述职报告

2012年度个人工作总结
——仪征电信分公司市场部周义峰
2012年度，本人经历了渠道运营中心主任，市场部副主任（主持工作）等不同岗位任职锻炼，在各级领导的带领和关心下，结合各岗位同事的大力支撑和帮助，围绕“提升规模、集约运营、确保份额、强化执行”的总体经营思路，在天翼规模发展，智能机有效提升，宽带市场份额领先，ITV快速渗透，渠道建设扎实推进，流量经营快速提升，转型业务协同推进等各方面均取得了全区较好的成绩，同时也提升了自己在市场营销工作中组织、协调、综合管理的能力，现将个人工作总结汇报如下：
紧握收入主线，围绕天翼、智能机、宽带、ITV等重点产品，推动主渠道和社会渠道发展双轮驱动，有效发挥政企渠道黄金平台作用，通过流量提升，智能终端渗透，高速带宽发展等有效手段，做到有规模，有效益的发展，大力拓展号百，ICT业务，发力行业运用，有效推进转型业务快速发展。

完成业务收入16655万元，全面完成市公司年初下达的R4认领目标和市公司后续追加收入目标，收入增幅达14%，收入份额上升到36%，其中移动收入完成5800万元，移动收入增幅达44%，宽带收入完成3862万元，号百收入完成970万元，ICT收入完成3156万元，流量收入完成900万元，非话占比达67%。

天翼出账用户突破10万，天翼占移动终端市场份额到达
18.92%，较同期提升3.37%，天翼质态逐年提升，ARPU达56元，MOU达287。

智能手机用户到达33376户，智能机渗透率达33%，列苏中县公司第一，10月份流量达8.2T，户均流量达142M，列全省县公司第三，DO活跃率达87.7%。

宽带积极应对竞争，以品质带动规模。

宽带用户累计到达67515户，电信有线宽带占比74%，在宽带市场竞争加剧的背景下，今年宽带同比增长6%，8M以上宽带占比达22.5%，宽带ARPU 达45.7元/月。

iTV用户逐年增长，不含体验用户到达33376户。

iTV宽带渗透率为50.4%，占比在全省名列前茅。

在部分高端小区的ITV 住户渗透率在80%以上。

围绕收入完成，着力做好以下几个方面的工作。

一、善于动脑筋，能积极为经营过程中遇到的困难寻找突破口，为公司全年业务收入、各项指标完成做贡献：渠道销售能力的有效提升是经营发展工作能否有效推进的根基，我无论是担任渠道中心主任，还是任职市场部副主任（主持工作）均牢记各级领导对这项工作的要求，时刻把渠道销售能力提升作为第一要务。

1、围绕“选好点，选好人”的总体思路，扎实推进社会渠道网点建设和产能提升工作。

2012年度通过确立社会渠道网点建设规划，从年初开始，拜访社会能人，扎根装修现场，优化酬
金结构，强化推进速度，截止12月底，社会渠道共计有效拓展建点111家，其中其中一级店57家；卖场店54家（其中机卡代销点41家，他网渗透21家）网点总量和移动基本持平，切实形成了社会渠道三分天下有其二的布局。

2、按照“网点建设和队伍建设同步推进，有效提升网点产能”的思路，组建社会渠道销售和支撑团队体系，有效推动社会渠道产能提升。

2012年度，全年社会渠道共计新增天翼17813部，社会渠道销售占比达45%，其中单产品占比40%，智能机占比70%。

二季度社会渠道11家获得市公司社会渠道“产能贡献”奖励，三季度社会渠道29家获得市公司社会渠道“产能提升”奖励。

3、围绕建点和产能提升，形成社会渠道建设总体思路和体系。

1)优化队伍建设，强化能力提升：通过人员到位，绩效保障，职责明确等措施，通过队伍优化建设，目前渠道支撑队伍平均年龄33岁，来自不同的工作岗位，确定具体的薪酬保障，解决支撑队伍稳定问题，明确支撑经理的工作工作职责和工作手段，强化培训和引导，实行网点责任包干，夯实社会渠道产能提升的基础工作。

2）酬金有利可图，结算快捷到位：将渠道所有的酬金激励形成一张明白纸，使得支撑经理和社会渠道老板清楚知道月度销售的获利，使得支撑有重点，销售有动力；结合了省市公司的酬
金方法要求，严格执行酬金兑付时限，同时向公司领导申请了备用金，确保社会渠道发展的信心和动力。

