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大客户销售技巧 ppt课件
案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光； 这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先 生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
[案例讨论]
1、
1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？
2、
2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
商业客户 （大客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
《大客户销售》课件
大客户销售的重要性
01
02
03
提升销售额
大客户能够为企业带来稳 定的销售额和利润，有助 于提高企业的市场占有率 和竞争力。
口碑效应
大客户对于企业的产品或 服务有着更高的满意度和 忠诚度，有助于企业树立 良好的口碑和品牌形象。
战略合作
大客户通常具有较大的资 源和影响力，与企业建立 战略合作关系，有助于企 业拓展业务和市场。
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解其期 望和疑虑。
清晰表达
用简洁明了的语言传达产品特 点和优势。
适应客户语言
用客户易于理解的方式进行沟 通，避免专业术语。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户 的关注点和需求，以便
针对性地满足。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，保持应变能力。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求合 理报价，并解释价格合
折扣和优惠
根据客户需求和购买力，提供不 同的折扣和优惠方案，吸引客户
购买。
赠品和礼品
为客户提供附加的赠品或礼品， 增加客户购买的吸引力。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起销 售，为客户提供更全面的解决方
案。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
01
02
03
04
建立信任
通过队建设与管理
团队组建与分工
总结词
明确团队成员的角色与职责
详细描述
在组建大客户销售团队时，应根据成员的特长和经验进行合 理分工，明确每个成员的角色和职责，确保团队高效运转。
培训与激励
总结词
提升团队成员的专业素质与工作积极 性
详细描述
定期开展培训，提升团队成员的专业 素质和销售技巧；同时，建立激励机 制，通过奖励、晋升等方式激发团队 成员的工作积极性。
大客户营销沟通技巧ppt课件
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个策略之六
权威策略——只有专家知道一切。
例证：制服的作用，伯乐看马
策略提示——
➢ 让自己像一个专家（知识、符号、自信） ➢ 让专家在自己的背后（全国牙防组、中华医学会、消费者协会） ➢ 与锚定策略组合使用
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
智——博 博——辩 贬——要 贫——利 富——豪 贵——势 贱——谦
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
大客户营销沟通技巧
销售六环节之三
3、介绍产品
介绍的五元素：核心产品、附加服务、价格、承诺、使用FAB 介绍法：特性——优点——价值
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
大客户营销沟通技巧
营销活动策划技巧： q 为什么要做？ （解决什么问题，目标明确否？ q 对谁做？ （选对目标对象、受众、关键人） q 谁来做？ （确立恰当的参与者与职权利） q 怎么做？ （拥有的资源和策略） q 何时何地做？ （时机与场所的把握） 1. 多大投入？有多少产出？ （投入价值的评估与修正）
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个策略之七
短缺策略——在失去之前拿到
例证：两盒饼干、毕业前的亲切
策略提示——
➢ 销售很好，存货预期下降快 ➢ 时间紧迫，拖延不利 ➢ 不要夸张 ➢ 情感 ➢ 与对比策略组合使用
大客户销售技巧培训(ppt 64页)
64
大客户销售技巧培训(ppt 64页)
开场白
.（.....） 专业提供企管培训资料
2020/7/8
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2020/7/8
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/7/8
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/7/8
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长
形象层 决策层
XX科长
实施层
.（.....） 专业提供企管培训资料
2020/7/8
30
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯.录（、...产..）品技专业术提资供料企管、培报训价资料单）
2020/7/8
31
三思而后进
时机就是一切
2020/7/8
B:人、财、物
8
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
大客户营销技巧培训课件
3
客户满意度
积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
了解竞争对手和市场趋势
1 竞争分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略。
2 市场趋势
关注行业发展趋势和消费者需求变化。
3 创新方向
寻找差异化和创新的机会，提前应对市场变化。
销售方式和战略
团队销售
电子商务
组建高效的销售团队，合理分工， 共同开拓大客户市场。
大客户营销策略和计划
目标设定
明确大客户营销的目标和期望 收益。
策略选择
选择适合大客户的营销策略， 如产品差异化、定价策略等。
计划制定
详细规划实施大客户营销策略 的时间表和执行步骤。
大客户关系管理的重要性和技巧
1
沟通技巧
建立有效的沟通渠道，倾听客户需求和反馈。
2
定期跟进
建立稳定的客户关系，定期与客户沟通和互动。
借助在线渠道和数字技术，拓展 大客户线上销售渠道。
商务谈判
运用谈判技巧，与大客户达成双 赢的商业合作。
建立大客户信任和合作关系
1
信任建立
通过有效沟通和可靠的服务，赢得大客
合作协议
2
户的信任。
签署明确的合作协议，确保双方权益和
责任
关键客户服务和满意度管理
大客户营销技巧培训课件
通过本课程，我们将深入了解大客户营销的重要性和价值，以及如何制定有 效的营销策略和计划，建立紧密的客户关系，实现持续增长和利润。
客户分析和大客户细分
市场调研
了解目标市场的特点、需求 和竞争状况。
客户画像
细化大客户的特征、偏好和 购买力等信息。
细分策略
根据不同的客户细分条件， 制定个性化的营销策略。
大客户销售技巧 ppt版共79页文档
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
大客户销售技巧 ppt版
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《大客户销售技巧》
2020/12/30
1
开场白
2020/12/30
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2020/12/30
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
2020/12/30
16
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/12/30
17
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/12/30
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/12/30
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
2020/12/30
形象层 决策层 实施层 使用层
15
客户分析方法
客户关键人物分析：
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2020/12/30
11
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2020/12/30
12
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
2020/12/30
26
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2020/12/30
27
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2020/12/30
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）
