述职报告
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2012年度个人工作总结
——仪征电信分公司市场部周义峰
2012年度,本人经历了渠道运营中心主任,市场部副主任(主持工作)等不同岗位任职锻炼,在各级领导的带领和关心下,结合各岗位同事的大力支撑和帮助,围绕“提升规模、集约运营、确保份额、强化执行”的总体经营思路,在天翼规模发展,智能机有效提升,宽带市场份额领先,ITV快速渗透,渠道建设扎实推进,流量经营快速提升,转型业务协同推进等各方面均取得了全区较好的成绩,同时也提升了自己在市场营销工作中组织、协调、综合管理的能力,现将个人工作总结汇报如下:
紧握收入主线,围绕天翼、智能机、宽带、ITV等重点产品,推动主渠道和社会渠道发展双轮驱动,有效发挥政企渠道黄金平台作用,通过流量提升,智能终端渗透,高速带宽发展等有效手段,做到有规模,有效益的发展,大力拓展号百,ICT业务,发力行业运用,有效推进转型业务快速发展。
完成业务收入16655万元,全面完成市公司年初下达的R4认领目标和市公司后续追加收入目标,收入增幅达14%,收入份额上升到36%,其中移动收入完成5800万元,移动收入增幅达44%,宽带收入完成3862万元,号百收入完成970万元,ICT收入完成3156万元,流量收入完成900万元,非话占比达67%。
天翼出账用户突破10万,天翼占移动终端市场份额到达
18.92%,较同期提升3.37%,天翼质态逐年提升,ARPU达56元,MOU达287。
智能手机用户到达33376户,智能机渗透率达33%,列苏中县公司第一,10月份流量达8.2T,户均流量达142M,列全省县公司第三,DO活跃率达87.7%。
宽带积极应对竞争,以品质带动规模。
宽带用户累计到达67515户,电信有线宽带占比74%,在宽带市场竞争加剧的背景下,今年宽带同比增长6%,8M以上宽带占比达22.5%,宽带ARPU 达45.7元/月。
iTV用户逐年增长,不含体验用户到达33376户。
iTV宽带渗透率为50.4%,占比在全省名列前茅。
在部分高端小区的ITV 住户渗透率在80%以上。
围绕收入完成,着力做好以下几个方面的工作。
一、善于动脑筋,能积极为经营过程中遇到的困难寻找突破口,为公司全年业务收入、各项指标完成做贡献:渠道销售能力的有效提升是经营发展工作能否有效推进的根基,我无论是担任渠道中心主任,还是任职市场部副主任(主持工作)均牢记各级领导对这项工作的要求,时刻把渠道销售能力提升作为第一要务。
1、围绕“选好点,选好人”的总体思路,扎实推进社会渠道网点建设和产能提升工作。
2012年度通过确立社会渠道网点建设规划,从年初开始,拜访社会能人,扎根装修现场,优化酬
金结构,强化推进速度,截止12月底,社会渠道共计有效拓展建点111家,其中其中一级店57家;卖场店54家(其中机卡代销点41家,他网渗透21家)网点总量和移动基本持平,切实形成了社会渠道三分天下有其二的布局。
2、按照“网点建设和队伍建设同步推进,有效提升网点产能”的思路,组建社会渠道销售和支撑团队体系,有效推动社会渠道产能提升。
2012年度,全年社会渠道共计新增天翼17813部,社会渠道销售占比达45%,其中单产品占比40%,智能机占比70%。
二季度社会渠道11家获得市公司社会渠道“产能贡献”奖励,三季度社会渠道29家获得市公司社会渠道“产能提升”奖励。
3、围绕建点和产能提升,形成社会渠道建设总体思路和体系。
1)优化队伍建设,强化能力提升:通过人员到位,绩效保障,职责明确等措施,通过队伍优化建设,目前渠道支撑队伍平均年龄33岁,来自不同的工作岗位,确定具体的薪酬保障,解决支撑队伍稳定问题,明确支撑经理的工作工作职责和工作手段,强化培训和引导,实行网点责任包干,夯实社会渠道产能提升的基础工作。
2)酬金有利可图,结算快捷到位:将渠道所有的酬金激励形成一张明白纸,使得支撑经理和社会渠道老板清楚知道月度销售的获利,使得支撑有重点,销售有动力;结合了省市公司的酬
