BYD销售流程之3——需求分析

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BYD销售流程--产品介绍

六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。

重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。

在产品层面上建立顾客的信心。

如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。

”那我们就已经看到了成功的路标了。

产品介绍的目的是什么？思考：如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。

如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。

好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。

我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。

我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。

我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。

客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。

销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。

关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法Feature 产品或服务的特征或属性。

如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。

1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。

Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。

FAB介绍方法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。

在介绍产品特性时，必须针对客户需求。

销售顾问对配备的细节充分了解。

但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。

特别说明此特点的优势在哪里。

大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。

该功能的优势会给客户带来怎样的利益。

介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。

汽车销售流程展示(需求分析)

问题三张先生的需求是什么？
明确任务：需求分析
需求分析
任务2 寻找客户购车需求点
性价比
外观
安全
舒适
经济
寻找客户购车需求点
操控
需求分析
需求分析的方法
任务3 运用需求分析的方法找到客户需求
三、需求分析的方法——5W2H法 1、开放式提问 ① Who 请问这车将来谁开？ ② When 请问您是近期购买还是打算再看看？ ③ Where 请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？ ④ Why 您买车的用途是…? ⑤ What 您最关注车辆的哪方面？ ⑥ How much 您的购车预算是多少？ ⑦ How to pay 您准备采用哪种付款方式 2、封闭式提问
日积月累
利用平台推送车型介绍文章，增加学生的阅读量，丰富学生汽车专业知识，做好原始积累。
结案陈词
在以往学生优秀演练视频和企业案例库中选择3个案例，要求学生观看完毕。
教学分析
1
Jiao Xue Fen Xi
感谢各位专家的倾听与指导
需求分析
任务1 明确任务
1、播放案例：视频-销售顾问小王向张先生推荐C5车辆，强调外观和安全以及舒适性，但是张先生并不感兴趣，试图想要了解车辆的经济型和性价比，但是小王完全没有注意到张先生的需求，只是按照自己的逻辑在推荐车辆，最后张先生不满离店。
问题一张先生不满的原因是什么？
问题二小王推荐的车辆侧重点是什么？
需求分析
项目三任务四需求分析
需求分析
晨会
1、整理着装 2、齐喊口号
需求分析
签到手势
图表标题
线上签到
类别1 类别2 类别3 类别4
行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！

汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析

汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析摘要：随着汽车在中国的普及，汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户，汽车品牌也有改革开放时的几种变成了现在的百十种，人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多，这时汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。

汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自己的汽车，其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。

关键词：汽车营销工作流程能力需求汽车销售业绩的提升应从销售流程入手，无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有注重过程重要。

汽车销售流程有三个重要的特点：第一，销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成最终的销售业绩；第二，销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标；第三，流程环节之间是有逻辑影响的，前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。

因此我们应对销售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作流程及能力需求。

一、销售准备销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。

销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任。

汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备：软件准备：第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。

第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。

第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。

有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。

你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。

硬件准备：第一，销售工具准备。

销售流程——3需求分析

• 澄清法：主要作用是当客户讲话的内容与现实不相符时，向客户解释并说明
实际情况。
• 总结法：主要作用是当客户讲话结束后对客户的重点信息进行简单的归纳与
总结，并作出回应，将谈话的内容引导到购车主题上。
• 客户类型
• 伴演角色 • 肢体语言 • 着装配饰
• •
不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你相嫁给他。表情轻松、自然，不要扭扭捏捏或紧张不安。
•
一般性问题
• 询问客户的原因及背景，以预测未来的需求； •
辨识性问题
根据客户初步的说法，引导客户进一步说明需求； •
连接性问题
根据客户的需求，引导客户转移到车辆的优势卖点；
1、X先生，您这次购车除了日常带步，还有没有别的用途？
2、X先生，我们雪佛兰品牌有好几款车型都比较适合您的使用要求，但不知您这计划购买多大排量的车呢？ 3、X先生，根据你对车辆的用途和排量的要求，我们这里有两款车型，科鲁兹和迈锐宝都比较适合，不知您这次购车的预算是多少？
• 肢体语言在沟通表达过程中所占的比重：
•
人的着装、配饰、打扮，往往跟他的性格特征、消费指向、生活品位、社交关系等有着一定的关联；通过这些信息销售顾问可以更好的把握与客户沟通的尺度或调整自己的沟通方式，让客户更容易接受；
•
从客户的配饰中寻找出与产品相关联的共性，并将其转化为产品卖点或沟通的切入点。
您儿媳妇要是觉得好了，欢迎您再来。”“行，以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴，
一边付账一边应承着。
故事中3个商贩都在卖水果，但结果却不同。
第一个商贩没有了解老太太的需求，便试图向老太太销售自己的甜苹果，结果失败了。

