第九章-饭店销售渠道策略
餐饮销售渠道策略
餐饮销售渠道策略一、餐饮企业的文化营销文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起,既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。
实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用,有效提升企业综合竞争力。
二、餐饮行业与餐饮文化承的一种饮食习惯和文化传统。
我国的餐饮文化源远流长,反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。
餐饮业是典型的服务行业,具有实物产品和服务产品相结合,生产与消费同时发生等特征。
除了饭菜的质量和价格,消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。
因此,餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造,并通过有效的文化营销提升企业竞争力。
(一)借鉴文化因素,丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系,消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。
因此,企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点,增加品牌的附属价值,在企业营销活动中借鉴各类文化因素,以此来丰富餐饮的文化韵味。
原味或改良创新,通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。
北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。
带着浓重北京腔的吆喝声,身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计,大理石的八仙桌,红漆实木的长条凳,京腔京韵的北京琴书,地道的北京风味小吃,每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。
在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品,更重要的是体验北京的地方文化氛围。
2.迎合时尚因素:追求时髦是许多现代人的重要心理需求,在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。
个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。
餐饮渠道营销策略
餐饮渠道营销策略第一篇：餐饮渠道营销策略餐饮渠道营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。
而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于商场超市。
酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
饭店渠道策略
)渠道冲突按其性质划分为： 功能性冲突
病态性冲突
(3)渠道按其产生的原因划分为： 竞争性冲突
非竞争性冲突
2.饭店产品分销渠道冲突根本原因
饭店与中间商有不同的目标
。
渠道成员的任务和权利不明确。
中间商对饭店的依赖过高。
3.渠道冲突的协调步骤
问题引入
广泛营销渠道策略是饭店集团渠道扩张的一个 有效手段，本世纪以来，以假日、喜来登等为代 表的饭店集团在包括中国在内的世界各地迅速扩 张，取得了很大的经营成就。比照我国老品牌的 很多饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门， 原因何在？不懂得渠道理论、无法进行渠道扩张 就是一个最大的败作。要走出这种阴霾，需要企 业的决策者认真学习和研究本章知识内容。
4.2.3旅行社网络营销
GDS(Global Distrbution System)全球 配票系统已成为饭店一个新的、发展极快 的营销渠道。
4.3饭店产品分渠道策略
4.3.1饭店产品分销渠道策略
直接营销渠道策略 广泛营销渠道策略 选择营销渠道策略 单一的营销渠道策略 其它的营销渠道策略
2．按照流通环节或层次的多少分：
（1）长渠道 （2）短渠道
3.按照渠道中每个层次使用中间商的数目多少分：
宽渠道 窄渠道
4.2.2饭店产品网络营销渠道
1．饭店产品网络营销渠道功能
订单功能 结算功能 配送功能
2.饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式 是下行（提升）整合模式 是资源与市场之间横向整合模式
4.3.2饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统
餐馆的营销策略
餐馆的营销策略
《吃货聚集地》：餐馆的营销策略
在当今竞争激烈的餐饮市场，餐馆的营销策略至关重要。
