现代物流案例分析案例分析1315.pptx

②在供应商的选择过程中,B的报价最高,但隐含其中的运 费（B为0．005美元而A和C企业是0.012美元）和信誉,可 以使俄亥俄工具公司得到实际利益。如果不考虑信誉因素, 报价高低是可见的优势或劣势,而运费则是内在的实际利 益或损失。这一点体现的正是“第三利润源泉”的涵义。
（2）问题与思考 ①对比三个供应商的4次报价及相关条件,谈一谈你对价
●对于汽车经销商来讲,必须管理多样的复杂的最终消 费客户群体,包括私人购买者、同一单位的购买者(大客 户)、出租车公司等不同的客户类别和信息；
●对于汽车生产企业的销售公司来说,管理网点就是管 理现有销售，保证销售业绩的最主要方面。
为了实现从代理商到用户的单层次销售,要完成这样规 模的经销商和生产厂商之间即时的大量的信息互动,必须 依靠现代化的规范的手段和工具，建立新的销售体制。
这样的销售体制正在逐步向国际市场的规范的销售方 式靠拢(如图14—1所示)。图中可见,国外的汽车销售渠 道普遍较短,无纵横交错现象,非常简洁。
我国汽车销售公司也在尝试这类体系,并且有一 部分运作也较为良好,取得了不俗的业绩。但从我国许 多企业来看,由于计划经济模式下遗留问题较多,汽车 出厂渠道难以控制,“暗箱操作”不乏存在,有时甚至出 现高级代理商的进货价反而高于低级代理商的情况,产 品销售难以按既定的框架运行。这样就使得销售网络 变得混乱。
国际大公司中代理企业与生产企业需要真正做到 “利益共同体”。要达到这种效果,及时的信息传递是必 不可少的。而且这种信息传递不是简单的日报、周报、 月报的形式,而是实时的准确的信息共享。
随着数据积累的不断深入,信息共享成为现实。信息 就是财富,在汽车行业这样高投入、高产出的现代工业 行业中,将体现得更加明显。
（1）特点与启示 ①俄亥俄工具公司在选择供应商之前,首先要确定加工的 技术方法，在选定的三种技术方法中,一是,放弃了由实心 棒料加工的方法；二是,铸造成为零件加工的可能方法,但 又难以实现加工的精度和表面；三是,一个可能的办法是 粉末冶金。最终,俄亥俄工具公司决定在从事粉末冶金工 业的三位供应商中进行选择。
（3）供应商C
第三个供应商,即供应商C,俄亥俄工具公司以前没 有同它做过生意，但这次也希望它就凸轮报价。供应 商C是一个大型汽车公司的一个附属公司，在技术上有 很好的声誉。
供应商C对该工件的报价如下：
评审以上三个报价,很明显供应商B的成本相对较高。 采购经理电话通知供应商B要求对其成本进行复审。修 改后的报价单如下：
格、工艺、质量、信誉之间关系的想法。本案例中对三 个供应商的描述是很值得我们思考的。
②你对俄亥俄工具公司选择B供应商是如何认识的？ 你 是否注意到信誉和运费在其中所起的作用？
③你是如何看待俄亥俄工具公司接受了B供应商降低加 工标准的做法？
④企业间的交往、协作是企业发展与管理的一个趋势， 这是一个选择供应商的典型案例，阅读后，你认为选择 合作伙伴、供应商等应当有那几个基本标准？（END）
案例13 俄亥俄工具公司对供应商的选择
1.背景
俄亥俄工具公司设计出了一种新机器，该机器比市场 上同类型的所有机器都要好。估计机器投产后年销售额 约20万美元。该机器竞争上的最大优点是有一个独特的 凸轮部件，从而使得操作者能够快速调整好设备。
为了实现机器设计方案的优势，每台机器需要的两个 凸轮的制造公差要求很小（工件样图省略）。加工的可 能方法会限定铸件的类型。另一个可能的办法是粉末冶 金。
向“以客户为中心”的模式的转移。所谓“以客户为中 心”的管理模式，是将客户资源作为企业最重要的核心 资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户 价值分为：既成价值、潜在价值及模型价值。反映到我 国的汽车行业前端管理中，呈现出以下的特点：
①整合现有销售渠道,以实现信息共享。市场营销是汽车 工业发展的关键。从整个汽车行业的销售体系来看：
②形成“四位一体”的营销服务体系。在现今的中国汽 车销售模式中,主要有：以整车销售、配件销售、售后 服务、信息反馈组成的“四位一体”专卖店和汽车有形 交易市场两种。
工具公司最终选择了B供应商作为供应商。
3.评述
在供应链管理原理中,其中有两个基本过程,一是,供 应商选择,二是,供应商管理。俄亥俄工具公司的选择过 程,正是对供应商选择和管理过程的最好拴释。
供应商选择时的一般要求是：信息共享、风险共担、 利益“双赢”。制造商与供应商的良好合作关系，应体 现为：①让供应商了解企业的生产过程,使供应商能清 楚企业所需原材料、配件的规格、质量、数量、期限等； ②向供应商提供自己的经营计划、经营策略等,使供应 商了解企业的发展目标；③供应商与企业间要明确相互 的责任,相互的利益所在,以保持团结一致,达到双赢目 的。
案例14 turbபைடு நூலகம் CRM 在汽车行业中的应用
1.背景与发展 CRM强调“以客户为中心”的管理方法,将客户,而非产品,
放在提高企业竞争力的中心位置,这一思想非常适合正在 急于寻找不同于价格战、广告战的竞争策略的中国企业。 这里将结合4家汽车销售公司的案例来了解这种系统。
（1）行业发展经历转折 汽车行业的发展正在经历着重大的转折。过去,汽车
2.选择（详见教材P72） 俄亥俄工具公司确定了三个可能的供应商。基本情况如下：
（1）供应商A 供应商A位于1 000英里以外,是粉末冶金领域的巨头之一。 为本批工件供应商A提出的报价如下：
（2）供应商B
供应商B距俄亥俄工具公司300英里，相对来说, 是粉末冶金领域的新手。供应商B提出新一轮报价如下： 该报价包含了对零件图的相应修改，也就是供应商B负 责对零件的机加工，加工成本已包含在报价中。
行业的生产规模是决定企业竞争力的决定性因素。因此, 在扩大生产、提高生产效率等方面一直是汽车行业的主 要关注点。而今,全国三大汽车集团的领导地位正在逐步 确立,各集团都在积极寻找新的管理方法和策略,以更好 地确立在中国汽车消费市场的地位。
（2）竞争模式发生转移 汽车行业的竞争正在逐步从“以产品为中心”的模式