商务沟通与谈判教案—07第七章 商务沟通的跨文化沟通

（7）社会规范 社会规范，即人们行为的准则，包括正规 准则和非正规准则。正规准则，如法律 条文和群体组织的规章制度。非正规准 则，如风俗习惯，它包括那些没有专门 定义的，但可通过观察别人和学习范例 而获得的态度、习惯等。适当的礼节规 则、对待空间和距离的不同态度即属此 层次。
二、跨文化沟通的策略 对东西方文化差异的比较进一步使我 们认识到，要克服并消除跨文化沟通的 障碍首先必须了解文化差异，正确认识 文化差异，并在此基础上认同文化差异 ，从而达到融合文化差异的目的。
有了跨文化意识，人们开始把注意力转向研 究和了解我们与受众的文化差异，以及如何避 免由于忽略差异而引起传播学中所标明的“编 码与解读”之间的矛盾，如何跨越障碍，达到 沟通的目的。 别无他法，还是要依赖孙子早就为我们开出的 “处方”，即知己知彼。“知己”并非易事。 要对自己的文化有个系统的了解，不下苦功夫 钻研是不行的。 “知彼“的首要一条是了解 对象的看法以及产生这些看法的由来。具体的 办法是：设身处地，换位思考。
我们同对象打交道总会涉及某个具体领域。无 论是环保、民族、宗教，还是政法、经贸、 外交方面的问题，对方都会有个看法。要了 解他的前提、对我国的了解和偏见等，然后 才能“对症下药”。 一般来说，我们要克服文化障碍，做到有 效沟通，就应该掌握以下技巧。 1 平等待人，以诚相见 要对话，不要独白，要尊重对方。既然是 沟通，就要耐心听，仔细问，让对方充分说 明自己的看法。交换意见比单方面灌输更有 效。我们提倡求同存异，“和而不同”，态 度积极诚恳，但绝不强加于人
另一方面又可以确保多元文化的共存，从 而提高员工的文化满足感。人们都会有这样 的倾向，即觉得自己的文化是最好的、最文 明的和最优秀的，其他文化都不如自己的文 化好，这就是所谓的“文化优越感”。而培 养接受、尊重和认同文化差异的意识，正是 拓展我们跨文化沟通视野的良好开端。文化 认同原则可以被认为是指导跨文化沟通的基 本原则。
2 认同文化差异 跨文化沟通中产生失误和冲突的根源主要是 交流双方没有取得文化认同。文化认同是人类 对于文化的倾向共识与认可，是人类对自然认 知的升华，是支配人类行为的思想准则和价值 取向。在跨文化组织中文化认同是相互的，人 们需要这种相互的文化认同，以便跨越文化交 流中的重重障碍，促进相互的信息、知识、技 术共享与合作。文化认同的益处在于：它一方 面可以促进以多元文化为特征的跨国公司中不 同文化之间的顺利沟通，促进组织内部的和谐 与团结，提升组织的凝聚力和竞争力；
1 了解文化差异 在跨文化沟通中，交流双方不仅需要明确各 自文化的特点，更要通过各种途径了解对方国家 包括政治、经济、文化、历史、社会性质、语言 特点、生活方式、风俗习惯、地理位置等诸多方 面的情况，然后加以比较以明确在不同的文化中 什么是可以做的，什么是禁忌的。只有这样，才 能比较客观地、深层次地了解文化差异，从而避 免不必要的误解和冲突。要做到这一点，沟通双 方都必须好内功，在了解自己文化的基础上，通 过学习和训练提高自己对文化差异的敏感度和认 知度。
3 融合文化差异
文化融合所强调的是对多元文化的扬 弃。其结果是形成一种综合了多种文化 精华的新文化，这与认同中保留多种文 化的共同存在是不同的。可以这么说， 融合文化差异是了解文化差异和认同文 化差异的最终目的所在。因此，从解决 跨文化沟通障碍的效果看，文化融合是 所有对策中最为有效的一种。
跨文化沟通技巧
2 用事实说话 事实胜于雄辩。谎言腿短，对我国的种 种歪曲和污蔑，在事实面前终究是苍白无 力的。事实是生动感人的，因而也是最有 说服力的。我们进行对外交流和跨文化沟 通，国内的工作好坏是第一位的，国内的 进步和成就是有效沟通的基础。 3 掌握分寸，留有余地 事物是辩证的，有进步就有落后，有成 绩就有缺点，何况西方人习惯实事求是， 不喜欢夸张。一般说，话说的太满，容易 造成被动。
一个发生在英国的小故事。 有一个英国青年人，整曰以沿街为小镇的人说唱为生，有一个华 人妇女，远离家人，在这儿打工。他们总是在同一个小餐馆用 餐，时间长了，彼此已十分的熟悉。有一曰，我们的女同胞， 关切地对那个小伙子说：不要沿街卖唱了，去做一个正当的职 业吧。我介绍你到中国去教书，在那儿，你完全可以拿到比你 现在高得多的薪水。小伙子听后，先是一愣，然后反问道：难 道我现在从事的不是正当的职业吗？我喜欢这个职业，它给我 ，也给其他人带来欢乐。有什么不好？我何必要远渡重洋，抛 弃亲人，抛弃家园，去做我并不喜欢的工作？邻桌的英国人， 无论老人孩子，也都为之愕然。他们不明白，仅仅为了多挣几 张钞票，抛弃家人，远离幸福，有什么可以值得羡慕的。在他 们的眼中，家人团聚，平平安安，才是最大的幸福。它与财富 的多少，地位的贵贱无关。于是，小镇上的人，开始可怜我们 的女同胞了。
这个故事只是反映了一个小小的侧面，却让我们感受到 了中西方文化中价值观的差异。中国人，在成长的过 程中总会受到“要成名”“要出人头地”的教诲，我 们肩负重担，我们披荆前行，在我们眼里只有事业的 成功才是成功人生的标志，我们不惜用家庭的美满， 家庭的齐聚去换，殊不知我们在追求那些虚无的象征 符号时，早已失去了那些生活赋予我们的平淡却又闪 亮的美好。 古代中国在职业上就有所谓的“三教九流”之说，而婚 姻和爱情更是要门当户对要般配才和谐。然后对西方 人来说，无论从事任何职业都没有高低贵贱之分，他 们更注重的是对事业的兴趣，而且自我价值的实现， 成功与否的体现，不必通过与别人比较来证实，更不 需要别人的肯定来满足。
商务沟通与谈判
第七章 跨文化沟通
三、考核要求
（一） 跨文化沟通的概念 1、 识记：（1）跨文化沟通的定义； （2）跨文化沟通的特点 2、 理解：跨文化沟通的原则 （二） 跨文化沟通的障碍和对策 1、 理解：跨文化沟通障碍产生的原因 2、 简单应用：跨文化沟通的策略
一Βιβλιοθήκη Baidu学习目的和要求
通过本章学习，了解跨文化沟通的含义和 特点，掌握跨文化沟通的原则，认识跨 文化沟通的障碍，并能运用跨文化沟通 的策略。 二、 考核知识点 （一） 跨文化沟通的概念 （二） 跨文化沟通的障碍和对策