式了解潜在客户的需求特点、消费习惯和购买意愿。
这样可以更准确地判断市场需求细分点，找到市场空白和竞争优势所在。
市场细分与市场定位
市场细分可以改善营销资源的策略性分配
营销管理 7-8
有效市场细分的原则
必须满足下列五点原则才不会产生“画地自限”的问题
异质性 足量性 可衡量性 可接近性 可回应性
营销管理
小庙容不下大佛 细分变量分割后的细分市场，必须具有不同的偏好与 英国知名歌手─埃尔顿强 需要。而且此种细分间的差异越大，其意义越大 同性恋的市场细分虽然在理论上存 自助游市场中什么 在，但因为同性恋者并不会如实相 特种营业的从业人员可能购 营销管理人员尽管只是选定其中某一个单一市场，该细 旅游市场 比较能夠反映市场 告，因此在实际衡量上可能有困难 买力很強，但却缺乏适当的 分市场也必须要有足量的潜在顾客 的一致性 媒体來接触这群顾客 「大尺码专卖店」 「收入水平」？ 细分市场间必须可以清楚界定并加以区分，且每个细分 看准肥胖人口不少， 「性別」？ 市场的规模大小及其购买力也应该可以清楚衡量 但却难买到适合的 「人格特性」？ 但是GAY衣服 BAR卻能找到适当 营销人员应该能有效地运用营销组合，來接触和服务所 的细分市场及营销手段 选定的细分市场
想吃快餐，可以吃哪一家？
营销管理
7-19
2.辨认目标顾客用來界定产品品牌间差异 的定位基础
了解消费者主要是运用什么样的定位基础，来评估各个产 品品牌间的差异。 常使用的定位的基础:
产品 属性 产品 用途 产品 使用者 产品 类別 产品 竞争者
比拟 强调其不只是手机而已 强调「药物」属性 Samsung SGH-E530 强调炖卤的用途 而包含了PDA的功能 强调女性专用机 相对于一般醬油沾食的用途 因此不属于一般手机的类别
营销管理 7-24
7.选定产品定位位置
根据组织的目标及资源的相对优劣势，营销人员 可以就所有可能的定位位置，來选定一较适宜的 产品定位位置。
市场分层：市场细分与定位
市场分层：市场细分与定位在商业运营中，市场细分和定位是企业制定营销策略的重要环节之一。
市场分层指的是根据顾客的不同需求和特征将市场划分为几个细分市场进行精准营销。
而市场细分和定位是市场分层的具体实施步骤，通过深入了解目标市场的各种因素，如人口统计、消费习惯、购买行为等，以便企业能够更好地满足客户需求并精准定位自身产品。
市场细分市场细分是将整个市场划分为几个具有共同特征和需求的细分市场，以便指导企业将资源和精力投入到最有利可图的市场细分上。
市场细分可以根据不同的因素进行，比如基于人口特征，行为习惯，产品偏好等。
1.人口统计分析：根据人口统计资料对市场进行细分，比如年龄段，性别比例，收入水平等。
2.行为分析：研究顾客的购买习惯，消费偏好，产品使用频率等，以确定最具活跃购买潜力的市场细分。
3.产品特征：根据产品属性和特征对市场进行细分，确保产品定位准确，满足不同群体的需求。
4.地理位置：根据地域特征将市场分为不同的区域，以便更好地适应当地的消费特点。
市场细分的目的是让企业更深入地了解客户，找到最有利可图的目标市场细分，以提高市场营销效率和销售业绩。
市场细分的结果将为企业提供明确的目标客户群体，帮助企业更准确地定位自己的产品和营销策略。
市场定位市场定位是指企业根据对市场的细分分析结果，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
通过市场定位，企业将自己的产品与竞争对手进行比较，确定自身产品在市场中的独特卖点，塑造品牌形象，树立品牌认知度。
1.独特卖点：通过市场定位确定产品的独特卖点，即产品最具竞争力的特点，以吸引目标客户群体。
2.差异化定位：确定产品与竞争对手的差异化特点，打造与众不同的竞争优势，吸引更多目标客户。
3.品牌定位：通过市场定位确定品牌形象，在目标市场中树立有利的品牌认知度，提高品牌忠诚度。
市场定位的目的是使企业产品与众不同，吸引并留住目标客户群体，通过有效的品牌定位和差异化竞争策略来实现持续增长和市场占有率的提高。
市场营销中的市场细分和定位
市场营销中的市场细分和定位市场细分和定位是市场营销中的重要概念和策略。
在竞争激烈的市场环境中，市场细分和定位可以帮助企业更好地了解消费者需求，并精确地定位自己的产品或服务。
本文将探讨市场细分和定位的定义、重要性以及实施过程。
一、市场细分的定义和重要性市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场或者群体。
不同于传统的大范围市场营销，市场细分精确了解特定细分市场的消费者需求和特点，以便更好地满足他们的需求。
市场细分具有以下重要性：1. 提高营销效果：市场细分可以针对特定群体进行更精准的推广，提高营销传播效果。
企业可以更精确地制定营销策略，降低成本，提高市场反应。
2. 满足消费者需求：市场细分有助于了解不同细分市场的消费者需求和特点，从而为其提供个性化的产品或服务。
通过满足消费者的需求，企业可以建立良好的品牌形象以及忠诚度。
3. 竞争优势：市场细分可以帮助企业找到自身的差异化和竞争优势。
通过专注于细分市场的需求，并提供独特的产品或服务，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
二、市场细分的实施过程市场细分的实施过程可以概括为以下几个步骤：1. 市场研究：通过市场调研和数据收集，了解市场的整体情况、竞争对手和消费者需求。
研究可以包括定性和定量的数据，以帮助企业深入了解市场。
2. 确定细分标准：根据市场研究的结果，确定适合企业的细分标准。
细分标准可以包括地理位置、人口统计学、行为习惯等。
3. 划分细分市场：将市场按照确定的细分标准划分成不同的细分市场。
每个细分市场应具有明确的特征和需求模式。
4. 目标市场选择：在各个细分市场中选择最具潜力和匹配企业资源的目标市场。