一家成功的餐馆需要吸引顾客，提供优质的菜肴和服务，以及在市场上建立良好的品牌形象。
下面是一些建议，可帮助餐馆制定一套成功的营销策略。
首先，餐馆需要建立一个吸引人的品牌形象。
这可以通过精心设计的标识、专业的品牌宣传和一致的视觉形象来实现。
一家餐馆的品牌形象应该能够吸引潜在客户，并使他们对这家餐馆的印象深刻。
其次，餐馆需要充分利用社交媒体来吸引顾客。
通过在社交媒体上发布诱人的菜肴照片、特别促销活动和顾客点评，餐馆可以吸引更多的目光，并吸引更多的潜在客户到店消费。
另外，餐馆可以通过合作活动来提高知名度。
与本地的其他企业合作举办促销活动、品酒晚宴或者慈善活动，可以使餐馆获得更多的曝光，吸引更多的客户。
最后，餐馆需要提供优质的服务和美味的菜肴。
顾客满意度是餐馆营销策略成功的关键。
一流的服务和口碑良好的美食可以给餐馆带来更多的回头客，同时也会为餐馆带来更多的口碑推广。
综上所述，一家成功的餐馆需要确立一个强大的品牌形象，充
分利用社交媒体来吸引顾客，通过合作活动提高知名度，以及提供一流的服务和美味的菜肴。
通过制定合理的营销策略，餐馆可以吸引更多的顾客，提升知名度，并建立一个成功的品牌形象。
饭店的营销策划方案
饭店的营销策划方案
饭店营销策划方案：
一、定位目标客户群体：
通过市场调研分析，确定饭店目标客户群体，包括年龄段、职业身份、消费习惯等方面的特征。
针对不同客户群体，设计针对性的营销策略。
二、提升餐饮服务质量：
通过加强员工培训，提升餐厅服务质量和用餐体验，增加客户满意度和忠诚度。
三、打造特色菜品：
推广饭店特色菜品，提升饭店知名度和竞争力，吸引更多顾客。
四、利用社交媒体营销：
通过社交媒体平台，发布优惠活动、特色菜品推荐等内容，增加品牌曝光度，吸引顾客光顾。
五、举办主题活动：
定期举办特色主题活动，如美食节、品酒会等，增加饭店的人气和客流量。
六、联合合作伙伴：
与周边商家、旅游景点等合作，互相推广，共同吸引客流，提高营业额。
七、持续跟踪反馈：
定期收集顾客反馈意见，及时调整餐饮服务和营销策略，不断优化饭店经营模式。
以上策划方案将有助于饭店提升品牌形象，增加客户群体，提高经营收益。
饭店销售渠道策略
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6、饭店网络营销渠道
B2B
B2C
完善的网上销售渠道的三大基本功能：订单、结算、 配送。
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饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
✓ 锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
✓ China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
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2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
✓ 分销渠道长度 ✓ 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 ✓ 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中间商
地区权力、双方应提供的服务和责任。
评估主要渠道方案
✓ 经济效益、控制能力、适应能力 ✓ 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
按性质：
✓ 功能性冲突、病态性冲突
按产生原因：
✓ 竞争性冲突、非竞争性冲突
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饭店产品分销渠道冲突产生的原 因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确 中间商对饭店依赖过高
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渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
✓ 对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 ✓ 进行市场营销渠道审计 ✓ 定期召开经销商大会
饭店销售渠道策 略
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一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素，它的作用在于 能使饭店的各种设施和服务更方便地让宾客得到。
饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向宾客转移过程 中所经过的一切取得这种产品和服务的所有权（使用权）， 或帮助所有权（使用权）转移的企业和个人的总和。
