渠道管理
渠道管理岗岗位职责
渠道管理岗岗位职责渠道管理岗位是一个非常重要的职位，其主要职责是管理公司的销售渠道，以实现销售目标。
该岗位需要对市场有深入的了解，同时还需要具备有效的协调能力和管理技巧。
岗位职责如下：1. 开发并维护销售渠道渠道管理岗位的首要职责是开发并维护销售渠道。
这包括建立新渠道、拓展既有渠道，以及跟进客户关系，维护和提升销售额和市场份额。
2. 协调与合作伙伴的关系渠道管理岗位需要与公司的合作伙伴建立良好的关系，并与他们保持频繁的沟通。
这包括销售代理、经销商、批发商等等。
与合作伙伴紧密合作，以确保产品能够通过这些渠道得到有效的销售。
3. 分析市场和销售数据渠道管理岗位需要主动分析市场和销售数据，以便制定更有效的销售策略，并根据市场情况做出调整。
此外，该岗位也需要与其他部门合作，以确保公司能够及时地获取市场信息，并将其应用到销售策略中。
4. 制定销售策略和计划渠道管理岗位需要参与和制定销售策略和计划，以确保公司能够实现销售目标。
在制定计划时，要考虑市场需求、客户需求、竞争对手和销售数据等方面的信息。
在实施计划时，要对销售目标进行跟踪和监测，并随时做出调整。
5. 管理销售代理和分销商渠道管理岗位需要管理销售代理和分销商，以确保销售渠道的有效性。
这包括指导他们的销售策略，帮助他们解决问题，并定期审查他们的销售情况。
此外，该岗位还需要监测合同和协议，以确保渠道的合法性和可持续性。
6. 培训和招募销售人员渠道管理岗位需要与其他部门共同招募和培训有效的销售人员。
这包括确定招聘流程和标准、开展培训计划，并根据业务需求进行招聘。
确保公司拥有最优秀的销售人员，是实现销售目标的关键。
7. 客户关系维护渠道管理岗位需要与客户建立良好的关系，并通过有效的沟通和跟进，维护和提升客户满意度。
这包括理解客户需求、提供及时响应和解决问题等。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的忠诚度和转介绍率，进一步提升销售额。
总之，渠道管理岗位是一个非常重要的销售和市场职位，需要具备分析和决策能力、协调和管理能力、人际关系技巧和客户满意度。
渠道管理的五大核心内容
渠道管理的五大核心内容渠道管理是企业运营中至关重要的一环，它负责着产品或服务的传递、销售和分销，关乎企业的产品能否顺利地被消费者接受，影响企业的市场地位和盈利能力。
渠道管理的核心内容不仅包括渠道的选择和建设，还包括渠道的运营和管理。
在这篇文章中，我们将探讨渠道管理的五大核心内容，帮助企业更好地管理渠道，提高企业的市场竞争力。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，它关乎企业的销售和分销能力。
渠道选择需要根据产品的特点和市场的需求，确定最适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、连锁店、电商平台等。
每种渠道类型都有其特点和优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合的渠道类型。
在渠道选择的过程中，还需要考虑渠道的数量和覆盖范围。
渠道的数量和覆盖范围需要根据产品的市场需求和企业的市场定位确定。
如果产品市场需求广泛，企业需要选择多种渠道类型，覆盖面广泛；如果产品市场需求较为专业，企业需要选择少数精英渠道，覆盖面相对狭窄。
二、渠道建设渠道建设是渠道管理的第二步，它关乎企业渠道的运作能力。
渠道建设需要根据渠道类型和市场需求，确定渠道的建设方案和实施计划。
渠道建设包括以下几个方面：1、渠道招募：根据渠道类型和市场需求，招募适合的渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴需要具备一定的市场资源和销售能力，能够为企业带来实际的销售业绩。
2、渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售和服务能力。
渠道培训需要包括产品知识、销售技巧、服务流程等方面。
3、渠道管理：建立完善的渠道管理制度，对渠道合作伙伴进行管理和监督。
渠道管理需要包括合同管理、业绩评估、奖惩制度等方面。
4、渠道营销：根据市场需求和渠道特点，制定适合的渠道营销策略。
渠道营销需要包括促销活动、广告宣传、品牌推广等方面。
三、渠道运营渠道运营是渠道管理的核心内容之一，它关乎渠道的顺畅运作和销售业绩的实现。
渠道运营需要包括以下几个方面：1、渠道销售：通过渠道合作伙伴销售产品或服务，实现销售业绩。
渠道管理策略
渠道管理策略渠道管理是指企业为了有效地将产品或服务输送到最终用户手中，通过对供应链中各个环节的管理和协调来实现销售和分销的策略。
渠道管理策略的制定对于企业的市场拓展和销售业绩至关重要。
本文将介绍几种渠道管理策略及其实施方法。
一、直销策略直销是指企业直接面对最终用户进行销售的方式，可以通过门店、电子商务等方式进行。
直销策略可以帮助企业更好地掌握市场信息，减少中间环节的成本和风险。
实施直销策略时，企业需要建立完善的销售网络，提供优质的售前、售中和售后服务，通过品牌和口碑的积累吸引客户购买。
二、经销商管理策略经销商管理是指企业通过与各级经销商建立合作关系，将产品或服务推广到更广泛的市场。
在制定经销商管理策略时，企业需要考虑经销商的选择、培训、激励和绩效评估等方面。
通过与经销商合作，企业可以充分利用其渠道资源和销售网络，提高产品的覆盖面和销售能力。
三、零售合作策略零售合作是指企业与不同的零售商建立合作关系，共同促进产品的销售和推广。
实施零售合作策略时，企业需要根据不同的零售商特点和市场需求，制定差异化的合作方案。
通过与零售商的紧密合作，企业可以提高产品的曝光度和销售渠道的多样性，增加销售额和市场份额。