汽车推销技巧项目一任务三需求分析

2）利益诱导法当人们发现自己的某项行为会给自己带来好处时，那么这种好处将会成为其行为的推动力。如果买了某件商品而获得某项利益，那么他的购买欲望将会大大提高，这种优惠包括赠品、折扣等，其中尤以价格优惠对客户的吸引力最大。因为在通常情况下，客户在购买商品时首先会考虑商品的价格。所以，如果要让客户询问更多有关商品的信息，可以使用利益诱导法。例如，告诉他所浏览的车型现今是特价;如果他正在看的汽车没有打折，可以提醒他，让他知道有什么品牌在做特价酬宾，并强调特价带来的好处。
（1）开放式询问。开放式询问方式适用于希望获得大信息量时。对客户信息了解得越多，就越有利于把握客户的需求。开放式询问可采取5W1H的方式，具体如下。 ①谁（who）：您为谁购买这辆车？ ②何时（when）：您何时需要新车？ ③什么（what）：您购车的主要用途是什么？您对什么细节感兴趣？
④为什么（why）：为什么您一定要选购三厢车呢？ ⑤哪里（where）：您从哪里获得这些信息的？您从哪里过来的？ ⑥怎么样（how）：您认为××车动力性怎么样？ “您是喜欢深色的还是亮色的？” （2）封闭式询问。即所提的问题，对方可以直接给出肯定或否定的答案，适合于获得结论性的问题，如“您喜欢这辆××车吗？我们现在可以签订单吗？”等。
谢谢观看！
2.有针对性地诱导
1）赞美诱导法在任何行业的销售技巧中，赞美是一个非常重要的技巧。每个人都有渴求别人赞美的心理期望。人一旦被认定其价值，总是喜不胜收，只是大多数人把这种需要隐藏在内心深处。没有人会拒绝你对他说“您真漂亮”“您很会打扮”之类的赞美话。在西方国家，赞美常常用来作为交谈的引子。在实际生活中，赞美的内容主要有个人的能力、外貌等。那么，赞美与销售汽车有什么关系呢？表面上看确实是没什么关系，但是一个人一旦得到赞美，他的戒心就会降低，就会愿意接纳你。

BYD销售流程之3——需求分析

错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
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BYD销售流程之3——需求分析
•切忌盘问式提问 •五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
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BYD销售流程之3——需求分析
4 如何取得相关信息？
1. 用车经历
• 错误话术：您以前开过车吗？
• 建议话术：您以前都用过哪些车呢？
•
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好
的？哪些是您觉得不太满意的？
• 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。 6、对新车的要求错误话术：您需要个什么样的车？建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
PPT文档演模板
•表卡中需要了解的信息 •第几次来店 •信息渠道 •职业
BYD销售流程之3——需求分析
• 3 提问的技巧
•开放式问题 •回答有很多的可能性 •目的用来广泛的收集讯息，客户感觉等
•封闭式问题 •回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； •目的用来确认信息，得到客户的准确信息
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again

比亚迪汽车销售流程(ppt 22页)

顾客试乘试驾时演示介绍重点
试乘试驾的执行换手动作与顾客驾驶
协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带提醒顾客正确的驾驶方式保持安全车距，不要超速，不可超越前车提醒前面路况及应采取动作及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作让顾客专心驾驶，不作车辆介绍
试乘试驾结束
舒适
悬挂
轿跑悬挂
制动
静音
轿车舒适
G3 空间科技感内饰 Keyless 动力空调舒适
谢谢观看！
试乘试驾的步骤
试乘试驾的准备
试乘试驾前的准备顾客到达时试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）试乘试驾的结束及资料登记
试乘试驾的准备
试乘试驾的准备
人员的准备路线的准备如何凸显车辆的优势展车的准备试驾时间
客户经理的准备工作
试乘试驾的准备
车辆文件试驾员试乘试驾时间顾客资料试乘试驾路线
试乘试驾如何利用试乘试驾促进成交
一次购买过程中客户心理变化曲线
成交
满意
信心
意向
需求
课程内容
1.试乘试驾的目标 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备 4.试乘试驾的执行 5.试乘试驾中的介绍技巧 6.试乘试驾的要点 7.话术分析
试乘试驾的目标
让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
顾客示范标准安全驾驶在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由
顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾

