商品定价原则与策略ppt(共47页)
合集下载
商品定价策略及调整(ppt 44页)
第10章 商品定价及调整
进价加成定价法
进价加成定价计算公式为：
商品售价=进货价格÷（1－加成率） 其中，加成率=[（售价－进价）÷售价] ×100% 常用于百货商店、连锁零售店的商品定价
18
第10章 商品定价及调整
损益平衡定价法
损益平衡定价法是在既定的固定成本、单位变动成 本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产 （销）量。收支平衡点也称为损益平衡点（或盈亏 分界点）。计算公式是：
16
第10章 商品定价及调整
完全加成定价法
首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的 固定成本组成单位完全成本，在此基础上加 上一定的加成率（毛利率）形成销售价格。 计算公式为：
商品售价=单位完全成本×（1＋成本加成率） 成本加成率=[（售价－进价）÷进货成本] ×100%
常用于蔬菜、水果的定价
17
零售企业的环境、服务、品牌及经营理念同 样能提高消费者的满意度
3
第10章 商品定价及调整
商品定价策略
价格一直是消费者做购买决策时一个重 要的影响因素。所以对于零售企业来说，科 学地选择合理的定价策略来制定商品价格， 以有力地支持卖场的定位，已成为一个决定 企业经营成败的关键因素。目前，国内外零 售界普遍采用两种对立的定价策略，即高/ 低价策略和稳定价格策略，其中稳定价格策 略的典型形式是低价策略。
4
第10章 商品定价及调整
商品定价策略
高/低价策略 低价策略 生命周期定价策略
5
第10章 商品定价及调整
高/低价策略（high/low pricing strategy）
零售商制定的价格有时高于竞争对手， 有时低于竞争对手，同一种商品的价格经常 变动，零售商经常通过这种方法来进行促销。
产品之定价方法与策略.pptx
新产品订价－吸脂策略
吸脂策略的最佳适用时机，是 在市场需求不确定时，或产品 的研究发展花费过钜时，或产 品的创新度很大，而到达市场 成熟期仍很长远时。
新产品订价－渗透策略
渗透策略的最大优点，就是可 以阻绝潜在竞争者的进入市场， 也可以使厂商获得规模经济。
新产品订价－渗透策略
(1)抑制性的订价 (2)消除性订价 (3)促销性订价 (4)隔离性订价
整批取价策略
2.可以先行支领额外费用，以因应未来可 预见的服务与维修费用。
3.可以先行支领额外费用，以培育售后服 务人员。
4.可以先行建构一个动态性质的基金，以 因应未来不可预测的风险与费用。
整批取价策略
5 . 可以因此与顾客建立一个持续性的服务 关系网路。
6 . 因未来的服务是「免费的」，可因而排 除潜在竞争者进入市场的诱因。由此，采 取整批取价策略的厂商，可以经常保有顾 客与市场需求的第一手资料。
抢攻市场占有率的价格策略
( 3 ) 建构市场占有率的订价策略，虽然目的在於将 新产品的价位设低，以创造成本优势来凌驾竞争 者。但是，厂商在执行此一策略时，却须具备下 述条件才有可能成功：
1 . 足够的资金以支应在获得规模经济成本回收前 的长期损失。
2.市场的价格敏感性必须高。 3.市场的规模必须够大。 4.市场的需求弹性必须很大。
公司对产品定价的六步过程
1.仔细地建立各种目标
如：最大的当期利润。
2.公司要确定需求表
无弹性的需求越大，定价就越高。
3.产量及成本变化
科技影响生产程序与数量；原料，能源影响成本变化。
4.竞争价格
市场定价中的竞争价格定位。
公司对产品定价的六步过程
5.确定定价方法
产品定价原则与定价策略分析59页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
产品定价原则与定价策略分析
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真
定价策略PPT学习课件
定价目标
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
2
C
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服务
的利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响
作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都 代表成本。
2
C
9
如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么 有效的定价就是收获。
本，以求得能在行业内经营下去。
短期利润最大化
制定能够创造最大利润、获取最多现 金和投资回报的价格
市场份额领先 尽可能制定低价以达到市场份额领先的
地位
产品质量领先
制定高价格以补偿高品质和研发的成本 支出
C
11
定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
2
C
37
2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向 的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接 关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格 未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有 变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品 价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略 目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销 手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格， 并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
是销售增长
是质量和服务
2
C
12
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
2
C
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服务