目标市场应与企业的定位和核心竞争力相契合。
5. 营销策略制定：为每个目标市场制定相应的营销策略和传播方案。
策略应包括产品定位、定价、渠道选择和促销活动等。
三、市场定位的定义和重要性市场定位是指企业在竞争市场中确定和塑造其产品或服务在消费者心目中的独特位置。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。
市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。
这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。
目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。
通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。
市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。
市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。
通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。
市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。
首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。
其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。
最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。
对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。
只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。
本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。
《服务营销》 第七章 服务市场细分与定位
渠道
有些 企业 的定 位是 更加 接近 顾客
促销
促销 和定 位联 系紧 密
人员
是服 务市 场定 位的 基础
流程
重要； 对于 重新 定位 是必 须的
顾客 服务
对顾 客的 感知 产生 重要 影响
三、服务市场定位的变革 （五）执行定位
界定服务流 程的复杂性 和差异性
数据分析-根据 选定的细分变 量对顾客进行
分类
三、服务细分市场的选择
细分市场的 细分市场的
规模
结构吸引力
企业目标和 资源
四、服务细分市场应用举例
表7-2 旅馆行业中典型的市场细分例子
旅馆内服务市场细分的例子
信任
廉价旅馆（例如，Motel 6）
+
商务旅馆（例如，Marriott Courtyard） +
三、服务市场定位的原则
表7-4 Shostack的服务市场定位原则
销售整体 有形成分为主
定位原则 强调无形形象
实例 男士西服强调优雅的气质
有形成分和无形成分 兼顾无形形象和有形证 咖啡厅同时强调高尚的享
并重
据
受和可口的咖啡
无形成分为主
强调有形证据
航空公司强调宽大的座椅
第三节 服务市场定位的层次与步骤
CNN
血液检测
图 7-7 服务定位模型中服务企业所处的位置
里斯和特劳特提出的三种选择
二、服务市场定位的步骤 （四）评估定位的选择
避强定位 迎头定位 重新定位
二、服务市场定位的步骤
（五）执行定位
服务营销组合的各个部分对企业定位的支持作用主要表现在：
市场细分与定位分析
市场细分与定位分析随着市场竞争的日益激烈，企业在追求市场份额和利润最大化的同时，必须进行市场细分与定位分析，以便准确地把握消费者需求、选择目标市场，并制定相应的营销策略。
本文将通过对市场细分与定位分析的探讨，为企业提供指导意见。
1. 市场细分分析市场细分是指将大市场划分为若干个较小的、相互具有差异的市场细片，以满足不同消费者群体的需求。
市场细分分析有助于企业更好地了解目标消费者的特点，提供个性化的产品和服务，从而增强市场竞争力。
（1）人口统计细分根据人口统计学因素进行市场细分，包括年龄、性别、教育水平、收入等。
例如，针对青少年市场进行细分，可以推出适合他们的流行时尚产品，并通过社交媒体进行宣传。
（2）行为细分根据消费者的购买习惯、购买频率、品牌忠诚度等行为因素进行市场细分。
例如，面向品牌忠诚度较高的消费者细分市场，可以进行会员制度的建设，提供专属优惠。
（3）地理细分根据地理位置进行市场细分，包括国家、地区、城市等。
例如，将销售重点放在发展迅速的二三线城市，以迎合当地居民消费升级的需求。
2. 定位分析定位是指企业在目标市场中通过差异化策略创造独特的品牌形象，以实现竞争优势。
定位分析有助于企业确定自身在市场中的位置，准确传达产品价值，吸引目标消费者群体。
（1）差异化定位通过产品特点、品牌形象、价格策略等方面进行差异化定位，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
例如，苹果公司通过产品设计和用户体验的差异化定位，塑造了高端奢华的形象。
（2）专注定位通过在某一个细分市场中专注经营，满足目标消费者的特定需求，实现市场占有率的增长。
例如，宝洁公司通过在个人护理品市场的专注定位，打造了众多知名品牌，稳定了市场地位。
（3）综合定位结合差异化和专注定位，综合发展不同市场细分，以达到多个目标消费者群体的要求。
例如，可口可乐公司旗下的不同产品线，如可口可乐、雪碧、芬达等，满足了不同消费者对于口味和功能的需求。
