画图说保险
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画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
职场训练“画图说保险关”-ppt
示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
5、让新人用客户的真实姓 名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中 的表现并记录。
画图说保险
角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 要求： 自我练习画图和话术3分钟 目标： 能够边画图边讲话术，口心合一。
角色扮演与观察
角色扮演
演练点评
Click to edit company slogan .
⑥
养老规划
子女教育
⑦
0岁
① 生命线
100岁
25岁
60岁
②收支线
③消费线
④收入线
⑤
⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如，疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育，所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育，还有疾病、意外等也要提前做好准备，陈先生你说是吗？
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
陈先生
①
陈先生是一家之主（印钞机）
家庭保障图的训练知识点
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
快乐成长
生活舒适
家庭保障图的训练知识点
房子图的训练知识点
课程大纲
ü
画图说保险
1
画图说产品
2
画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 --以康宁产品为例
画图讲保险
画图讲保险
画图说保险的七大方法
• • • • • • • 画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图
画图 说保险
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的思路 5、让新人用客户的真实姓名
⑥所以我们需要在还有收入的时 候就为自己提前做好养老规划， 您说是不是呢？ ⑦还有，我们的小孩和我们小时 候一样，从出生到工作都没有收 入，但是却需要花钱，包括教育 金，这些钱哪里来呢？所以我们 除了养老规划还要为我们的下一 代做好子女教育规划。
⑧但是人生总是有些事情是我们无法 预料的，比如疾病和意外。当疾病和 意外来临的时候，很有可能我们的收 入或者存款就会受到巨大的损失，这 时候不仅会影响我们现在的生活，还 有可能影响我们的养老和子女教育。 所以人生是需要规划的，除了养老、 子女教育外还有疾病、意外等也要提 前做好准备，陈先生您认同吗？而且 这个规划要包括养老规划、子女教育 还有疾病和意外，不知道陈先生如果 你现在要做一些规划准备的话，你会 先从哪些方面先开始着手？
草帽图的训练知识点
②收支线
疾病
⑧
意外④收入线 ⑦子女教育 Nhomakorabea⑥
养老规划
0岁
25岁
③消费线 ① ⑤ 生 命 100岁 线 60岁
①陈先生这是我们的生命线，从0岁一 直到终身。我们都希望我们的人生长 长久久，活到99. ②这是我们的收支线，代表我们的收 入和支出的多少。 ③相信你认同这一个观点，（这是我 们的消费线）我们从出生一直到终身 都在消费，随着年龄的增长我们的消 费不断增多，直到年老的时候才开始 慢慢减少。
画图说保险的七大方法
• • • • • • • 画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图
画图 说保险
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的思路 5、让新人用客户的真实姓名
⑥所以我们需要在还有收入的时 候就为自己提前做好养老规划， 您说是不是呢？ ⑦还有，我们的小孩和我们小时 候一样，从出生到工作都没有收 入，但是却需要花钱，包括教育 金，这些钱哪里来呢？所以我们 除了养老规划还要为我们的下一 代做好子女教育规划。
⑧但是人生总是有些事情是我们无法 预料的，比如疾病和意外。当疾病和 意外来临的时候，很有可能我们的收 入或者存款就会受到巨大的损失，这 时候不仅会影响我们现在的生活，还 有可能影响我们的养老和子女教育。 所以人生是需要规划的，除了养老、 子女教育外还有疾病、意外等也要提 前做好准备，陈先生您认同吗？而且 这个规划要包括养老规划、子女教育 还有疾病和意外，不知道陈先生如果 你现在要做一些规划准备的话，你会 先从哪些方面先开始着手？
草帽图的训练知识点
②收支线
疾病
⑧
意外④收入线 ⑦子女教育 Nhomakorabea⑥
养老规划
0岁
25岁
③消费线 ① ⑤ 生 命 100岁 线 60岁
①陈先生这是我们的生命线，从0岁一 直到终身。我们都希望我们的人生长 长久久，活到99. ②这是我们的收支线，代表我们的收 入和支出的多少。 ③相信你认同这一个观点，（这是我 们的消费线）我们从出生一直到终身 都在消费，随着年龄的增长我们的消 费不断增多，直到年老的时候才开始 慢慢减少。
《画图说保险》课件
《画图说保险》PPT课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张:惯用草帽图怎么画？1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗？客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术:这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头；小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事,有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的.是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K，让K成为圆的分割线.小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40％到50％;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高,风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T",然后就可以解说啦。