3）树立标杆，关注低产能网点提升：不定期设立月度品质达量奖、产能提升奖、年度冲刺奖等阶段性活动激励激发代理商、加强过程管控，及时进行总结表彰、经验交流共享；针对新网点和低产能网点开展专项提升工作，分析低产原因，门店经理上门帮扶，帮助提升销量。

4）重视TOP卖场和他网卖场的渗透工作：TOP卖场做到深度合作，携手共赢，通过设立了大连锁门店一线营销人员专项激励，一线酬金快速兑现，直接到人，做到激励到位，快速兑现，提升卖场合作动力，同时针对TOP卖场切实支撑、联合发展，设立卖场渠道支撑经理1名，增加卖场助销人员，平时2人/店，节假日3人/店；按照“先易后难”、“全面铺开”为思路，全面渗透他网卖场，认真学习并灵活运用谈点“四步法”，结合网点特点制定突破策略及合作模式。

5）助销炒店，百花齐放、全面推广：大力开展炒店助销活动，根据门店的地理位置和周边环境，分别确定店前炒店、小区理财、核心商圈路演等炒店形式，累计开展炒店450场，发展天翼2160户，平均每场炒店新增天翼4.8户，有效提升社会渠道门店的人气。

4、按照主渠道和社会渠道销售双轮驱动，社会渠道产能提上去，自有渠道产能不下降的总体要求，有效落实自有渠道产能
提升工作：
政企渠道：通过行业运用和智能机两个抓手，围绕公司领导创造的组建“政务网”有利外部环境，组织公司中层管理人员和有社会资源的中心主任进行责任认领，政府网新增天翼达1500户；以“智能手机节”为切入点，通过3G进企业，商铺扫楼等有效营销组织，组建VPN网100余户，新增宽带281户，策反他网宽带48户，签约上汽、恒基达鑫、奥克化学、元利瑞德等百户以上团购大单，新增天翼智能手机1500余部，抓住“两会”，通过高端人群引领示范作用，发展人大、政协代表信息智能机460部，进一步扩大天翼在政企客户层面社会影响力。

公众客户渠道：绩效引导，提升第一界面营销能力。

重点抓了四个方面：一是强化理财营销，主推129套餐，逐步提升新增宽带129占比，目前农村整体达到70%，好的支局达到90%以上；二是抓好派单营销，开展公众客户渠道的短程劳动竞赛，以赛代练，如129副卡派单，智能机升级派单等；三是强化存量保有，对每个营业厅按业务体量下达离网控制指标，拆机同比下降32.2%；四是进一步强化欠费回收工作，除考核当月欠费回收率外，同步考核两个月的欠费回收率，将欠费回收工作抓细抓实，公司欠费回收率一直在全区保持较好的水平；稳妥推进农村自有厅社会化运营工作，一是制定《仪征公司农村营业厅社会化运营实施方案》，二是确定实施计划、运营模式。

在充分细致测算的基础上，7月底，首先实施大仪营业厅社会化运营招标，招标得
到代理商、营业员、社会渠道的热烈响应。

8月初，与中标方签订合作协议，正式运营，从4个月的运营情况看，效果较好，该营业厅的业务发展、欠费回收、服务能力均有较大幅度提升，后续又分别实施了朴席、高集、青山、月塘等11个营业厅社会化运营，目前共计完成12个营业厅，占比57.14%。

校园、仪化特殊渠道：向校园要市场、要规模、要发展！组建四个职高类校园天翼体验店，积极组织校园迎新、校园天翼体验、WIFI体验等多重营销，使得校园智能机用户达2600多户，户均流量450M，校园市场占有率达50%；组织公司主渠道和社会渠道12支营销战队持续3个月开展仪化129专项营销活动，通过立体化的宣传、全方位的理财及坚持不懈的现场营销取得了较好的业绩至11月底发展仪化129用户1900余户；有效组织仪化大学生公寓现场营销，发展天翼65户，宽带95户，ITV95户。

二、学会做人，强调执行力，具备综合协调、管理能力，牢记廉洁从业规定，扎实推进各项工作开展：
按照上级的相关要求经常教育自己并且影响身边的职工，要做好一件事首先要先学会做人，为人要本份、宽容、学会感恩，在这几年的实践工作中我深深体会到：没有感恩的人总是感到不满足。

