团队活动管理

团队活动管理
销售活动的特异性
销售管理与工厂、办公室管理的区别：
销售管理
工厂与一般办公管理
管理方式不同：
间接管控
直接管控
管理者与被管理者所处场所： 不同场所
同一场所
性质不同：
不易被量化、规范化 可以量化、规范化
评价难度不同：
难度大
易评价
跟踪难度不同：
不易跟踪
易跟踪
团队活动管理
我们的现状
能用的储备准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低------
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活动量的定义 ：
活动量 =
有效活动 时间
有效活动的定义：
有效活动
新客户拜访 准客户拜访 客户拜访 其他与客户开拓有关的工作
团队活动管理
*业务量=意愿×活动量×技能
在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正 比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概 率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有 以活动量取得业务量。
团队活动管理
团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！
动力和士气
意愿
沟通、激励
业绩和收入
活动量
追踪、检查
素质和能力
技能
辅导、培训
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1、沟通
美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有 45%花在听，30%花在说，16%花在读，9%花在写。 美国《沟通杂志》通过调查显示：领导人的沟通时间有 63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。
团队活动管理
2020/11/9
团队活动管理
管理的程序
规划--计划并指明任务的方面 组织--描述/明确各项工作职责 用人--增员对象与工作内容相匹配 指导--训练与激励 控制--评估与修正行动
团队活动管理
1、业务拓展系统（业务推动、目标市场开
团
拓、督导追踪）
队
2、训练、辅导系统
管
3、基础管理系统（考勤、活动量管理等）
团队活动管理
活动管理的定 义
经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执 行和控制，从而达到使队伍形成良好 工作行为，并最终达到理性、规范经 营的一种管理过程.
什么人
•业务员 •主任、经理 •团队主管 •销售支援员工
怎么做
•销售计划 •活动目标 •实施 •跟踪分析
什么目标
•积累客户保证业绩连续、防止流失 •业务人员有良好工作习惯 •业务主管辅导、组织能力强 •建立以活动管理为中心的销售基础 管理系统
每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动 经常重量不重质, 拜访效率低.
找到原因, 也就找到了解决的办法.
团队活动管理
• 主顾开拓重视不够、技能不足 • 对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有 • 感兴趣于追踪大客户---求“结果”心切 • 不感兴趣于用报表管理分析自己的活动---不求“过程”
团队活动管理
活动管理工作的“似是而非”
“已完 成”:
• 宣导理念 • 工具使用 • 试行操作 • 授权管理
“误区”：
• 口是心非交差 • 过分行政导向 • 主管参与不足 • 工具可再加强 • 奖惩标准不足 • 操作性欠完善 • 职场布置不够 • 主顾分析不足 • 重量不够重质
团队活动管理
一、为什么要进行活动管理
能不能听懂对方的意思。 能不能站在对方的立场上来 理解对方。
让聆听成为 一种习惯
团队活动管理
说：表达自已的思想以引导对方的思路
鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；
交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 拉近彼此之间的距离。“…怎么样？…” 感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。 知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。
理
4、会报管理系统
的
5、后勤支援保障系统
六
6、激励系统（业务拓展）
大 系
统
团队活动管理
7、实务篇之三 （管理控制与 时间
管理）
6、实务篇之二 （激励并提升绩优人 员的生产力），（28定律）
5、实务篇之一 （活动量管理）
1、理念篇 （团队的经营哲学）
高效寿险营销 团队的运作
2、培训与辅导 篇
（有效的培训 与辅导）
4、管理篇 （领导才能与有效管理）
3、市场篇 （目标市场、区 域市场建立）
团队活动管理
优秀营业部的特征
团队：为完成一项共同目标而 互相依靠的一群员工
特征： ·沟通充分，气氛活跃 ·清晰目标，业绩稳定 ·持续学习，不断创新 ·挖掘潜能，自我管理 ·技能互补，携手成长 ·全心投入，追求卓越
团队活动管理
拜访的量、拜访的质 主顾的量、主顾的质 月业绩量、月业绩质 • 用直觉分析事项---求简单 • 不愿花10分钟写报表及用数据检查自己的判断
团队活动管理
团队活动管理
不努力肯定不成功
主管努力
无活动管理
努力不一定成功
主管努力
有活动管理
努力一定成功
我们要创造怎样的环境来吸引 和留存人才？
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二、如何进行活动管理
听、说、读、写是 我们最主要的沟通 方式！
团队活动管理
听：了解对方想法、建立信任和尊重
听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。
听的两大问题
研究表明
大部分人至多是中等程度的 听者。
不论多么仔细地听，在听Baidu Nhomakorabea 以后大部分人马上忘掉一半 以上的内容。
两个月后，一般的听者大约 只能记得１／４的内容。
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活动管理的定义
• 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含 推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实 际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。
• 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导， 并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提 出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高， 技能不断提升的一套管理方法。
团队活动管理
团队活动管理
团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！
动力和士气
意愿
沟通、激励
业绩和收入
活动量
追踪、检查
素质和能力
技能
辅导、培训
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经验证明：
20次拜访 3-5个准客户 2个客户
团队活动管理
业务员收入= 底薪 + 补贴 + 绩效奖金 绩效奖金 = 实收保费 * 提奖比例
实收保费 = 活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量
其次才与其它因素有关，如人际关系，业务 技能， 经济环境， 公司政策等有关。
活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。
如何有效提高活动量？
活动管理