浅析商务谈判策略运用——一种博弈论视角

[5]陈丽清，何晓媛：商务谈判理论与实务［M］北京电子工业出版社2011
谈判乙方
接受不接受
50 50
-20 0
0-20
0 0
接谈
受判
不甲
接方
受
谈判僵局博弈模型
现在对该模型做一个简单分析。对该博弈的两方来讲，各自都有两种可选择的策略，因此该博弈共有四种可能的结果。每一个博弈方可能取得的最好收益是50单位，最坏收益是-20单位。由于个体理性行为准则，两个博弈方的目标都是要实现自身的最大利益。
参考文献：
[1]张克夫：博弈论与商务谈判[J]吉林商业高等专科学校学报2003（01）
[2]吴春梅：现代商务谈判中的博弈分析[J]1商业研究，Fra Baidu bibliotek003(01)
[3]姜琳，成韵：浅谈需要理论在商务谈判中的运用[J]科技创业月刊，2008(3)
[4]李亚林：从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理［J］商业研究，2006（3）
3.信息是双赢的法宝
在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中，谈判者面对的信息量巨大，这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。
5.一次性利益和长远利益的关系
双方对合作时间长短的预期，会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的，往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择；如果谈判当事人认为合作是长久的，则会兼顾一次性利益和长远利益。
三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示
1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协同时融洽和改善彼此的合作关系。
2.沟通是双赢的手段
在实际的商务谈判中，双方加强沟通对于促进双赢具有重要的作用。
因此，谈判僵局是个体理性选择的过程，如果利益点达不到一致，非合作博弈使得双方陷入僵局。
三、合作博弈在商务谈判中的应用
除了冲突与对抗，合作也是商务谈判中一个非常突出的特性。商务谈判是一个互惠的过程，如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判应当是谈判各方在实现双方利益过程中不断化解冲突，实现谈判者预期目标，就其结果来说每一方都是胜者，也就是双赢。
浅析商务谈判策略运用——一种博弈论视角
在商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发生的。僵局产生以后，如果得不到及时有效的解决，会对谈判进程产生不利影响，甚至导致谈判破裂。
谈判僵局在博弈论的视角下是双方利益点不同造成的。我们假设总的共同收益为100单位，双方平均分配，各得利益50单位。若双方都不接受交易条件，双方不能达成交易条件，则僵局可能导致谈判破裂，双方收益为0单位(为了简化，不考虑在谈判中耗费的相关费用)；若谈判僵局中的一方接受交易条件并主动与对方接触，但对方不愿意接受，则僵局继续，谈判破裂。同时假设主动接洽的一方要耗费20单位的费用，另一方则没有损失，收益仍为0单位。根据以上假设和分析，得到谈判僵局博弈均衡模型如图所示：
在这个博弈中，两博弈方各自的利益不仅取决于他们自己的策略选择，而且还取决于对方策略的选择，即某一参与者的选择结果会影响到另一参与者的选择。因此，每个博弈方选择自己的策略时候，即使不知道另一方的选择，也不能忽视另一方的选择对自己的影响，他必须在考虑到另一方有两种可能的选择，而且不同的选择对自己的利益影响不同的情况下，做出自己的最佳策略选择。
要到达双赢，必然谈判双方需要进行一定程度的合作，在合作的基础上进行讨价还价，以达到让双方满意的利益分配，这一过程实际也是非完全合作博弈的过程。所谓非完全合作，是因为谈判利益的冲突性，双方都有合作底线，一旦交易条件低于底线，触犯了对方的基本利益，合作就不在存在，双方会从合作演变成对抗。
合作博弈追求的最高目标是寻找能满足双方要并增大双方利益总量的理想方案，以促进双方合作达成。如果谈判双方都将谈判重点放在寻找合适的方式对共同利益的分配上，这一结果达成比较容易。