流程管理-BYD销售流程

接待
销售回访
需求分析
客户开发：
1、制定开发潜在客户的方案（从广泛的渠道寻找客户名单）
2、制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）
接待：
1、接待准备
销售准备：
礼仪：
需求分析：
从接待向需求分析过渡时，若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的
这个阶段：
了解顾客的基本信息，特定需求、购买动机、主要用途、顾客的
产品介绍：
销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？
顾客主要关心的是价格吗？
顾客的疑虑
个人切身的利益
试乘试驾：
1、主动邀请顾客试乘试驾：
2、试车准备及注意事项：
3、试车程序：
协商、成交：
1、购买方案的推荐
2、报价方法：
三明治法
交车：
1、交车环节的重要性
2、交车流程
3、超出顾客的期望值
销售回访：
1、销售回访的意义：
2、销售回访的分类：
3、销售回访的重点：。

汽车销售顾客需求分析

汽车销售顾客需求分析 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】汽车销售---顾客需求分析————真正的顾客需求分析001需求分析的认识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。

很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。

就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一般的差。

如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。

但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。

为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。

那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，需求分析他的目的是什么为了达到这个目的要用什么手段你要具备什么样的一个前提由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。

对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。

为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。

我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。

我是严格的，完完全全的照做的。

但是我发现没用002误区一：聆听但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。

有人说不对，销售培训都是这个讲的。

汽车销售实务任务3 需求分析-PPT精品文档

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汽车销售实务
出版社
3.5 3.5.1
判断客户类型老虎型
(1)性格特征老虎型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老虎型的人做决策只需要两次接触。 (2)声音特性老虎型的人在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话车销售实务
出版社
(4)需求
他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们
考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目
标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌
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汽车销售实务
出版社
作为电话销售顾问，当你判断你的客户为老虎型的人时，有时你也可以采取
强硬的态度，同他对着干。例如，如果他在电话中表现出看不起你们公司的时候，他不屑一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？”你可
以以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内
部，不了解外面，所以你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不
控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
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汽车销售实务
出版社
(5)如何与老虎型的人通过电话打交道由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的。”你讲话的速度应稍快些(同他差不多)，以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样才可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

汽车销售技巧项目三需求分析

经济形势不稳定
03
经济形势不稳定可能导致消费者购买力下降，进而影响汽车销
售。
风险防范与控制措施
深入了解市场
汽车销售人员需
提升销售技能
汽车销售人员需要不断提升自身的销售技能和专业知识，以更好地服务客户，提高销售业绩。
做好客户服务
沟通与谈判技巧
总结词
引导、倾听
详细描述
在与客户沟通和谈判时，要善于引导客户表达自己的需求和意见，同时要认真倾听客户的意见，尊重客户的意愿。
客户关系维护技巧
总结词
诚信、主动
详细描述
要建立长期稳定的客户关系，需要注重诚信原则，同时主动与客户保持联系，关注客户的需求变化，及时解决客户的问题和疑虑。
项目背景介绍
汽车市场竞争日益激烈，提高销售技巧已成为汽车销售企业亟待解决的问题。
项目三需求分析是针对汽车销售技巧培训内容的精细化需求分析，旨在明确培训内容和目标。
项目的重要性与意义
重要性
通过对汽车销售技巧项目三的需求进行全面、深入的分析，为后续的培训计划制定提供依据，提高销售人员的专业技能。
调查方法
采用问卷调查和个别深入访谈的方式，以了解目标客户群体对汽车的需求和偏好。
调查内容
调查内容包括购车预算、购车用途、购车偏好、购车决策过程等。
需求整理与筛选
需求整理
将调查结果进行整理，将客户的需求和偏好进行分类和归纳。
需求筛选
根据整理的结果，筛选出对销售汽车最有价值的需求点，以便后续制定销售策略。
根据销售流程，制定销售策略，包括销售目标、销售渠道、促销活动等。
制定销售流程，明确销售环节和时间节点。
根据市场趋势和库存情况，制定库存计划，包括库存结构、库存量、库存位置等。