的利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响
作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都 代表成本。
2
C
9
如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么 有效的定价就是收获。
本，以求得能在行业内经营下去。
短期利润最大化
制定能够创造最大利润、获取最多现 金和投资回报的价格
市场份额领先 尽可能制定低价以达到市场份额领先的
地位
产品质量领先
制定高价格以补偿高品质和研发的成本 支出
C
11
定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
2
C
37
2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向 的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接 关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格 未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有 变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品 价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略 目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销 手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格， 并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
是销售增长
是质量和服务
2
C
12
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
制定商品策略的定价原则(ppt 49页)
2020/8/11
来自 中国最大的资料库下载
20
（一）不同业态的毛利要求
业态 综超 标准超市 便利店 折扣店
综合毛利 8-12% 10 - 15% 15 - 20% 12 – 15%
2020/8/11
来自 中国最大的资料库下载
21
（二）毛利指标的分配及下达
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2020/8/11
来自 中国最大的资料库下载
15
阶段 竞争
品牌 资金
服务性（产品介绍， 售后维修）
2020/8/11
来自 中国最大的资料库下载
4
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
2020/8/11
来自 中国最大的资料库下载
5
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
公司毛利指大组
类
单品
逐级分配扫描
2020/8/11
来自 中国最大的资料库下载
22
（二）毛利指标的分配及下达
大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 参考： 食品：8—12% 家乐福毛利指标：
生鲜：25%
百货：20—25% 食品：8%
非食品：20%
商品定价原则与价格战略
.
6.4单品加价的方法
6.4.2．商品结构原则
在商品结构中，可以按“商品子类”过去 30天的“商品销售额”划分出A、B、C、D类 商品。A类商品的销售量大，占商品子类 50±2%的份额，是该子类的“必需品”，顾 客采购时有“目标性”或“针对性”，其品项 数仅占商品大组的10±3%，价格较敏感。一 般零售业的毛利率都较低，毛利率宜控制在商 品大组指标的50±10%（例如，子类的毛利率 为10%的话，则A类商品的毛利率宜控制在 10%×40%=4%及10%×60%=6%之间），而 其毛利贡献度在25±2.5%。
另一种储备是在节假日前的压货、
备货以防旺销季来临时的断货，当其
他超市无货，我方仍拥有大批货物时，
这本身就是一种价格优势。
.
价格体系分析
由上述分析不难看出：零售 价格的制订是一个非常严肃的、 非常科学的专题，它不仅仅是简 单的压低进价，就能使售价降低。 它需要综合因素去维系，需要多 方面的支持。
.
6.确定加价率
Байду номын сангаас6.1 加价调整
亏损商品：加价率低于规定加价率的商品 一加一减
每增加一种亏损品，要再同一分类或相邻分类中由另一商品提高加 价率
单品调价
新品：不可比价，先高后低； 时尚品：新奇，先高后低； 成熟产品：稳定价格，毛利
衰退商品：加速降价促销直至清仓。公司加价率 6.2 部门加价率 6.3 分类加价率 6.4 单品加价率
首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性， 分解组成该商品价格的因素：1）原材料费、 2）人工费、3）包装费、4）运费、5）企划 费、6）其他费用。只有这样才能做到通路定 价，其次要能了解同级别竞争店的进价，并 作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区 域内进价最低的目的。
6.4单品加价的方法
6.4.2．商品结构原则
在商品结构中，可以按“商品子类”过去 30天的“商品销售额”划分出A、B、C、D类 商品。A类商品的销售量大，占商品子类 50±2%的份额，是该子类的“必需品”，顾 客采购时有“目标性”或“针对性”，其品项 数仅占商品大组的10±3%，价格较敏感。一 般零售业的毛利率都较低，毛利率宜控制在商 品大组指标的50±10%（例如，子类的毛利率 为10%的话，则A类商品的毛利率宜控制在 10%×40%=4%及10%×60%=6%之间），而 其毛利贡献度在25±2.5%。
另一种储备是在节假日前的压货、
备货以防旺销季来临时的断货，当其
他超市无货，我方仍拥有大批货物时，
这本身就是一种价格优势。
.
价格体系分析
由上述分析不难看出：零售 价格的制订是一个非常严肃的、 非常科学的专题，它不仅仅是简 单的压低进价，就能使售价降低。 它需要综合因素去维系，需要多 方面的支持。
.
