提高销售的四项基本原则ppt课件
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销售人员业绩提升培训PPT课件
成功销售案例分享
总结词
分享成功的销售案例，让销售人员学习并借鉴成功经验。
详细描述
挑选一些成功的销售案例，让相关的销售人员分享他们的销售过程、策略和成功的原因。通过分析和 学习这些成功案例，销售人员可以了解并掌握有效的销售技巧和方法，提高自己的业绩。
失败销售案例分析
总结词
分析失败的销售案例，找出问题并总结 教训。
详细描述
培训中通过案例分析、角色扮演等形式，让销售人员亲身体验销售过程中可能遇 到的挫折和困难，并学习如何调整心态、保持冷静，从中吸取教训、总结经验， 不断提升自己的抗挫能力。
积极心态培养
总结词
促使销售人员保持乐观、向上的心态，对销售工作充满热情。
详细描述
通过培训，教授销售人员如何调整心态，保持积极向上的态度。培养销售人员对销售工作的热爱和兴趣，使他们 能够积极主动地寻找销售机会、拓展客户群体，从而取得更好的业绩。同时，积极心态也有助于提高销售人员的 幸福感和生活质量。
深化专业知识与技能
02
鼓励学员不断深化专业知识和技能的学习，提高自身在销售领
域的竞争力和影响力。
拓展人际关系与资源
03
指导学员积极拓展人际关系和资源，建立广泛的业务联系和合
作渠道，为未来的业务发展打下坚实的基础。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培训目的
本次培训旨在帮助销售人 员掌握有效的销售技巧和 方法，提高销售业绩。
培训目标
掌握有效的销售技巧
销售人员将学习到实用的销售技巧， 包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系 管理技巧等。
提高销售业绩
增强自信心和动力
培训将帮助销售人员建立自信心和动 力，更好地应对销售挑战。
销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
如何提升销售能力培训技巧(PPT36张)
销售人员面试过程主要问题
5
你想挣钱吗？如果想，你对挣钱的欲望有多强烈？
6
你是否考虑过个人创业。如果希望个人创业，你准备 什么时候创业？
7
你怎么理解团队精神？
8
你对我们公司现在了解多少呀？
销售人员面试过程主要问题
9
大型物品购买方式？
10
你希望自己五年（十年）之后是怎样的？
11
你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什 么？
聆听销售实战技巧 分享职场奋斗经历
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
1、什么是销售（业务）能力
能说会道等于销售能力强么？ 长相气质佳等于销售能力强么？ 家庭背景好等于销售能力强么？
1、什么是销售（业务）能力
销售（业务）能力是：
» 对产品及行业的熟悉 » 销售技巧及综合素质
• 能够保持持续的销售热情及客户意识
» 优秀的团队合作意识 » 销售业绩 » 等等
提升销售能力的目的
销售能力的提高所带来的是： 稳定的业绩增长 飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高 等等……
•Thank You !
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
6.销售四项基本原则
四项基本原则
1
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
用宝洁的语言演绎销售的过程： • 用宝洁的产品和创意来发展客户的生意
2
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• • • • 分销 定价 货架陈列 助销
3பைடு நூலகம்
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
13
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销— 利用广告材料和做宣传来刺激零售消费 者的需求
工具— • 广告（助销）工具：传单，海报，货架条，货 架贴，吊牌，陈列架，标记，价格签，等 • 广告（助销）行动：创造陈列， 利用促销工具 进行促销，抽奖，折扣/购物券，发送适用装， 等
• 货架陈列—目标：
达到公平货架： • 整体――遵循RPS零售标准 • 一般原则中的重点： →和视线持平 →按品牌/SKU集中摆放
10
货架
11
看看有什么不同
旧的货架
新的货架
12
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销 — 利用广告材料和做宣传来刺激零 售消费者的需求 目的：通过清晰的传达产品的质量，和/ 或购买的好处来吸引消费者对产品的关 注（消费的便捷，价格）
• 分销 -- 在客户投资组合中可利用的SKU
→通过提供多样的产品和包装来满足不同的 消费者需求 →通过在零售经销店（客户）全分销能够满 足更多消费者/购物者的需求 →当消费者/购物者在商店有所消费时，客 户为取得更多销售额/利润的需求才能得到 更好的满足
4
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
14
