金牌推销员实战技巧课件
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【销售培训】金牌销售【经典销售技巧和方法讲座】PPT资料79页
准确的陈述，有事实、有依据、能带来 实质帮助
表现型：愿意与人打交道，要求合作
态度强，观点独特，适时称赞，经常确 认及简单的重复
亲切型：善于保持人际关系，不喜主
动要求不要施加压力，态度要主动
分析型：观察力敏锐，办事认真，要
求安全感，多听少说，不插话，讲话用 专业术语，事实要强，多用数据
引发客户的兴趣和建立好感
客户分类与管理
利 高/低
高/高
润 低/低
低/高
销售量
客户分类与管理
大 大/短
回 款 小/短
时间
大/长 小/长
长
客户分类与管理
既有客户
60%
10%
潜在客户
10%
30%
80%
一般客户 10%
客户
时间
客户档案管理
客户类型 地理位置
主要决策者
主要决策者的性别
决策者的年龄范围
顾客购买方式
销售周期长度 产业类别
Байду номын сангаас
时间管理原则
紧急
重要
Ⅱ
Ⅳ
不重要
不紧急
Ⅰ Ⅲ
一个人的成功，只有
是
由于他的专业技术，而
则要
靠人际关系和他做人处世的能力
卡耐基
销售前的实战演练
打好基本功！
我们用希望别人怎样对 待自己的方法来对待别人
销 售 实 施
什么是好的销售活动！
如何有效的对付看门人？
跟进式 直进式 沟通式 理直气壮式
初次拜访中与客户建立联系
威胁
产品知识的重要性
➢产品处于生命周期的什么位置 ➢产品处于行业的什么地位 ➢为什么你的产品至少在某方面来说， 比其他的产品更优越 ➢自信心的源泉
表现型：愿意与人打交道，要求合作
态度强，观点独特，适时称赞，经常确 认及简单的重复
亲切型：善于保持人际关系，不喜主
动要求不要施加压力，态度要主动
分析型：观察力敏锐，办事认真，要
求安全感，多听少说，不插话，讲话用 专业术语，事实要强，多用数据
引发客户的兴趣和建立好感
客户分类与管理
利 高/低
高/高
润 低/低
低/高
销售量
客户分类与管理
大 大/短
回 款 小/短
时间
大/长 小/长
长
客户分类与管理
既有客户
60%
10%
潜在客户
10%
30%
80%
一般客户 10%
客户
时间
客户档案管理
客户类型 地理位置
主要决策者
主要决策者的性别
决策者的年龄范围
顾客购买方式
销售周期长度 产业类别
Байду номын сангаас
时间管理原则
紧急
重要
Ⅱ
Ⅳ
不重要
不紧急
Ⅰ Ⅲ
一个人的成功，只有
是
由于他的专业技术，而
则要
靠人际关系和他做人处世的能力
卡耐基
销售前的实战演练
打好基本功！
我们用希望别人怎样对 待自己的方法来对待别人
销 售 实 施
什么是好的销售活动！
如何有效的对付看门人？
跟进式 直进式 沟通式 理直气壮式
初次拜访中与客户建立联系
威胁
产品知识的重要性
➢产品处于生命周期的什么位置 ➢产品处于行业的什么地位 ➢为什么你的产品至少在某方面来说， 比其他的产品更优越 ➢自信心的源泉
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
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4） 赠品促销
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
金牌销售技巧PPT课件
来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸
存Байду номын сангаас。
15
长颈鹿并不只是停留在适应的层面上， 它们最终选择了主动提升，这样，灌木等食 物尽管不断长高，但依旧无法对长颈鹿造成 威胁。长颈鹿便是通过主动提升并且优化自 己的方式，最终赢得了这场残酷的生存之战 的胜利。日后的路依旧艰险，没有谁甘心成 为别人的点心，但只要长颈鹿继续保持这主 动提升的预见性行为，那它将永远不会缺少 “点心”的。
13
长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。 它那长脖子便于工作是铁证。
灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头 去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动 物来讲已经造成了麻烦，但对长颈鹿还是得 乖乖地任由它品尝。
14
长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比
它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的
变得异常坚强了，因为没有后路，所以只有
一直向前，时时刻刻都不能忘记残酷的生死
考验。
10
一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着
猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动地
趴在那里，锐利的目光打量着每一只小心翼
翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻击范围
后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚羊扑倒，
血盆大口一下子便咬断了一只羚羊的气管。
4
人正确，他的世界就正确
5
我们为何要改变？
• 靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返， 随着社会的发展，我们就业的压力会越来越大。 做为一个销售员，只有突破固有的思维定势，才 能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不断的突 破自我。要知道学历≠学习力，企业老总用人最看 重的是你的使用价值，而不是你的自身价值。在 企业里往往出现如下现象：一些学历不高的人， 比学历高的人还要受重用，他们为什么能得到赏 识？是因为他们非常刻苦，能不断的突破自我， 突破固有的思维定势，挖掘自己的潜能，只有这 样才能立于不败之地。世界上最可怕的人，是那 种既有学历，而又非常刻苦的人。
《金牌销售员》课件
持续学习：不断学习销售 技巧，提高销售能力
定期回访：了解客户需求，提供个性化服务 问题解决：及时处理客户问题，提高客户满意度 售后服务：提供优质的售后服务，增强客户信任感 客户关系管理：建立客户档案，维护客户关系，提高客户忠诚度
Part Six
保持乐观：面对困难和挫折，保持积极乐观的心态 自我激励：设定目标，自我激励，保持积极向上的心态 学习成长：不断学习，提升自己的能力和素质，保持积极向上的心态 团队合作：与团队成员合作，共同解决问题，保持积极向上的心态
Part Three
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解他们的需求和期望 提问：通过提问了解客户的需求和痛点，引导客户说出自己的需求 解释：用简单易懂的语言解释产品或服务的特点和优势，让客户理解产品的价值 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重
倾听：认真倾听客户的需求和问题， 表示关心和理解