四、在线渠道发展策略随着互联网的飞速发展，在线渠道成为了企业扩大市场份额和提高销售额的重要手段。
在线渠道发展策略包括建立自有电子商务平台、与第三方电商平台合作等。
企业需要优化网站设计和用户体验，并加强与物流、支付等方面的合作，提供便捷的购物环境和完善的售后服务，提高在线渠道的销售效果。
五、渠道冲突解决策略渠道冲突是指渠道中各个环节之间的利益冲突和竞争现象。
为了保持渠道的正常运作和协调统一，企业需要制定渠道冲突解决策略。
解决渠道冲突的方法包括加强渠道沟通和协作、建立有效的激励机制、制定明确的渠道政策等。
通过有效的冲突解决策略，企业可以提升渠道的整体运行效率和销售绩效。
六、渠道绩效评估策略渠道绩效评估是指企业对渠道各个环节的销售、流通等方面进行定期评估和考核。
渠道管理实施方案
渠道管理实施方案渠道管理是企业营销活动中至关重要的一环，它直接关系到产品的销售和市场的开拓。
在当今激烈的市场竞争中，如何有效地管理渠道成为了企业发展的关键。
因此，制定一套科学、合理的渠道管理实施方案对企业的发展至关重要。
一、渠道管理的意义渠道管理是企业在市场中推广产品和销售产品的重要手段。
通过渠道管理，企业可以更好地控制产品的流通和销售，提高产品的知名度和市场份额。
同时，渠道管理还可以帮助企业更好地与消费者进行沟通，了解市场需求，及时调整产品结构和销售策略，提升企业的竞争力。
二、渠道管理实施方案1. 渠道选择在制定渠道管理实施方案时，首先需要考虑的是渠道的选择。
企业可以根据产品的特点和市场的需求，选择适合的渠道模式，比如直销、代理、分销等。
在选择渠道时，需要考虑到渠道成本、市场覆盖、渠道稳定性等因素，综合考虑后确定最适合企业的渠道模式。
2. 渠道培训一旦确定了渠道模式，接下来需要对渠道进行培训。
渠道培训是确保渠道顺利运作的重要环节，通过培训可以提升渠道合作伙伴的专业水平，使其更好地了解产品特点、销售技巧、市场需求等，从而更好地推广和销售产品。
3. 渠道激励渠道激励是激发渠道合作伙伴积极性的重要手段。
通过制定激励政策，如提供奖励、返点、促销支持等，可以有效地激发渠道合作伙伴的积极性，增强其对产品的推广和销售意愿，从而提升产品的市场份额。
4. 渠道监控渠道管理实施方案中，渠道监控是至关重要的一环。
通过建立完善的渠道监控机制，企业可以及时了解渠道运作情况，发现问题并及时解决，确保渠道的稳定和顺利运作。
同时，渠道监控还可以帮助企业及时调整销售策略，提高市场反应速度。
5. 渠道合作最后，渠道管理实施方案还需要考虑渠道合作。
建立良好的渠道合作关系，可以帮助企业更好地与渠道合作伙伴合作，共同开拓市场，共同发展。
通过渠道合作，企业可以充分利用渠道资源，提升产品的市场影响力和竞争力。
三、总结渠道管理实施方案的制定对企业的发展至关重要。
渠道管理规章制度
渠道管理规章制度渠道管理规章制度「篇一」1、负责了解渠道各项业务开展情况，整理业务推广，受理过程中经销商所遇到的各种问题。
2、每周一次对经销商进行经营考核检查分析检查中所遇到的问题。
3、加强对经销商货物供应的管理，保证货物及时送到，杜绝产品供应不及时的现象发生。
4、加强对经销商订货管理，对有保质期的产品要及时提醒经销商做好销售工作。
5、负责公司对经销商下达的各类营销活动，贯彻落实，知道并催促渠道完成公司指标。
6、负责收集区域内各竞争对手，网点竞争信息，形成报告上报公司。
7、对区域代理商经销商的销售人员进行培训，增强其对公司的理念，价值观的认同。
8、制定当地的市场推广计划及方案，并组织执行。
9、管理当地区域代理商经销商。
协调各经销商之间的关系杜绝扰乱市场的事件发生。
10、做好产品销售回款工作。
11、寻找潜在合作伙伴开拓建立地区市场的代理渠道。
12、完成领导交办的其他任务。
渠道管理规章制度「篇二」第一章总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条适用范围本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章代理商第一节企业代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。
产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节销售代理商第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。
本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理的渠道定位与渠道选择
渠道管理的渠道定位与渠道选择1. 渠道管理的概述渠道管理是指企业为了推广和销售产品或服务，对销售渠道进行规划和管理的过程。
渠道管理的重要性在于通过合理的渠道定位和渠道选择，实现产品和服务的顺利流通，最大化地满足消费者需求，提升企业的市场份额和竞争力。
2. 渠道定位的意义渠道定位是指企业在市场中确定自己产品或服务所处的位置和适合的销售渠道。
渠道定位的主要目的是寻找到适合产品或服务的最佳渠道类型，以实现最佳的销售效果。
渠道定位的意义在于：2.1 确保产品或服务的匹配性渠道定位能够帮助企业确保产品或服务与目标市场的需求相匹配。
通过深入了解目标市场，包括其消费行为、购买决策过程等，企业可以选择符合目标市场需求的销售渠道，从而提升销售成效。
2.2 提升客户满意度和品牌形象通过合理的渠道定位，企业可以更好地满足客户需求，并提供更好的购买体验。
这将有助于提升客户满意度和口碑，加强品牌形象，以吸引更多的潜在消费者。
2.3 实现效益最大化合理的渠道定位可以避免资源的浪费，并提高销售效率。
企业可以根据产品性质、市场需求等因素，选择适合的渠道类型，从而降低销售成本，提高效益。
