客户分级管理制度

其
他 扩展业务
职 开展增值服务 责
区域服务经理基本职责
对外职责
1、主导信用评分，实施客户 的动态管理 2、处理客户和公司的争端和 纠纷 3、对大客户进行一对一服务 4、对客户所报度数进行确认 核实 5、收集竞争对手资料，防止 对手公司渗透
对内职责
1、协调公司各部门人员 进性评分测试工作 2、及时真实地向主管领 导汇报客户的生产用电情 况 3、完善部门业务竞价和 管理合同。并将合同归类 存放做好保密工作。
A
提供用电安全，电力知 识培训 D
A级客户
免费提供能源审计、检 修校验服务等增值服务
B 在代理竞价合同的竞价 电量差额大于集中竞价 中标电量5%的违约金
给予减免 E
提供一对一服务
C
给予辅助政策，例如： 赠送会员卡（汽车维修、
健身）、演出票等 F
A 在代理竞价合同 的协商返利后， 不享受额外返利
D 提供用电安全 电力知识培训
THANKS
丰锦电力客户分级管理方案（参考）
分级管理的依据
建立客户信用管理评价 系统
1、降低售电公司运营的 风险 2、增加对售电公司的营 销手段
信用管理体系的构成
商业资信
法律资信
安全资信
合作资信
商业资信
经营能力
注册资本 资金实力 行业前景
经营行为记录
银行往来 还贷情况 纳税资金 负债情况
财务
用电量
付款记录
注：前期新客户所有调研评定有资本部主导，市场、 大客户协助，代理合同过程中由市场部主导核定
评分等级
• 信用评级的结果采用国际通用 的等级符号标记，实行四等十 级制。从高到低依次为：级、 级、A级、级、级、B级、级、 级、C级和D级
• 根据这一标准，级别越低，表 明被评估客户企业运行状况、 财务状况、安全状况等越糟糕， 售电企业面临的风险就越大。 通常，B级以下的等级都会被看 做是"差等级"。
等级
级
级 A等
A级
级 B等
级 B级 级 C等 级 C级 D等 D级
分值
100分以上 90分以上
80分以上
70分以上 60分以上 50分以上 40分以上 30分以上 20分以上 20分以下
综合情况评价
企业信用程度高、债务/欠电费风险小。该类企业具 有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，极少 不良记录，不确定性因素对其经营与发展的影响极小。
C级客户
B
有偿提供能源审 计、检修校验服 务等增值服务
E
在代理竞价合同的 竞价电量差额大于 集中竞价中标电量 5%的违约金不予
减免
C
提供优质的区域 性服务
F
只给予基本服务
D级客户
暂不纳入客户签约名 单
动态观察，实时更新
等级评定，给予适当 扶持
如何持续有效的进行评分动态管理？
设立区域服务经理
基
本 对外职责 职 对内职责 责
B 对售电公司的忠诚度
C 工作配合度记录 （电度数核查、增值服务开展）
经营行为信用资 本战略部主导 用电量由市场部
主导 付款由市场主导
评分主导部门
安全信用由市场 部主导，技术部
协助
法律信用由市场 部主导，技术部
协助
合作信用由市场 部主导，资本战 略，大客户部协
助
商业资 信
安全信 用
法律信 用
合作信 用
不同信用等级
新客户谈判前，
客户出现并发 要做等级评定， 根据信用等级ห้องสมุดไป่ตู้
每年底根据客
L用or电em服ip务su要m求 所有客户每月 高的客户要求， 户信用等级得
d时olo，r s优it 先am对et信 做一次动态评 进行供电设备 分，在每种用
用等级高的客 户进行服务
定。
计划检修
电类别的客户 中评选VIP客户，
B级客户
有偿提供B 能源审 计、检修校验服 务等增值服务， 适当给予减免
在代理竞E价合同的
竞价电量差额大于 集中竞价中标电量 5%的违约金不予减
免
C 提供优质的区域
性服务
给予适当F 辅助政 策，例如：赠送 油卡、购物卡
A
在代理竞价合同 的协商返利后， 额外交纳电费质
保金
D
提供用电安全 电力知识培训
企业信用程度较高，债务风险较小，具有优良的信用 记录。
企业信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题， 具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，但是 可能存在一些影响其未来经营与发展的不确定因素， 进而削弱其盈利能力和偿债/付电费能力。
企业信用程度一般，偿还债务的能力一般。该类企业 的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发 展易受不确定因素的影响，付电费记录有波动。
企业用电量 电费付款记录
其他商业付款记录
安全信用
电能由于其特有的无形性、不可分离
性、不稳定性和不可储存性，以及国
家对安全事故的处罚力度，除了一般
的商业资信，客户用电的安全信用十
分重要。
自检安全记录
安全事故记录
01 偷窃电记录
法律信用
02
危害电力 设施记录
03 违规用电记录
合作信用
A 报备电度的准确性
其他职责
扩展业务 开展增值服务
1、扩展业务是指增加区域内代竞价客户的数量 2、增值服务是售电公司以后的业务主要增长点之一，能够加强公司之间的经济联系，互相增强信任的 重要手段。（承包电力设施维护、进行合同能源管理等）
竞价代理协议签订模式
1
1
1+1
标准竞价协议合同 客户等级协议合同
竞价代理协议合同采取“1+1”的合同签订模式，在公平、平等的服务框架下面 采取差异化的服务模式，让客户享受更优、更好、更快的服务，同时也让客户 更积极的参与企业管理，同享售电福利，已达到“1+1>2”的双赢目标
予以奖励
售电公司前期为拉拢客户，首先应该设定基本门槛，其实利用等级评定加大对客户对我公司纵深合作 的吸引力，比如：前期谈判期间，评定某客户为级，如果能延长代理协议，或者先交纳质保金额，可 以升级为A级优质客户，享受A级客户的服务;或前期谈判与客户谈判陷入僵局，可以作为谈判筹码，加 大成交成功比例。
在代理竞价合同的协商 返利后，增加额外返利
企业信用程度较差，偿债能力不足。该类企业具有较 多不良信用记录。
企业信用程度差，偿债能力较弱，有窃电记录。
企业信用很差，经常拖欠电费或窃电。
企业信用极差，属于长期拖欠电费的客户。
企业无信用。
缺乏足够的数据与资料，不予评估。
基本服务原则
不同的信用等 级客户，售电 返利要有差别
出台用电优惠 政策时，优先 对信用等级高 的客户执行用 电优惠政策