3. 市场细分与定位的重要性市场细分和定位分析是企业制定战略和推进营销的关键步骤，具有以下重要性：（1）满足消费者需求市场细分和定位分析有助于企业针对不同目标市场，提供个性化的产品和服务，满足消费者多样化的需求。
服务市场的细分
服务市场的细分、选择和定位一、服务市场的细分与选择市场细分定义：根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干消费者群的过程，每个消费者都是一个具有相同需求的细分子市场。
细分市场的作用：使企业能够向目标子市场提供独特的服务及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更加有效地满足，并达到留住顾客和提高顾客忠诚度的目标。
服务与制造品市场细分的差异：服务产品提供过程中，保证目标顾客之间的相容性，避免需求差异巨大的顾客在同时同地所可能产生的互相干扰。
服务提供者具有更强的按照顾客需求提供满足的能力。
市场细分的益处：有助于企业的投资于能够带来经济效益的领域，避免资源浪费有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势A．购买者需求是否多样化合理的细分市场的特点是细分市场内部的需求差异要明显小于细分市场间的需求差异。
B．细分是否可确定和可衡量C．细分市场时候具有适当的规模和潜力，具备一定的购买力，企业可从中获得效益细分市场的规模要大到足以支撑企业的投资行为及所带来的规模经济。
D．企业能否比较方便地进入细分市场，不受太多限制细分市场应该是通过成本合理的营销组合能够达到的，能够进行沟通。
E．构成一个细分市场的潜在顾客能否在相当长的时间内保持稳定（1）界定相关市场（确定企业推广其服务所要寻求的顾客群体）（2）甄别细分市场1)按地理环境因素细分如国家、省、区、县等2)按人口和社会经济因素分析如人的年龄、性别、生命周期、收入水平、教育程度、社会阶层和宗教种族等；3)按消费心理因素分析如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等4)按消费者行为因素细分i.购买时机如对联、月饼、粽子等只适用特定时机ii.使用状况未使用者、曾经使用者、准备使用者、首次使用者、经常使用者等iii.使用频率使用者和非使用者，使用者分小量使用者和大量使用者iv.忠诚程度单一品牌忠诚、多品牌忠诚、无品牌忠诚v.促销反应vi.对产品态度热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意5)按顾客受益因素细分6)按服务要素细分进行市场细分要考虑的三个问题：是否存在拥有同种服务要求的顾客群体；企业能够使自己的产品差异化；是否所有的产品都需要同一水平的服务（3）选择细分市场的最佳依据（4）选择目标市场A.评估细分市场1)细分市场的规模和发展潜力（购买力指标法BPI）×细分市场消费者人数总人数+0.5×细分市场消费者实际工资总市场消费者实际工资×细分市场总销售额总市场的销售额Y（细分市场实际销售额）/(X（市场的年销售额）·BPT),结果大于1，则说明该市场发展的余地较大，结果的正向差异越大，说明市场潜力较大。
市场细分、确定目标市场和市场定位
1
市场定位策略
常见的市场定位策略包括差异化定位、专注定位和低成本定位。
2
案例分析
例如，苹果公司通过创造高端、创新的产品形象来进行差异化市场定位。
3
营销实践中的注意事项和总结
1 注意事项
在营销实践中，要注意市场细分的准确性、目标市场的选择以及市场定位的一致性。
2 总结
市场细分、确定目标市场和市场定位是企业成功营销的重要基础。
市场细分的方法和步骤
市场细分方法
市场细分方法包括地理细分、人口统计学细分、心理行为细分等。
市场细分步骤
市场细分的步骤包括市场研究、分析市场数据、确定目标市场等。
目标市场的确定和重要性
确定目标市场是为了确保企业能够更好地满足特定消费者群体的需求。目标 市场的确定对于企业的市场定位和营销策略至关重要。
市场细分、确定目标市场 和市场定位
市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的消费者群体的过 程。它的目的是更好地了解消费者，并为其提供精准的产品和服务。
市场细分的定义和意义
市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的消费者群体的过程。它的意义在于帮助企业更好 地了解不同消费者群体的需求，以便能够提供更加精准的产品和服务。
目标市场的特点和分类
目标市场特点
目标市场应具备可辨识性、可 达性、可测量性、可操作性等 特点。
目标市场分类
目标市场可以根据地域、行业用
市场定位是企业通过特定的营销活动和传播手段，将产品或品牌在消费者心 目中的独特地位与竞争对手区分开来的过程。
市场定位的策略和案例分析
市场定位与市场细分的关系解析
市场定位与市场细分的关系解析市场定位和市场细分是市场营销战略中两个核心概念。
市场定位指的是企业在特定市场中选择目标客户群，并通过产品或服务的差异化来满足其需求。
市场细分是将一个广泛的市场分解为具有相似特征和需求的细分市场，以便更好地理解客户需求并满足其期望。
市场定位和市场细分密切相关，它们相辅相成，是市场营销战略成功的基础。
市场细分首先需要对整个市场进行调研和分析，了解不同消费者的特点、行为和需求。
通过这一过程，市场细分可以将市场划分为若干个更小的细分市场，这些市场与特定的消费者群体相关联。
在市场细分的基础上，企业可以采取不同的市场定位策略来满足不同细分市场的需求。
市场定位的目标是为企业的产品或服务创建一个独特的市场位置，使其在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过市场定位，企业可以差异化自身的产品或服务，使其与竞争对手的产品形成鲜明的对比。
