第1章 国际商务谈判概述[56页]
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息和报价的交换，国际商务谈判实质上是一个 “互相迁就”的过程。谈判者给出最初报价, 然后不断更新并做出让步以弥合差距,最终达 成一致
1.1 引言
一份令人满意的谈判协议取决于双方对相关 事宜的
➢ “互相迁就” ➢ 让步 ➢ 权衡
• 权衡在谈判中非常重要。只有当某一议题与另一议题 相关联时,互相让步才能产生合作
多边谈判：涉及多方的参与,以及不同类型问 题的解决,比较难以理解和描述。其组织和实 施的难度也很高,一定要有经过深思熟虑的组 织计划和步骤(例如,会议安排与时间表、报告 、选举谈判主席、安排相应步骤保证讨论有序 进行等)
1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.1 引言
在国际商务中,微观层面的谈判和宏观层面的谈判存 在重要差异
微观wenku.baidu.com面的谈判
➢ 涉及个体之间的讨价还价,往往只包含简单的买卖交易— —每天都有不计其数的小型买卖交易在个体商人之间发生
宏观层面的谈判
➢ 指的是公司之间或者公司与国外政府之间的议价
就其价值和所需解决事宜的数量而言,一些宏观层面 的谈判规模宏大,有时候这种谈判需要应对复杂的情 形,绝不是一个简单的方案就能够解决了的
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
国际商务谈判中,经理人和商务人员常常使用的通信技术包括:
➢ 短信 ➢ 即时消息 ➢ 传真 ➢ 文件分享 ➢ 普通信件 ➢ 电话 ➢ 电子邮件 ➢ 视频会议 ➢ 虚拟谈判
电话谈判
优势
➢ 可以有效节约谈判时间和成本
在正式谈判前,谈判者是否投入精力与对 方建立良好的人际关系,是决定谈判成败 与否的关键因素
1.2 谈判之沟通
可以通过观察谈判人员在谈判过程中表现 出来的微观行为，来判断其是否具有建立 人际关系的能力:
➢ 在业务交互中能依次发言 ➢ 在商务会谈时会不时点头或做其他动作表
示理解对方的观点 ➢ 能够下意识地与对方的语言及肢体语言相
国际商务谈判是一个涉及谈判双方之间进行协作性信 息交换、互相迁就的过程，是谈判方不断更改其出价 与期望,以期与对方弥合,最终促成协议的达成，是谈 判方为解决共同问题而不断寻找解决方案的过程
1.3.2 范围宽泛的活动领域
谈判涉及的具体活动:
➢ 原材料采购及供应 ➢ 产品销售 ➢ 广告及市场调研活动 ➢ 许可及技术转让协议 ➢ 特许经营协议 ➢ 集成制造协议 ➢ 跨境企业并购 ➢ 战略商务联盟及合资 ➢ 国际产品和服务销售
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.4.1 国内与国际商务谈判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
会打断寻求共识的过程，有两种方式： ➢ 参与方会通过弃权的方式对最终协议里的
匹配,包括语调、言谈举止、姿势及面部表 情等
1.3 国际商务谈判范畴
国际贸易和外国投资 范围宽泛的活动领域 政府参与
1.3.1 国际贸易和外国投资
国际商务指的是跨越国界的经济活动。其中,国际贸 易和外国投资是最重要的经济活动
国际商务谈判被定义为,“来自不同国家的两个或两 个以上的成员(至少有一个是企业实体)所进行的带有 一定目的性的互动行为,它们试图界定或重新定义其 在商务活动中的互相依赖关系
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在正式谈判的间歇,谈判团队可通过电子 邮件、内联—互联网、协作软件、即时 通信工具及其他电子工具进行沟通
面对面谈判
与外国同行建立起良好业务关系的最可靠 方法是通过非正式的面对面交谈
在正式谈判开始前会有许多非正式沟通的 机会,而这些初期交流会为之后的正式谈 判创造互信的、开放的氛围,有利于协议 的达成
1.2 谈判之沟通
谈判实质上是一个相互关联的互动过程, 谈判参与者在此过程中形成期望,进行自 我展示,运用形象管理技巧,并根据对方的 反应采取行动
风险
➢ 文化规范的差异会带来一定程度的不确 定性和误解
通过电子邮件、传真或信件谈判
全球电子商务的发展,大大提升了电子邮件 在国际商务谈判中的使用频率
缺点：
➢ 电子邮件如同传真等不具任何感情色彩的交 流方式一样,很难与客户建立起信任与相互 理解的关系,从而难以达成令人满意的协议
➢ 成功率要小一些,这主要是因为缺少必要的 社会语境
1.1 引言
国际商务谈判人员的行为必须遵守两国或多国 的法律规定,或至少对相关法律有透彻的了解
➢ 通常,在所起草的合同中,细节是最容易出问题 的地方
