成功销售的八种武器 付遥
g06成功销售的八种武器大客户销售策略(3)付遥
n 永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
n 销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
g06成功销售的八种武器 大客户销售策略(3)付遥
2020/11/1
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
总目录
n 第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
n 第二部分 大客户销售流程
n 第三部分 大客户成功销售八种武器
n 第四部分 销售技巧
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
n 找到对方的谈判底线 n 脱离谈判桌达成有利的协议
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第14讲 谈判的技巧
n 处理异议的技巧 n 站在客户的角度，认可客户、转移话题 n 绝不可指责客户
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/1
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第四部分 销售技巧
n 第11讲 n 第12讲 n 第13讲 n 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
成功销售的八种武器大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
付遥《 输赢 》销售摧龙八式
付遥《输赢》销售摧龙八式今天看完了付遥的商战小说，《输赢》，书中详细介绍了销售“摧龙八式”，对于从事销售行业的新手来说相当受用。
本想百度一下，下载来仔细参考，但找了几个都无法下载。
所以花一番功夫整理下来与大家共勉。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的惯例销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
销售摧龙八式如下：1.建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。
因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推定关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
2.发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下，推荐产品和方案，导致销售失败。
销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误，第一是不全面，例如只询问手机屏幕的尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。
第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。
第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
成功销售的八种武器 付遥
第一讲，以客户为导向的营销策略1 采购的四个要素了解需要（且值得）相信满意2 以产品为导向的营销模式4P products 高质量的产品price 有竞争力的价格place 方便的分销渠道promotion 强有力的促销针对的是采购四要素的其中一个：了解Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务3 以客户为导向的营销模式销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传（2）挖掘和引导客户需求（3）建立互信关系（4）超越客户期望销售活动的代价：（1）费用（2）时间评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客户的级别（3）客户的职能以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量（2）计算销售活动的代价（3）评估销售活动的对象第二讲，大客户分析1 大客户的特征两类不同的客户：（1）个人和家庭客户（2）商业客户两类客户的差异：（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高）（3）销售方式不同（4）服务要求不同2 大客户资料的收集大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料（4）客户的个人资料3 影响采购的六类客户商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者第三讲挖掘需求与介绍宣传1 挖掘客户需求越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会挖掘客户需求必须明确采购指标不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求2 介绍宣传产品要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处FAB把侧重点放在益处介绍方面。
强调我们有的，竞争对手没有的。
时代光华-成功销售的8种武器
第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
最完整图文版：摧龙八式——付遥输赢(新)
完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，使销售过程便于理解，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。