它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中间商），批量 出售饭店客房的批发商和预定机构，以及处于销售渠道起 点和终点的饭店和宾客。
连锁餐厅的营销策略与推广渠道
连锁餐厅的营销策略与推广渠道在当今竞争激烈的餐饮市场中，连锁餐厅要想脱颖而出并取得成功，制定有效的营销策略和选择合适的推广渠道至关重要。
一个好的营销策略能够帮助连锁餐厅吸引更多的顾客，提高品牌知名度和美誉度，增加销售额和利润。
而合适的推广渠道则能够将营销策略有效地传达给目标受众，提高营销效果和投资回报率。
一、连锁餐厅的营销策略（一）产品策略连锁餐厅的产品是吸引顾客的核心。
首先，要确保菜品的品质和口感始终保持一致。
这需要建立严格的食材采购标准和烹饪流程，保证每一家分店都能提供相同水准的美食。
其次，要不断创新菜品，推出新的口味和款式，以满足顾客的多样化需求。
同时，可以根据不同地区的饮食文化和消费习惯，对菜品进行适当的调整和优化。
（二）价格策略价格是影响顾客购买决策的重要因素之一。
连锁餐厅可以采用差异化定价策略，根据不同的菜品、时间段和分店位置，制定不同的价格。
例如，在午餐和晚餐时段，可以适当提高价格；在周末和节假日，可以推出优惠套餐吸引更多顾客。
此外，还可以采用会员制度，为会员提供积分、折扣和优先服务等优惠，增加顾客的忠诚度。
（三）渠道策略连锁餐厅的渠道策略主要包括店铺选址和销售渠道拓展。
在店铺选址方面，要选择人流量大、消费水平较高、竞争相对较小的地段，如购物中心、写字楼附近和高档住宅区。
同时，要考虑店铺的面积、租金和周边配套设施等因素。
在销售渠道拓展方面，可以开展外卖服务，与第三方外卖平台合作，扩大销售范围；还可以开设线上商城，销售餐厅的特色食品和周边产品。
（四）促销策略促销是吸引顾客、促进销售的有效手段。
连锁餐厅可以采用多种促销方式，如打折优惠、满减活动、赠品促销和抽奖活动等。
此外，还可以利用节日、纪念日和特殊事件开展主题促销活动，吸引更多顾客的关注。
同时，可以与其他品牌或企业进行联合促销，实现资源共享和优势互补。
（五）品牌策略品牌是连锁餐厅的核心竞争力之一。
要树立良好的品牌形象，需要从品牌名称、标志、口号、装修风格和服务理念等方面入手，打造独特的品牌个性和文化。
饭店市场营销PPT课件
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
饭店销售方案
饭店销售方案1. 背景近年来，随着人们生活水平的提高，饭店消费逐渐成为了人们日常生活中不可或缺的一部分。
然而，饭店市场竞争激烈，如何更好地销售和推广饭店的产品和服务，成为了当前饭店行业必须面对的一个问题。
2. 分析在市场上，消费者对于饭店的品牌、服务、环境、价格等方面都有很高的要求。
因此，饭店需要通过一系列的销售方案来满足消费者的需求，提高饭店的知名度和市场竞争力。
3. 销售方案3.1 品牌塑造品牌是饭店的核心竞争力之一，在市场营销中扮演着至关重要的角色。
因此，饭店需要通过塑造品牌形象，提升产品的品质和服务口碑，从而增加消费者对饭店的信任和认可度。
品牌塑造的具体方法包括：1.确定饭店的品牌理念和核心价值观，打造鲜明的品牌形象；2.进行品牌宣传，包括广告投放、微信公众号推广等；3.提供优质产品和服务，满足消费者的需求和期望。
3.2 营销策略除了品牌塑造之外，饭店的营销策略也至关重要。
通过制定合理的营销策略，饭店可以增加产品的销售量和营业额，提高品牌影响力和市场占有率。
营销策略的具体方法包括：1.促销活动，比如打折、赠品等；2.会员制度，提供专属服务、优惠等；3.合作营销，与其他品牌或公司联合推广；4.增加渠道、提升线上线下推广及营销。
3.3 客户体验优化饭店的客户体验是影响消费者是否回头消费的重要因素之一。
只有提供优质的服务和良好的用餐环境，消费者才会愿意再次光顾饭店，甚至会口耳相传推荐给亲友。
客户体验优化的具体方法包括：1.提供优质服务，包括礼仪、用语、沟通等；2.完善用餐环境，保持干净、整洁、舒适；3.多元化的菜品选择以及增加特色点餐分区；4.客户满意度调查以及进行服务和菜品的反馈。
4. 总结销售方案是饭店销售和推广的基础，也是增加市场竞争力的关键。
通过品牌塑造、营销策略和客户体验的优化，饭店可以提高消费者对饭店的认知度和好感度，进而增加产品的销售量和市场份额。
酒店餐饮销售方法和策略文档
酒店餐饮销售方法和策略文档第一篇：酒店餐饮销售方法和策略文档1.酒店餐饮销售方法和策略。
为了更好地使餐厅酒店2010年下半年得到更多消费者的认同与青睐，我们特结合各餐厅酒店的营销策略方案进行了总结，现制定下半年餐厅酒店七点营销技巧，对下半年的营销策略有很大的帮助。
回顾2010年上半年的营销方案，上半年的挑战与成功并存。
2010年下半年我们最重要营销策略方案就是抓紧内部的营销策略，包括通过菜单推销、员工推销、餐厅推销、特殊活动推销、赠品推销、展示推销等其他内部推销法，来取得更好的宣传效果，并建立稳定客户群体。
下半年只要能较好地采用这些内部营销推荐技巧，餐厅酒店营销策划者，一定能成为2010年下半年的营销赢家。
一、菜单推销餐厅酒店的名字、店徽、店服，具有独特风格的建筑物，富有地方特色风味的佳肴或饮料等，都有助于突出饭店的形象，菜单是推销的最佳途径。