倾听和理解：倾听客户的 需求和期望，理解客户的 立场和观点
建立信任：建立良好的信 任关系，让客户感到舒适 和信任
提出解决方案：根据客户 的需求和期望，提出合适 的解决方案
保持冷静：在谈判过程中 保持冷静，避免情绪化决 策
灵活应对：根据谈判情况 灵活调整策略，以达成最 佳结果
熟悉产品：了解产品的特点、优势、使用方法等 吸引注意力：通过故事、案例、互动等方式吸引客户注意力 展示产品：展示产品的外观、功能、效果等，让客户直观了解产品 演示产品：通过实际操作演示产品的使用方法和效果，让客户亲身体验产品
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户心理：分析客户心理，把握客 户心理变化
客户关系：建立良好的客户关系， 提高客户满意度
需求明确型客户：提供专业建议，展 示产品优势
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
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◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌销售技巧 PPT课件
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
• 通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 • 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 • 如果有可能的话，手里拿着一些东西 • 别直接冲着顾客走过去 • 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 • 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 • 展开你的非销售话题
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
展开非销话题
3个原则打开非销售话题
第一步：打开非销话题
和生意完全无关 是一个能够开始 一定要针对顾客 话题的问题？ 本身特点，自然、 创意、独特
展开非销话题
第一步：打开非销话题
展开非销售话题避免常见错误 一上去就推荐货品
• “你今天打算买什么？ • “需要的话我可以帮你介绍一下?” • “这个T恤是PIMA棉的，很高档。 • “这个衣服板型很好非常适合你。
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素
金牌导购实战销售技巧课程ppt112
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
工作是什么
工作是一个包含诸多智慧、热情、信仰、想 象力、人生的部分表现， 而一生的职业就是他志向、理想目标所在
工作不是一个关于什么报酬和什么事的问题 而是一个关于生命的问题
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
世界激励大师：约翰、库蒂斯
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
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学习
学
多
少
挫
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
二、成功的起点--正确看待你的工作
思 考： 你为谁而工作？ 你选择公司的三个理由是什么？
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
为自己负责方能为别人负责
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记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
金牌推销员实战技巧培训课件
金牌推销员实战技巧培训课 件
2023-10-29
contents
目录
• 销售心理学基础 • 实战销售技巧 • 销售管理策略 • 实战案例分析 • 销售行业趋势与未来展望 • 总结与答疑环节
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求
了解客户的需要和需求，是成功销售的第一步。
客户的购买动机
探究客户的购买动机，从心理层面把握销售的切入点。
学员分享了如何培养和保持积极心 态的经验，讲师进行了鼓励和肯定 ，并提供了更多建议。
感谢您的观看
THANKS
金牌推销员成功案例三
客户背景
某知名教育机构招生负责人
推销过程
通过深入了解客户需求，提供定制化服务，与客户建立良好的合 作关系，最终成功说服客户购买产品。
关键点
根据客户需求提供定制化服务，积极建立良好的合作关系，赢得 客户的信任。
05
销售行业趋势与未来展望
当前销售行业趋势分析
01
电子商务与数字化
在谈判前了解客户的需求和关 注点，准备好应对策略。
保持耐心
在谈判过程中保持耐心，不要 急于求成，让客户有充分的时
间考虑。
灵活应变
根据客户的反馈和需求，灵活 调整自己的谈判策略，以适应
客户需求。
03
销售管理策略
时间管理策略
制定合理的销售计划
01
在制定销售计划时，要充分考虑时间因素，合理安排每日、每
关键点
准确判断客户的需求，针对性地提供解决方案，并以专业形象赢得 客户的信任。
金牌推销员成功案例二
客户背景
某大型制造企业生产经 理
推销过程
通过与客户的长期沟通 ，发现客户的痛点，并 给予专业的解决方案， 最终获得客户的信任并 购买产品。
2023-10-29
contents
目录
• 销售心理学基础 • 实战销售技巧 • 销售管理策略 • 实战案例分析 • 销售行业趋势与未来展望 • 总结与答疑环节
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求
了解客户的需要和需求，是成功销售的第一步。
客户的购买动机
探究客户的购买动机，从心理层面把握销售的切入点。
学员分享了如何培养和保持积极心 态的经验，讲师进行了鼓励和肯定 ，并提供了更多建议。
感谢您的观看
THANKS
金牌推销员成功案例三
客户背景
某知名教育机构招生负责人
推销过程
通过深入了解客户需求，提供定制化服务，与客户建立良好的合 作关系，最终成功说服客户购买产品。
关键点
根据客户需求提供定制化服务，积极建立良好的合作关系，赢得 客户的信任。
05
销售行业趋势与未来展望
当前销售行业趋势分析
01
电子商务与数字化
在谈判前了解客户的需求和关 注点，准备好应对策略。
保持耐心
在谈判过程中保持耐心，不要 急于求成，让客户有充分的时
间考虑。
灵活应变
根据客户的反馈和需求，灵活 调整自己的谈判策略，以适应
客户需求。
03
销售管理策略
时间管理策略
制定合理的销售计划
01
在制定销售计划时，要充分考虑时间因素，合理安排每日、每
关键点
准确判断客户的需求，针对性地提供解决方案，并以专业形象赢得 客户的信任。
金牌推销员成功案例二
客户背景
某大型制造企业生产经 理
推销过程
通过与客户的长期沟通 ，发现客户的痛点，并 给予专业的解决方案， 最终获得客户的信任并 购买产品。