店铺陈列指导手册

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FAB销售法
什么是FAB，又如何运用FAB？FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐 技术。FAB分别对应三个英文单词：F即Feature，指产品的优点，与其它产品相比所独有的特点；A即Advantage 指产品的优点，它源于产品特性；B即Benefit，指产品的好处，由优点引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和 好处。所以，FAB就是一种销售人员通过详细介绍产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益，来说服顾客购 买，从而引发顾客的成交欲望并提升成交率的方法。 关于FAB有一个有趣的小故事。 1、 一只猫饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性 （Feature），猫会想，这堆钱跟我有什么关系。 2、 饿猫躺在地下，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用 （Advantage） 但猫仍然没有反应。
易生折皱、不耐光、容易吸身、不够结实、 褪色较快、时间长会发黄、起毛头。 起毛头、缩水率高、湿水后变形、洗涤困 难、容易虫蛀、耐热性差。 透气性差、不吸湿、易吸灰尘、易起毛起 球、穿着不舒服、易起静电反应。
吸湿性较差、舒适性较差、易吸附灰尘、 穿着时间长后手感发硬、弹性变差、易起 球、易生静电。 不耐高温、不吸湿、透气性差、弹力低、 易起静电。 易起毛起球、 不耐热、易起皱、易收缩、
实例图
卖场陈列基础知识
卖场照明规划： 对于卖场而言，照明也是陈列的重要一笔，在这里人我们将橱窗、货架、入口、试衣区几个区域来说明 我们的照明原则。 橱窗： 橱窗可以分为三种表现形式：封闭式、开放式和半开式。其中封闭式的橱窗照明自由度较高，可以利用 可调节方向和距离的轨道射灯进行重点照明，这里要强调的是橱窗的重点照明一定要选择斜侧光。斜侧 光是指灯光和被照射物呈45度的光位，灯光通常从左前侧或右前侧斜向的方位对物体进行照射，使模特 和服装层次分明，产体感强。至于开放式和半开放式既要考虑和店堂内部的呼应，又要进行区域的重点 照明。 入口： 当顾客已经被橱窗所吸引时，就会考虑是否进店，因此入口的灯光的设计也很重要，入口处的灯光明亮 就能更吸引顾客进入。 货架： 对于卖场而言层次和细节较多，需要清晰展示各个部位的货品，这是可利用方向性不明显的曼谢照明和 叉照明。正挂服装需要突出立体感，可以用侧光来进行组合照射。 试衣区： 试衣区灯光的设置是经常被忽视的地方，试衣区前的灯光如果亮度不足，往往会影响顾客的购买情绪。 所以对试衣区的灯光有如下的要求：色彩的还原性好，有利于客人看到服装的色彩效果；而为了使顾客 的肤色好看些，可以适当采用色温较低的光源（偏暖色的光源），使色彩稍偏红色；再有就是试衣镜前 的灯光要避免眩光。
层板 用途 1. 展示针织或T恤类服装; 2. 展示与服装配套的印饰品; 3. 展示推广POP。 层板陈列的内容可以是叠装、包包、鞋 子、饰品（围巾）及推广POP。陈列的 形式就是要与货架做到一致中有变化， 变化中求一致。 要求 1.叠装要求肩位、领位要整齐,应尽量将 服装的图案和花色展示出来,折叠后领子 和胸部的重要细节能完整地展示，领子 和前胸通常是上衣设计的重点部位，因 经过折叠后应能展示其设计风格 2.每叠服装折叠尺寸要相同,如每叠服装 尺码不同,尺码排列从上至下,由小到大; 3.层板上折叠的衣服颜色应该是由浅至 深、由明至暗；如果是单色的叠装组用 同款不同色的组合陈列，或者单色叠装 加包包或饰品陈列；如果是多色的叠装 组则用重复陈列。