市场定位和市场细分之间存在着紧密的关系。
市场细分为企业提供了针对不同消费者群体的详细了解，可以帮助企业更好地满足他们的需求。
通过将整个市场细分为较小的细分市场，企业可以更加准确地理解每个细分市场的特点和需求，从而有针对性地制定市场定位战略。
市场细分还可以为企业提供有关潜在市场机会和消费者行为的更深入的见解。
通过细分市场的研究，企业可以了解到不同细分市场的消费者特点、购买习惯、偏好和需求。
这种洞察力可以帮助企业针对特定细分市场开发定制化的产品、提供个性化的服务，从而提高市场竞争力和盈利能力。
另一方面，市场定位也可以促使企业进一步对市场进行细分。
通过市场定位，企业可以更加清晰地确定目标客户群，并为其提供具体的产品或服务。
市场定位可以基于细分市场的调研和分析结果，使企业的营销活动更加有针对性，提高目标客户的满意度和忠诚度。
总的来说，市场定位和市场细分是市场营销中至关重要的两个概念。
市场细分帮助企业更好地了解不同消费者群体的需求，为市场定位提供基础。
而市场定位则通过差异化的产品或服务，为企业在细分市场中建立独特的市场位置。
市场定位与市场细分
市场定位与市场细分一、市场定位的定义与重要性市场定位是指将产品或服务定位到一个特定的市场上，以满足该市场的需求和特点，并在竞争激烈的市场中取得优势。
在现代营销中，市场定位是一项非常重要的战略，对于企业的生存和发展起到了至关重要的作用。
市场定位的重要性主要在以下几个方面：1.制定有效的营销战略：市场定位可以帮助企业确定产品或服务的目标市场，并以此为基础制定营销策略，提高销售效率和市场占有率。
2.提高企业的竞争力：市场定位可以帮助企业区分同类产品或服务的不同之处，并寻找出企业的优势所在，进而提高企业在市场中的竞争力。
3.降低营销成本：市场定位可以帮助企业避免不必要的营销策略和费用，将资源集中投放到目标市场上，达到最佳营销效果。
二、市场细分的定义和类型市场细分是指将整个市场按照具有特定特征或相似需求的消费群体分组，以满足其不同的需求。
市场细分是市场定位的前提和基础，只有将市场划分为不同的细分市场，企业才能更加精准地定位自己的目标市场。
市场细分的类型主要有以下几种：1.地理细分：按照地理区域划分市场，例如根据城市、省份、国家等划分。
2.行为细分：按照消费者的行为特征划分市场，例如购买频率、购买习惯、品牌忠诚度等。
3.人口学细分：按照人口学特征划分市场，例如年龄、性别、职业、收入等。
4.心理细分：按照消费者的心理特征划分市场，例如消费观念、价值观、兴趣爱好等。
三、市场定位和市场细分的关系市场定位和市场细分是相互依存的。
市场细分是市场定位的基础，在进行市场定位时，首先要确定目标市场的细分类型才能制定针对该市场的有效策略。
同时，市场定位的结果也可以影响市场细分的调整。
通过市场定位的结果，企业可以确定自己在哪种市场占有优势，从而根据该市场的需求来进行进一步的市场细分，使其最大限度地满足该市场的需求。
四、如何进行市场定位和市场细分1.调查研究：首先进行市场调查和研究，了解目标市场的特征和需求，通过对市场的分析确定市场细分类型。
软件服务行业的市场细分与目标定位
软件服务行业的市场细分与目标定位在如今信息化时代，软件服务行业得到了广泛的发展和应用。
针对日益增长的市场需求，软件服务企业必须进行市场细分与目标定位来优化资源配置、提高市场竞争力。
本文将探讨软件服务行业的市场细分以及如何进行目标定位的重要性和具体方法。
一、市场细分市场细分是将市场划分为各个具有类似需求特征的小市场的过程。
软件服务行业存在多种不同的客户，例如企业、政府、教育机构等，每个客户群体对软件服务的需求特征各不相同。
因此，进行市场细分可以帮助企业更好地理解客户需求，提供有针对性的解决方案。
首先，软件服务企业可以依据行业特性对市场进行细分。
不同行业对软件服务的需求有所差异，例如金融行业对安全性要求较高，教育行业对教学辅助软件的需求较大。
通过了解不同行业的需求特点，软件服务企业可以有针对性地为各个行业提供差异化的软件解决方案。
其次，软件服务企业可以根据客户规模对市场进行细分。
大型企业、中小企业和个人用户对软件服务的需求也存在差异。
大型企业通常需要复杂的企业资源规划（ERP）软件，并且对软件的定制化能力要求较高；而中小企业则更倾向于简化易用的软件解决方案。
软件服务企业可以通过了解不同规模客户的需求，为其提供适合的软件产品和服务。
最后，软件服务企业可以根据地理位置对市场进行细分。
不同地区的经济发展水平和软件需求也存在差异。
一些发达地区的企业和机构更容易接受高端的软件解决方案，而一些经济欠发达地区的企业则可能更注重软件的经济实惠性。
软件服务企业可以根据地理位置的差异，为不同地区的客户提供定制化的软件服务。
二、目标定位目标定位是根据市场细分结果，选择一个或多个最具有吸引力的细分市场作为企业的目标市场，并依此来制定相应的市场策略。
目标定位的好处在于能够集中资源、提高市场竞争力、精确传递品牌形象和提升客户满意度。
首先，软件服务企业需要明确自己的核心竞争力，并选择与之匹配的目标细分市场。
例如，如果企业的核心竞争力在于提供安全性高的软件解决方案，那么可以将金融行业作为目标市场，以满足金融行业对安全性的需求。
市场细分与定位教案
市场细分与定位教案一、引言市场细分与定位是市场营销中至关重要的两个概念。
通过对市场进行细分，企业可以更精确地了解目标消费者群体，并为其提供个性化的产品或服务。
而市场定位则是将企业的产品或服务定位于目标市场中的特定位置，以与竞争对手区分开来。
本教案将详细介绍市场细分与定位的概念、方法和实施步骤。
二、市场细分1. 定义与意义市场细分是将一个大的市场整体细分为若干个小的市场片段或细分市场的过程。