有这感悟以来，我就把如何做人融入对员工、对客户的管理服务、营销工作中去。

在工作管理中，和员工做知己，及时发现并解决员工存在的思想顾虑，针对每个人的特点制定其营销发展计划，充分利用每个人的特点，发挥每个人的专长，做到人尽
其材，知人善用；在营销管理工作中，引导客户经理以用户为本，从用户的角度考虑营销发展，和用户做知心朋友，让用户在使用我们推荐的电信产品中得到感知，用的实惠，用的放心。

执行力是工作开展成败的关键点，“用正确的人做正确的事并把正确的事做好”是强调执行力的基础，在这方面我总结、学习好的经验、案例，快速复制。

一是把执行力作为启动各项工作之首，对省市公司和本公司的各项派单，要求坚定不移的去做，以派单为贯穿营销工作的主线，派目标市场，派工作方法，抓执行过程，确保各项派单完成率达标，二是坚决执行上面的各项规定和要求，不打折扣的完成，三是牢记企业使命，坚持廉洁从业，做到明明白白做人，清清爽爽做事。

三、紧扣上级营销工作的重点，积极面对，克难攻坚，以饱满的热情面对新的岗位挑战：
2012年是中国电信渠道建设攻坚年，我也从号百中心主任到渠道中心主任再到市场部副主任（主持工作）岗位的更换，全新的岗位，不同的职责要求，在渠道中心主任的岗位上，积极应对全业务竞争环境下对渠道建设工作的要求，在公司领导的指导带领下，上半年新建社会渠道网点57家（其中一级店31家，三级店26家）有效地提升了仪征公司在全业务运营场景下的渠道覆盖能力，探索代理商合作模式，承接市公司的文件要求，制定了仪征公司代理合作渠道规范化管理办法，代理商供货管理办法，营业受理流程等系列渠道管理办法，为和代理商良性合作起到了
推动作用。

在市场部副主任（主持工作）岗位上，积极探索以派单统领增、存量发展的营销模式，强调规模发展，注重质态发展，通过派目标、派方法、事先培训、过程跟踪、总结评估等手段，有力的支撑和推动了客户群的营销发展、存量保有工作。

2013年，经营工作将按照份额导向的思路，明确各项份额指标：收入份额达36%；天翼新增市场份额超联通；天翼净增市场份额第一；宽带市场占比份额达70%。

天翼方面，主渠道坚持融合套餐，通过派单营销第二部天翼；社会渠道积极发展天翼单产品；持续开展炒店，拉动天翼规模发展；通过副卡、智能机迁改等手段带动住宅天翼发展；通过卖场深耕、炒店等发力社会渠道天翼销售；政企渠道通过天翼领航、行业应用等提升政企市场天翼销量；结合翼机通、校园光纤宽带业务推动扩大校园天翼规模。

天翼存量客户：到期e家升级智能机；控制三零不出账用户；政企VPN客户到期续约。

宽带方面，通过完善资费体系，加强业务宣传，光网小区20M宽带体验，异网反抢，拓展合作渠道，强化拆机预警挽留，确保住宅宽带规模净增；改变营销路径，尝试宽带+iTV营销路径；政企宽带重点关注中小聚类市场，深挖集宿区、新企业（新员工）等潜力市场，采取发展专业型代理、外呼营销等方式抢占低端低速市场，对未渗透宽带清单级客户专线渗透，开展全业务签约攻坚。

iTV方面，积极发展iTV业务，提高用户粘性。

通过融合套
餐，提升iTV业务基本面的渗透率；通过宽带+iTV营销路径拉动iTV发展；通过派单提升iTV活跃度，改善产品质态。

渠道方面，在政企渠道，以打造黄金销售平台为目标，借助商务光网建设等手段，进一步巩固传统政企营销优势。

同时聚焦行业应用、代理渠道发展等领域，拓展政企新增市场，提升电信产品渗透率。

在实体渠道，以提升产能为目标，进一步优化产品结构，扩大网点，激发活力，并围绕套餐简洁性、酬金结算、店员激励等领域，提高对实体渠道的服务水平。

通过存量新量双管齐下，终端引领带动智能机发展，发挥智能机优势，做好用户辅导，推广流量型业务，提升客户价值。

总结过去，面向未来，在今后的工作过程中，我将以踏实的工作作风，勤奋的工作态度，积极的工作心态，多样的工作手段，在公司各级领导的指导和帮助下，发挥能量，为仪征公司全业务经营的胜利贡献自己全部力量。

二零一二年十二月三十日。