清单模式下投标报价的影响因素及策略选择

第11卷第5期辽宁工程技术大学学报(社会科学版)

Vol.11,No.52009年9月

Journal of Liaoning Technical U niversity (Social Science Edition )

Sept.2009

清单模式下投标报价的影响因素及策略选择

孔可莹

(辽宁工程技术大学工商管理学院,辽宁　葫芦岛　125105)

摘要:针对投标人在清单计价模式下投标策略的选择问题,采用系统分析的方法,阐述了投标报价策略的基本类型,并分析了在清单计价模式下投标报价的影响因素,得到投标人需要区别不同的情况选择最适合自己利益的一个或者多个策略来调整自己的报价水平以争取中标的结论,为招投标实务工作提供决策依据。关键词:工程量清单;投标策略;综合单价

中图分类号:F 284　文献标识码:A 文章编号:1008-391X (2009)05-0463-03

Contributing factors and tactics of tender offer based on bills of quantities

KON G Keying

(College of Business Administ ration ,Liaoning Technical University ,Huludao 125105,China )Abstract :To help t he bidder to select t he p roper tactics of tender offer in t he bills -of -quantities mod 2el ,t he paper induct s some types of tactics and mainly cont ributing factors to tender offer at first ,and t hen uses t he systematic analysis to draw a conclusion t hat t he bidder needs to select t he mo st appo site tactics according to t he different environmental conditions if he want s to obtain orders or construction cont ract s.

K ey w ords :bills of quantities ;tactics of tender offer ;comprehensive unit price

收稿日期:2009-06-19

作者简介:孔可莹(1976-),男,陕西咸阳人,硕士,讲师,主要从事技术经济研究。

0　引　言

施工承包企业或投标人在进行投标时,需要依据招标文件的要求、自身能力和市场竞争情况编制符合自身利益的投标文件。依据现有的评标办法,能否中标很大程度上取决于一个富有竞争力的投标报价。但是,影响投标人投标报价的因素是多方面的[1]。在突出强调市场竞争和风险分担为特点的清单计价模式下,投标人可以采用的策略也有很多种方式[2-3]。

在既定情况下正确地运用一些投标报价策略,既利于投标人承揽工程,又能为投标人赢得更多的利益。本文认为,要选择合理有效的投标策略,首先需要对清单计价模式下的投标报价影响因素进行分析和梳理,然后依据不同的环境才能有针对性的选择最合适的投标策略。

1投标策略的主要类型

一般而言,在清单计价模式下,投标策略主要包括以下几种类型:

(1)不平衡报价法[4]　在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益,争取最多的盈利。采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上,特别是对单价报价偏低的项目,不平衡报价过多或者过于明显,就会引起业主反感,甚至导致废标。

(2)多方案报价法[4]　多方案报价法就是在招标人容许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上按照多方案报价法来处理。即按照原招标文件报一个价,然后再提出不同的方案,同时强调由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠

以吸引业主。

(3)先亏后盈法[5]　这种方法是为了想方设法占领某一市场或想在某一地区打开局面;或在一个特定的时期内,比如投标企业处于生存危机阶段时,如果再不得标,就难以维持生存。所以,在投标报价中可能只要一定的管理费用,以维持投标企业的日常运转,渡过暂时的难关,而采用的一种不惜代价,只求中标的手段。

(4)联合投标报价法[5]　这种方法就是通过与别的投标人进行合作,共同组成投标联合体,在工程竞标时以投标联合体的身份参与投标,中标后根据联合体各方的协议分工协作,共同完成工程施工任务。因为联合体中每一个投标人都有自己的优势和专长,所以每一方可以最大限度的降低综合单价中的各项损耗和管理费率,最后反映在以投标联合体为基础的投标总价上就具有较强的竞争力。

(5)突然袭击法[6]　投标报价是一件保密工作,但竞争对手之间往往通过各种渠道来刺探情报,绝对保密的很难做到的,所以可在投标报价时采用迷惑对手的手法。即先按一般情况确定报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时间时,突然降价。