通过市场细分，企业可以更准确地识别和满足不同消费者群体的需求，提升市场竞争力。
2. 市场细分的方法（1）地理细分：根据地理位置将市场划分为不同地区、城市或国家等。
（2）人口统计学细分：根据人口特征，如年龄、性别、收入水平等将市场分段。
（3）行为细分：根据消费者的购买行为、偏好和习惯等将市场划分为不同细分市场。
（4）心理细分：根据消费者的人格特征、价值观等将市场细分为不同的消费者群体。
3. 市场细分的实施步骤（1）市场研究：通过市场调研和数据分析等手段，了解目标市场的特点和需求。
（2）确定细分标准：根据市场研究结果，确定适合企业的市场细分标准。
（3）评估细分市场的吸引力：评估每个细分市场的潜在规模、增长率和竞争态势等。
（4）选择目标细分市场：根据细分市场的吸引力和企业资源等因素，选择最具有潜力和竞争优势的目标细分市场。
三、市场定位1. 定义与意义市场定位是通过确定产品或服务在目标市场中的位置，并与竞争对手进行区分。
市场定位可以帮助企业准确定位目标消费者，并提供与其需求匹配的产品或服务，从而实现市场份额的增长。
2. 市场定位的方法（1）差异化定位：通过产品或服务的特点与竞争对手区分开来，满足目标消费者的特定需求。
（2）专注定位：将产品或服务定位于某一个细分市场，专注于满足该市场的需求。
（3）整体定位：将产品或服务定位于整个市场中的多个细分市场，以提供全方位的解决方案。
3. 市场定位的实施步骤（1）确定目标市场：根据市场细分的结果和市场研究数据，选择最适合企业发展的目标市场。
市场细分及市场定位
市场细分及市场定位市场细分及市场定位是企业在制定营销策略时的关键步骤之一。
通过对市场细分和定位的深入研究，企业能够更好地了解消费者的需求和偏好，并针对特定的市场细分群体进行精准营销，提供个性化的产品和服务。
市场细分是指将整个市场分为不同的小组或细分市场，每个细分市场包含一群具有类似需求和特征的消费者。
企业可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等因素，将消费者划分为不同的细分市场。
例如，某公司可以将目标市场细分为年轻女性消费者、高收入男性消费者、中年家庭消费者等，以便更好地满足不同群体的需求。
市场定位是指企业将产品或品牌在目标市场中的竞争地位确定下来。
通过市场定位，企业可以决定在市场上如何定位自己的产品，以与竞争对手形成差异化。
市场定位需要企业考虑到细分市场的需求、竞争对手的定位以及自身的核心竞争优势。
例如，一家针对高收入中年家庭的旅游公司可以通过提供高端奢华的度假体验来定位自己的产品，以与其他竞争对手形成差异化，吸引目标市场的消费者。
市场细分和定位的好处是显而易见的。
首先，它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而更准确地满足他们的需求。
其次，通过精准的市场细分和定位，企业可以避免资源的浪费，将有限的市场资源和营销预算集中在最有潜力的目标市场上。
最后，市场细分和定位还可以帮助企业树立自己的品牌形象，提高品牌知名度和市场份额。
在实施市场细分和定位策略时，企业需要进行市场调研，收集和分析消费者的数据和反馈。
通过了解消费者的购买行为、态度和偏好，企业可以更好地把握市场趋势，提前预见市场需求的变化。
此外，企业还需要确立自身的核心竞争优势，并将其与市场细分和定位相匹配，以保证在目标市场中取得竞争优势。
总之，市场细分和定位是制定营销策略的重要步骤。
通过对市场进行深入分析和研究，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，并根据不同的市场细分群体提供个性化的产品和服务。
通过精准的市场细分和定位，企业能够实现竞争优势，提高品牌知名度和市场份额。
市场细分策略和市场定位策略的关系和作用
市场细分策略和市场定位策略的关系和作用市场细分策略和市场定位策略是企业制定营销策略时必须考虑的两个重要因素，二者相辅相成、相互依存。
市场细分是一种将市场划分为几个可识别的、可理解的部分的过程，而市场定位指的是企业为其产品或服务选择一个目标市场、以及在该市场上建立一个与竞争对手有所区别的定位策略。
本文将从市场细分和市场定位两个方面阐述二者之间的关系和作用。
市场细分策略市场细分是企业以消费者为中心开展营销活动的开始。
要开展一项成功的营销活动，企业必须了解其潜在客户以及他们的需求和想法。
由于每个客户都具有不同的需求和想法，市场经常被划分为不同的细分市场。
最常用的市场细分方法是根据消费者购买行为、地理位置、生活方式、购买力、兴趣等因素进行市场分段。
市场细分具有以下几个重要作用：1.市场细分可以帮助企业更好地了解消费者群体，为企业提供优质的产品和服务。
企业只有从消费者的角度考虑，才能制定出更好的战略，更好地满足市场需求。
2.市场细分使企业能够更好地了解竞争对手的营销策略。
只有了解竞争对手的策略和劣势，才能发现市场中的机会，从而采取更加有效的市场细分策略。
3.市场细分可以帮助企业降低成本。
市场细分的一个目的是根据消费者的需求、偏好和行为的差异，为不同市场群体开发适当的产品和服务，这有助于企业更高效地利用资源并减少浪费成本。
市场定位策略市场定位是企业在竞争对手中脱颖而出的方法，是使企业的产品或服务在消费者脑中具有一定的独特性和区别性的过程。
市场定位策略是企业在利用客户档案细分后制定的一项具体策略，是关于哪些特定细分市场的目标、这些细分市场如何评估竞争对手、企业如何将其产品或服务与竞争对手区分开来的具体方法。
市场定位具有以下几个重要作用：1.市场定位可帮助企业发掘潜在市场需求。
通过定位企业可以了解消费者的需求，并通过其他竞争对手未满足的市场需求发掘新的市场机会。
2.市场定位可帮助企业优化其产品或服务。
只有了解市场需求，才能制定出更好的产品或服务，这有助于企业在市场上获得更好的市场份额。
