成功销售的八种武器 付遥

3 影响采购的六类客户

商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层

影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者

第三讲挖掘需求与介绍宣传

1 挖掘客户需求

越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会

挖掘客户需求必须明确采购指标

不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求

2 介绍宣传产品

要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求

销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处 FAB

把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的，竞争对手没有的。

第四讲建立互信与超越期望

1 引言

35%的采购经理选择信赖厂家和品牌

2 建立互信关系

首先要了解客户的利益和兴趣

四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作伙伴关系

124和134

既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益

销售人员要建立良好的形象

3 超越客户期望

我们向老客户销售更容易

如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户超越客户期望的原则：

（1）谨慎承诺避免过度承诺

（2）倾听反馈跟踪客户使用后的满意程度

（3）解决问题协调资源解决客户遇到的问题

（4）扩大销售向客户索要推荐名单

第五讲客户采购的六大步骤

1 案例

2 客户采购的流程

（1）发现需求使用层

（2）内部酝酿决策层

（3）系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案

（4）评估比较标书发出，客户坚持他的采购指标

（5）购买承诺通过谈判保护自己的企业利益

（6）安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换

在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的

不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上

在商用客户内部，80%会循环采购

第六讲针对客户采购流程的六步销售法

1 引导期的销售步骤

（1）计划和准备找到目标客户

（2）接触客户接触客户时首先要树立良好的形象

（3）需求分析这一阶段最重要的是了解客户的需求

2 竞争期的销售步骤

（1）销售定位梳理客户之间的关系

（2）赢取订单

（3）跟进客户产品卖出之后，除了要兑现承诺，还要无微不至地关心客户

第七讲销售类型的分析

1 案例：IBM的电子商务风暴 IBM在客户发现需求之前就开始向中国电信做销售引导

2 销售类型分析

（1）猎手型销售以订单为导向，集中在客户采购的评估比较和购买承诺两个阶段，没有与客户建立长期互信关系

（2）顾问型销售以客户为导向，需要深入了解客户，建立关系；在客户发现需求和内部酝酿的阶段就进行介入。结果是销售成绩稳

定，销售预测准确。

（3）伙伴型销售在做好售后服务后，与老客户建立了非常稳固的关系，销售行为变成以决策人为导向，贯彻客户采购的所有流程，客户采购流程可以为你优化，精简：选型或者签框架协议

产生订单的关键并不是订单本身，而是客户，订单是客户内部运作出来的结果

第八讲成功销售的八种武器（上）

1 快速进入新市场——展会

展会非常适合进入新市场，可以在很短的时间之内快速的和客户认识

介绍宣传挖掘需求建立互信

如何降低展会费用：自己租大会议厅自己买水果点心自己租服务人员

2 洽谈和技术交流

一对多个客户的交流

在技术交流的时候准备茶歇时间，掌握客户的个人资料

销售过程中要掌握的资料：（1）客户背

景资料（2）竞争对手资料（3）项目资料（4）客户个人资料

在交流中可以进行互动，了解客户的需求

第九讲成功销售的八种武器（中）

1 测试和样品

眼见为实耳听为虚

测试和样机有利于对产品的定位

2 拜访客户

拜访客户是挖掘需求最有效的方法

要深入的挖掘客户的需求

将拜访客户引导到技术交流

3 赠送礼品

赠送礼品有助于建立互信

要送客户真正需要，贴心的礼物

第十讲成功销售的八种武器（下）

1 商务活动

销售人员应该培养和客户共同的兴趣和爱好

既要在商务活动中与客户建立私人关系，也要体现我们对客户和对客户机构的价值

培养对公司机构有益的商务活动和兴趣

2 参观考察

在客户内部酝酿阶段，请客户高层参观考察

3 电话销售

电话销售，要保持自己的声音很愉快，很专业，介绍要清晰

电话销售前，电话销售员需要调整好自己的声音、语气和心情

第十一讲认清产生业绩的因素

1 态度因素

态度决定一切

一定要永不放弃

团队精神，善于调动公司资源

销售是只有第一名没有第二名的竞赛

2 能力因素

两种最常见的技能：（1）一对一的销售技能 interview skill 拜访技巧

（2）一对多的销售技能 presentation skill 销售呈现技巧

两种辅助性的技能：（1）处理客户的异议

（2）谈判的技巧

3 客户的覆盖比率

第十二讲面对面的销售活动

1 精彩的开场白

搜集客户资料是打开客户谈话空间的一个非常重要的手段

2 进入议题展开销售

非常精彩的开场白，四五分钟之后必须把它结束，然后顺其自然的导入到你的主题

我们应该站在客户的角度，站在客户需求的角度，来分析和提问

提问和倾听是销售过程中非常重要的内容

称赞客户的需求和思考，当客户的想法很有独创性时，销售人员要毫不保留地去称赞客户，认可客户

3 销售人员个人形象

第十三讲销售呈现技巧

1 销售呈现的条件

2 销售演讲技巧