2020/12/30
31
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2020/12/30
4
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2020/12/30
5
谁是大客户
%
100 80 60 40 20
结论： 客户的%
营业额的%
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
2020/12/30
6
谁是大客户
28
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/12/30
29
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
2020/12/30
30
三思而后进
细节、细节、细节
8
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
2020/12/30
9
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/12/30
10
课程介绍
2020/12/30
18
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施）
•与客户的关系如何，合作历史
•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
2020/12/30
19
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
2020/12/30
22
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2020/12/30
23
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
2020/12/30
24
客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2020/12/30
25
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2020/12/30
20
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2020/12/30
21
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2020/12/30
32
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
2020/12/30
33
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/12/30
36
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。
2020/12/30
34
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
2020/12/30
35
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。100特ຫໍສະໝຸດ 的价格80密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
2020/12/30
7
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
2020/12/30
投入
B:人、财、物
2020/12/30
1
开场白
2020/12/30
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2020/12/30
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
2020/12/30
16
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/12/30
17
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/12/30
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/12/30
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
2020/12/30
形象层 决策层 实施层 使用层
15
客户分析方法
客户关键人物分析：
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2020/12/30
11
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2020/12/30
12
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
2020/12/30
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客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2020/12/30
27
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2020/12/30
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）
2020/12/30
31
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2020/12/30
4
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2020/12/30
5
谁是大客户
%
100 80 60 40 20
结论： 客户的%
营业额的%
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
2020/12/30
6
谁是大客户
28
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/12/30
29
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
2020/12/30
30
三思而后进
细节、细节、细节
8
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
2020/12/30
9
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/12/30
10
课程介绍
2020/12/30
18
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施）
•与客户的关系如何，合作历史
•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
2020/12/30
19
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
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客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
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客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
2020/12/30
24
客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2020/12/30
25
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2020/12/30
20
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2020/12/30
21
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
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32
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
2020/12/30
33
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/12/30
36
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。
2020/12/30
34
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
2020/12/30
35
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。100特ຫໍສະໝຸດ 的价格80密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
2020/12/30
7
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
2020/12/30
投入
B:人、财、物