墙面陈列标准 图一
图二
图三
图四
整店陈列实例 图
模特陈列标准 图一
图二
图三
图四
图五
图六
图七
货品基础知识 图一
图二
图三
橱窗陈列标准
对于店铺而言，最重要的就是橱窗，因为是否可以入客，入什么样的客人似乎是橱窗说了算的。橱窗的 设计创意来源于品牌每年甚至是每个季节的设计主题，并加以艺术化的组合。在KINISII的橱窗陈列中你 一定可以解读到当季品牌的设计主题以及国际流行的陈列形式。所以无论从色彩、款式、陈列等内容都 在诠释着这个主题。 空间构图：采用较为简单的点、面相结合的结构。 设计手法：背景与主体加道具结合。 色彩：采用当季流行色，体现产品风格的优雅、浪漫、时尚。 服饰搭配：时尚而优雅的风格，最好能选用与背景片一致或相呼应的服装搭配。 灯光：灯光是起到画龙点睛的作用，光源应照射在模特上。
中岛 侧挂是卖场中最出货量的地方， 每个货架的陈列应该丰富而有序 在每个侧挂货架上一定要有部分 成套的搭配，这样容易刺激客人 的消费欲望。 用途 1. 陈列货品,方便客人挑选及试穿 2. 陈列与高架货品系列相呼应的 的货品; 3. 用作陈列同系列副推的颜色或 短码的货品; 4. 可作为卖场分区的工具 要求 1.中岛架两端的第一件货品必须 正而展示； 2.衣服要熨烫,整理得整齐,干净. 扣好纽扣,拉上拉链,系上其他的 部件,吊牌不外露; 3.套头式的罗纹领针织品,衣架需 从下摆放入,以防止罗纹领变形; 4.数量规范,侧挂陈列通常手把衣 服推向一边时,服装紧密排列后以 约留出1/3的位置比较适宜;
招式七：外呼内应 在店外一眼就能看到的货品如橱窗内陈列的货品，模特上的货品，海报上的货品，一进店就能快速找到。 招式八：上呼下应 模特尤其是半模上的货品，正面尤其是上半仓正面出样的货品，在下半仓、在侧挂、叠装中能快速找到。 招式九：一款多色 如在橱窗陈列时，以一主打款为重点展示，并陈列该款其它颜色，既显得色彩丰富吸引顾客，又不至于太杂 乱。 招式十：一色多款 如在橱窗陈列时，以主打颜色为重点展示，并陈列该颜色其它类似款式，既显得品种丰富吸引顾客，又不至 于太杂乱。 招式十一：携妻带子 陈列时倡导成套搭配、成套陈列。成套搭配既为成套试穿打下基础，顾客看到衣服时，看的不是单件而是数 件，而且看的是整体效果。 招式十二：门当户对 成套搭配应以人为本。如，175的外套内配170的毛衣，势必在顾客试穿时导致衣服尺寸不合。在同一仓位中 要求所有的上装均能搭配所有的下装。 招式十三：山重水复 主打和畅销款式，尤其是在大卖场，可以前后左右中重复出样，一般有二次重复、三次重复。 招式十四：千变万化 头仓不一定永远都是最好的仓位，咸鱼也有可能翻身，货品、促销、季节、寒冷与炎热、夕照、光明、营业 员、店铺的产柱等都有可能造成黄金区域到死角的交互流动，为了应付这种现象，服装陈列一般有 “三换”， 既正侧叠仓位货品调换，畅滞销货品调换，高中低价位货品调换。 招式十五：见风使舵 如在突然变冷的时候，将厚衣服陈列出来或移到黄金区域，反之，在突然变热时，将薄衣服陈列出来或移到 黄金区域。 招式十六：一尘不染 凡是顾客能看到的地方，尤其是注意卫生，力求一尘不染。衣服上的灰尘、粘毛亦一不能放过。
橱窗实例 图一
ห้องสมุดไป่ตู้
员工形象
陈列十六招