小话术:T的左上写上车子,右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废,账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值,现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高,给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品"字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院；右下写个口，写上保险.小话术:一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里？客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
画图说保险
解释保额和缺口－风险图
第一个图：风险图： 第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。 你要建立一个数额相等的保障 你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很 好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭 的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人 每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
34万资产
解释保额和缺口－压力图 第三个图：压力图 第三个图：压力图——重在强调现在就要解决 重在强调现在就要解决
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有 小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年 轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解 你现在还年轻，还有时间， 决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 决掉， 这对孩子的将来， 是最大的幸福。 你说我讲得有没有 道理？ 道理？
国内
国外
解释保额和缺口－放心图 第四个图：放心图 重在强调钱还是你的钱 第四个图：放心图----重在强调钱还是你的钱
你看这是你的钱，只不过放到不同的地方， 你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到保险公司 就是300000元的保障。万一需要，这300000元的保障是多么的重 要啊！保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存 款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资）
解释保额和缺口－资产图不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候 为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可 以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
第一个图：风险图： 第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。 你要建立一个数额相等的保障 你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很 好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭 的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人 每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
34万资产
解释保额和缺口－压力图 第三个图：压力图 第三个图：压力图——重在强调现在就要解决 重在强调现在就要解决
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有 小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年 轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解 你现在还年轻，还有时间， 决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 决掉， 这对孩子的将来， 是最大的幸福。 你说我讲得有没有 道理？ 道理？
国内
国外
解释保额和缺口－放心图 第四个图：放心图 重在强调钱还是你的钱 第四个图：放心图----重在强调钱还是你的钱
你看这是你的钱，只不过放到不同的地方， 你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到保险公司 就是300000元的保障。万一需要，这300000元的保障是多么的重 要啊！保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存 款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资）
解释保额和缺口－资产图不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候 为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可 以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
画图谈保险21页
家庭保障
① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒 适…… ③ 因为他就是他们的保 险…… ④ 有两件事情不能控 制…… ⑤ 他突然不能照顾他 们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入……
•
①
主
④
（1）伤残 ） （2）离开 ）
③
配偶 子女
⑤
②
持续收入
② ⑥
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课程大纲
• 不同人生时期的需求图解 • 寿险五颗爱心图解 • 总结
课程大纲
• 不同人生时期的需求图解 • 寿险五颗爱心图解 • 总结
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医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求
画图谈保险
• 史佳慧制作收集整理
•
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课程目的 ——学会如何给客户讲解产品