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
1
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
用宝洁的语言演绎销售的过程： • 用宝洁的产品和创意来发展客户的生意
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• • • • 分销 定价 货架陈列 助销
3பைடு நூலகம்
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
13
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销— 利用广告材料和做宣传来刺激零售消费 者的需求
工具— • 广告（助销）工具：传单，海报，货架条，货 架贴，吊牌，陈列架，标记，价格签，等 • 广告（助销）行动：创造陈列， 利用促销工具 进行促销，抽奖，折扣/购物券，发送适用装， 等
• 货架陈列—目标：
达到公平货架： • 整体――遵循RPS零售标准 • 一般原则中的重点： →和视线持平 →按品牌/SKU集中摆放
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货架
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看看有什么不同
旧的货架
新的货架
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销 — 利用广告材料和做宣传来刺激零 售消费者的需求 目的：通过清晰的传达产品的质量，和/ 或购买的好处来吸引消费者对产品的关 注（消费的便捷，价格）
• 分销 -- 在客户投资组合中可利用的SKU
→通过提供多样的产品和包装来满足不同的 消费者需求 →通过在零售经销店（客户）全分销能够满 足更多消费者/购物者的需求 →当消费者/购物者在商店有所消费时，客 户为取得更多销售额/利润的需求才能得到 更好的满足
4
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
怎么提升业务人员的销售能力ppt
Ø 维护分销
Ø 做好分销记录
发现分销机会和制定分销标准
发现分销机会（市场感悟能力、意识销售）
– 只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会 – 发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查
制定分销标准
– 针对不同的分销对象制定不同的标准 – 如何制定分销标准？
• A、B、C级店 ，进货，安全库存等。 • 据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量
3）拜访时
• a称呼恰当 b微笑 c对所有员工、客户友好
4）、客户服务
• 没有优质的客服，就不会有客户忠诚店。一锤子买卖。良好的服务一生一世。
5）、领导客户
市场管理
打江山难，守江山更难。各领风骚两三年。
销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制。
销售人员不是卖出产品，而是促通。
– 加强市场监管（监控） – 保护好经销商的利润和积极性 – 稳定价格体系，防止窜货 – 关注竞品，消费者需求，经销商心里变化， 经销商之间的协调
熟悉消费者的情况
• 熟悉消费者的消费形为，这是开展产 品宣传、促销活动的基础。
• 消费者的消费行为：
–习惯 –特性 –需求状况
熟悉企业资源情况
• 产品资源
• a现有产品 b研发产品 c卖点 d竞争优势 e管理
• 政策资源
• a价格优惠 b促销活动 c广告活动 d返利 政策 e奖励政策
• 其他资源
• 了解客户销售情况
– 公司主销产品，盈利产品、滞销产品，占客户的总销售额的比例，别的品牌能销售多少 – 公司广告宣传资料是否齐全
– 核对客户帐务
– 书面确认客户已付款未结算，预付款及应收货款数 – 及时清理历史遗留问题 – 定期与客户对帐
销售人员成功四要素培训课件(ppt 55张)
面对拒绝的三种心态 • 我的水平太差，可能不适合做电话销售：自 己打败了自己 • 客户还不了解我，改天再打：可以取得不错 的成绩 • 客户没有拒绝我，只是给了我一次思考和成 长的机会，下一次电话一定要比这一次有提 高：巅峰高手
5.培养乐观精神
• 活在当下 -----老和尚和小和尚的故事 • 关上你身后的门 -----学会将过去的错误、失 误通通忘记，不要沉湎于懊恼、后悔之中 ，一直往前看，这时你会发现，我们在每 一天里重新诞生，每一天都是我们新生命 的开始。 • 准备一个发泄室
销售人员成功四要素
喻兵兵
前言
• 人们无不渴望成功，憧憬成功，努 力避免失败。怎样才能在芸芸众生 中脱颖而出，获得成功， 避免陷入 失败的苦海？ • 总结成功人士的经验，可以发现， 成功是有一 定规律的 • 学习一点成功学的理论，掌握成功 学的一般规律，结合销售的实际情 况,对于我们有效地避免失败，迈向 成功具有十分重要的意义。
• 3、经常和积极的人为伍： 要经常和成功人士走再一起,最好和那些 不积极、不努力、没目标、没效益的人保持 适当距离 • 4 、积极的培训和终身学习： 你可以停止学习,但你的竞争对手永远不 会.持续的培训和学习会让你更自信、更乐 观、更有魅力,并且能够吸引更多的客户进 入你的影响范围.