从餐厅经营的角度出发，菜单上的所有食品中有两类菜品应得到特殊对待。
1、能使餐厅扬名的菜品-应有特色且价格不能太贵2、愿意多销售的菜品-价格高、毛利大、易烹制。
对重点菜肴的推销可通过字体、色彩、位置以及文字、图片作特殊处理。
二、员工推销餐厅的每一个员工都是推销员，他们的外表、服务质量和工作态度都是对餐饮产品的无形推销。
1、制服-制服会给人以清洁感、统一感；同时还可以起到广告的作用。
2、个人卫生-良好的个人习惯和清新的精神外表，能感染客人使其乐意接受服务并经常光临。
3、举止和言谈-主要包括走姿、站姿、手势、目光、言谈、微笑六个方面，它体现员工内在素质和精神面貌。
4、服务质量-主要体现在服务技巧和服务态度等方面，以优质服务吸引更多的客源。
三、餐厅推销1、根据不同对象、不同宾客适时推销2、既是项顾客提出合理建议3、根据不同顾客推销菜肴、饮品4、结合菜肴加强酒类饮品的推销5、主动询问6、现场演示吸引顾客7、适时向宾客推销饭店的其他服务项目8、推销工作注意事项： 1)严禁强迫推销；2)推销要有针对性四、特殊活动推销1、特殊活动推销的时机清淡季推销季节性推销演出型2、特殊活动推销的类别：艺术型娱乐型实惠型3、举办活动的要点：话题性、新潮性、新奇性、单纯性、参与性4、节日活动推销：中秋节餐饮店营销策略、餐厅端午节营销方案、主题餐厅经营管理、2010年中秋国庆促销活动五、赠品推销：商业赠品-针对大客户1、餐厅赠品的类别：个人赠品;广告性赠品；奖励性赠品2、赠品的要求： 1)符合不同年龄消费者的心理需要；2)礼品的质量要符合餐厅的形象；3)赠礼品附卡片；4)包装精致 5)气氛热烈六、展示推销展示食品是一种有效的推销形式，可以采用原料展示推销、成品展示推销、餐车推销以及现场烹调展示推销等方法。
餐饮营销策略有哪些方法
餐饮营销策略有哪些方法引言在当今竞争激烈的餐饮行业，制定和执行有效的营销策略对于提升品牌知名度、吸引顾客、增加销售额至关重要。
在本文中，我们将探讨一些餐饮营销的常见策略，以帮助餐饮业主和经理们制定出切实可行的营销方案。
1. 优惠促销活动优惠促销活动是吸引顾客的常见手段之一。
通过降低价格、提供特价套餐、赠送礼品或优惠券等方式，可以吸引更多的顾客并增加餐厅的客流量。
这些活动可以通过线上和线下渠道进行推广，例如在社交媒体平台上发布促销活动、利用传单或海报宣传活动。
2. 口碑营销口碑营销是餐饮业非常重要的一种策略。
通过提供卓越的服务和优质的食品，可以让顾客感受到餐厅的价值，从而帮助餐厅赢得良好的口碑。
满意的顾客往往会向他们的朋友、家人和同事推荐餐厅，并在社交媒体上分享他们的用餐体验。
因此，培养良好的口碑可以为餐厅带来更多的新客户。
3. 社交媒体营销在今天的数字时代，社交媒体成为了我们与消费者进行互动的重要渠道。
利用社交媒体平台如Facebook、Instagram、微信等，餐厅可以发布精美的食物照片、宣传活动、分享顾客评价等。
此外，还可以与顾客互动，回答他们的问题，解决他们的问题。
社交媒体营销不仅可以提升品牌知名度，还能够与顾客建立更紧密的关系。
4. 联合营销联合营销是指多家餐厅或其他相关企业合作，共同推广产品或服务。
通过联合营销，餐厅可以扩大品牌影响力，增加曝光率。
常见的联合营销方式包括与其他餐厅合作举办联合促销活动、与当地商家合作进行交叉宣传等。
通过联合营销，餐厅可以拓展潜在顾客群，并提供更多的选择，增加顾客流量。
5. 定期送餐服务定期送餐服务是吸引忙碌的上班族、学生等群体的有效手段。
通过提供新鲜健康、方便快捷的外卖服务，餐厅可以满足顾客的需求，节省他们的时间。
定期送餐服务可以定期向顾客提供餐点，例如每周三次，每月一次，让他们不必担心每天的用餐问题，并提高顾客的忠诚度。
6. 地理位置优化合理的地理位置选择对于餐厅的成功至关重要。
饭店怎样做营销方案 饭店营销策划方案5篇
饭店怎样做营销方案饭店营销策划方案5篇饭店营销筹划方案一一.市场营销筹划书执行概括和要领。
商标/定价/重要促销手段/目标市场1.在商标这个要素上，我们须要定位一个适合我们快餐店的商标，不能太严谨，要让大家有回家吃饭的暖和。
比方定位给学生的好想家快餐厅。
2.定价问题，餐饮业是个比拟流行的效劳业，所以定价必须不能太高，因为同等档次的餐饮店还有许多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者假如你的进价的确廉价，就可以采纳低本钱战略抢占市场份额，但是假如是你的餐饮店中的食品的确和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据必须的市场份额。
3.促销手段，在开业之际，可以利用一些实惠政策来吸引顾客，让顾客留意到这家新开的餐饮店。
比方凭身份证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。
4.目标市场，在学校旁边开家快餐的，目标市场就是四周的学生群体。
二.目前营销状况1.市场状况:据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30-40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的爱好，所以各种各样的餐饮店层出不穷。