6.确定加价率
Байду номын сангаас6.1 加价调整
亏损商品：加价率低于规定加价率的商品 一加一减
每增加一种亏损品，要再同一分类或相邻分类中由另一商品提高加 价率
单品调价
新品：不可比价，先高后低； 时尚品：新奇，先高后低； 成熟产品：稳定价格，毛利
衰退商品：加速降价促销直至清仓。公司加价率 6.2 部门加价率 6.3 分类加价率 6.4 单品加价率
首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性， 分解组成该商品价格的因素：1）原材料费、 2）人工费、3）包装费、4）运费、5）企划 费、6）其他费用。只有这样才能做到通路定 价，其次要能了解同级别竞争店的进价，并 作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区 域内进价最低的目的。
产品定价和定价策略PPT
✓许多人感到 成本加成定价法对买方和卖方来 讲都比较公平.在买方的需求变得急迫时,卖方 不利用这一有利条件谋求额外利益,而仍能获 得公平的投资报酬
目标利润定价法 （Target-Re 1,000
千 元 800
600 400
200 0
·
10
确定需求（3）
➢ 需求的价格弹性(Price Elasticity of Demand) ✓在下面这几种情况下,需求只有很小的弹性
• 代用品很少或没有,或没有竞争者； • 买者对较高的价格不敏感； • 买者对改变他们的购买习惯和寻找较低价
格表现迟缓；
• 买者认为由于质量改进,正常的通货膨胀和
其他一些因素,该较高的价格是公道的.
➢ 在每期不同生产水平下的成本行为 ✓为了明智地定价,管理当局必须了解不同的 生产水平下,其成本是怎样变化的.
➢ 经验曲线的成本行为
✓随着积累生产经验而来的平均成本的下降 被称为经验曲线.
✓所有的成本,包括营销成本都有经验曲线效 果.
✓技术的进步会改变经验曲线的形状.
Cost per Unit at Different Levels of Production per Period
公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策.
市场细分 最高 豪华 特别需要 中档 便利 类似品，但较便宜 价格导向
举例（汽车） 梅塞德斯――奔驰vs. Rolls Royce 奥迪 vs. Lexus 富豪(Volvo) 别克 vs. Toyota 卫护(Escort) 现代(hyundai) 大发
确定需求（2）
➢ 估计需求趋势的方法
➢ (Methods of Estimation Demand Schedules) ✓第一种方法统计分析法.用统计分析过去 的价格,销售数量和其它因素的数据来估 算它们之间的关系.这种数据分析可以是 纵向的（随时间变化）或横向的（在同 一时间不同的地点）.建立合适的模型和 用适当的统计技术来处理数据需要相当 高的技能.
目标利润定价法 （Target-Re 1,000
千 元 800
600 400
200 0
·
10
确定需求（3）
➢ 需求的价格弹性(Price Elasticity of Demand) ✓在下面这几种情况下,需求只有很小的弹性
• 代用品很少或没有,或没有竞争者； • 买者对较高的价格不敏感； • 买者对改变他们的购买习惯和寻找较低价
格表现迟缓；
• 买者认为由于质量改进,正常的通货膨胀和
其他一些因素,该较高的价格是公道的.
➢ 在每期不同生产水平下的成本行为 ✓为了明智地定价,管理当局必须了解不同的 生产水平下,其成本是怎样变化的.
➢ 经验曲线的成本行为
✓随着积累生产经验而来的平均成本的下降 被称为经验曲线.
✓所有的成本,包括营销成本都有经验曲线效 果.
✓技术的进步会改变经验曲线的形状.
Cost per Unit at Different Levels of Production per Period
公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策.
市场细分 最高 豪华 特别需要 中档 便利 类似品，但较便宜 价格导向
举例（汽车） 梅塞德斯――奔驰vs. Rolls Royce 奥迪 vs. Lexus 富豪(Volvo) 别克 vs. Toyota 卫护(Escort) 现代(hyundai) 大发
确定需求（2）
➢ 估计需求趋势的方法
➢ (Methods of Estimation Demand Schedules) ✓第一种方法统计分析法.用统计分析过去 的价格,销售数量和其它因素的数据来估 算它们之间的关系.这种数据分析可以是 纵向的（随时间变化）或横向的（在同 一时间不同的地点）.建立合适的模型和 用适当的统计技术来处理数据需要相当 高的技能.