许多谈判理论是在博弈理论及寻求最优战略的 基础上发展起来的
1.2 谈判之沟通
电话谈判 电子邮件、传真或信件谈判 面对面交流:视频会议 虚拟谈判 面对面谈判
1.1 引言
一份令人满意的谈判协议取决于双方对相关 事宜的
➢ “互相迁就” ➢ 让步 ➢ 权衡
• 权衡在谈判中非常重要。只有当某一议题与另一议题 相关联时,互相让步才能产生合作
多边谈判：涉及多方的参与,以及不同类型问 题的解决,比较难以理解和描述。其组织和实 施的难度也很高,一定要有经过深思熟虑的组 织计划和步骤(例如,会议安排与时间表、报告 、选举谈判主席、安排相应步骤保证讨论有序 进行等)
1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.1 引言
在国际商务中,微观层面的谈判和宏观层面的谈判存 在重要差异
微观wenku.baidu.com面的谈判
➢ 涉及个体之间的讨价还价,往往只包含简单的买卖交易— —每天都有不计其数的小型买卖交易在个体商人之间发生
宏观层面的谈判
➢ 指的是公司之间或者公司与国外政府之间的议价
就其价值和所需解决事宜的数量而言,一些宏观层面 的谈判规模宏大,有时候这种谈判需要应对复杂的情 形,绝不是一个简单的方案就能够解决了的
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
国际商务谈判中,经理人和商务人员常常使用的通信技术包括:
➢ 短信 ➢ 即时消息 ➢ 传真 ➢ 文件分享 ➢ 普通信件 ➢ 电话 ➢ 电子邮件 ➢ 视频会议 ➢ 虚拟谈判
电话谈判
优势
➢ 可以有效节约谈判时间和成本
在正式谈判前,谈判者是否投入精力与对 方建立良好的人际关系,是决定谈判成败 与否的关键因素
1.2 谈判之沟通
可以通过观察谈判人员在谈判过程中表现 出来的微观行为，来判断其是否具有建立 人际关系的能力:
➢ 在业务交互中能依次发言 ➢ 在商务会谈时会不时点头或做其他动作表
示理解对方的观点 ➢ 能够下意识地与对方的语言及肢体语言相
国际商务谈判是一个涉及谈判双方之间进行协作性信 息交换、互相迁就的过程，是谈判方不断更改其出价 与期望,以期与对方弥合,最终促成协议的达成，是谈 判方为解决共同问题而不断寻找解决方案的过程
1.3.2 范围宽泛的活动领域
谈判涉及的具体活动:
➢ 原材料采购及供应 ➢ 产品销售 ➢ 广告及市场调研活动 ➢ 许可及技术转让协议 ➢ 特许经营协议 ➢ 集成制造协议 ➢ 跨境企业并购 ➢ 战略商务联盟及合资 ➢ 国际产品和服务销售
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.4.1 国内与国际商务谈判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
会打断寻求共识的过程，有两种方式： ➢ 参与方会通过弃权的方式对最终协议里的
匹配,包括语调、言谈举止、姿势及面部表 情等
1.3 国际商务谈判范畴
国际贸易和外国投资 范围宽泛的活动领域 政府参与
1.3.1 国际贸易和外国投资
国际商务指的是跨越国界的经济活动。其中,国际贸 易和外国投资是最重要的经济活动
国际商务谈判被定义为,“来自不同国家的两个或两 个以上的成员(至少有一个是企业实体)所进行的带有 一定目的性的互动行为,它们试图界定或重新定义其 在商务活动中的互相依赖关系
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在正式谈判的间歇,谈判团队可通过电子 邮件、内联—互联网、协作软件、即时 通信工具及其他电子工具进行沟通
面对面谈判
与外国同行建立起良好业务关系的最可靠 方法是通过非正式的面对面交谈
在正式谈判开始前会有许多非正式沟通的 机会,而这些初期交流会为之后的正式谈 判创造互信的、开放的氛围,有利于协议 的达成
1.2 谈判之沟通
谈判实质上是一个相互关联的互动过程, 谈判参与者在此过程中形成期望,进行自 我展示,运用形象管理技巧,并根据对方的 反应采取行动
风险
➢ 文化规范的差异会带来一定程度的不确 定性和误解
通过电子邮件、传真或信件谈判
全球电子商务的发展,大大提升了电子邮件 在国际商务谈判中的使用频率
缺点：
➢ 电子邮件如同传真等不具任何感情色彩的交 流方式一样,很难与客户建立起信任与相互 理解的关系,从而难以达成令人满意的协议
➢ 成功率要小一些,这主要是因为缺少必要的 社会语境
1.1 引言
国际商务谈判人员的行为必须遵守两国或多国 的法律规定,或至少对相关法律有透彻的了解
➢ 通常,在所起草的合同中,细节是最容易出问题 的地方
许多谈判理论是在博弈理论及寻求最优战略的 基础上发展起来的
1.2 谈判之沟通
电话谈判 电子邮件、传真或信件谈判 面对面交流:视频会议 虚拟谈判 面对面谈判