导致市场份额很大。
2.竞争状况:在这么大的市场份额中，竞争确定是相当剧烈，此时此刻在中国市场能占据必须市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。
国内的许多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还缺乏国外企业的2/3。
而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。
3.宏观环境状况:在这个大问题中，大致分为2个小问题:首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜爱或者是比拟爱好的食物是什么。
然后进一步采纳战术。
其次是需求状况，这个问题主要是探究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供应的一些因素。
学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的时机也许每两周一次。
在我校大局部学生为外地学生，他们不能便利地回家改善伙食，所以情愿选择餐厅来调剂生活。
餐饮企业的营销渠道与销售策略
鼓励顾客消费累积积分，积分可用于兑换餐品、服务或礼品，增加顾客忠诚度。
折扣与优惠券
折扣
定期或不定期提供菜品、饮品或套餐 的折扣，吸引价格敏感的顾客。
优惠券
发放纸质或电子优惠券，顾客凭券可 享受优惠，增加消费意愿。
节日促销与主题活动
节日促销
在特定节日或活动期间推出特色菜品、主题套餐或庆祝活动，吸引节日氛围下的消费者。
者持续关注和购买，导致销售业绩下滑。
THANKS
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营销渠道的选择与优化
选择原则
根据企业实际情况和市场环境，选择 适合的营销渠道。
优化策略
定期评估营销渠道效果，调整和优化 渠道组合，提高整体营销效果。
02
传统营销渠道
实体店面
实体店面是餐饮企业最直接的营销渠道，能够吸引周边顾客，提供直观的用餐体验 。
店面装修和氛围对顾客的吸引力至关重要，需注重营造舒适、有特色的用餐环境。
06
案例分析
成功案例一：海底捞的营销策略
总结词
精准定位，口碑传播
详细描述
海底捞以提供优质服务和独特餐饮体验为特色，通过口碑传播吸引顾客，注重顾客的个 性化需求和情感体验，从而在火锅市场中脱颖而出。
成功案例二：肯德基的会员制度
总结词
会员忠诚度计划，互动营销
VS
详细描述
肯德基通过建立会员制度，推出积分兑换 、优惠券等福利，提高顾客忠诚度。同时 结合线上互动营销，如社交媒体活动、游 戏等，增加与消费者的互动，提升品牌影 响力。
客户信息分类
根据客户的不同需求和特 点，将客户信息进行分类 ，以便更好地满足不同客 户的需求。
客户信息更新
定期更。
个性化服务与定制化推荐
餐饮业销售渠道管理
失败案例：某连锁餐厅的渠道管理问题与对策
总结词
某连锁餐厅在渠道管理上存在混乱，导致销 售额下滑。
详细描述
某连锁餐厅在渠道管理上存在一些问题，如 线上线下价格不一致、渠道间相互竞争等。 这些问题导致了消费者体验不佳，销售额下 滑。为了解决这些问题，该连锁餐厅需要统 一线上线下价格，优化渠道布局，提高渠道 间的协同效应。同时，该连锁餐厅还需要加
式，降低成本、提高效率。
定制化服务与体验式营销
定制化服务
根据消费者的需求和口味，提供定制化的菜品和服务，满足消费 者个性化的需求。
体验式营销
通过提供独特的用餐环境和体验，吸引消费者，增加品牌忠诚度 。
会员制度与积分奖励
建立会员制度，为会员提供积分奖励、优惠券等福利，增加回头 客和口碑传播。
06
案例分析
强与消费者的互动，提高品牌忠诚度。
THANKS
感谢观看
渠道冲突与解决
渠道间价格冲突
不同渠道间存在价格差异，可能 导致消费者选择困难或不满。
渠道间服务冲突
不同渠道提供的服务标准不一致 ，影响消费者体验和忠诚度。
解决策略
统一价格和服务标准，加强渠道 间沟通与协作，建立合理的渠道
管理机制。
渠道绩效评估与优化
销售数据监测
定期收集和分析各销售渠道的销售数据，了解渠 道表现和优劣。
网红直播带货
与网红合作，通过直播带货的形式销售餐饮产品，提高销售额和知名度。
04
销售渠道整合与优化
多渠道协同策略
线上渠道
利用互联网平台，如外卖平台、 在线订餐网站等，提供便捷的订
餐服务。
线下渠道
通过实体店面、连锁店、加盟店等 方式，提供实体就餐环境和服务。
酒店行业中的营销渠道和分销策略
酒店行业中的营销渠道和分销策略酒店行业在如今的竞争激烈的市场环境中，要想脱颖而出，就需要一个完善的营销渠道和分销策略。
本文将以酒店行业为例，探讨其营销渠道和分销策略的重要性，并介绍几种常见的应用方式。
一、营销渠道的重要性酒店作为服务行业，需要通过有效的营销活动来吸引客户，并实现可持续发展。
而营销渠道则是将酒店的产品与潜在客户联系起来的桥梁，对于酒店的品牌推广和销售业绩至关重要。
具体来说，酒店营销渠道的重要性主要体现在以下几个方面：1. 拓展市场：通过多样化的营销渠道，酒店可以将自己的品牌信息传播给更多的潜在客户，从而吸引更多的消费者选择入住。