3.1需求分析-方法和技巧

示例：
您的这次买车主要是谁用？您准备何时用上新车呢？您是从什么渠道了解我们品牌的? 您现在使用的是什么车型呢？您买车主要用途是什么呢？您如何看待分期付款的方式？您考虑购买什么价位的车型？
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那里了解的？为什么我们要去掌握这些信息呢？
用车经历、有没有了解过、参考车型、购车原因及用途、预算、对新车的要求、购车时间、使用地点、购车人、用车人、决策人、第几次来店、信息渠道、职业、付款方式等。
（2）.被动地听
人们会主动去听与自己切身利益相关的信息，还有一种是被动地听，被动地听实际上是一种假象，例如很多单位领导在台上讲话，员工就在下面装听，这种听法就是被动的听。
B、听的方法
1、注意与客户的距离
人与人之间的距离是很微妙的，那么什么样的距离客户才会有安全感呢？当一个人的视线上能够看到一个完完整整的人，上能看到头部，下能看到脚，这个时候这个人感觉到是安全的。心理学里面基本的安全感就是出自这个角度。如果你与客户谈话时，双方还没有取得信任，马上走的很近，对方会有一种自然的抗拒、抵触心理。
任务描述
任务3-1探寻客户需求
汽车销售顾问小明展厅接待了客户张先生和张太太，接下来他对客户进行需求分析，请同学们想一想应该如何进行呢？
四、需求分析的流程
展厅接待
倾听客户诉求
收集客户信息
总结和确认客户需求否
客户是否认可是
推荐车型否
客户是否接受是
车辆展示与介绍
需求分析的方法和技巧
观察
询问
例如：您打算什么时候用车呢？
这款车您感觉怎么样呢？
您对车的主要要求是什么呢？

销售流程之：需求分析ppt课件

第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“ 没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
（四）聆听的技巧
了解客户的需求是一种崭新的观念，是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，你会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。要知道听也有讲究。你会不会听，你自己没感觉，客户知道。如果你在很好地听他讲，客户认为你很尊重他；如果客户在讲，你三心二意，客户会认为你不尊重他。我们的目的是让客户尽快地购买，所以每一个环节你都要处理好，其中之一就是要会聆听。
• 封闭式提问的目的是用来确认信息 • 从逻辑上来说，此类问题可以用“是”
或“不是”来回答
五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
举例】
1. 用车经历错误话术：您以前开过车吗？建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
系。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关
10、信息渠道
建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是 ……？
话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。

BYD销售流程--产品介绍

六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。

重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB 法）。

在产品层面上建立顾客的信心。

如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。

”那我们就已经看到了成功的路标了。

产品介绍的目的是什么？思考：如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。

如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。

好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。

我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。

我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。

我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。

客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。

销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。

关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。

如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD 等。

1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。

Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。

FAB介绍方法的展开方式Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。

在介绍产品特性时，必须针对客户需求。

销售顾问对配备的细节充分了解。

但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。

特别说明此特点的优势在哪里。

大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。

该功能的优势会给客户带来怎样的利益。

介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。

汽车销售顾问实战之需求分析技巧

销售顾问需要掌握一些谈判技巧，如倾听技巧、表达技巧、观察技巧等。这些技巧可以帮助销售顾问更好地理解客户的需求和期望、表达自己的观点和要求、观察客户的反应和态度等。
应对客户异议的策略与方法
客户异议的原因分析
客户异议的原因主要包括对产品或服务的不了解、对价格的不满意、对服务的不满意等方面。销售顾问需要了解客户异议的原因，以便更好地解决客户的问题和需求。
客户购车需求类型
01 首次购车需求
客户首次购车，通常对车辆了解不足，购车时比较关注车辆的品牌、价格、性能等方面。
02 换车需求
客户换车时，通常会考虑车辆的品牌、品质、使用体验等方面，同时也会关注新车的性能和配置。
03 商务用车需求
客户购买商务用车时，通常会考虑车辆的品牌、档次、商务接待能力等方面。
应对客户异议的策略与方法
销售顾问需要掌握一些应对客户异议的策略和方法，如积极倾听、给予理解和关注、提供解决方案等。这些策略和方法可以帮助销售顾问更好地处理客户异议和问题，提高客户满意度和信任度。
05
客户关系维护与拓展
客户关系维护的重要性
保持与客户的长期合作关系
通过良好的客户关系维护，汽车销售顾问可以与客户建立信任和友谊，从而保持更长期的合作关系。
品和服务的满意度。
分析反馈并制定改进计划
02
根据收集到的反馈意见，汽车销售顾问需要分析问题的原因，
并制定相应的改进计划，以提高客户满意度。
及时调整销售策略
03
根据客户反馈和市场变化，汽车销售顾问需要及时调整销售策
略，以满足客户需求和提高市场竞争力。
拓展客户关系的方法与技巧
建立良好的客户关系
汽车销售顾问需要积极与客户建立良好的关系，以增加客户的信任和忠诚度。