金方法要求,严格执行酬金兑付时限,同时向公司领导申请了备用金,确保社会渠道发展的信心和动力。
3)树立标杆,关注低产能网点提升:不定期设立月度品质达量奖、产能提升奖、年度冲刺奖等阶段性活动激励激发代理商、加强过程管控,及时进行总结表彰、经验交流共享;针对新网点和低产能网点开展专项提升工作,分析低产原因,门店经理上门帮扶,帮助提升销量。
4)重视TOP卖场和他网卖场的渗透工作:TOP卖场做到深度合作,携手共赢,通过设立了大连锁门店一线营销人员专项激励,一线酬金快速兑现,直接到人,做到激励到位,快速兑现,提升卖场合作动力,同时针对TOP卖场切实支撑、联合发展,设立卖场渠道支撑经理1名,增加卖场助销人员,平时2人/店,节假日3人/店;按照“先易后难”、“全面铺开”为思路,全面渗透他网卖场,认真学习并灵活运用谈点“四步法”,结合网点特点制定突破策略及合作模式。
5)助销炒店,百花齐放、全面推广:大力开展炒店助销活动,根据门店的地理位置和周边环境,分别确定店前炒店、小区理财、核心商圈路演等炒店形式,累计开展炒店450场,发展天翼2160户,平均每场炒店新增天翼4.8户,有效提升社会渠道门店的人气。
4、按照主渠道和社会渠道销售双轮驱动,社会渠道产能提上去,自有渠道产能不下降的总体要求,有效落实自有渠道产能
提升工作:
政企渠道:通过行业运用和智能机两个抓手,围绕公司领导创造的组建“政务网”有利外部环境,组织公司中层管理人员和有社会资源的中心主任进行责任认领,政府网新增天翼达1500户;以“智能手机节”为切入点,通过3G进企业,商铺扫楼等有效营销组织,组建VPN网100余户,新增宽带281户,策反他网宽带48户,签约上汽、恒基达鑫、奥克化学、元利瑞德等百户以上团购大单,新增天翼智能手机1500余部,抓住“两会”,通过高端人群引领示范作用,发展人大、政协代表信息智能机460部,进一步扩大天翼在政企客户层面社会影响力。
公众客户渠道:绩效引导,提升第一界面营销能力。
重点抓了四个方面:一是强化理财营销,主推129套餐,逐步提升新增宽带129占比,目前农村整体达到70%,好的支局达到90%以上;二是抓好派单营销,开展公众客户渠道的短程劳动竞赛,以赛代练,如129副卡派单,智能机升级派单等;三是强化存量保有,对每个营业厅按业务体量下达离网控制指标,拆机同比下降32.2%;四是进一步强化欠费回收工作,除考核当月欠费回收率外,同步考核两个月的欠费回收率,将欠费回收工作抓细抓实,公司欠费回收率一直在全区保持较好的水平;稳妥推进农村自有厅社会化运营工作,一是制定《仪征公司农村营业厅社会化运营实施方案》,二是确定实施计划、运营模式。
在充分细致测算的基础上,7月底,首先实施大仪营业厅社会化运营招标,招标得
到代理商、营业员、社会渠道的热烈响应。
8月初,与中标方签订合作协议,正式运营,从4个月的运营情况看,效果较好,该营业厅的业务发展、欠费回收、服务能力均有较大幅度提升,后续又分别实施了朴席、高集、青山、月塘等11个营业厅社会化运营,目前共计完成12个营业厅,占比57.14%。
校园、仪化特殊渠道:向校园要市场、要规模、要发展!组建四个职高类校园天翼体验店,积极组织校园迎新、校园天翼体验、WIFI体验等多重营销,使得校园智能机用户达2600多户,户均流量450M,校园市场占有率达50%;组织公司主渠道和社会渠道12支营销战队持续3个月开展仪化129专项营销活动,通过立体化的宣传、全方位的理财及坚持不懈的现场营销取得了较好的业绩至11月底发展仪化129用户1900余户;有效组织仪化大学生公寓现场营销,发展天翼65户,宽带95户,ITV95户。
二、学会做人,强调执行力,具备综合协调、管理能力,牢记廉洁从业规定,扎实推进各项工作开展:
按照上级的相关要求经常教育自己并且影响身边的职工,要做好一件事首先要先学会做人,为人要本份、宽容、学会感恩,在这几年的实践工作中我深深体会到:没有感恩的人总是感到不满足。