2. 增加曝光率：不同的营销渠道可以帮助酒店获得更多的曝光机会，提高品牌知名度和影响力。
3. 改善销售业绩：通过合理运用各种渠道，酒店可以提高客户的转化率，增加预订量，进而提高销售业绩。
二、常见的营销渠道1. 直销渠道直销渠道是指酒店直接与客户进行交流和合作，以销售自有产品和服务的方式。
这种渠道的特点是能够直接接触客户，减少中间环节，提高销售效率。
常见的直销渠道包括酒店官网、电话预订、微信公众号等。
酒店官网作为最主要的直销渠道，通过提供在线预订、特惠促销、优惠套餐等方式，吸引客户直接预订。
同时，酒店还可以通过微信公众号等社交媒体平台，与潜在客户建立交流和互动，提高品牌忠诚度。
2. 间接渠道间接渠道是指酒店通过与其他机构或平台合作，将产品和服务销售给最终客户的方式。
这种渠道的好处是可以借助合作伙伴的资源和渠道优势，提高产品的曝光度和销售量。
合作伙伴可以包括在线旅游平台、旅行社、航空公司等。
通过与在线旅游平台合作，酒店可以将自己的产品放在一个更大的平台上展示，吸引更多的客户。
3. 口碑传播口碑传播是一种重要的营销手段，通过客户的口头宣传和推荐，将正面的品牌形象传递给更多的人。
这种方式具有较高的可信度和影响力，可以有效地提高酒店的知名度和美誉度。
酒店可以通过提供优质的服务和舒适的环境，赢得客户的好评和口碑传播。
饭店销售渠道和营销技巧
（六）、饭店促销技巧
1、人员推销：要求员工有强烈的事业心、 高度的灵活性、非凡的创造性和高超的 艺术性。
派员推销、顾客来店洽谈、 推销 2、营业推广：优惠卡、赠送小礼品、对校
信函和邮寄宣传品、绘制小册子 3、事先促销 4、公关活动
谢谢观看
（五）、饭店内部销售
定义：所谓内部销售，是指饭是，店 管理者，通过培养、提高全饭店从 业人员，特别是一线职工的营销意 识，并组织他们所进行的推销饭店 产品的活动。
（一）、饭店市场定位技巧（产品和服务的组合 策略）
市场定位的定义：
是指饭店根据市场的竞争情况和本饭店的具体 条件，确定饭店产品和服务在目标市场中的竞 争地位。它包括饭店为使自己的产品和服务在 目标市场中占据的地位而作出的种种决策和活 动。
（五）、饭店产品定价技巧
• 饭店产品定价是指饭店根据国家价 格 ，为自己的产品制定一个基本的 价格，并对价格变化作出事先的计 划。
1、心理定价策略
（1）、奇数定价法－－零头定价法 （2）、整数定价法－－偶数定价法 （3）、声望定价法
2、折扣让价策略
（1）、数量折扣 （2）、付款条件折扣 （3）、季节折扣 （4）、合同价格
推销饭店形象的途径
1、通过顾客对饭店产品和服务的使用和享 受进行传递－－基本途径
2、通过各种资料和符号进行传递，包括介 绍饭店的文字资料、表示饭店特征的标 识和符号等－－重要载体
3、通过公共关系、广告和促销等方式进行 传递－－重要手段
（三）、饭店产品销售技巧
1、产品投入期的销售策略 （1）、消费刺激 （2）、宣传引导 （3）、低价策略 （4）、高价策略
与中间商签订合作协议时应 该注意的内容
1、合作者必须出售顾客所喜爱的产品。 2、合作者应该有自己的市场网络和销售策
第九章-饭店销售渠道策略PPT课件
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❖ 2、直接销售渠道的优缺点： ❖ （1）优点： a. 有利于饭店、顾客双方沟通信息，可以按
需定制，更好地满足目标顾客的需要。
b. 可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定。
c. 可以在销售过程中直接进行促销。
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❖ （四）宽渠道和窄渠道
❖ 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型的 中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多， 产品在市场的分销面广，称为宽渠道。饭店使用 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。
❖ （五）单渠道和多渠道
❖ 当饭店全部产品都由自己直接所设的门市部销售， 或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
第九章12042020第一节饭店销售渠道概述饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人
第九章
饭店销售渠道策略
第一节 饭店销售渠道概述
❖ 一、饭店销售渠道的概念 ❖ 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向
顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ❖ 它主要包括中间商、 代理中间商，以及处于 渠道起点和终点的饭店和顾客。
❖ 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地