• • • • • •
一念之差有多大
• 一个人能否成功，关键在于他的心态。. • 美国成功学院对1000名世界知名成功人士的研究 结果表明：积极的心态决定了成功的85%！ • 人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往 造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就使人 生的态度是积极的还是消极的，巨大差异就是结 果的成功与失败。
午会
理解成功
• 目前国际公认的成功定义就是：逐步实现 自己有意义的既定目标。 • 80%的积极强者心态+20%的专业技能 =100% 成功 • 世上没有做不成的事,只有做不成事的人 .
如何提升销售策略与技巧ppt课件(1)
如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户的行程
销售经理仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定 单，而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几 个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？
案例：我与“高手”有个约 会
如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户的行程
在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么 忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以 有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司 考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客 户去参观成功案例。 这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。 了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用， 并且能达到事半功倍的效果。
如何进行客户信息收集与有效开发
参观考察
参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了 解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功 的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常 有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。
如何进行客户信息收集与有效开发
选择性的战略联盟 选择目标客户比较重合但业务不重合的合作 伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心 目中的份量。
明年业绩要 再翻一翻！
有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频”
如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情
能够随口叫出每一位客户的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳顾客 心锚感应同步
授课提纲
优秀销售人员的自我认知与角色定位
有效提升销售额PPT课件
1、服务意识的训练。
服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不是用规则
来保持，而是员工的一种自觉思维意识。
2、提供贴心的服务。
提供101%的服务，努力提升顾客满意度，力求让其成为忠诚的顾客。
3、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、职务提升）。 4、 服务满意主要体现在：
1）购物前 2）购物中
3）购物后
须做好以下3方面的工作：
1、了解顾客需求。
5.满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌需求。
4.满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义。
3.满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己 的交际形象。
2.满足对“安全”有要求的市场，消 费者关注产品对身体的影响。
202200/32/208/3/28
14
14
（三） 提升店铺的形象让顾客对形象满意
店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。 店铺外部形象主要包括： 1.外灯箱LOGO
外灯箱就是店铺的招牌，起到户外广告的作用。
2.橱窗
橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的 橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。
3、组合套餐的促销,(礼盒、促销活动）。
4、购买数量提升。
5、提高冲动性购买的品项数。
6、主动提供自选盘。
7、掌握连带销售的时机。
8、产品陈列技巧。
202200/32/208/3/28
9
9
（四）提高购买件数（量）
1、 货品齐全。 2、 产品陈列技巧。 3、 服务专业到位、始终如一。 4、 促销活动的开展。 5、 延长顾客在店内逗留的时间。 6、 收银员的促销。
服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不是用规则
来保持，而是员工的一种自觉思维意识。
2、提供贴心的服务。
提供101%的服务，努力提升顾客满意度，力求让其成为忠诚的顾客。
3、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、职务提升）。 4、 服务满意主要体现在：
1）购物前 2）购物中
3）购物后
须做好以下3方面的工作：
1、了解顾客需求。
5.满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌需求。
4.满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义。
3.满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己 的交际形象。
2.满足对“安全”有要求的市场，消 费者关注产品对身体的影响。
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（三） 提升店铺的形象让顾客对形象满意
店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。 店铺外部形象主要包括： 1.外灯箱LOGO
外灯箱就是店铺的招牌，起到户外广告的作用。
2.橱窗
橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的 橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。
3、组合套餐的促销,(礼盒、促销活动）。
4、购买数量提升。
5、提高冲动性购买的品项数。
6、主动提供自选盘。
7、掌握连带销售的时机。
8、产品陈列技巧。
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（四）提高购买件数（量）
1、 货品齐全。 2、 产品陈列技巧。 3、 服务专业到位、始终如一。 4、 促销活动的开展。 5、 延长顾客在店内逗留的时间。 6、 收银员的促销。
Week1-销售基础及四项基本原则课件
什么是“特性”？ 特性，是一种产品、提案或 想法的性质。
Week1-销售基础及四项基本原则
什么是“特性”？—举例
n 大小 n 颜色 n 香味 n 质量 n 包装
Week1-销售基础及四项基本原则
什么是“利益”？
利益，是由产品、提案或想 法的特性产生的对消费者 或客户产生的价值。
Week1-销售基础及四项基本原则
销售的四项基本原则
Week1-销售基础及四项基本原则
PG
P&G 的销售原则是什么?
