营销秘笈

第三步:推产品 第三步 推产品
产品是能为顾客带来利益和好处的 关联产品推介是为了更好地治疗疾病 销售产品应相信自己的产品
第四步:推价格 第四步 推价格
暗示顾客价格不贵 价格： 价格：加减乘除法 有意识的价格标示语 如：让利价、零点利、仅售（只售）、特价、 让利价、零点利、仅售（只售）、特价、 ）、特价 冰点价、震撼价、爆跌价、酬宾价、回报价、 冰点价、震撼价、爆跌价、酬宾价、回报价、 会员价、 会员价、惊喜价等
师傅引进门，修行靠各人才！ 师傅引进门，修行靠各人才！ 能否成为销售奇才，能不否在慈 能否成为销售奇才， 济一路高升？ 济一路高升？ 则全部取决于你自己！ 则全部取决于你自己！
销售的基本步骤和方法
等待 观察顾客 相机接近 推介、 推介、展示和说明商品 诱导与劝说 促进成交
销售的基本步骤和方法
等待
站在规定的位置 随手把一些简单的事做好 看上去很忙碌 了解药品的说明书 熟悉商品位置
销售的基本步骤和方法
观察顾客
观察顾客并判断出顾客所属的类型 目标明确型----快速服务 目标明确型 快速服务 半推半就型----热情介绍 半推半就型 热情介绍 选购障碍型----主动招呼 选购障碍型 主动招呼 随心随意型----留意购买信息 随心随意型 留意购买信息
促进成交
成交的时机：是指顾客购买欲望最强、 成交的时机：是指顾客购买欲望最强、最渴望 占有商品的时机， 占有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时 候
销售的基本步骤和方法
促进成交
成交的信号1： 成交的信号 ：顾客不再发问 成交的信号2：选择其中一种商品 成交的信号 ： 成交的信号3： 成交的信号 ：征求目标的意见 成交的信号4： 成交的信号 ：对商品表示满意
销售秘诀之套路
如何看待销售
销售是一种生活方式或解决方案 销售是满足顾客的需要和找出产品各项特点中 能满足顾客需要的特点 销售的关键是理解顾客、 销售的关键是理解顾客、洞察顾客的消费心理
顾客分类
目标明确型----有备而来 目标明确型 有备而来 半推半就型----犹豫不决、 半推半就型 犹豫不决、小心谨慎 犹豫不决 选购障碍型----不知商品位置或所购商品羞于启齿 选购障碍型 不知商品位置或所购商品羞于启齿 随意随心型----参观、浏览、闲逛、 随意随心型 参观、浏览、闲逛、可买可不买 参观
把握适当时机成功接触后 展示商品的特性、质量、让顾客看到、尝到、 展示商品的特性、质量、让顾客看到、尝到、 摸到、 摸到、闻到 它是什么？ 它是什么？ 推介产品的功效、种类、价格、 推介产品的功效、种类、价格、让顾客了解产 品的特点
销售的基本步骤和方法
推介、 推介、展示和说明商品
让顾客感到你推荐的商品是能满足顾客的需要 它能为顾客带来什么利益（好处） 的，它能为顾客带来什么利益（好处） Feature FAB理论 理论 Advantage Benefit 特性 优点 利益
销售的基本步骤和方法
诱导与劝说
动摇顾客对商品不满意的思想 站在顾客的立场分析商品给顾客带来利益和好处 顾客不接受时不要勉强， 顾客不接受时不要勉强，以免引起反感 抓住时机提供关联性、连带性商品的方便， 抓住时机提供关联性、连带性商品的方便，满足 顾客求实、 顾客求实、求便的购物心理
销售的基本步骤和方法
营销秘诀
杨晓新
销售秘诀之内功心法
练功心法
心法一：改变人生从改变自己开始
改变自己从改变销售开始 改变销售从改变态度开始 没有卖不动的商品， 心法二：没有卖不动的商品，只有不会卖商品的人
心法三：让商品自己先说话 心法四：苦练内功
销售秘诀之速成法
独步江湖 “五步推销法” 五步推销法”
第一步:推激情 第一步 推激情
推销是从被拒绝开始 心态和勤奋是推销成功的基础 推销界认定:每拜访30个客户 推销界认定:每拜访30个客户,才有一个成交 每拜访 个客户,才有一个成交 诚信+态度 微笑 诚信 态度+微笑 快捷 态度 微笑+快捷
第二步:推感情 第二步 推感情
推销工作80%是感情，20%是产品 是感情， 推销工作 是感情 是产品 员工与顾客见面1分钟内不谈卖什么药品 员工与顾客见面 分钟内不谈卖什么药品 那么谈什么呢？谈感情！ 那么谈什么呢？谈感情！
决策“ 决策“三字 经 看商品、看品牌、 看----看商品、” 、看说明书、看陈列、看 看商品 看品牌 看说明书、看陈列、
顾客购买
POP（看是一个认识和好奇的过程）。 （看是一个认识和好奇的过程）。 员工的介绍或同事的意见（ 听----员工的介绍或同事的意见（听是了解的过 员工的介绍或同事的意见 程），决定顾客购买的欲望取决于员工对产品的评 ），决定顾客购买的欲望取决于员工对产品的评 估。 产生行动， 买----产生行动，让顾客对产品和你的推荐树立 产生行动 信心， 信心，促进成交
销售的基本步骤和方法
促进成交后
双手拿商品将顾客引至收银台 对顾客的选择表示赞许 协助包装药品 收取货款 卖了感谢、 卖了感谢、礼貌送客
销售的基本功
嘴甜（ 说----嘴甜（语不惊人死不休、最深厚的内功） 嘴甜 语不惊人死不休、最深厚பைடு நூலகம்内功） 腰软（ 动----腰软（攻它平衡、动静两相宜） 腰软 攻它平衡、动静两相宜） 手脚快（ 勤----手脚快（无声无影无形、快是必胜之路） 手脚快 无声无影无形、快是必胜之路） 微笑（ 笑----微笑（一笑倾国倾、最厉害之兵器） 微笑 一笑倾国倾、最厉害之兵器） 专----海纳百川有客乃大 海纳百川有客乃大
销售的基本步骤和方法
选择适当时机、阶段去接近顾客） 相机接近（选择适当时机、阶段去接近顾客）
第一时机： 第一时机：进店招呼时 第二时机： 第二时机：观察商品时 第三时机： 第三时机：触摸商品时 第四时机： 第四时机：抬头张望时 第五时机： 第五时机：顾客停留时
销售的基本步骤和方法
推介、 推介、展示和说明商品
第五步:推数量 第五步 推数量
价格是死的， 价格是死的，数量是活的 疗程用药 注意讲话的技巧 数量的介绍也是顾客的需要
销售秘诀之绝招
销售技巧24招式 销售技巧 招式
推、拉、抓、提、接、招、观----运用在顾客上 运用在顾客上 理、展、醒、亮、量----运用在商品上 运用在商品上 听、嗅、闻、触、感----卖场活性化 卖场活性化 细心、专心、用心、热心、恒心、真心、 细心、专心、用心、热心、恒心、真心、诚---服务的态度