3. 渠道选择的原则渠道选择是指企业根据产品或服务的特点和目标市场的需求，从众多的渠道中选择最合适的渠道。
渠道选择的原则如下：3.1 目标市场需求选择渠道时，首先要考虑目标市场的需求。
了解目标市场的消费行为、购买偏好等因素，以确定适合该市场的渠道类型。
例如，对于年轻消费者，可以选择线上渠道，而对于老年消费者，则可以选择传统零售渠道。
3.2 产品或服务特点产品或服务的特点也是选择渠道的重要考虑因素。
例如，对于需要进行演示或咨询的产品，可以选择直销渠道或专卖店，以便更好地展示产品的功能和优势。
而对于日常消耗品，则可以选择超市或电商平台等便利的渠道。
3.3 渠道成本渠道成本是企业进行渠道选择时必须考虑的因素。
不同渠道的运营成本不同，企业需要根据自身的经济实力和预算情况，选择适合的渠道。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容渠道管理的主要内容渠道管理是指企业通过各种渠道来销售产品或服务，从而实现销售目标和利润最大化的过程。
渠道管理包括市场定位、渠道选择、合作伙伴招募、培训和管理等多个方面。
下面将从以下几个方面详细介绍渠道管理的主要内容。
一、市场定位市场定位是企业在选择销售渠道之前必须考虑的问题。
通过市场定位，企业可以确定自己的目标客户群体和他们的需求，从而选择最适合他们的销售渠道。
市场定位需要考虑以下几个方面：1.客户需求：了解目标客户群体对产品或服务的需求，包括价格、品质、功能等。
2.竞争对手：了解竞争对手在该市场上所占据的位置和策略，以便制定更好的营销计划。
3.市场规模：了解该市场规模和增长趋势，以便评估潜在收益和风险。
二、渠道选择在确定了目标客户群体后，企业需要选择最适合他们的销售渠道。
不同类型的产品或服务需要不同类型的销售渠道。
以下是一些常见的销售渠道：1.直销：企业通过自己的销售团队或网站直接向客户销售产品或服务。
2.经销商：企业与经销商签订协议，将产品或服务交给他们进行销售。
3.代理商：企业与代理商签订协议，将产品或服务授权给他们进行销售，代理商通常会收取佣金。
4.零售店：企业将产品或服务放置在零售店中出售。
5.电子商务：企业通过互联网平台向客户销售产品或服务。
三、合作伙伴招募在选择了适合自己的销售渠道后，企业需要招募合适的合作伙伴来帮助他们实现销售目标。
以下是一些常见的合作伙伴：1.经销商和代理商：他们可以带来更多的客户和渠道资源，并且有更深入的市场了解。
2.供应商和制造商：他们可以提供更好、更便宜、更高效的产品和服务，从而提高企业竞争力。
3.物流公司和仓储公司：他们可以提供更快、更安全、更便宜的物流和仓储服务，从而提高企业效率和降低成本。
四、培训和管理在招募了合适的合作伙伴后，企业需要对他们进行培训和管理，以确保他们能够达到销售目标并为客户提供优质的服务。
以下是一些常见的培训和管理方式：1.销售培训：为销售人员提供产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
渠道管理有哪些方法
渠道管理有哪些方法渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1.高度控制商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。
自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。
2.低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。
低度控制又可称为影响控制。
渠道管理的工作规划
一、前言渠道管理是企业发展的重要环节，对于提高市场占有率、扩大销售规模、提升品牌影响力具有至关重要的作用。
为更好地发挥渠道优势，提高渠道管理效率，特制定以下工作规划。
二、工作目标1. 提高渠道覆盖率，确保产品在目标市场的全面覆盖。
2. 优化渠道结构，提升渠道商的综合实力和忠诚度。
3. 加强渠道销售能力，提高渠道销售额和市场份额。
4. 提升渠道服务品质，确保客户满意度。
三、具体措施1. 渠道拓展（1）深入了解市场需求，分析目标市场，制定合理的渠道拓展计划。
（2）加强与行业合作伙伴、经销商的沟通与合作，拓展优质渠道资源。
（3）针对不同渠道类型，制定差异化的拓展策略。
2. 渠道优化（1）对现有渠道进行评估，筛选出优质渠道商，建立长期合作关系。
（2）针对不同渠道商的特点，提供针对性的培训和支持，提升其业务能力。
（3）优化渠道结构，合理配置资源，实现渠道效益最大化。
3. 渠道销售（1）制定合理的销售政策，激发渠道商的销售积极性。
（2）加强市场调研，掌握市场动态，及时调整销售策略。
（3）定期对渠道销售数据进行统计分析，评估销售效果，发现问题及时解决。
4. 渠道服务（1）建立健全渠道服务体系，确保渠道商和客户的需求得到及时响应。
（2）加强对渠道商的培训，提高其服务意识和服务水平。
（3）定期收集客户反馈，及时改进服务，提升客户满意度。
四、工作计划1. 第一季度：完成渠道拓展计划，筛选优质渠道商，签订合作协议。
2. 第二季度：对现有渠道进行优化，提升渠道商的业务能力。
3. 第三季度：加强渠道销售管理，提高渠道销售额。
4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度工作计划。
五、总结渠道管理是企业发展的重要环节，通过以上工作规划，我们将努力提高渠道管理效率，实现渠道效益最大化。
同时，我们将持续关注市场变化，调整工作策略，以适应市场发展需求。
渠道管理制度体系
渠道管理制度体系概述渠道管理制度是企业为了更好地管理分销渠道而建立的一套规范和指导体系。
随着市场竞争的日益激烈，渠道管理成为企业重要的战略工具之一。