产品定价策略详细版.ppt
精品文档
需求价格弹性 对定价策略的影响
价格
P1
A
缺乏弹性的商品，
P2
B
适宜于稳定价格或 适当提价。如：粮
Q1 Q2
需求量
食，食盐等。
需求缺乏弹性
精品文档
25
价格
P1
A
P2
Q1
B
富有弹性的商品，
适宜于适当降价，
需求量 以扩大销量。如：
Q2
奢侈品。
需求富有弹性
精品文档
26
四、竞争者的产品和价格
设置壁垒， 不让其它人进来
把竞争者赶出去
精品文档
19
定价目标 ——顾客方面
各位同仁，你们认为我们
对于顾客的定价目标是什么？
让他们更多地买 是占有率
在失去订货的市场 上恢复订货
诱导他们买
精品文档
20
一个公司通过它的定价来追求的四个主要目标：
1.维持生存
——如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消 费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。 为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个 低的价格并希望市场是价格敏感型的。
１.分析影响因素 ２.确定定价目标 ３.选择定价方法 ４.明确定价策略 ５拟定定价方案 ６.价格的执行与调整
精品文档
12
一般来讲，成本有以下几种类型： （一）短期成本 短期成本是指企业在短期中进行生产的支出。它分短期总成
本（STC）、短期平均成本（SAC）和短期边际成本（SMC）。 1、短期总成本 短期总成本是短期内生产一定量产品所需要的成本总和，分
固定成本和可变成本。 （1）固定成本 固定成本（FC）是指企业在短期内必须支付的不能调整的生
需求价格弹性 对定价策略的影响
价格
P1
A
缺乏弹性的商品，
P2
B
适宜于稳定价格或 适当提价。如：粮
Q1 Q2
需求量
食，食盐等。
需求缺乏弹性
精品文档
25
价格
P1
A
P2
Q1
B
富有弹性的商品，
适宜于适当降价，
需求量 以扩大销量。如：
Q2
奢侈品。
需求富有弹性
精品文档
26
四、竞争者的产品和价格
设置壁垒， 不让其它人进来
把竞争者赶出去
精品文档
19
定价目标 ——顾客方面
各位同仁，你们认为我们
对于顾客的定价目标是什么？
让他们更多地买 是占有率
在失去订货的市场 上恢复订货
诱导他们买
精品文档
20
一个公司通过它的定价来追求的四个主要目标：
1.维持生存
——如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消 费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。 为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个 低的价格并希望市场是价格敏感型的。
１.分析影响因素 ２.确定定价目标 ３.选择定价方法 ４.明确定价策略 ５拟定定价方案 ６.价格的执行与调整
精品文档
12
一般来讲，成本有以下几种类型： （一）短期成本 短期成本是指企业在短期中进行生产的支出。它分短期总成
本（STC）、短期平均成本（SAC）和短期边际成本（SMC）。 1、短期总成本 短期总成本是短期内生产一定量产品所需要的成本总和，分
固定成本和可变成本。 （1）固定成本 固定成本（FC）是指企业在短期内必须支付的不能调整的生
商品定价及价格调整(ppt 44页)
价格=单位可变成本＋单位商品贡献额
20
第10章 商品定价及调整
需求导向定价法
认知价值定价法 反向定价法 差别定价法
21
第10章 商品定价及调整
认知价值定价法
消费者往往根据他们对产品的认识、感 受或理解的价值水平，综合购物经验、对市 场行情和同类产品的了解而对价格做出评判 。当商品价格水平与消费者对商品价值的理 解水平大体一致时，消费者就会接受这种价 格；反之，消费就不会接受此价格。
第10章 商品定价及调整
进价加成定价法
进价加成定价计算公式为：
商品售价=进货价格÷（1－加成率） 其中，加成率=[（售价－进价）÷售价] ×100% 常用于百货商店、连锁零售店的商品定价
18
第10章 商品定价及调整
损益平衡定价法
损益平衡定价法是在既定的固定成本、单位变动成 本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产 （销）量。收支平衡点也称为损益平衡点（或盈亏 分界点）。计算公式是：
定价相对简单，不必考虑成本和需求，减少企 业进行市场调研时间和费用，也可避免价格变 动所带来的风险。
28
第10章 商品定价及调整
限制进入定价法
指企业的定价低于利润最大化的价格， 以达到限制其他企业进入的目的，这是垄断 和寡头垄断企业经常采用的一种定价方法。
29
第10章 商品定价及调整
投标竞争定价法
典型的产品生命周期一般分为四个阶 段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
10
第10章 商品定价及调整
导入期定价策略
撇脂定价法
新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期 内获取丰厚利润，尽快收回投资。这种方法特 别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小 的细分市场。
20
第10章 商品定价及调整
需求导向定价法
认知价值定价法 反向定价法 差别定价法
21
第10章 商品定价及调整
认知价值定价法
消费者往往根据他们对产品的认识、感 受或理解的价值水平，综合购物经验、对市 场行情和同类产品的了解而对价格做出评判 。当商品价格水平与消费者对商品价值的理 解水平大体一致时，消费者就会接受这种价 格；反之，消费就不会接受此价格。
第10章 商品定价及调整
进价加成定价法
进价加成定价计算公式为：
商品售价=进货价格÷（1－加成率） 其中，加成率=[（售价－进价）÷售价] ×100% 常用于百货商店、连锁零售店的商品定价
18
第10章 商品定价及调整
损益平衡定价法
损益平衡定价法是在既定的固定成本、单位变动成 本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产 （销）量。收支平衡点也称为损益平衡点（或盈亏 分界点）。计算公式是：
定价相对简单，不必考虑成本和需求，减少企 业进行市场调研时间和费用，也可避免价格变 动所带来的风险。
28
第10章 商品定价及调整
限制进入定价法
指企业的定价低于利润最大化的价格， 以达到限制其他企业进入的目的，这是垄断 和寡头垄断企业经常采用的一种定价方法。
29
第10章 商品定价及调整
投标竞争定价法
典型的产品生命周期一般分为四个阶 段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
10
第10章 商品定价及调整
导入期定价策略
撇脂定价法