则采用间接渠道，在有些地区独家经销，在另一
些地区多家分销等。
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第二节 饭店销售渠道中介机构
❖ 一、旅行社 ❖ 二、旅游批发商 ❖ 三、航空公司和其他交通运输公司 ❖ 四、行业协会和预订系统 ❖ 五、全球分销系统 ❖ 六、互联网
饭店线上销售策划书3篇
饭店线上销售策划书3篇篇一饭店线上销售策划书一、策划背景随着互联网的普及和发展，线上销售已经成为了一种趋势。
为了适应市场需求，提高饭店的销售额和知名度，我们制定了本策划书。
二、策划目标1. 提高饭店的线上销售额。
2. 增加饭店的粉丝数量和关注度。
3. 提高饭店的知名度和品牌形象。
三、策划内容1. 建设线上店铺选择合适的电商平台，如美团、饿了么、大众点评等，并进行店铺开设和装修。
设计并具有吸引力的菜品图片和介绍，确保信息准确无误。
制定合理的价格策略，考虑到成本、市场需求和竞争情况等因素。
2. 优化菜品展示精心挑选并拍摄高质量的菜品图片，展示菜品的色泽、口感和份量。
编写详细的菜品描述，包括食材、做法、口味特点等，帮助顾客更好地了解菜品。
设计简洁明了的菜单结构，方便顾客浏览和选择。
3. 提供优质服务确保线上店铺的及时回复，快速处理顾客的订单和咨询。
提供专业的客服支持，解答顾客的疑问和提供建议。
确保菜品的质量和配送的及时性，让顾客享受到满意的用餐体验。
4. 推出优惠活动定期推出线上专享优惠活动，如满减、折扣、赠品等，吸引顾客下单。
结合节日和特殊时期，推出定制化的活动，增加顾客的参与度和粘性。
与外卖平台合作，参与平台的优惠活动，提高曝光度和销售额。
5. 加强社交媒体宣传利用、微博、抖音等社交媒体平台，发布饭店的菜品、活动和优惠信息。
与美食博主、网红等合作，进行推广和宣传，扩大品牌影响力。
鼓励顾客分享饭店的菜品和体验，通过口碑传播吸引更多潜在顾客。
6. 提供个性化服务根据顾客的口味偏好和特殊需求，提供个性化的点餐建议和定制化的菜品。
提供外卖配送的保温和保鲜措施，确保菜品的口感和质量。
提供会员制度，设置积分、优惠券等福利，增加顾客的忠诚度。
四、执行计划1. 时间安排第一阶段：筹备阶段，包括选择电商平台、建设线上店铺、优化菜品展示等，时间为 1 个月。
第二阶段：推广阶段，包括推出优惠活动、加强社交媒体宣传等，时间为 2 个月。
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饭店销售渠道策略
第一节 饭店销售渠道概述
❖ 一、饭店销售渠道的概念 ❖ 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向
顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ❖ 它主要包括中间商、 代理中间商，以及处于 渠道起点和终点的饭店和顾客。
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❖ 在商品经济中，饭店产品和服务必须通过交 换，发生价值转移的运动，使饭店产品从一 个所有者转移到另一个所有者，直至顾客手 中，这称为商流。伴随着商流，饭店产品和 服务从饭店到达顾客手中，便是销售渠道或 分配途径。
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❖ （二）间接销售渠道 ❖ 间接销售渠道是指饭店利用中间商将产品供
应给顾客，中间商介入交换活动。 ❖ 1、间接销售渠道的典型形式。 ❖ 饭店—批发商—零售商—个人顾客。 ❖ 2、间接渠道的优缺点：
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❖ （三）长渠道和短渠道
❖ 销售渠道的长短一般是通过流通环节的多少 来划分，具体包括以下4层。
❖ 零级渠道。由饭店直接到顾客。
❖ 一级渠道。由饭店通过零售商到顾客。
❖ 二级渠道。由饭店—批发商—零售商—顾客， 或者是饭店—代理商—零售商—顾客。
❖ 三级渠道。由饭店—代理商—批发商—零售 商—顾客。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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❖ （四）宽渠道和窄渠道
❖ 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型的 中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多， 产品在市场的分销面广，称为宽渠道。饭店使用 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。
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第三节 饭店销售渠道管理
❖ 影响销售渠道选择的因素很多。酒店在选择 销售渠道时，必须对诸多方面进行系统地分 析和判断，才能做出合理的选择。