一个完善的渠道管理制度能够有效地提升企业的市场竞争力和销售效率，帮助企业实现销售目标和提升客户满意度。
本文将从渠道管理制度的背景、目的、原则、内容、实施步骤、优化方法等方面进行介绍，帮助企业建立起一个全面而可行的渠道管理制度体系。
一、背景随着市场经济的发展和信息技术的进步，消费者对产品和服务的需求越来越多样化和个性化，企业面临的市场竞争压力也越来越大。
在这种情况下，渠道管理变得尤为重要。
渠道管理是指企业通过渠道选择、渠道设计、渠道激励、渠道合作等方式，对经销商、代理商、零售商等渠道成员进行有效管理，以实现企业的销售目标和市场战略。
二、目的建立渠道管理制度的目的主要有以下几个方面：1、提升渠道成员的专业化水平。
通过规范渠道管理，培训渠道成员，提升他们的专业化水平和服务能力，帮助他们更好地推广企业的产品和服务。
2、增强渠道成员的忠诚度。
通过建立渠道管理制度，设定合理的激励机制，加强与渠道成员的合作关系，提高他们对企业的忠诚度，稳定渠道布局。
3、提高市场竞争力。
通过改善渠道结构，建立有效的渠道管理体系，提高产品的销售效率，提升企业在市场上的竞争力。
4、降低经营风险。
规范渠道管理制度能够减少由于渠道管理不当造成的经营风险，保障企业的长期发展。
三、原则建立渠道管理制度需要遵循一些基本原则：1、市场导向原则。
渠道管理制度应该以市场需求为导向，根据消费者的需求和渠道的特点来制定渠道管理策略。
2、合作共赢原则。
渠道管理制度应该建立在合作共赢的基础上，处理好企业与渠道成员之间的利益关系，共同实现双赢。
3、创新驱动原则。
渠道管理制度应该注重创新，不断探索新的管理方式和方法，适应市场需求的变化。
4、权责明晰原则。
渠道管理制度应当明确企业和渠道成员之间的权责，建立合理的责任制度和激励机制。
如何进行有效的渠道管理
如何进行有效的渠道管理渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理布置、管理和控制，以实现产品和服务的顺利流通，从而达到销售目标的过程。
在当今竞争激烈的市场中，有效的渠道管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨如何进行有效的渠道管理，并提供一些建议和策略供企业参考。
一、渠道选择与合作伙伴的管理渠道选择是渠道管理的第一步，企业应根据产品属性、市场需求、竞争对手和资源条件等因素，选定适合自己的渠道类型。
例如，对于消费品企业来说，可以选择直销渠道、代理商渠道或零售商渠道等。
在选择渠道合作伙伴时，企业需进行严格的评估和筛选。
合作伙伴的声誉、专业能力、市场影响力等都是重要考虑因素。
企业应建立健全的合作伙伴绩效评估机制，定期考核合作伙伴的质量和绩效，并与其保持良好的沟通和互动。
二、渠道培训和支持一旦确定了合作伙伴，企业应提供充分的渠道培训和支持。
渠道培训可以帮助合作伙伴更好地了解产品特点、市场需求以及销售技巧。
此外，企业还需定期组织渠道培训会议、销售竞赛等活动，激励并激发合作伙伴的热情和积极性。
对于新加入的渠道合作伙伴，企业应提供充分的支持，包括市场调研、销售推广材料、陈列支持等。
此外，还可以制定销售奖励政策，对于达成销售目标的合作伙伴给予一定的奖励和回扣，从而增强其积极性和忠诚度。
三、渠道激励与绩效考核渠道激励是有效渠道管理的重要手段之一。
企业可以通过制定激励政策、提供销售奖励和回扣等方式，激励渠道合作伙伴的销售动力。
同时，还可以设立各种绩效考核指标，如销售额、销售增长率、市场份额等，对合作伙伴的绩效进行评估和考核。
在绩效考核过程中，企业应确保公平公正，并与合作伙伴进行充分的沟通和反馈。
对于表现优秀的合作伙伴，企业应给予适当的奖励和誉称；对于绩效较差的合作伙伴，则需积极分析原因，并提供培训和支持，帮助其改进和提升。
四、渠道合作伙伴关系管理渠道合作伙伴关系的管理对于渠道管理的成功起着至关重要的作用。
企业应与合作伙伴建立良好的沟通渠道，保持定期的联络和互动。
渠道管理的渠道管理与渠道效益
渠道管理的渠道管理与渠道效益引言渠道管理是企业在市场经济环境中实现产品销售的重要手段之一。
通过合理的渠道管理，企业能够将产品迅速送达到消费者手中，提高销售效能，增加渠道效益。
本文将探讨渠道管理的概念、渠道管理的目标以及渠道效益对企业的重要性。
渠道管理的概念渠道管理是指企业通过建立和维护一条用于产品流通的渠道，实现产品从生产者到消费者的传递过程中的协调和控制。
渠道管理涉及到渠道设计、渠道选择、渠道招募与培训、渠道绩效评估等多个方面，旨在保证产品能够高效、快速地达到目标市场。
渠道管理的目标主要包括以下几点：1.扩大市场覆盖：通过建立不同类型的渠道，覆盖更广泛的区域和消费群体，提高产品的市场渗透率。
2.提高产品销售：通过渠道管理，保证产品在市场中的有效推广和销售，提高产品的销售额和市场份额。
3.降低销售成本：通过渠道管理，优化渠道结构，降低渠道管理和物流成本，提高企业利润空间。
渠道管理与渠道效益渠道效益是衡量渠道管理成功与否的重要指标。
渠道管理的关键在于协调各个环节的合作，保证产品在渠道中的流通顺利进行，并最终达到消费者手中。
渠道效益主要包括以下几个方面的影响：1.提高销售额：通过建立良好的渠道网络，企业能够将产品迅速送达到市场，提高销售额。
同时，渠道管理亦能提高销售速度和销售效率，进一步增加销售额。
2.提升品牌价值：通过渠道管理，企业能够选择合适的渠道合作伙伴，将产品置于更广泛的市场中，提升品牌的知名度和影响力，进而提高品牌价值。
3.降低运营成本：渠道管理可以协调供应链中的各个环节，降低物流成本、库存成本等运营成本，提高企业利润率。
4.增加市场份额：通过渠道管理，企业能够通过不同的渠道获得更多的市场份额，扩大市场占有率。
同时，渠道管理能够提高产品的市场渗透率，扩大消费群体，提升市场竞争力。
