经销商的开发的意义和方法

经销商开发

一、经销商开发的现实性和必要性：

非常的目标就必须有打破常规的营销模式。首先公司的产品定位：工业照明第一家专业LED产品开发生产销售。其次经销商和直销并重。对传统灯具厂家分析比较：

某直销灯具雷士照明

传统灯具民用和工业

年销售14亿50亿元

直销经销商和代理商

某LED杭州厂家，2007年上半年成立，目前年销售1.2亿元，全国的营销人员40人左右，主要是面板灯和工矿灯具为主。

从以上数据我们很惊讶看到：公司成立时间和销售业绩不成比例，是营销方式不同结果。

公司经销商开发目标：

分解：一个区域经理，有两个经销商。年度业绩200万即可实现。如果我们每个实现销售人员有5个经销商客户，年度业绩按照每个经销商下50万任务，年度250万即可实现，如果我们仅仅依靠自己每个月的少量业绩累积，100万实现也非常难。

经销商和代理商的特点：

（一）经销商：

是经营某种产品的客商户，即是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去。对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的是利差，而不是实际的价格。

经销商特点：

独立的经营机构

拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)

获得经营利润

多品种经营

经营活动过程不受或很少受供货商限制

公司把经销商分为：特约经销、重要经销商、核心经销商。

代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。

二、经销商开发原则：

（1）共赢原则：我们与经销商共同成长，利润共享。达到厂家、经销商、终端客户三方共赢。我们不讲最低，讲优化。即提

供合理价格，提升客户的除产品之外的附加值，让客户（经

销商和终端客户）切身体会到这些附加值所带来的增值服

务。诚信原则：

（2）真诚原则：始终遵守公司经销商合作协议精神，与经销商真诚合作，经销商没有违约行为，将永不放弃合作。

（3）忠诚原则：本着双方相互发展、共赢真诚合作的原则，与经销商双方互相忠诚。

（4）分工合作：初期接触、实质性进展、推进性开发。

（5）互相成就：优势劣势分析。

经销商的优势：成熟的网络和稳健的人脉资源；

经销商的不足：缺少专业的技术和售后服务保障。

三、经销商的寻找：

（1）终端客户的介绍：可以了解终端客户对我们的产品、竞品的认知度、认同度、客户合作好的经销商等信息，也是可以比较快速的切入进去。

客户介绍：物质部门、计划部门、项目实施商等

（2）从竞争者的合作经销商来选：这是打开经销商之路的最快方法，但是这类经销商是在竞争对手和经销商的矛盾期介入，成功率极高。通过这类经销商我们会了解到比较真实的竞品情况和经销商的利益诉求，可以借助其力量迅速的切割竞争的蛋糕。

（3）灵动经销商：因为业务、招标等原因遇到的经销商，这类经销商一般不会主动推销我们品牌，需要逐渐增加相互的了解才可以能逐步可以借助其力量了解进入到自己以前没法进入的领域。

（4）其他方式：

四、经销开发和合作关系建立

（1）对于经销商的选择：需要对要有实力、要有合作的意向、要有强有力的团队的经销作为重点目标，进行多次交流，达成最终的合作结果。然后需要培训其团队。让经销商认同我们的理念、熟悉我们的产品，认知我们的职能控制系统，把经销商成为我们团队中的一员。任何一个市场或者区域都不能只有一个经销商，需要选用一个备用的经销商，因为一旦先期选定的经销商不合格，就有备用的经销商可以担负其市场支持责任。

（2）把握终端客户，确保目标实现：时刻以终端客户为基点。让终端客户对我们认同，可以通过技术交流培训、拜访等做到，同时给予经销商合理的利润空间，让终端客户对经销商产生压力，能保证我们产品销售和顺利采购。

五、经销商的考核和维护：

（1）试用期：在初次合作经销商没有选择重点或者核心经销商时，我们要在有过一次合作后，考虑转正，并按照公司对经销商等级的划分，经销合理的归类。

（2）召开年会：目的在于让经销商了解厂方的计划、政策、目标，让经销商觉得他和我们是一个团队，一个战斗体。