公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
流程配图第一式配图一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。
因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
二、发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。
销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。
时代光华-成功销售的8种武器
第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
《成功销售的八种武器――大客户销售策.
《成功销售的八种武器――大客户销售策对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。
当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。
――玫琳凯艾施八种武器之一：展会如果计划得好，可以事半功倍。
新员工入职後，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工叁加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个産品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客房来叁加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天时间，却非常有效，收到了很好的宣传效果。
如果可以将这样的展会办成功，一般可以在100个客户中找到10个或20个的销售机会，如果能够蠃下3个，就非常地划算。
所以，进入一个新市场，或接触一个新産品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。
特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。
销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。
八种武器之二：技术交流向客户做介绍，如果需要客户进行比较深入地了解，并介绍一套方案，常常需要到客户那做现场的“一对多”的介绍，就是交流或者汇报。
这是非常好的大客户销售的一种方法。
到客户那边去介绍産品的最好的方式就是技术交流。
每一次都可以在客户内部覆盖到20到30个客户。
只要有了新産品或新的解决方案，就可以对客户进行介绍。
与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍産品和挖掘客户需求的最好机会。
介绍过程中，也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。
销售过程中一定要掌握的四大类资料：客户背景资料、竞争对手资料、专案资料、客户个人资料，其中客户个人资料非常重要。
使用成功销售的八种武器
使用成功销售的八种武器在当今竞争激烈的市场中，成功销售产品或服务是一项关键任务。
为了实现销售目标，销售人员需要掌握一系列有效的武器。
这些武器可以帮助他们吸引潜在客户的注意，建立信任并促使购买决策。
在本文中，我们将介绍八种使用成功销售的武器。
1. 产品知识销售人员需要全面了解所销售的产品或服务。
他们应该对产品的特点、优势以及与竞争对手的差异有清晰的认识。
通过这种了解，销售人员能够向客户提供精准的信息，并解答他们的疑虑。
产品知识是销售人员的基本武器，也是取得销售成功的关键。
2. 与客户建立联系与潜在客户建立良好的联系至关重要。
销售人员应该积极主动地与潜在客户进行沟通，并建立信任关系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
与客户建立联系的过程中，销售人员需要倾听客户的需求，了解他们的问题，并提供解决方案。
3. 团队合作销售人员通常是公司团队的一部分。
通过与团队合作，销售人员可以共享资源、经验和知识，提高销售效率。
团队合作还可以通过互相支持、协作和共同努力来实现共同目标。
4. 战略思考销售人员需要具备战略思维能力。
他们应该能够识别合适的目标客户，并制定相应的销售策略。
销售人员需要分析市场趋势和竞争对手，并据此制定计划。
战略思考可以帮助销售人员找到最有效的销售方法，并实现销售目标。
5. 沟通技巧良好的沟通是销售人员成功的关键。
他们需要表达清晰、明确的想法，并能够与潜在客户建立有效的沟通。
销售人员应该能够倾听客户的需求，并能够用简洁、明了的语言解释产品或服务的优势。
通过良好的沟通技巧，销售人员能够建立信任，并促使客户做出购买决策。
6. 解决问题的能力销售人员需要具备解决问题的能力。
他们应该能够识别客户的问题，并提供解决方案。
销售人员应该有足够的知识和技能来解决客户的问题，并能够为他们提供满意的解决方案。
通过解决问题的能力，销售人员能够建立客户的信任，并增加销售机会。
7. 建立长期关系销售人员应该致力于建立和维持长期的客户关系。
试谈成功销售的八种武器
试谈成功销售的八种武器成功销售是每个销售人员梦寐以求的目标。
要实现这一目标，销售人员需要掌握一定的技巧和策略。
以下是八种成功销售的武器：1. 产品知识：销售人员必须对所销售的产品有深入的了解。
他们需要知道产品的特点、优势和用途，以便能够有效地传达给客户。
2. 沟通技巧：良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应该善于倾听客户的需求和问题，并能够清晰地回答他们的疑问。
3. 建立关系：销售人员需要与客户建立良好的关系。
这包括积极主动地与客户交流，关注他们的需求，并给予他们专业的建议和支持。
4. 解决问题的能力：客户通常会遇到问题或困扰，而销售人员需要能够帮助他们找到解决方案。
他们应该能够分析问题，并提出适当的解决方案。
5. 强化销售技巧：销售人员应该不断提升自己的销售技巧。
这包括学习市场趋势、了解竞争对手、参加销售培训等。