市场细分和市场定位
细分市场可以帮助企业更准确地识别目标消费者，从而专注于满足他们的需求和期望。
2 提供个性化体验
通过了解细分市场的需求，企业可以定制个性化的产品和服务，提供更好的用户体验。
3 降低成本
市场细分可以减少资源的浪费，使企业的销售和营销活动更具效益。
市场定位的概念和原则
1 概念
市场定位是根据产品或品牌的特点和目标消 费者的需求，将产品或品牌定位在市场中的 一种策略。
市场细分方法
地理细分
根据地理区域划分市场，例如按国家、省份或 城市。
心理细分
根据消费者的心理特征进行细分，例如个人价 值观、兴趣和偏好。
行为细分
根据消费者行为特征进行细分，例如购买频率、 品牌忠诚度。
社会经济细分
根据消费者的社会经济特征进行细分，例如收 入、教育水平。
市场细分的重要性和好处
1 精准目标市场
ห้องสมุดไป่ตู้
市场定位的案例分析
品牌 苹果 可口可乐 N ike
定位 高端、创新 快乐、社交 运动、自由
目标市场 中产阶级及以上 青少年和年轻人 运动爱好者
结论和主要观点
市场细分和市场定位是制定成功的营销策略的关键步骤。通过细分市场和定 位产品，企业可以更准确地满足不同消费者群体的需求，并实现市场竞争优 势。
市场细分和市场定位
市场细分和市场定位是制定成功的营销策略的关键步骤。本演示将介绍市场 细分的定义和目的，市场细分方法，市场定位的概念和原则，以及市场定位 的策略和案例分析。
市场细分的定义和目的
1 定义
市场细分是将整个市场划分为更小的子集， 这些子集在消费者需求、偏好和特征方面相 似。
2 目的
市场细分的目的是为了更好地理解和满足不 同消费者群体的需求，从而提供更有针对性 的产品和营销策略。
服务市场定位
服务市场定位第一节服务市场细分表3.1 市场细分变量1．地理变量细分2．人口变量细分（2）生活方式（3）个性4．按行为变量细分（1）时机（2）顾客利益（3）使用者状况第二节目标市场选择1．无差异市场营销策略无差异市场营销策略是指企业将整个市场都作为企业的目标市场，推出一种产品，实施一种营销组合策略，以满足整个市场中尽可能多的消费者的共同需求。
此战略主要关注的是整体市场中所有消费者的需求共性或同质性，忽视其差异性，因而不对市场进行细分。
2．差异性市场营销策略差异性市场营销策略是指企业在市场细分的基础上，选择若干个子市场作为企业的目标市场，并对各子市场的需求特点进行分析，分别设计不同的服务产品，运用不同的营销组合策略，以满足多个不同目标市场的需求。
3．集中性营销策略集中性营销策略是指企业集中自己所有力量，以一个或少数几个同质性的子市场为目标市场，试图在自己的目标市场取得较大的市场占有率和竞争优势。
二、选择细分市场1．密集单一市场2．有选择的专门化3．产品专门化4．市场专门化5．完全市场覆盖第三节服务市场定位一、服务产品定位服务产品的各个要素都要与其定位形象相吻合，一个服务产品应该包括以下因素：1）服务产品的基本层次就是核心服务产品，也就是顾客真正购买的服务或利益。
它体现服务产品的使用价值，能满足消费者某些方面的需要。
如对于酒店来说，晚间的顾客购买的就是“休息和睡觉”。
2）服务产品的第二个层次是形式服务产品，指的是服务产品的外在形体，它是核心服务产品的载体。
如酒店的形式服务产品就是许多供顾客休息的房间。
3）第三个层次是期望服务产品，也就是顾客购买服务产品时期望的一整套属性和条件。
如对于住酒店的顾客来说，期望的就是干净卫生的居住条件和清爽的环境。
4）第四个层次是附加服务产品，指购买这种服务产品的顾客所得到的附加利益和服务。
对于酒店来说，可以通过提供鲜花，快速结账服务，优质客房服务等来增加其服务产品的内涵。
市场营销中的市场定位与市场细分
市场营销中的市场定位与市场细分市场营销是指企业通过各种市场手段，使自己的产品或服务更好地满足顾客的需求、提高竞争力、实现企业利润最大化的一种管理活动。
市场定位和市场细分是市场营销中非常关键的两个步骤，它们能够帮助企业更好地了解和满足顾客的需求，从而建立品牌信誉，获得市场份额。
一、市场定位市场定位是指企业通过在市场上寻找自己最具有竞争力的产品或服务和目标顾客建立联系的过程。
市场定位是建立在对目标市场需求的深入理解和分析基础上的，要求企业需要从整体市场中选择一个最佳的、最具有营销效果的目标市场定位。
在市场定位的过程中，企业要考虑如下几个因素：1.顾客需求的分析：企业要了解目标市场的顾客需求，深入分析他们对相关产品或服务的看法，以及竞争对手在其心中占据的重要地位。
2.竞争对手的分析：企业需要了解竞争对手的市场份额、产品特点、投放的销售渠道等方面的信息，以便确定自己的营销策略。
3.产品定位的分析：企业需要确定自己的产品或服务的特点和优劣，以便找到更好的市场定位。
4.市场营销策略的分析：企业需要了解自己的市场营销策略，以便在市场定位的基础上开发出最适合的市场营销策略。
二、市场细分市场细分是指将一个大市场分割成多个较小的、相互独立的市场。
市场细分是建立在对目标市场需求的深入理解和分析基础上的，它可以帮助企业更好地了解不同目标市场的需求，并有针对性地设计与之匹配的营销策略。
在市场细分的过程中，企业要考虑如下几个因素：1.市场的尺寸：企业需要了解目标市场的规模、市场份额、竞争情况等方面的信息。
2.市场的利润率：企业需要了解目标市场的利润率、成本和收益比率等方面的信息，以便更好地了解所面临的市场风险。
3.顾客的需求：企业需要了解目标市场的顾客需求、行业趋势、市场增长率等方面的信息，以便更好地了解市场的未来走向。
4.竞争对手：企业需要了解目标市场的竞争对手的市场秘密、产品特性、品牌声誉等方面的信息，以便制定与之匹配的营销策略。
服务市场的细分、选择与定位
