述职报告

2012年度个人工作总结

——仪征电信分公司市场部周义峰

2012年度，本人经历了渠道运营中心主任，市场部副主任（主持工作）等不同岗位任职锻炼，在各级领导的带领和关心下，结合各岗位同事的大力支撑和帮助，围绕“提升规模、集约运营、确保份额、强化执行”的总体经营思路，在天翼规模发展，智能机有效提升，宽带市场份额领先，ITV快速渗透，渠道建设扎实推进，流量经营快速提升，转型业务协同推进等各方面均取得了全区较好的成绩，同时也提升了自己在市场营销工作中组织、协调、综合管理的能力，现将个人工作总结汇报如下：

紧握收入主线，围绕天翼、智能机、宽带、ITV等重点产品，推动主渠道和社会渠道发展双轮驱动，有效发挥政企渠道黄金平台作用，通过流量提升，智能终端渗透，高速带宽发展等有效手段，做到有规模，有效益的发展，大力拓展号百，ICT业务，发力行业运用，有效推进转型业务快速发展。

完成业务收入16655万元，全面完成市公司年初下达的R4认领目标和市公司后续追加收入目标，收入增幅达14%，收入份额上升到36%，其中移动收入完成5800万元，移动收入增幅达44%，宽带收入完成3862万元，号百收入完成970万元，ICT收入完成3156万元，流量收入完成900万元，非话占比达67%。

天翼出账用户突破10万，天翼占移动终端市场份额到达

18.92%，较同期提升3.37%，天翼质态逐年提升，ARPU达56元，MOU达287。

智能手机用户到达33376户，智能机渗透率达33%，列苏中县公司第一，10月份流量达8.2T，户均流量达142M，列全省县公司第三，DO活跃率达87.7%。

宽带积极应对竞争，以品质带动规模。宽带用户累计到达67515户，电信有线宽带占比74%，在宽带市场竞争加剧的背景下，今年宽带同比增长6%，8M以上宽带占比达22.5%，宽带ARPU 达45.7元/月。

iTV用户逐年增长，不含体验用户到达33376户。iTV宽带渗透率为50.4%，占比在全省名列前茅。在部分高端小区的ITV 住户渗透率在80%以上。

围绕收入完成，着力做好以下几个方面的工作。

一、善于动脑筋，能积极为经营过程中遇到的困难寻找突破口，为公司全年业务收入、各项指标完成做贡献：渠道销售能力的有效提升是经营发展工作能否有效推进的根基，我无论是担任渠道中心主任，还是任职市场部副主任（主持工作）均牢记各级领导对这项工作的要求，时刻把渠道销售能力提升作为第一要务。

1、围绕“选好点，选好人”的总体思路，扎实推进社会渠道网点建设和产能提升工作。2012年度通过确立社会渠道网点建设规划，从年初开始，拜访社会能人，扎根装修现场，优化酬

金结构，强化推进速度，截止12月底，社会渠道共计有效拓展建点111家，其中其中一级店57家；卖场店54家（其中机卡代销点41家，他网渗透21家）网点总量和移动基本持平，切实形成了社会渠道三分天下有其二的布局。

2、按照“网点建设和队伍建设同步推进，有效提升网点产能”的思路，组建社会渠道销售和支撑团队体系，有效推动社会渠道产能提升。2012年度，全年社会渠道共计新增天翼17813部，社会渠道销售占比达45%，其中单产品占比40%，智能机占比70%。二季度社会渠道11家获得市公司社会渠道“产能贡献”奖励，三季度社会渠道29家获得市公司社会渠道“产能提升”奖励。

3、围绕建点和产能提升，形成社会渠道建设总体思路和体系。

1)优化队伍建设，强化能力提升：通过人员到位，绩效保障，职责明确等措施，通过队伍优化建设，目前渠道支撑队伍平均年龄33岁，来自不同的工作岗位，确定具体的薪酬保障，解决支撑队伍稳定问题，明确支撑经理的工作工作职责和工作手段，强化培训和引导，实行网点责任包干，夯实社会渠道产能提升的基础工作。

2）酬金有利可图，结算快捷到位：将渠道所有的酬金激励形成一张明白纸，使得支撑经理和社会渠道老板清楚知道月度销售的获利，使得支撑有重点，销售有动力；结合了省市公司的酬

金方法要求，严格执行酬金兑付时限，同时向公司领导申请了备用金，确保社会渠道发展的信心和动力。

3）树立标杆，关注低产能网点提升：不定期设立月度品质达量奖、产能提升奖、年度冲刺奖等阶段性活动激励激发代理商、加强过程管控，及时进行总结表彰、经验交流共享；针对新网点和低产能网点开展专项提升工作，分析低产原因，门店经理上门帮扶，帮助提升销量。

4）重视TOP卖场和他网卖场的渗透工作：TOP卖场做到深度合作，携手共赢，通过设立了大连锁门店一线营销人员专项激励，一线酬金快速兑现，直接到人，做到激励到位，快速兑现，提升卖场合作动力，同时针对TOP卖场切实支撑、联合发展，设立卖场渠道支撑经理1名，增加卖场助销人员，平时2人/店，节假日3人/店；按照“先易后难”、“全面铺开”为思路，全面渗透他网卖场，认真学习并灵活运用谈点“四步法”，结合网点特点制定突破策略及合作模式。

5）助销炒店，百花齐放、全面推广：大力开展炒店助销活动，根据门店的地理位置和周边环境，分别确定店前炒店、小区理财、核心商圈路演等炒店形式，累计开展炒店450场，发展天翼2160户，平均每场炒店新增天翼4.8户，有效提升社会渠道门店的人气。

4、按照主渠道和社会渠道销售双轮驱动，社会渠道产能提上去，自有渠道产能不下降的总体要求，有效落实自有渠道产能

提升工作：

政企渠道：通过行业运用和智能机两个抓手，围绕公司领导创造的组建“政务网”有利外部环境，组织公司中层管理人员和有社会资源的中心主任进行责任认领，政府网新增天翼达1500户；以“智能手机节”为切入点，通过3G进企业，商铺扫楼等有效营销组织，组建VPN网100余户，新增宽带281户，策反他网宽带48户，签约上汽、恒基达鑫、奥克化学、元利瑞德等百户以上团购大单，新增天翼智能手机1500余部，抓住“两会”，通过高端人群引领示范作用，发展人大、政协代表信息智能机460部，进一步扩大天翼在政企客户层面社会影响力。

公众客户渠道：绩效引导，提升第一界面营销能力。重点抓了四个方面：一是强化理财营销，主推129套餐，逐步提升新增宽带129占比，目前农村整体达到70%，好的支局达到90%以上；二是抓好派单营销，开展公众客户渠道的短程劳动竞赛，以赛代练，如129副卡派单，智能机升级派单等；三是强化存量保有，对每个营业厅按业务体量下达离网控制指标，拆机同比下降32.2%；四是进一步强化欠费回收工作，除考核当月欠费回收率外，同步考核两个月的欠费回收率，将欠费回收工作抓细抓实，公司欠费回收率一直在全区保持较好的水平；稳妥推进农村自有厅社会化运营工作，一是制定《仪征公司农村营业厅社会化运营实施方案》，二是确定实施计划、运营模式。在充分细致测算的基础上，7月底，首先实施大仪营业厅社会化运营招标，招标得