6. 谈判能力：销售人员需要具备良好的谈判技巧，以便能够与客户达成共识。
他们应该能够灵活应对各种情况，并找到双方都满意的解决办法。
7. 目标设定：销售人员应该设定明确的销售目标，并制定相应的计划来实现这些目标。
他们需要追踪和评估他们的销售绩效，并对不利因素进行调整。
8. 建立信任：信任是销售成功的基础。
销售人员应该展示诚信和可靠性，以赢得客户的信任和忠诚。
总之，成功销售需要销售人员全面掌握多种技巧和策略。
他们需要了解产品，具备良好的沟通和谈判技巧，与客户建立良好的关系，并不断提升自己的销售能力。
通过运用这些武器，销售人员可以更加有效地推动销售，并实现个人和组织的目标。
成功销售是一个充满挑战的任务，但是通过掌握一系列有效的技巧和策略，销售人员可以实现出色的销售业绩。
以下是针对成功销售的八种武器的更详细讨论：1. 产品知识：产品知识是销售人员最基本的武器。
他们需要了解产品的各种特性和功能，以及与其他竞争对手产品的区别。
这样一来，他们才能在客户面前充分展示产品的价值，并解答客户的问题。
2. 沟通技巧：有效的沟通是一名销售人员的核心能力。
【免费下载】第一章 什么决定业绩
八种武器作者：付遥第一章什么决定业绩 第一节积极的心态 第二节树立信念 第三节素质和能力 第四节销售技能 第五节最伟大的职业 第二章销售以人为本 第一节两类市场 第二节客户群分析 第三节客户的基本资料 第四节销售以人为本 第五节使你脱颖而出 第六节客户关系发展策略 第三章销售的六个阶段 第一节基于客户采购流程的销售过程 第二节计划和准备阶段 第三节接触客户 第四节需求分析 第五节销售定位 第六节赢取订单 第七节跟进 第八节失败之后 第四章八种武器 前言销售的目的和八种销售活动 第一节展会 第二节技术交流 第三节电话销售 第四节登门拜访 第五节测试和提供样品 第六节赠品 第七节商务活动第五章面对面销售第一节以客户需求为导向的面对面销售第二节拉近客户距离第三节探询和说服第四节计划下一步第五节观察第六章销售演讲技巧第一节演讲的威力第二节演讲的四个步骤第三节肢体语言和表情第四节销售演讲第七章战胜异议第一节克服客户的不关心第二节克服客户的疑虑和误解第三节克服缺陷第八章其他销售技巧第一节谈判技巧第二节顾问型销售技巧第三节高层客户销售第九章成长之路第一节猎手第二节客户信赖的顾问第三节长期的合作伙伴第四节成长历程第五节业绩的提升后记 第八节参观考察第一章什么决定业绩第一节积极的心态案例1：永不放弃 一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。
客户拒绝发给他招标书。
软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。
一切都很不利，但是他居然反败为胜。
原因是什么？ 他进入公司后负责北方地区的电力系统。
第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。
他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。
当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。
成功销售的八种武器大客户销售策略时代光华试题答案
成功销售的八种武器--大客户销售策略关闭1课前测试2课程学习3课程评估4课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：60.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
×A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标正确答案：D2. 据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。
√A 1B 2C 4D 10正确答案：C3. 六步销售法的正确顺序是（）×A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进正确答案：C4. 进入议题展开销售的正确步骤是（）√A 倾听—询问—建议—行动B 询问—倾听—建议—行动C 行动—询问—倾听—建议D 询问—建议—倾听—行动正确答案：B5. 被称为“收获技巧”的是（）×A 谈判B 推销C 公关D 沟通正确答案：A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。
√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案：D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案：A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案：A9. 伙伴型销售人员适合（）。
√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案：C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案：B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。
√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案：B12. 超越期望是要满足顾客的（）。
×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案：D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
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3 影响采购的六类客户
商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层
影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者
第三讲挖掘需求与介绍宣传
1 挖掘客户需求
越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会