根据美国学者Shockstack提出的销售整体观点和产品与服务整体组合思想，企业的市场供应品中以有形成分为主还是以无形成分为主，决定了市场定位的重点。如果供应品以有形产品为主，应强调抽象的联想；如果以无形服务为主，应强调有形证据；如果有形产品和无形服务同等重要，则应强调抽象的联想，也应强调有形证据。服务组织可以强调的有形证据有：店址、建筑风格、辅助产品、服务环境、价格、服务人员、顾客、服务设备、装饰布置、店徽等。 Shockstack提出的服务定位原则
因而管理的难度更大。
1
2
3
4
集中性营销战略。即企业选择一个或几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
01
优点：一是有利于企业在一个小的范围内集中力量，深入了解特定的目标市场的需要，以便服务企业制定有针对性的营销组合，提供最好的服务；二是实行专业化经营，有利于降低经营成本。
市场细分是一个将异质市场划分为同质市场的过程。 图4-1 服务市场细分
界定相关市场
甄别细分市场
选择细分市场的最佳依据
选择目标市场
1
2
3
4
5
三、市场细分的步骤
（一）界定相关市场，就是确定企业推广其服务所要寻找的顾客群体。 （二）甄别细分市场。 1.按地理环境因素细分，这是根据消费者工作和居住的地理位置进行划分的方法，即按照不同的地理单位，比如国家、省、区、县等进行细分。 2.按人口和社会经济因素细分，人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等。 社会经济因素包括收入水平、教育程度、社会阶层和宗教种族等变量。 3.按消费心理因素细分，主要包括生活态度、生活方式、个性和消费习惯等。 4.按消费行为因素细分，包括购买时机、使用情况、使用频率、忠诚程度、促销反应和态度。 5.按顾客收益因素细分。 6.按服务要素细分，这是根据顾客对企业服务的反应进行细分。利用服务要素进行市场细分是，要考虑如下三个问题： （1）是否存在拥有同种服务要求的顾客群体； （2）企业能否使自己的产品差异化； （3）是否所有的产品都需要同一水平的服务。
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结论
市场细分是重要的营销策略，是现代 服务营销的基本思路：与其在整体市 场占有微不足道的地位，不如追求某 一细分市场的强者地位。 这种理念在服务营销中对服务业、服 务的提供者尤为重要，特别是对中小 服务企业。
4.1.6服务市场有效细分的要求
可衡量性 可赢利性
各个分市场的购买力和规模应该能够被 测量。有些细分变量很难测量。 细分市场的规模要适应企业发展的需要 和获得有足够的利润。 企业能有效地进入细分市场并为之服务， 利用自己的资源进入和占领该市场。 企业能系统地制定有效的目标市场营销 计划和进行营销活动。
1.细分市场的规模和发展前景 潜在细分市场是否具备适度规模和发展 特征。大企业一般重视销售量大的细分 市场，而小企业则避免进入规模较大的 细分市场。 2.细分市场的结构的吸引力 细分市场的大小、成长性、赢利率、规 模经济、风险性、技术要求与进步、竞 争强度等。
续
• 营销者要对5种力量的威胁进行评估： 细分市场内竞争激烈构成的威胁； 新加入的服务产品构成的威胁； 替代服务产品构成的威胁； 购买者或供应商议价能力改变所形成的威胁。
性
别
• 性别细分对产品服务尤其重要，如服装、理发、化 妆、香烟、汽车等。
收 入
• 产品服务按收入细分可能更重要。
代
沟
• 每一代人受到在他们成长中的环境背景的深远影响。 当时的音乐、运动、政策、和各种事件。
社会阶层：
• 对产品服务、品牌质量、品味有强烈影响。
细分依据：
心理细分心理： 消费心理对消费行为的影响是
分散偏好：消费者对产品的要求存在着差异， 如果现在有一个产品存在于该市场，它很可能 定位在市场的中心，以迎和大多数消费者。
集群偏好：市场可能出现有独特偏好的密集群， 这些密集群可以称为通常的细分市场。采用 “目标市场营销”，集群偏好是最理想的结果。
4.1.4服务市场细分的方法和程序
1.方法：有三种，根据实际情况选择。
续
行为细分：行为的差异是服务市场细分的
重要依据。
• 时机。服务的时机不同产品不同。 • 利益。卓有成效的产品服务市场细分方式。 • 利益细分需要确定消费者从该产品中追求的主 要利益，追求每种利益的各个消费者群体，以 及提供每种利益的主要产品。
续：行为细分
• 使用者状况：服务产品的市场都可被细分为某一 产品的从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、 首次使用者、和经常使用者。 • 使用率：按产品被使用的程度，细分成少量使用 者、中量使用者、大量使用者（数量细分）。 • 忠诚：分为坚定忠诚、中度忠诚、转移忠诚和非 忠诚者。这对服务市场制定有效的策略太重要。 • 态度：对服务产品的态度直接可以细分。 • 消费者对服务产品的准备阶段 ：任何时候，人们 对于服务产品的准备程度各不相同。企业对于处 在不同阶段的购买者，必须运用适当的市场营销 组合，才能促进销售。
细 分 程 序
细分步骤
步骤二：分析阶段。采用相关的分析方法 如因子分析分析资料，并通过集群分析法 划分出一些差异最大的细分市场。每个集 群内部都同质，集群之间有差异。 步骤三 ：细分阶段。根据消费者不同的 态度、行为、人口变量、心理变量和消费 习惯划分出不同的群体，并依据主要特征 给各细分市场命名。
可进入性
可行动性
4.2 服务目标市场选择
概念：目标市场（Target Market）是营销 者准备用服务产品以及相应的营销组合为 之服务的特定市场。
细分市场的直接目的就是为了选择目标市场，只 有明确了企业的市场活动范围和营销服务对象， 企业才有可能制定正确的市场营销组合，实现战 略目标。
4.2.1 服务细分市场评价
结论：