2　影响清单投标报价的因素分析

在清单计价模式下,投标人投标报价的影响因素有很多[7]。主要体现以下三个方面:

(1)招标条件对投标报价的影响　首先,招标项目的工程特征决定了拟建工程的施工工艺,决定了工程施工的难易程度,同时也反映出工程的地域地理位置等情况,不同的工程特征都会影响到投标报价的高低。第二,建设单位的社会信誉也会对投标人的报价造成一定的影响,对一些信誉较差的业主,投标人会增大风险系数,这就需要投标人在投标报中充分考虑风险因素。第三,招标人编制的或者委托招标代理机构编制的招标文件是投标人进行投标报价的基础,招标文件中的工程量清单要求投标人以综合单价的形式对其报价,清单工程量的准确与否直接涉及到工程总价的确定。

(2)投标人自身因素对投标报价的影响　投标人内部因素对投标报价的影响主要体现在投标人的综合实力、企业管理水平、投标人的中标期望、投标书中技术方案的质量等方面。首先,投标人的综合实力诸如企业资质等级、银行信用等级、类似工程业绩、社会信誉、人力资源、机械装备水平等方面的能力越强,其投标报价被接受,特别是在同等报价基础上被接受的可能性就越大。这也意味着具有雄厚综合实力的投标人的投标报价相对而言其可以调整的空间就比较充裕。其次,管理能力强的企业,能够运用先进的管理模式和手段,使企业的各种资源扩大合理配置,不断促进企业的管理,以提高企业的管理能力,满足业主对项目工期、质量、环保等方面的要求。而且,企业管理能力直接反映在综合单价中就表示为投标人管理成本水平,管理能力强意味着投标人可以以较低的管理成本或者管理费率进行投标报价。反之,管理能力差的企业其综合单价中管理费率也就会相对较高,从而失去竞争力。第三,由于每个投标人的经营状况、策略的不同,对同一标段的渴望程度也有差异。如果投标人经营状况不是太好,在建的工程项目较少,此时,为了开拓某一业务领域,打开市场,树立品牌,也会降低报价,争取中标,用后续工程的盈利弥补亏空。但如果投标人在建工程较多,对工程的渴望程度就会降低,投标报价一般不会降低。第四,作为技术标的主体内容,施工方案的质量在各种评标方法下都占据和重要的位置。而且,不同的施工方案对于同一清单会形成不同的综合单价,从而影响到工程总价的确定。因此,只有合理的科学的经过优化的施工方案才能为投标报价赢得竞争力,才能在投标中胜出。

(3)市场竞争对投标报价的影响　投标报价需要大量的可靠的投标报价信息,而投标人可获得的信息受到多种条件的限制而不能满足需要。投标人要想在投标竞标中获胜,就必须了解工程项目以及竞争对手的有关资料,并根据对这些资料的分析和研究,确定战胜其对手的策略。如果投标人与各竞争对手的技术水平、施工经验和信誉相差无几时,其投标价格的高低就成为中标的首要条件。投标人要战胜对手而夺标,其投标报价就得低于对手的报价,就需要根据竞争情况调整自己的报价水平。

3　不同环境因素影响下投标策略的运用

投标策略的选择必须结合特定的招投标环境来综合进行考虑。在不同的环境下,投标人需要结合招标条件、自身条件和竞争状况在诸多投标报价策略中选择最适合自己利益的一个或者多个策略来调整自己的报价水平以争取中标。

3.1　不同招标条件下投标策略的选择

(1)对于施工工艺简单的工程,投标人在进行投标报价时需要关注的主要是其他竞争者的报价,这时需要考虑采用突然袭击法来进行竞争;反之,就需要将注意力更多地放在对技术方案的制定方面。如果招标文件许可,投标人可以考虑采用多方案报价法。另外,对于施工难度和风险比较大的项目,投标人可能需要考虑和其他投标人进行合作,共同组成投标联合体,一方面可以分散风险,同时可以在联合体内形成优势互补共同面对施工难题,在这种情况下如果采用联合投标报价法,可以在避免竞争的同

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