渠道管理的策略在实施渠道管理时，企业可以采取一些有效的策略来提升渠道效益。
以下是几个常用的策略：1.渠道合作伙伴选择：企业应选择与自身产品定位和战略相符的合作伙伴，建立稳定、长期的合作关系。
渠道的分级管理制度
渠道的分级管理制度一、渠道管理制度的重要性渠道管理制度是管理渠道伙伴关系的指导性文件，是企业与渠道伙伴合作的基本依据。
一个完善的渠道管理制度有助于明确双方的权利和责任，规范双方的行为，避免合作中出现纠纷和冲突，确保货物正常流通和顾客服务。
渠道分级管理制度可以明确不同级别渠道伙伴的权利和责任，避免渠道伙伴之间的角力和竞争，促进双方之间的合作和共赢。
二、渠道分级管理制度的基本原则1. 公平原则：渠道分级管理制度应当依据合作伙伴的实际业绩和潜力进行评估，避免对某一方偏袒，确保制度的公平性。
2. 稳定原则：渠道分级管理制度应当具有一定的稳定性，不宜频繁调整，可以根据市场情况和合作伙伴的实际情况适时进行修订。
3. 激励原则：渠道分级管理制度应当能够激励合作伙伴积极开展业务活动，提高销售绩效，促进企业整体发展。
4. 信任原则：渠道分级管理制度应当建立在双方的互信基础之上，避免出现合作伙伴不信任企业的情况，保持合作关系的持续性。
5. 透明原则：渠道分级管理制度应当公开透明，合作伙伴应当清楚了解制度的具体内容，以便能够按照制度要求开展业务活动。
三、渠道分级管理制度的具体内容1. 渠道伙伴分级标准：根据合作伙伴的规模、实力、销售能力、服务水平等方面的综合评估，将渠道伙伴分为几个不同的级别，如核心代理商、高级代理商、普通代理商等。
2. 权利和责任：针对每个级别的渠道伙伴，明确其在销售、市场推广、售后服务等方面的权利和责任，确保双方在合作过程中能够正常运作。
3. 绩效考核标准：制定相应的绩效考核标准，根据销售额、市场份额、客户满意度等指标对渠道伙伴进行绩效评估，对表现优秀的渠道伙伴给予奖励，对表现不佳的渠道伙伴进行处罚或优化。
4. 合同约定：在合同中明确双方的权利和责任，对渠道伙伴的顶级目标、销售目标、市场推广计划、售后服务要求等进行具体约束，确保双方能够按照合同要求履行。
5. 奖惩机制：建立奖惩机制，为表现优秀的渠道伙伴提供相应奖励，如提供培训机会、额外推广费用、提高代理费率等，对表现不佳的渠道伙伴进行相应处罚，如减少供货量、降低代理费率等。
渠道管理知识点
渠道管理知识点渠道管理是指企业通过合理配置各种渠道资源，以实现产品销售和流通的管理活动。
良好的渠道管理可以为企业带来市场竞争优势，提高销售效率和客户满意度。
以下是渠道管理的几个知识点，供您参考：知识点一：渠道设计与选择渠道设计与选择是渠道管理的核心内容之一。
渠道设计要考虑产品特性、市场需求、渠道成本等因素，根据产品的属性选择合适的渠道类型，例如直销、代理商渠道、经销商渠道等。
渠道的选择还需考虑渠道成员的要求、能力，以及与企业战略目标的契合程度。
知识点二：渠道成员管理渠道成员管理是指企业与各个渠道成员建立稳定、互惠互利的合作关系，并通过有效的管理手段激励和监督渠道成员的行为。
渠道成员管理包括渠道伙伴的招募与合作协议的签订、培训与支持、绩效考核与激励机制的建立等方面。
知识点三：渠道冲突与解决渠道冲突是指在渠道管理过程中可能出现的不一致、利益冲突等问题。
渠道冲突包括渠道内部的竞争与合作关系，以及渠道之间的相互竞争。
为了解决渠道冲突，企业可以通过建立良好的沟通机制、制定合理的利益分配方案、加强渠道成员之间的合作等手段，促进各方的和谐共赢。
知识点四：渠道绩效评估与优化渠道绩效评估是对渠道组织和渠道成员的运作效果进行定性和定量分析的过程。
企业可以通过制定指标体系、收集数据、分析渠道绩效，及时发现问题并采取相应的优化措施。
优化渠道包括调整渠道结构、改进渠道运作流程、提升渠道成员的能力等方面。
知识点五：在线渠道管理随着互联网的发展，在线渠道管理成为渠道管理领域的重要内容。
在线渠道管理包括在线销售平台的选择与运营、电子商务的推广与营销、在线客户服务等。
通过合理利用在线渠道，企业可以拓展销售渠道，提高销售额，并实现与消费者的直接互动。
知识点六：国际渠道管理对于拥有跨国业务的企业来说，国际渠道管理是一项重要任务。
国际渠道管理需要考虑不同国家市场的特点、法律法规的差异等因素，并采取相应的渠道策略。
国际渠道管理还需要处理国际物流、海关、关税等方面的问题，以确保产品能够顺利进入目标市场。
渠道管理有哪些方法
渠道管理有哪些方法渠道管理指的是企业控制和管理产品或服务在市场上销售的渠道，以实现企业销售目标的过程。
渠道管理是企业战略的核心部分，可以影响企业的市场份额、竞争优势和长期盈利能力。
以下是一些常见的渠道管理方法：1.渠道设计：渠道设计是选择最适合企业产品或服务销售的销售渠道的过程。
渠道设计需要考虑目标市场的特征、竞争对手的分布、产品特点和价格水平等因素。
它可以包括选择直接销售还是间接销售、选择分销商还是经销商以及选择在线渠道还是线下渠道等决策。
2.渠道招募与选择：渠道招募与选择是选择合适的渠道伙伴的过程。
这需要企业明确渠道伙伴的要求，如市场能力、资金能力、组织能力和销售能力等。
通过渠道招募与选择，企业可以确保渠道伙伴与企业的愿景和战略目标相契合，并能够为企业提供合适的市场覆盖和销售支持。
3.渠道培训与发展：渠道培训与发展是为渠道伙伴提供必要的技能和知识，以支持他们更好地销售企业产品或服务的过程。
这可以包括销售技巧培训、产品知识培训、市场推广培训和渠道管理培训等。
通过渠道培训与发展，企业可以提高渠道伙伴的销售能力和市场竞争力。
4.渠道激励与奖励：渠道激励与奖励是通过激励机制和奖励计划来激发渠道伙伴的积极性和动力的过程。
这可以包括提供销售奖金、提供销售工具和资源、提供市场推广支持和提供售后服务支持等。
通过渠道激励与奖励，企业可以激励渠道伙伴更加努力地推广和销售企业产品或服务。