市场细分是现代企业市场营销的重要前提，目的 是为了选择有利的目标市场，更好地为消费者服 务。 市场细分是从消费者的角度来进行划分的，不是 从产品角度来划分的。以消费者的需求为出发点， 根据消费者的需要、动机、购买行为和购买习惯 的差异性来进行划分，可见市场细分是企业适应 消费者需要差异的一种有效方法。 每个细分市场上的消费者的需求有同类性或相似 性，但只是求大同存小异，不可能达到纯粹的同 类。
4.1.2市场细分的作用
市场细分有利于企业发现新的市场机会，在市场上 不断开拓创新。通过市场细分，企业可以发现认识 每个细分市场需求的差异，可以发现未满足的潜在 市场，或没有完全满足的市场，或者尚未进入或竞 争对手很少的市场，且本企业有能力提供产品去满 足这种需要的细分市场。 市场细分有利于提高企业的经济效益： • ① 市场细分能提高企业的适应能力和应变能力， 在细分市场上，企业可加强市场调研的针对性， 容易掌握消费者需求的特点及变化趋势，这就有 利于企业及时、正确地规划和调整产品结构、产 品价格、销售渠道和促销活动，使产品适销对路， 扩大销售。
市场细分是有着客观的基础
• 第一，市场本身就是可以细分的，市场是由不 同的人构成的，不同的人本身就可以划分。 • 第二，市场的内含就具有差异性和相似性，从 产品角度看，有同类产品的差异性；从消费者 角度看，有同类需要的不同的要求，这种差异 和不同本身就可以划分。 • 第三，消费者需求的两重性即差异性和相似性， 购买行为的多元性和相似性，这种差异是可以 细分的，相似是可以聚集的。每个具有相似性 的消费者群体就形成一个具有一定特点的细分 市场。
续：
在市场经济条件下，最有利可图、最容易进入的 细分市场会成为众矢之的，竞争将使任何企业难 以获得满足的份额，即营销中的“多数谬误”。 当服务市场需要扩展时，实施反细分策略将有助 于服务企业有序、稳定地进行市场过渡，反细分 是在现有的各个细分市场中，合并共性市场，不 考虑非相关市场，从而扩大目标市场范围，扩大 企业经营范围。好的反细分是企业发展壮大，降 低成本的有效策略。
①单项因素细分：根据每一属性或影响消费 需求的因素划分，如年龄、收入等。
细分方法
ห้องสมุดไป่ตู้
②多项因素细分：据两种或两种以上的因素 来划分市场。 ③系列因素细分：诸多因素由粗到细地进行 划分。
2. 细分步骤
步骤一：调查阶段。调查人员对消费者 开展调查，主要收集： • ①产品服务属性及重要程度 • ②产品服务知名度和品牌在市场上 的地位； • ③产品服务使用方式； • ④对产品服务类别的态度； • ⑤被调查对象的人口变量、心理变 量和宣传媒体变量。
4.1.3服务市场细分的模式
一般存在三种不同的偏好模式：
产 品 属 性
产品属性
产 品 属 性 产品属性
产 品 属 性
产品属性 (c)集群偏好
(a)同质偏好
（b)分散偏好
续：
同质偏好：所有消费者有大致相同的偏好的市 场。这个市场并不存在通常的细分市场，至少 对这两种属性的如此。可以预见，市场的产品 将会是类同的，并且都处在偏好的中心。
接上
市场细分有利于满足不断变化的需要，企业奉行 市场细分化策略，尚未满足的需求就会成为不同 企业一个又一个的市场机会和目标市场，这样新 产品就会层出不穷，同类产品的花色品种就会丰 富繁多，消费者就会在市场上购买到各自满意的 产品，从而更好地满足了消费者的需要。 市场细分有利于企业发挥自己的优势，开发新的 市场。市场细分包含这样一种策略思想，即企业 并非一味追求在整体市场占有一席之地，而是追 求在较小的市场上占有较大的市场份额。这样一 种价值取向，不仅对大、中型企业有重要的意义， 而且对小型企业的生存和发展由为重要。
• 主要变量有：地区、国家、县、城市、人口密度、气 候、地形等。
人口统计细分
• 人口统计变量是区分消费者市场最常用、最普 遍的细分方法。通常根据性别、年龄、家庭人 数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、 种族、代沟、国籍和社会阶层。
例如： 年龄和生命周期阶段
• 消费者的欲望和能力随着年龄而变化； • 生命周期阶段的不同购买行为也不相同； • 年龄和生命周期是两个复杂的变量；
细 分 程 序
3.服务市场的ＳＴＰ营销过程
产品服务市场界定
识别产品服务市场细分依据
产品服务市场细分 识别和选择目标市场 产品服务市场定位 产品服务营销组合
市场细分过程 目标市场选择 市场定位
服务营销策划
4.1.5 市场细分依据
地理细分
• 根据消费者生活的地理位臵的不同来划分市场。 地理细分之所以可行，主要是由于处在不同地 理位臵的消费者，对于同类产品往往有不同的 需要和偏好，他们对企业产品价格、销售渠道、 广告宣传等营销措施的反应也常常存在着差别。
3.企业的目标和资源
• 企业选择的目标市场一定要符合企业的目标和具 有获胜所需的技术和资源，必要的能力是不够的， 要想赢得和占领该市场，就要发展竞争优势。
4.2.2 选择服务细分市场
五种目标市场选择模式
P1
P2 P3
M1 M2 M 3
1.密集单一市场。集中营销可以更好了解该市场 的需要，树立特别的声誉，建立巩固的市场地 位。通过生产、销售和促销的专业化能提高经 济效益。但风险很大。
市场消费者需求的差异性使市场细分成为必要，某些 消费者需求的相似性或一致性使市场细分成为可能。
市场细分就是按照求大同存小异的原则对市场 进行划分的，并且，这种划分随着消费者需求 的变化而变化。 市场细分的意义：
• 首先，把市场从单一同质的整体看成是多元异质的 分割体，整体市场是若干分市场组成的，这符合当 前市场的特点，接近了市场的本质。 • 其次，它体现了市场竞争从主要是价格竞争转向产 品差异化、服务多样化的竞争，从单一的竞争向整 体的竞争。 • 第三，市场细分为应用目标市场和市场营销组合创 造了前提条件，奠定了现代市场营销的基础。