汽车销售实务课件 3需求分析的内容

客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何了解客
户的购车愿望？
3
了解顾客的购车愿望
客户需求分析
需求分析的内容
能请教一下，您要选购什么价位的车
呢？
您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了，您购车是家用还是商用呢？
您还需要参考家人的意见吗？
对车辆造型、颜色、配置、预算的要求
主要用途、年行驶里程
家庭成员
1
获取客户的基想：如何了解客户的用车经历？
2
了解顾客的用车经历
客户需求分析
需求分析的内容
您以前都使用过哪些车呢？
您对某某车感觉怎样？哪些方面是您觉得比较
好的？
您对这车有什么不满意的地
方？
品牌、车型
当初选购理由
不满意因素
2
了解顾客的用车经历
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何获取客户的基本信息？
1
获取客户的基本信息
客户需求分析
需求分析的内容
先生，请问怎么称
呼您？
姓名、联系方式
像您这么有品位的人，爱好一定很多吧，请问您最喜欢
的是什么？
兴趣爱好
先生，您在哪高就
啊？
职业、职务
先生这款车平常除了您要开外，您家人也会开
吗？
购车人、使用人、决策人
3
了解顾客的购车愿望
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何了解客户的购车时间？
您什么时候要用到
车呢？
4 购车选择的时间
了解顾客的购车时间
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何了解客户的购车用途？

汽车销售技巧项目三需求分析

汽车销售技巧项目三需求分析汇报人：日期:•项目背景介绍•目标客户群体分析•竞争对手分析•项目SWOT分析•项目需求分析•项目风险评估与对策•项目计划与实施方案•项目预算与资源需求•结论与展望01项目背景介绍项目背景Project objectiveProject scope02目标客户群体分析目标客户群体特征01020304年龄性别职业地域品牌知名度产品质量价格售后服务目标客户群体需求分析购买决策过程购买时间购买地点付款方式目标客户群体购买行为分析03竞争对手分析品牌A品牌B品牌C030201主要竞争对手概况品牌A销售策略以打折优惠和送赠品为主，优势在于价格实惠和实用性高，劣势在于品牌形象相对较弱。

品牌B品牌C竞争对手销售策略及优劣势分析多样化销售策略精准定位目标客户强化品牌形象和服务质量对手营销策略的启示04项目SWOT分析丰富的产品线公司拥有多种类型的汽车产品，能够满足不同客户的需求，为客户提供更多的选择。

品牌优势公司作为汽车行业的领导者，拥有强大的品牌影响力和良好的口碑，能够吸引更多的潜在客户。

优秀的销售团队公司的销售团队经过专业培训，具备丰富的销售经验和良好的沟通能力，能够为客户提供优质的服务。

市场竞争激烈价格较高地区差异03数字化销售01市场需求增长02新产品推出项目机会政策风险突发事件竞争对手项目威胁05项目需求分析客户信息管理车辆信息查询提供车辆的型号、颜色、价格等信息，方便客销售数据分析库存管理订单管理支付管理功能需求可维护性要求系统结构清晰，便于日后维护和升级。

性能要求系统响应速度要快，确保用户能够快速查询到所需信息。

安全性要求保护客户信息的安全性，避免信息泄露和被恶意攻击。

可扩展性要求系统能够支持未来的扩展和升级，满足更多客户需求。

用户体验要求界面设计简洁明了，易于操作和使用，提高用户满意度。

非功能需求采用清晰易懂的布局设计，确保用户能够快速找到所需功能。

布局要求色彩要求字体要求图标要求采用舒适的颜色搭配，避免视觉疲劳，提高用户体验。

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