5.渠道绩效评估与管理：渠道绩效评估与管理是对渠道伙伴的销售绩效和市场绩效进行评估和管理的过程。
这可以包括制定绩效指标和目标、定期监测和评估渠道伙伴的销售绩效，并与他们进行绩效反馈和绩效奖惩等。
通过渠道绩效评估与管理，企业可以监控渠道伙伴的绩效并及时采取必要的措施来提高销售效果。
6.渠道合作与协同：渠道合作与协同是通过与渠道伙伴之间的有效合作和沟通来实现渠道管理的过程。
这可以包括共同制定市场营销计划、共享市场信息和数据、共同开发新产品或服务以及共同参与市场推广活动等。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容一、渠道管理概述渠道管理是指企业在产品或服务从生产或供应阶段向最终用户交付的过程中所采取的各种管理活动和策略。
渠道管理的有效实施对于企业的市场竞争力和销售业绩至关重要。
本文将深入探讨渠道管理的主要内容，包括渠道选择、渠道建设、渠道决策以及渠道绩效评估等方面。
二、渠道选择渠道选择是企业在市场进入阶段面临的首要问题之一。
合理选择适合自身的销售渠道可以帮助企业降低成本、提高销售效率，增强市场份额。
以下是渠道选择的几个关键考虑因素：2.1 产品属性根据产品的属性特点，选择适合的销售渠道。
例如，对于消费品，可以选择通过零售渠道进行销售；对于工业品，可以选择通过经销商渠道进行销售。
2.2 目标市场根据目标市场的特点和需求，选择适合的销售渠道。
不同的目标市场可能对销售渠道的要求不同，因此需要进行充分的市场调研和分析。
2.3 成本和效益考虑销售渠道的成本和效益。
不同的销售渠道有不同的成本和效益，需要综合考虑企业的资源和市场需求，选择成本效益最优的销售渠道。
三、渠道建设渠道建设是指企业在选择好销售渠道之后，对该销售渠道进行建设、培养和管理的过程。
以下是渠道建设的几个关键内容：3.1 渠道伙伴选择和发展选择合适的渠道伙伴并进行合作发展。
渠道伙伴是企业销售渠道中的重要角色，可以帮助企业拓展市场、提高销售效果。
选择合适的渠道伙伴需要考虑其经验、实力、信誉等，建立稳固的合作关系。
3.2 渠道培训和支持对渠道伙伴进行培训和支持。
渠道伙伴需要了解产品特点、销售技巧等，企业可以通过培训和支持帮助渠道伙伴提升销售能力，提高市场竞争力。
3.3 渠道控制和管理建立有效的渠道控制和管理机制。
企业需要对销售渠道进行控制和管理，包括对渠道伙伴的绩效考核、费用控制、市场反馈收集等。
四、渠道决策渠道决策是指企业在建立和管理销售渠道过程中所需进行的重要决策。
以下是渠道决策的几个重要方面：4.1 渠道结构确定销售渠道的结构。
销售渠道的结构可以分为直接销售渠道和间接销售渠道，不同的渠道结构对企业的销售方式和销售成本有着不同的影响。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容
渠道管理是指企业在产品或服务流向消费者的过程中，对销售渠道进行规划、组织、调配和管理的活动。
下面是渠道管理的主要内容：
1. 渠道策略
渠道策略是指企业根据市场需求和自身优势制定的销售渠道发展计划，包括选择渠道类型、确定渠道层级和渠道长度、建立合作关系等。
2. 渠道设计
渠道设计是指企业根据产品属性、市场需求和渠道策略，进行渠道结构和流程的设计，确保产品能够高效地流向消费者，主要包括渠道组织结构、渠道流程和渠道布局。
3. 渠道招募与发展
渠道招募与发展是指企业通过各种方式吸引和选拔合适的渠道伙伴，并对其进行培训和支持，以建立良好的渠道网络和合作关系。
4. 渠道管理与激励
渠道管理与激励是指企业对渠道伙伴进行管理、监督和激励，以确保其忠诚度和积极性，主要包括销售目标设定、绩效评估、奖惩机制和培训支持。
5. 渠道协调与合作
渠道协调与合作是指企业与渠道伙伴之间的沟通、协商和合作，以达到互利共赢的目标，主要包括信息共享、市场配合、决策协调和问题解决。
6. 渠道评估与调整
渠道评估与调整是指企业对销售渠道进行定期评估和调整，以适应市场变化和实现长期发展目标，主要包括渠道绩效评估、渠道优化和渠道退出。
以上是渠道管理的主要内容，企业通过有效的渠道管理可以优化销售流程、提高市场覆盖率和顾客满意度，实现销售和利润的增长。
渠道管理制度规范
渠道管理制度规范一、引言渠道管理是指企业通过合作伙伴（包括经销商、代理商、批发商等）向最终客户提供产品和服务的过程。
渠道管理的目的是通过管理合作伙伴的行为和业绩，实现企业销售目标并提高市场份额。
有效的渠道管理制度可以帮助企业统一管理合作伙伴，规范他们的行为，并确保他们的业绩达到预期目标。
本文将讨论渠道管理制度的建立和规范，帮助企业更好地管理渠道合作伙伴，提高市场竞争力。
二、渠道管理制度的建立1. 渠道管理团队的建立公司应设立专门的渠道管理团队，负责渠道管理制度的建立、执行和监督。
渠道管理团队应包括销售经理、市场经理、客户服务经理等相关人员，确保渠道管理工作得到全面和及时的落实。
2. 渠道管理制度的制定一家公司应根据自身情况制定适合自己的渠道管理制度。
制定渠道管理制度需要考虑许多因素，包括产品类型、市场规模、合作伙伴的数量和地域分布等。
制定渠道管理制度可以是渠道管理团队与合作伙伴共同制定，保障了合作伙伴的利益，也保证了公司的权益。
三、渠道管理制度的内容1. 合作伙伴选拔与考核公司应建立合作伙伴选拔标准，包括资质、经营规模、信誉等，确保选择到优质的合作伙伴。
同时，公司应建立合作伙伴考核标准，包括销售业绩、市场份额、客户满意度等，帮助企业评估合作伙伴的表现。
2. 合作协议签订公司应与合作伙伴签订合作协议，明确合作双方的权利和义务。
合作协议应包括产品供应、价格政策、促销支持、市场推广、售后服务等方面的内容。
3. 培训与支持公司应为合作伙伴提供相关的产品知识、销售技巧、客户服务培训等支持，帮助合作伙伴提高销售能力和服务水平。
同时，公司还应提供市场营销支持，如广告宣传、促销活动支持等。