招式一：恰到好处 顾客第一眼看到店铺时，会产生一系列条件反射，陈列必须让顾客产生正确的条件反射，49元价位的产品不能 陈列成349元的档次，当然，259元的产品更不能陈列成19元的档次，这样，进店顾客的成交率将显著提高。 招式二：明白如画 你这家店卖什么风格的产品（男装、女装、大众休闲装）？什么档次（品牌、杂牌、低、中、高档？）现在是 新货、减价、促销、特卖？有什么品种（T恤、衬衣、牛仔裤）？有什么款式（V领、翻领、小圆领、大圆领） 何为你的强项、精品-----所有的这一切，都可以通过陈列、海报等来回答。如店铺的模特上、橱窗内全部展示 T恤，那陌生顾客则不大会在你店内买衬衣-------有的顾客甚至以为你的店没有衬衣，因为没看到。 招式三：正大光明 正挂、侧挂、叠装、模特的有效组合，可以很好的区空间，使卖场充满了产体感、层次感，显得错落有致。产 品琳琅满目，也符合人体工程学，以达到养目的效果，从而刺激顾客的购买物欲望。但就经济效益而言，正挂 大于侧挂大于叠装。从消费心理学的角度来看，你厂家既然敢正面出样、穿在模特上，必定是你的强项，你的 精品------- “质量不好的东西，你还敢摆出来？”正大光明中的 “光明” 系指灯光要亮，要照在衣服上，要有 层次 感。 招式四：雷霆万钧 既指货品丰富，使店堂显得很有气势、买气，刺激购物欲望，同时也使得货品给人较便宜的感觉。 招式五：锦上添花 漂亮的衣服，还要给它漂亮的搭配、点缀；本已畅销的产品，还要给它更好的位置。卖不动的货品，还要把它 调走。 招式六：四两千斤 在近些年，流行 “二八法则” ，意既大部分销售额、利润是由少数产品贡献的。所以我们在陈列空间有限的 情况 下，把刀用在刀刃上，橱窗、头仓等黄金区域，陈列畅销货品、主推货品。不可把断码货品穿在模特上，不能
7. 衣架、裤架挂钩一律朝里，以保 持整齐和方便顾客取放； 8. 衣服要熨汤、整理干净。扣好纽 扣，拉上拉链，系上其它部件，吊 牌不外露； 9. 服装的正面一般朝左方，由左至 右依序陈列，因为顾客用右手取商 品较多； 10. 数量规范：侧挂陈列通常手把 衣服推向一边时，服装紧密排列后 以约留出1/3的位置比较适宜；每 个衣架之间的空隙应在5~6CM；
卖场色彩规划：
KINISII每季都会有几个不同系列的服装，每个系列本身的颜色具有一定的调和性。在陈列中我们采用色 彩间隔的方式使色彩的语言更为生动、活跃。所谓“色彩间隔” 就是通过两种以上的色彩间隔和重复， 产 生一种韵律和节奏感，对于整体而言，在陈列中我们将彩度较高的服装系列放在卖场前部，也要有明度 高一些的系列放在卖场的后部，这样可以吸引客人走进后场。在陈列中还必须考虑到左右卖场中色彩的 平衡。
靠墙高架 侧挂是卖场中最出货量的地方,同时也掌握卖 场中主要颜色的地方,我们在色彩的规划上主 要是以高架为单位来展开的. 在每个侧挂货架上一定要有二至三套的套装 这样如果有正挂的话可以呼应正挂,而且让客 人看到整套的搭配容易刺激消费欲望. 用途 1. 一般用作陈列主推系列货品; 2. 方便客人挑选及试穿; 3. 通过正挂陈列出系列中的主推款式; 4. 起到区分的作用,区分不同系列的货品; 要求 1.同一高架只能陈列同一个主题系列的服装 2.同一高架的货品应注意上下身的搭配,方便 做附加推销; 3.货架上方的灯光应照射在货品上; 4.高架的陈列要考虑和相邻货架中货品色彩、 风格、长短的协调性； 5.高架中的正挂基本是出现在侧挂的旁边,这 就决定了正挂和侧挂不可忽视的关系,正挂出 样的服装应该是可以在侧挂中找到的; 6.正挂的服装必须考虑由内而外、从上至下 的的整体搭配;