四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）
Week1-销售基础及四项基本原则
销售四项基本原则的重要性
商品在货架上所占有的空间和位置
Week1-销售基础及四项基本原则
我们的工作——分销
n 及时反馈分销情况 n Top 300 全分销实现
Week1-销售基础及四项基本原则
分销数据收集：缺货
n 怎样判断OOS？
回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下 三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖 过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格数, 则计入缺货规格数.
TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在本 次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不填 写缺货。
如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正 常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算 缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺 货.（新品怎样处理请详细看后面部分）
Week1-销售基础及四项基本原则
关于有否分销和缺货的不同：
怎样区分“特性”和“利益”
怎样提高销售技巧PPT课件( 23页)
解决问题：1、树立购房者自信心，夸赞其有眼光 2、询问确认是专门来看房的还是路过，都看了哪些 3、帮助分析对比竞品项目，排除法确定我们的优势
7
销售过程中的看、听、问、说
衣着打扮
看出： 衣着—从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习 惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力。 谈吐气质 —从客户的言行举止中看出客户的修养，受 过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业， 生活氛围等。 鞋子—鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，
5、轻描淡写产品确有的不足之处 ，这又有什么？ 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这 些问题
14
关键能力：把握客户心理，找出解决办法
生硬粗暴的客户： 不要以为他们只是针对你 一个人的，这种客户对所 有销售员态度都是这样。
9
销售过程中的看、听、问、说
四、说
“三寸不烂之舌” 只能代表你的表达能力，不能代表你的销售
能力前提条件——做好前三步
说的方式 ——明示和暗示
在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答， 千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词， 比如防止客户杀价；
而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。
销售技巧培训
版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它 任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
如何提高销售技巧
规范的销售流程 销售过程中准确的信息传递与交流
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销售流程
迎客 模型区 裱板区 洽谈区 带看 洽谈区 下定 送客 跟踪回访
E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误 时机
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销售过程中的看、听、问、说
衣着打扮
看出： 衣着—从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习 惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力。 谈吐气质 —从客户的言行举止中看出客户的修养，受 过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业， 生活氛围等。 鞋子—鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，
5、轻描淡写产品确有的不足之处 ，这又有什么？ 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这 些问题
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关键能力：把握客户心理，找出解决办法
生硬粗暴的客户： 不要以为他们只是针对你 一个人的，这种客户对所 有销售员态度都是这样。
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销售过程中的看、听、问、说
四、说
“三寸不烂之舌” 只能代表你的表达能力，不能代表你的销售
能力前提条件——做好前三步
说的方式 ——明示和暗示
在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答， 千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词， 比如防止客户杀价；
而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。
销售技巧培训
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如何提高销售技巧
规范的销售流程 销售过程中准确的信息传递与交流
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销售流程
迎客 模型区 裱板区 洽谈区 带看 洽谈区 下定 送客 跟踪回访
E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误 时机
《提升销售的大方法》PPT模板课件
评估与检讨
每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨
通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！
如果已实现
激励与嘉奖
激励与嘉奖
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
通过评估与考核，如果没有实现
1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚
培训 销售技巧 内容 产品与服务的知识
7.建立内部支持销售系统
A.内部的销售支持
——销售人员只做电话、拜访、传真、Emaill，其它的工作安排别人完成
——怎样判断销售人员是否成功 ——看哪一位打电话、拜访最多 ——要求销售人员把每天的电话与拜访完
成后列出清单
B.接触越多，业绩越多
——大量电话沟通 ——大量拜访
如何打开漏斗
有动机购买者
有兴趣购买者
购买者
大量电话 大量拜访 大量接触
多做，多行动
8.在公司内不能有固定的好待遇
——无论你的工龄、年龄、资历、都不 能作为奖励的依据。
——所有的员工都要以业绩评估
Thank you.