4. 管理与监督公司应建立合作伙伴管理与监督制度，对合作伙伴进行定期的业绩评估，确保他们的业绩达到预期目标。
同时，公司应加强对合作伙伴的行为监督，防止不法行为的发生。
5. 奖惩机制予以表彰和奖励业绩突出的合作伙伴，提高其积极性和士气。
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一、名词解释1、分销渠道：分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2、批发商：批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
3、代理商：是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。
因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
4、选择性分销策略：选择性分销是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。
5、特许连锁：特许连锁，又称特许经营连锁，是指特许者将自己所拥有的的商标、商号、产品、专利、和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
（又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。
这是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种连锁形式。
）二、多项选择题6、分销渠道的功能有（ABE ）A、辐射功能B、连续功能C、选择功能D、配套功能E、效益功能7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。
A、密集性的销售渠道策略B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。
A、综合商店B、专业商店C、自选商店D、连锁商店 E、副食店9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE）A、百货商店B、邮寄C、连锁店D、访问销售 E.超级市场10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB)A、邮购B、电话订购C、代购D、上门销售E、店铺销售 11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ）A、在流通中所处的位置不同B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ）A、缩减渠道B、拓宽渠道C、协同工作 D、调解和仲裁E、确定超常目标F、培养渠道领袖13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。
A、独家分销策略B、广泛性分销策略C、选择性分销策略D、直接销售渠道策略E、间接性销售渠道策略14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。
A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销15、批发商的类型有（ ABD）。
A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处16、渠道冲突在不同的渠道中普遍存在，你是怎样理解渠道冲突的？并深入分析渠道冲突的原因。
并就渠道冲突的水平和影响发表自己的看法。
理解：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织现实自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠结，分销渠道的设计是渠道成员在不同角度，不同利益同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。
原因：1.目标不相容2.归属差异a.目标顾客的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异和矛盾3.对现实认知的差异看法：对渠道效率不产生影响的冲突是低水平的冲突，对渠道效率产生积极影响（有利影响）的冲突是中等水平冲突，对渠道效率产生消极影响（不利影响）的冲突是高水平冲突。
尽管难以界定低水平冲突、中等水平冲突和高水平冲突的临界点，但冲突水平及其对渠道效率的影响分析为我们开展渠道冲突管理提供了一个指导思想，即渠道管理者应努力将渠道冲突控制在适当的水平上。
17、通常从哪几个方面对中间商进行评价？1、中间商的地位：中间商是渠道功能的重要承担者。
2、中间商的作用：提高分销渠道的效率和效益，同时协调渠道关系3、调节生产与消费之间的矛盾，方便消费者购买商品4、中间商的市场覆盖面应与生产企业的目标市场相一致5、中间商应具备必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施18、销售渠道可如何分类？各类的优缺点分别是什么？1.直接渠道或间接渠道（直接—优点：a.迅速了解消费者的需求和市场变化情况b.有利于树立和维护企业的良好的社会形象c.有利于实行低价竞争的策略。
缺点：a.企业的能力有限，不利于销售市场扩大b.提高了企业的经营成本，增加资金的消耗和销售风险。
间接—优点：a.扩大了销售渠道和市场占有率。