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买车
②
装修房
⑤
始终无法 达成目标
① ④ ③
⑤
目 标
⑦ ⑦ ⑦
身 故 成
⑦
课程大纲
• 不同人生时期的需求图解 • 寿险五颗爱心图解 • 总结
总 结
•
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画图说保险通关话术及需求分析的切入话术
画图说保险通关话术及需求分析的切入话术画图讲保险之一一个好的家庭保障计划会给您带来以下好处 :第一个方面就是家庭保障方面。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
因为您就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。
假使有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
(见下图)画图讲保险之二第二个方面就是教育基金。
现在的社会，多读点书是很重要，如果将来孩子有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们阳光的资料，2009年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个大学生一年需要2万-3万的费用，四年就要8,12万左右。
这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。
为了孩子着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响。
我相信您一定不希望见到这种情况出现。
((见下图)画图讲保险之三第三个方面就是退休金。
人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面:首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。
我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们,所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
第4关：画图说保险(定稿)
课程回顾和作业布置
课程回顾： 家庭保障图、鱼骨图和草帽图三种方法的 绘制和配套金句 作业布置： 1.拷贝成功，标准讲述 2.活学活用，融会贯通 3.通关背诵，熟练过关
结语 训练不会白费 专业来自训练
国际比例
年收入的 15-20倍 现代医学 标准50万/人
本 人 ★ ★
配 偶 ★ ★
子 女
父 母 ★
40万
★ ★
★
√
894元
2万
国际统计数 据49万/人 最低标准 人均33万 资产传承 合理避税 标准普尔40% ★ ★
★
★ 姓 名 电 话
★
紧急 联系人
姓名
电话
姓名
电话
家庭保障检视表
客户 险种 年龄 目前已购买保险 本人 配偶 子女 父母 累计保 费 家庭结 构 保额 国际比例 职业 需要补充保险 本人 配偶 子女 父母
？
画图说保险的目的与意义
保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明 ，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户 去理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人 的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理 解，即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打 开客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
讲师示范演练
演练说明
演练要求 三个学员为一组，分别扮演营销员、 准客户和观察者， 并交换角色 按照草帽图话术演练，认真投入 每轮4分钟 观察者做好记录，认真回馈 演练后相互点评
演练保险的目的与意义 画图说保险的常见方法 保单诊断表 演练与点评 课程回顾与作业布置
家庭成长期： 孩子出生上学
家庭成熟期： 子女就业独立
1.画图说保险
家 庭 保 险 四 大 账 户
人生风险 保障账户
5-10倍的年收 入
健康保险 账户
保额至少30万
风险 管理
养老金领取 账户
国际经验养老金 替代率要达70%， 专款专用
长期投资理 财账户
有计划的储蓄， 是否能应对家庭 财务风险 辅导训练系统
财富 管理
④
⑤ 意外 疾病 伤残 年老
② 衣 食 住
③
钱生钱
行
教育
辅导训练系统
家庭保障图
① 李先生
④
意外 疾病
⑤ ③ 妻子 ② 持续收入 ⑥
辅导训练系统
孩子 ②
子女教育图
④ ② 8万元的 ④ 高等教育 费用
②
③
①
6岁
18岁
22岁
辅导训练系统
退休养老图
⑥ 1、储蓄？ 2、社保？ 3、儿女给钱？
⑤
0
③ 30岁
10%--20%风险规划
辅导训练系统
美国标准普尔家庭理财四大账户
现金账户
平时用的钱， 满足6个月的 生活费及其他 家庭日常开支。 如：活期存款。
杠杆账户
以小博大，解 决家庭急用的 大额支出。 如：社保、各 类保障型保险。
长期账户
投资收益最高的 账户，投资时间 长、收益高、风 险小。如：实业、 股票、房子、基 金、投连保险等
60岁
①
②
辅导训练系统
意外应急图
③ 收 顺 入 ② 境 ① 逆 境 疾 病 ④ 失 业 ④
辅导训练系统
③ 机 会
急用现 金 ②
？
长期储蓄图
买房、买车 ① ② ③ 意外⑦
装修、旅游
④ 无法实现目标
画图说保险
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、 买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、 自己的养老费用，应急所需的费用。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有财 富增值这一块； ⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系； ⑩ 一个是商业保障体系。
画图说保险
江苏分公司教育培训部
目录
一、目的及优势 二、草帽图 三、保险阶梯图 四、健康险三个圈 五、四大账户
目的：让客户意识到人生的风险并产生规避风险、规划自身财 务的意识，为后续激发客户保险需求做好铺垫。 优势：画图说保险比用文字、数字更生动形象、易理解；边画 边讲，客户的注意力更集中。 关键点： 边画边讲，动作与语言对应 画功好坏无所谓，生动形象才重要 平时多练习，带好纸和笔
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也 认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
关于画图讲保险模版(PPT17张)
