打消客户疑虑,练就签单本领

在我们谈单的过程中，经常遇到一些犹豫不决的客户，而面对这样的用户，我们应该以什么样的话术怎么去打消他的顾虑，使之促成成交呢？

当客户犹豫不定：我还是要再比较一下。这时，我们很多经验不足的管家或者业务员会说的往往是，“恩，好的”或者说“没关系，毕竟装修是大事，需要多比较”这样的话进行，回应，殊不知，你已经把客户往外推了。

那么，我们应该采取什么样的话术回应呢？

管家：我非常理解，毕竟装修是件大投入，不过我想了解一下您是想比较的是哪一方面的问题呢？您看，凭我这么多年的经验，其实装修就两件事：施工和服务。这两件事，您更关注哪一件呢？

客户：无论客户回答什么，都是统一话术【没错，您说得太对了】

管家：（施工重要）施工品质是家装公司生存和发展的根本，只有把施工做好了，才能得到更多的客户认可，形成口碑，像我们走到今天这样的规模没有好的口碑是支撑不了的，这就是品牌公司和其它公司的最大差别，您看我们在施工方面是这么做的（拿出文件夹，翻到相关页面）。

（服务重要）服务是获取客户口碑的最直接的途径，我们对服务方面也都有着严格的要求和标准（拿出文件夹，翻到相关页面）。您可能不知道我们公司的转介绍成交比例在行业内是最高的，差不多50%，而行业内连能做到10%的都很少。

（如果客户说都重要）

管家：没错，您说得太对了，确实都很重要。但凭我行业内多年的经验，我给您分析一下。首先，如果您选择的是正规的品牌家装公司，施工上已经没有明显差异了，因为工艺都差不多，材料也基本上都会选用环保的，虽然品牌上有些差异，但选材的等级上基本上还是一样的。剩下的就是工地的管理了上有区别了，而在这方面我们家是最有优势的（工具演示）。服务呢，基本上就是保修与售后，市面上正规的家装公司都是装修保1年，水电保5年。售后都有报修管理规定（工具演示，如：1小时回复制，8小时回访制，48小时上门制），我们还有专门的维修人员。

要记住，当客户在有犹豫的时候，说明对你对你的产品或者服务还没做到让客户满意，而这个时候，我们应该更进一步的与客户深入沟通，解决客户的异议，要直接质问客户不满意的地方在哪里，这样才能针对性的解决问题。