缺点：a对市场了解程度不高b.限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大）2、长渠道或短渠道（长——优点：a渠道长、分布密、触角多，能有效的覆盖市场，从而扩大市场产品销售，有利于商品远购远销。
缺点：由于环节过多，销售费用增加，不利于生产者及时获得市场情报，迅速占领市场a短——优点：a有利于加速商品流通，缩短产品生产周期b有利于减少商品损耗c有利于开展售后服务。
缺点：a增加了直销费用从而增加了产品价格，不利于生产企业大批量组织生产）3、宽渠道或窄渠道（宽——优点：a渠道范围广，方便消费者购买产品。
缺点：a中间商数目多，不利于产品推广，b使生产企业与中间商之间的关系松散，使得在交易中间中间商hi不断变。
窄——优点：a使生产企业与中间商之间的关系密切，相互间有较强的依附关系，使销售和生产相互促进。
缺点：a风险较大，一旦双方关系出现变化，便会影响生产或销售）19、中间商与零售商有什么不同？零售商和批发商有什么不同？答：、中间商与零售商的区别：1、中间商是渠道功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。
零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，是分销渠道的最终环节。
2、中间商的规模较大，承担的风险指数较高；而零售商是小批量的买卖，承担风险较小。
3、中间商的市场范围较大，覆盖面较广：而零售商的市场范围则相对局限在周围区域内，覆盖面相对较小。
零售商和批发商的区别：（1、销售对象不同2、销售批量不同3、地区分布）1、批发商面对的是以生产或销售为目的的客户，而零售商则面对产品的最终消费者，属于产品渠道的最终级。
2、相对于零售商，批发商更注重其业务的市场份额，其控制的市场越大，利润也就越大3、批发商对库存的要求较大，或者即使没有较大的库存，也需要有能力及时提供最低订货成本的库存；而零售商对库存数量的要求则相对较小。
4、批发商会强化市场调查，经常了解和掌握新技术、新产品动态，了解零售商、用户、消费者的需求20、影响销售渠道的因素主要有哪些？如何对所要选择的销售渠道进行评价？因素：一、产品因素1.产品的单位价值 2.产品质量 3.款式与品种二、市场因素1.潜在客户数量 2.销售量大小3.市场区域分布4.消费习惯和时间5.销售成本与销售量的关系三、企业本身因素 1.信誉和资金实力 2.营销能力 3.控制渠道的愿望 4.中间商因素（如中间商的财务、仓储能力、经营管理能力等）四、环境因素 1.市场环境 2.政策法令评价：1.分销商发达程度 2.渠道所在地的劳动成本 3.自营渠道的固定成本 4.同行之间的竞争程度 5.目标市场规模 6.应收账款的回收风险21、销售渠道冲突的类型有哪些？产生渠道冲突的原（1）指出渠道的结构有哪些，乐华追求的是怎样渠道结构。
（2）深入分析乐华采取新的渠道的目的是什么？销售渠道冲突的类型：1.按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突2.按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突3.按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突原因：1）目标不相容；2）归属差异a目标顾客的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异和矛盾；3）对现实认知的差异。
（1）渠道结构：1.长度结构（层级机构）：立即渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。
2.宽度结构：密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道 3.广度结构：即采用了混合渠道模式来进行销售。
二、多项选择题6、分销渠道的功能有（ABE ）B、辐射功能 B、连续功能C、选择功能D、配套功能E、效益功能7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。
A、密集性的销售渠道策略B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。
A、综合商店B、专业商店C、自选商店D、连锁商店E、副食店9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE）A、百货商店B、邮寄C、连锁店D、访问销售 E.超级市场10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB)A、邮购B、电话订购C、代购D、上门销售E、店铺销售11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ）A、在流通中所处的位置不同B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ）A、缩减渠道B、拓宽渠道C、协同工作D、调解和仲裁E、确定超常目标F、培养渠道领袖13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。
A、独家分销策略B、广泛性分销策略C、选择性分销策略D、直接销售渠道策略E、间接性销售渠道策略14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。
A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销D、选择分销15、批发商的类型有（ ABD）。
A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处。