新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期 内获取丰厚利润，尽快收回投资。这种方法特 别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小 的细分市场。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
10
善于运用价格/购买弹性比定价
产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭洗护用品/盐
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
11
超市三大价格策略：
1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流 （沃尔玛）
2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售 （家乐福）
8
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
9
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）
“超温市州人人”本采连购锁核超心市管系理列技内术训培课训程课（程2）
北北京京烽烽雅雅精精英英（（超超市市人人））企企顾顾司司 二零零四二年零五零月四二年十七二月日
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到： 第一：
第二：
第三： 承诺人（签名）：
用你的身体来学习！
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
2
商品定价策略：
1. 商品定价原则 2. 制定价格策略 3. 价格策略对毛利的影响 4. 价格战术的实际运用
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
3
1、商品定价原则
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
4
商品价值构成的四大要素
3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与 其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口 处DM价格比较栏）
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
12
2、制定您的价格策略
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
13
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略
不同竞争环境的 价格策略
不同资金状况下 的价格策略
22
（二）毛利指标的分配及下达
• 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
23
（二）毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
现金 口碑形象 快速发展
2020/3/3
市场占 有率
利润
北京烽雅精英（超市人）企顾司
生存
16
公司价格战略
价格形象
天天平价 力争每天保持低价
减少广告 保证毛利 提高服务水平
方法
高/低交替策略 刺激消费加快周转
强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引 不同消费群
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
5
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
6
商品定价的主要考虑：
• 需求：市场有多大—多少人會有需要? • 环境：市场的竞争状况 • 顾客: 面对什么群体—什麼樣的人需要? • 属性：商品类别属性 • 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 • 公司运行成本:可控费用及不可控费用 • 利润成本：必须实现的毛利率 • 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售）
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
14
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
20
（一）不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超
8-12%
标准超市
10 - 15%
便利店 折扣店
15 - 20% 12 – 15%
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
21
（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组
类
2020/3/3
逐级分配扫描
北京烽雅精英（超市人）企顾司
单品
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
15
阶段 竞争
品牌 资金
目标
商品组织结构
价格战略
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
7
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
17
沃尔玛价格策略介绍 EDLP
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
18
3、价格策略对毛利的影响
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
19
价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司
肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包： 25—50%
日配：7.5—10% 果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲 调：8—15%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5%
妇鞋参婴：考1：数81-3字50-2：%5沃%尔玛家男服居装饰：毛：1利168率—-3为202%4%0%，女家装纺为：331%5-25%
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升
自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修）
2020/3/3
北京烽雅精英（超市人）企顾司