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❖ （一）产品因素：产品价格，产品的性质， 新产品
❖ （二）市场因素：购买批量大小，顾客的分 布，潜在顾客的数量，顾客的购买习惯
需定制，更好地满足目标顾客的需要。 b. 可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定。 c. 可以在销售过程中直接进行促销。
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❖ （2）缺点 a. 饭店若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿
违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场。 b. 中间商在销售方面比饭店的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需
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1、直接销渠道的方式： ❖ （1）预订销售。预订销售是指饭店通过互
联网、电话、传真或接受客人亲自上门的 方式，将产品和服务销售给顾客。
❖ （2）自开销售网点。自开销售网点是指饭 店通常将销售网点设立在用户较集中的地 方或商业区。
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❖ 2、直接销售渠道的优缺点： ❖ （1）优点： a. 有利于饭店、顾客双方沟通信息，可以按
求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而饭店自 销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中 间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重了饭店的工作负荷， 分散饭店的精力。 c. 当饭店仅以直接销售渠道销售产品其产品，致使目标顾客的需求得 不到及时满足时，竞争者就可能趁势进入目标市场，夺走目标顾客。
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❖ 四、饭店销售渠道的类型：根据有无中间 商参与交换活动，可以将饭店销售渠道归 纳为两种最基本的销售渠道类型：直接销 售渠道和间接销售渠道。
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❖ （一）直接销售渠道 ❖ 直接销售渠道是指饭店将产品和服务直接供
应给顾客，没有中间商介入。 ❖ 直接销售渠道的形式是：饭店——顾客。
❖ （三）饭店本身的因素：资金能力，销售能 力，可能提供的服务水平
❖ （四）经济收益：销售费用，价格分析
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❖ 二、选择销售渠道模式的原则 ❖ （一）畅通高效的原则 ❖ （二）覆盖适度的原则 ❖ （三）稳定可控的原则 ❖ （四）协调平衡的原则 ❖ （五）发挥优势的原则
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❖ 二、饭店销售渠道的作用 ❖ （一）利用中间商提高销售效率 ❖ （二）利用中间商，提高经济效益 ❖ （三）利用中间商可获取市场信息
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❖ 三、饭店销售渠道的功能 ❖ （一）提供信息 ❖ （二）促销 ❖ （三）接洽 ❖ （四）匹配 ❖ （五）购买 ❖ （六）融资 ❖ （七）风险承担
❖ （五）单渠道和多渠道
❖ 当饭店全部产品都由自己直接所设的门市部销售， 或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
❖ 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地
则采用间接渠道，在有些地区独家经销，在另一
些地区多家分销等。
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第二节 饭店销售渠道中介机构
❖ 一、旅行社 ❖ 二、旅游批发商 ❖ 三、航空公司和其他交通运输公司 ❖ 四、行业协会和预订系统 ❖ 五、全球分销系统 ❖ 六、互联网
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❖ 三、评估选择销售渠道方案 ❖ （一）经济性标准评估 ❖ （二）可控性标准评估 ❖ （三）适应性标准评估
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❖ 四、管理控制销售渠道 ❖ （一）控制的出发点 ❖ （二）激励渠道成员 ❖ （三）调整渠道成员
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