挖掘客户需求必须明确采购指标
不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求
2 介绍宣传产品
要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求
销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处 FAB
把侧重点放在益处介绍方面。
强调我们有的，竞争对手没有的。
第四讲建立互信与超越期望
1 引言
35%的采购经理选择信赖厂家和品牌
2 建立互信关系
首先要了解客户的利益和兴趣
四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作伙伴关系
124和134
既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益
销售人员要建立良好的形象
3 超越客户期望
我们向老客户销售更容易
如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户超越客户期望的原则：
（1）谨慎承诺避免过度承诺
（2）倾听反馈跟踪客户使用后的满意程度
（3）解决问题协调资源解决客户遇到的问题
（4）扩大销售向客户索要推荐名单
第五讲客户采购的六大步骤
1 案例
2 客户采购的流程
（1）发现需求使用层
（2）内部酝酿决策层
（3）系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案
（4）评估比较标书发出，客户坚持他的采购指标
（5）购买承诺通过谈判保护自己的企业利益
（6）安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换
在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的
不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上
在商用客户内部，80%会循环采购
第六讲针对客户采购流程的六步销售法
1 引导期的销售步骤
（1）计划和准备找到目标客户
（2）接触客户接触客户时首先要树立良好的形象
（3）需求分析这一阶段最重要的是了解客户的需求
2 竞争期的销售步骤
（1）销售定位梳理客户之间的关系
（2）赢取订单
（3）跟进客户产品卖出之后，除了要兑现承诺，还要无微不至地关心客户
第七讲销售类型的分析
1 案例：IBM的电子商务风暴 IBM在客户发现需求之前就开始向中国电信做销售引导
2 销售类型分析
（1）猎手型销售以订单为导向，集中在客户采购的评估比较和购买承诺两个阶段，没有与客户建立长期互信关系
（2）顾问型销售以客户为导向，需要深入了解客户，建立关系；在客户发现需求和内部酝酿的阶段就进行介入。
结果是销售成绩稳
定，销售预测准确。
（3）伙伴型销售在做好售后服务后，与老客户建立了非常稳固的关系，销售行为变成以决策人为导向，贯彻客户采购的所有流程，客户采购流程可以为你优化，精简：选型或者签框架协议
产生订单的关键并不是订单本身，而是客户，订单是客户内部运作出来的结果
第八讲成功销售的八种武器（上）
1 快速进入新市场——展会
展会非常适合进入新市场，可以在很短的时间之内快速的和客户认识
介绍宣传挖掘需求建立互信
如何降低展会费用：自己租大会议厅自己买水果点心自己租服务人员
2 洽谈和技术交流
一对多个客户的交流
在技术交流的时候准备茶歇时间，掌握客户的个人资料
销售过程中要掌握的资料：（1）客户背
景资料（2）竞争对手资料（3）项目资料（4）客户个人资料
在交流中可以进行互动，了解客户的需求
第九讲成功销售的八种武器（中）
1 测试和样品
眼见为实耳听为虚
测试和样机有利于对产品的定位
2 拜访客户
拜访客户是挖掘需求最有效的方法
要深入的挖掘客户的需求
将拜访客户引导到技术交流
3 赠送礼品
赠送礼品有助于建立互信
要送客户真正需要，贴心的礼物
第十讲成功销售的八种武器（下）
1 商务活动
销售人员应该培养和客户共同的兴趣和爱好
既要在商务活动中与客户建立私人关系，也要体现我们对客户和对客户机构的价值
培养对公司机构有益的商务活动和兴趣
2 参观考察
在客户内部酝酿阶段，请客户高层参观考察
3 电话销售
电话销售，要保持自己的声音很愉快，很专业，介绍要清晰
电话销售前，电话销售员需要调整好自己的声音、语气和心情
第十一讲认清产生业绩的因素
1 态度因素
态度决定一切
一定要永不放弃
团队精神，善于调动公司资源
销售是只有第一名没有第二名的竞赛
2 能力因素
两种最常见的技能：（1）一对一的销售技能 interview skill 拜访技巧
（2）一对多的销售技能 presentation skill 销售呈现技巧
两种辅助性的技能：（1）处理客户的异议
（2）谈判的技巧
3 客户的覆盖比率
第十二讲面对面的销售活动
1 精彩的开场白
搜集客户资料是打开客户谈话空间的一个非常重要的手段
2 进入议题展开销售
非常精彩的开场白，四五分钟之后必须把它结束，然后顺其自然的导入到你的主题
我们应该站在客户的角度，站在客户需求的角度，来分析和提问
提问和倾听是销售过程中非常重要的内容
称赞客户的需求和思考，当客户的想法很有独创性时，销售人员要毫不保留地去称赞客户，认可客户
3 销售人员个人形象
第十三讲销售呈现技巧
1 销售呈现的条件
2 销售演讲技巧
计划→准备→练习→演讲→计划
计划：准备你所讲述的观点和支持你观点的论据，将你的观点归纳成3~5点，可以在每个大标题下展开三点。
准备：客户有五件事情不会遗忘：1.呈现
给客户的第
一印象，开场
白 2.自己的
结束语 3.演
讲中精彩的
故事 4.你使
客户造成的
思维转换 5.
不断地重复。
练习：演讲时注意自己的姿势、声调、和
语气。
如果对一个陌生的题目，我们通常
会拿三倍的
时间去练习。
通过创造不同，来改变客户的观
念，从而引导
客户的需求，
最终赢得订
单。
第十四讲谈判技巧
1 谈判技巧
谈判的步骤：a.分析谈判对象的立场和利益
b.分析谈判内容
c.找到对方的谈判底线
d.脱离谈判桌
2 处理异议的技巧
当客户提出无理的或错误的要求时，我们不能直接去反驳客户。