华为跨国公司战略分析

1.直销方式（出口）
• 1、直接派出销售人员与通信运营商沟通的直销方法，
• 2、“新丝绸之路”的营销渠道，积极的邀请国外客户到中国来 ，在中国进行考察，了解华为所处的发展环境，从香港、深 圳、上海、北京；促使客户消除对中国市场和产品的旧有思 想成见，
• 3、对于一些不能通过考察了解华为的客户，华为采取了产品 试用的方式
二、华为发展历程如图所示
三、华为公司国际创业环境分析
近年来中国的通讯设备制造业取得的成绩有目共睹，以华为中 兴为首的中国企业在国际市场的占有率不容小觑，但是很大一部分 的市场还掌握在一些发达国家的行业巨头手中，在这场竞争中，中 国的通信设备制造业所依靠的不仅是价格优势，还有所掌握的先进 技术研发能力。华为在国际市场占有率的不断攀升无疑给各国通信 产业巨头造成了很大压力。在华为积极开拓国际市场的同时，国外 企业也瞄准了中国这个发展潜力巨大的市场，这些企业也不断的通 过调整战略，加快创新来开拓新市场，华为公司在保护本土市场的 同时加大国际市场占有就需要积极高效的国际化战略。
业的一些特有政策限制了华为的进一步对市场的占有，不将目标转移 到新的市场，华为将停滞不前，而在国内，高中端市场已被跨国行业 巨头所占有，积极走出去的华为不仅是为了发展，也是为了生存。
华为公司国际创业战略SWOT分析表
五、华为进入国际市场采取了循序渐进的步骤 ：
• “农村包围城市”的战略——渐进式国际化 • 第一步：进入香港。
一、华为公司概述
华为技术有限公司，于1987年成立于中国深圳，全球第一大通讯设备供 应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案 供应商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信 网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势 ，并致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方 案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产 品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球 1/3的人口。
• 2、研发体系分为四个大的产品线，有些以技术平台为主 ，也有的产品线是以解决方案为主。其中包括无线、核心 网、网络业务与软件，以及各个分公司。
• 3、在管理上，分公司与产品线的管理方式大致相同。华 为的研发流程体系是国际化的。其研发过程已从由研发部 门单独完成到公司间各部门的跨团队协作。
• 4、集成产品开发作为华为的研发体系的主业务，是在客 户需求导向的基础上，华为将之作为管理产品开发的一整 套方法，将客户关注度高的一些方面，如质量、可用性、 成本等作为开发的侧重点。
七、跨国公司战略的制定
• （一）跨国公司的技术战略 • （二）跨国公司的生产战略 • （三）跨国公司的营销战略 • （四）跨国公司的价格战略
（一）（二）、华为跨国公司的技术战略VS生产战略
• 1、与国内多家大学建立了联合项目实验室，通过多种手 段吸引、激励人才，保持技术上的创新，以市场需求为依 托。坚持客户的需求为导向。注重内部技术人员的培养与 发展，支持内部技术的共享，保护知识产权。
• 在发达国家华为采取了与当地知名企业合作，创建合资公司的方式打 开发达国家市场。
3.海外投资与并购（独资）
• 1、在海外创立了众多的技术研发中心，达到全球范围内的人力资源 优化配置，吸收优秀的技术研发人员，从而拥有了代表了国际先进技 术的自主知识产权。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班
加罗尔、俄罗斯莫斯科，以及中国的深圳、上海、北京、南京、西安、杭州 和武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步研发战略 。印度所、南京所、中央软件部和上海研究所等通过CMM5级国际认证，表 明华为的软件过程管理与质量控制已达到业界先进水平。华为进行产品与解 决方案的研究开发人员有62,000多名（占公司总人数的44%），并在德国、 瑞典、英国、法国、意大利、俄罗斯、印度及中国等地设立了23个研究所 。 华为还与领先运营商成立34 个联合创新中心，把领先技术转化为客户的竞争 优势和商业成功。华为融入和支持主流国际标准并做出了积极贡献。截至 2011 年底，华为加入全球130个行业标准组织。华为共向这些标准组织提交 提案累计超过28,000 件，并担任OMA、CCSA、ETSI 和ATIS 等权威组织的 董事会成员，在任180 多个职位。
• 5、产品一经立项就马上将市场பைடு நூலகம்需求作为主要诉求，确 保产品进入市场时立即满足客户的需求。
• 6、技术开发团队包含了来自服务部门、采购部门、财务 部门的人员，以配置最优秀的人力资源。
• 7、新产品开发完成后，马上配套使用。采购部门则着手 联系相关产品所需的供应商，提早指定采购方案和紧急情 况的应变措施。销售人员则可以指定销售规划，跟进研发 的进度。
与和记电信合作，取得了国际市场运作的经验。
• 第二步：开拓发展中国家市场。 重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。
• 第三步：全面拓展其他地区。 包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场，以及中东、非洲等
区域市场。
• 第四步：开拓发达国家市场。
六、华为公司国际创业战略进入模式分析
• 在华为的国际化过程中，华为因地制宜，循序渐进，并没 有盲目的海外建厂对外投资而达到国际化的目的，而是根 据不同地区的情况，采取了针对性的战略方式来进入国际 市场。
四、华为的国际化主要有三个主要的因素：
• 一、华为所生产产品所拥有的技术和性能已经充分与国际市场产品接 轨，与一些已经在国际市场占有相当大市场份额的国际品牌相比，华 为产品具有相当大的性价比优势，可以迅速的占有中低端市场，在短 时间内使华为产品在国际间占有一席之地。
• 二、华为的技术特征使华为产品具有较大的价格优势。 • 三、国内市场已经不能充分的利于华为的发展，国内市场针对通信产
这种营销经验是最简单无疑对于初期踏入国际市场 的华为是最适合的，从国内派遣到国际市场的骨干 销售人员，通过艰苦努力，为华为进军国际开拓了 一个好的起点。华为逐渐在海外建立起分支机构， 由最初的海外业务全由国际部负责，发展到几个大 的分布，逐渐建立起华为独有的海外营销体系。
2.OEM和国际间的战略合作（合资）