有这感悟以来,我就把如何做人融入对员工、对客户的管理服务、营销工作中去。
在工作管理中,和员工做知己,及时发现并解决员工存在的思想顾虑,针对每个人的特点制定其营销发展计划,充分利用每个人的特点,发挥每个人的专长,做到人尽
其材,知人善用;在营销管理工作中,引导客户经理以用户为本,从用户的角度考虑营销发展,和用户做知心朋友,让用户在使用我们推荐的电信产品中得到感知,用的实惠,用的放心。
执行力是工作开展成败的关键点,“用正确的人做正确的事并把正确的事做好”是强调执行力的基础,在这方面我总结、学习好的经验、案例,快速复制。
一是把执行力作为启动各项工作之首,对省市公司和本公司的各项派单,要求坚定不移的去做,以派单为贯穿营销工作的主线,派目标市场,派工作方法,抓执行过程,确保各项派单完成率达标,二是坚决执行上面的各项规定和要求,不打折扣的完成,三是牢记企业使命,坚持廉洁从业,做到明明白白做人,清清爽爽做事。
三、紧扣上级营销工作的重点,积极面对,克难攻坚,以饱满的热情面对新的岗位挑战:
2012年是中国电信渠道建设攻坚年,我也从号百中心主任到渠道中心主任再到市场部副主任(主持工作)岗位的更换,全新的岗位,不同的职责要求,在渠道中心主任的岗位上,积极应对全业务竞争环境下对渠道建设工作的要求,在公司领导的指导带领下,上半年新建社会渠道网点57家(其中一级店31家,三级店26家)有效地提升了仪征公司在全业务运营场景下的渠道覆盖能力,探索代理商合作模式,承接市公司的文件要求,制定了仪征公司代理合作渠道规范化管理办法,代理商供货管理办法,营业受理流程等系列渠道管理办法,为和代理商良性合作起到了
推动作用。
在市场部副主任(主持工作)岗位上,积极探索以派单统领增、存量发展的营销模式,强调规模发展,注重质态发展,通过派目标、派方法、事先培训、过程跟踪、总结评估等手段,有力的支撑和推动了客户群的营销发展、存量保有工作。
2013年,经营工作将按照份额导向的思路,明确各项份额指标:收入份额达36%;天翼新增市场份额超联通;天翼净增市场份额第一;宽带市场占比份额达70%。
天翼方面,主渠道坚持融合套餐,通过派单营销第二部天翼;社会渠道积极发展天翼单产品;持续开展炒店,拉动天翼规模发展;通过副卡、智能机迁改等手段带动住宅天翼发展;通过卖场深耕、炒店等发力社会渠道天翼销售;政企渠道通过天翼领航、行业应用等提升政企市场天翼销量;结合翼机通、校园光纤宽带业务推动扩大校园天翼规模。
天翼存量客户:到期e家升级智能机;控制三零不出账用户;政企VPN客户到期续约。
宽带方面,通过完善资费体系,加强业务宣传,光网小区20M宽带体验,异网反抢,拓展合作渠道,强化拆机预警挽留,确保住宅宽带规模净增;改变营销路径,尝试宽带+iTV营销路径;政企宽带重点关注中小聚类市场,深挖集宿区、新企业(新员工)等潜力市场,采取发展专业型代理、外呼营销等方式抢占低端低速市场,对未渗透宽带清单级客户专线渗透,开展全业务签约攻坚。
iTV方面,积极发展iTV业务,提高用户粘性。
通过融合套
餐,提升iTV业务基本面的渗透率;通过宽带+iTV营销路径拉动iTV发展;通过派单提升iTV活跃度,改善产品质态。
渠道方面,在政企渠道,以打造黄金销售平台为目标,借助商务光网建设等手段,进一步巩固传统政企营销优势。
同时聚焦行业应用、代理渠道发展等领域,拓展政企新增市场,提升电信产品渗透率。
在实体渠道,以提升产能为目标,进一步优化产品结构,扩大网点,激发活力,并围绕套餐简洁性、酬金结算、店员激励等领域,提高对实体渠道的服务水平。
通过存量新量双管齐下,终端引领带动智能机发展,发挥智能机优势,做好用户辅导,推广流量型业务,提升客户价值。
总结过去,面向未来,在今后的工作过程中,我将以踏实的工作作风,勤奋的工作态度,积极的工作心态,多样的工作手段,在公司各级领导的指导和帮助下,发挥能量,为仪征公司全业务经营的胜利贡献自己全部力量。
二零一二年十二月三十日。