演讲结速，谢谢观赏！
PPT常用编辑图使用方法
1.取消组合
2.填充颜色
3.调整大小
（美涂士的七大好处）
3、信赖的证据
①客户鉴证 ②实物展示（案例） ③专家证言 ④视觉证明（相片、图表） ⑤统计资料 ⑥宣传报导
4、站在客户的立场
①老妇人关心的故事 ②满足需求
（四）解除反对意见
1. 预先准备好客户反对意见是什么？
① 价格太高 ② 不做广告 ③ 没有需求 ④ 不值得
2. 整理出客户非买不可的理由与好处
如何快速提高销售业绩 PPT课件
普通商品房 公寓房
家装项目性质类别
旧房改造 及二手房
复式
自建房
8 工程项目
三、提升销售方法
类型先分类、再公关、抓关键学分钱。
酒店业
房地产（保障
房、精装房、商 品房、别墅）
医疗业
政企事业单位
（政府、企业、事 业）
公共场所
工程项目性质类别
金融界（银行、 证券）
教育机构
工厂
商业地产（酒店公寓、 办公楼、商场、商铺）
2.自我管理的五项修炼
3)、时间管理：
· 做最有生产力; · 要事第一; · 杜绝拖延; · 马上行动; · 时间优先法; · 条理、整洁。
二、自我管理
2.自我管理的五项修炼
4)、学习管理：
今天你掉一根头发，你会变成秃顶吗？不会。 明天再掉一根呢？不会。后天再掉一根呢？不会。 如果每天掉一根呢？……
产品
（品牌、单价、库 存、 供应商）
体检内容
客户合作
（关系、方法、 共赢）
改进地方
技能
心态、礼仪礼节、 销售能力
影响力
二、自我管理
2.自我管理的五项修炼
1 第
项
心态管理
如何评估心态
积极乐观
2 目标管理
第 项 如何制定目标
时间管理
3 第 项 如何抓住重点
达成目标 提高效益
4 学习管理
第 项 如何有效学习
而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到 这些，我心里便难受，吃不好睡不香！”
听长
故 知 •
问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你
不妨这样想，雨天，卖伞女儿的伞肯定好卖。晴天，
卖草帽女儿的草帽一定好销。这样，无论是雨天还 是晴天，你的两个女儿都不愁没有生意，你还担心
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货架原则(3As)
产品款式选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品
货架原则(3As)
ASSORTMENT 产品款式选择
ARRANGEMENT ALLOCATION 产品摆放方式 产品安放空间
基于消费者细分的洗发水货架例子
高档次 高档次
高高档档次次 低档次
低档次 高档次
高高档档次次 低档次
低高档档次次 高高档档次次 低档次 高高档档次次
高高档档次次 高高档档次次 高高档档次次 高高档档次次
高档次 高档次 高档次 高高档档次次
低档次 低档次 低档次 低档次
✓
155cm
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
货架原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报.
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见, 易找, 易选
3As : 产品摆放方式 2. 货架种类
整体而言, 货架可分成3类:
155 cm
155 cm
155 cm
标准型
L型
哪里才是最好的位置呢?
特别型
3As : 产品摆放方式 1. 消费者细分
助销
• 什么是助销？
• 为增加产品销售来吸引消费者 注意力的工具和方法
பைடு நூலகம் 此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
四项基本原则
自始至终 始终不渝
• 分销 Distribution • 货架 Shelf • 定价 Pricing • 助销 Merchandising
分销
• 但我们的品牌或规格被客 户库存，并能被顾客容易 的购买，我们称这一品牌 或规格被分销。
货架
定义：产品摆放在店内的空间和位置．
• 公平货架原则 按照市场份额分配货架
走廊对货架之影响
155cm
宽阔
狭窄
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
走廊是指商店内货架与货架之间的地方 客流方向是指消费者在走廊内的流动方向
商店平面图
走廊
入口
货架
客流 方向
出口
定价
面对消费者的产品规格的零售价格
合理的定价
•正确合理
• 策 略 性 的符 －符合品牌策略 －合 品 类 策 略