相信你也同意，社保不够维持现有生活水准，儿女照顾自己 的 家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余而力不足，不啃老就 不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要 的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了， 又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划就是可以把 年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老的时候领出来用。我相 信您也希望将来退休之后，自己有笔钱做您想做的事。
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
谢谢
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
谢谢
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
画图说保险
①
保费 利益
③驾/乘自驾车意外身故/全残保障：最高200万
②每年：3245元
④公共交通意外身故/全残保障：120万
⑤除1、2项外，其他意外身故/全残保障：20万 ⑥一般身故/全残保障：最高11970元（主险已交
交5次
总共16225元 每天交不到8.9元
保费×105%）
⑦意外伤害住院津贴：每天100元，单次最高180 天，累计最高1000天，最高保障10万 ⑧满期生存保险金：14250元（主险已交保费 ×125%）
① 生 命 100岁 线
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
话术
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱 ③ 钱生钱
④
① 稳定的收入
⑤ 意外 疾病 伤残 年老
②
衣 食
住
行 教育
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
话术
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
画图 说保险
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
草帽图的训练知识点
②收支线
疾病
⑧
意外
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意 表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的 思路 5、让伙伴们用客户的真实 姓名
④收入线 ⑦
子女教育 养老规划
⑥
③消费线 ⑤ 0岁 25岁 60岁
所获荣誉：
97年度太平洋优秀新人奖前三甲 99年度太平洋优秀收展员奖前十位 太平洋05、06年度优秀组训奖、07年度金话筒奖 2013年度人民保险培训工作优秀师资奖
职业格言：
博学、审问、慎思、明辨、笃行
保费 利益
③驾/乘自驾车意外身故/全残保障：最高200万
②每年：3245元
④公共交通意外身故/全残保障：120万
⑤除1、2项外，其他意外身故/全残保障：20万 ⑥一般身故/全残保障：最高11970元（主险已交
交5次
总共16225元 每天交不到8.9元
保费×105%）
⑦意外伤害住院津贴：每天100元，单次最高180 天，累计最高1000天，最高保障10万 ⑧满期生存保险金：14250元（主险已交保费 ×125%）
① 生 命 100岁 线
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
话术
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱 ③ 钱生钱
④
① 稳定的收入
⑤ 意外 疾病 伤残 年老
②
衣 食
住
行 教育
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
话术
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
画图 说保险
浙江人保寿险2016年全省组训基础技能培训
草帽图的训练知识点
②收支线
疾病
⑧
意外
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意 表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的 思路 5、让伙伴们用客户的真实 姓名
④收入线 ⑦
子女教育 养老规划
⑥
③消费线 ⑤ 0岁 25岁 60岁
所获荣誉：
97年度太平洋优秀新人奖前三甲 99年度太平洋优秀收展员奖前十位 太平洋05、06年度优秀组训奖、07年度金话筒奖 2013年度人民保险培训工作优秀师资奖
职业格言：
博学、审问、慎思、明辨、笃行
画图说保险
急用现金 ②
？
疾病 ④
失业 ④
8
长期储备图的训练知识点
买房、买车
②
①
③
意外⑦
装修、旅游 无法实现目标百分百
成功
时间 ⑥
⑦
9
结语
10
⑧
疾病
意外
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
⑥
养老规划
③消费线 ①
⑤
生
60岁
命 100岁 线
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
3
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
画图谈保险
画图谈保险
1
画图说保险的七大方法
画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图
画图 说保险
2
草帽图的训练知识点
②收支线
4
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
③ 妻子
孩子
④
意外 疾病
⑤
②
②
持续收入 ⑥
5
子女教育图的训练知识点
② ①
6岁
④
②
8万元的 ④ 高等教育 ③ 费用
18岁
22岁
6
退休养老图的训练知识点
③
30岁
①
⑥
画图说保险理念篇ppt课件
画图说保险理念篇
买车 买房 旅游
一般人的存钱习惯差不多，一开始很有信心；存了一段时间，又因为想旅 游、买房、买车，花掉一大笔钱，还得再开始重新存钱；始终无法达到最 初储蓄的目标；
画图说保险理念篇
20万 30万
10万
$$$
我们这个保险计划，并不需要您拿出很多钱，假如您现在有10万，只需要 您拿出很少的一部分而已； 通过购买一个保险计划，这笔资产就可以变成20万、30万甚至更多； 一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务计划，保险不仅是您人生规 划的保证，而且可以让您的资产保值增值！
画图说保险之理念篇
画图说保险理念篇
我们每天的工作？ 是否有流程？
画图说保险理念篇
销售的循环
寻找 准客户
客户经营
接触
画图说保险理念篇
销售的循环
接触 说明
90% 5%
促成 5%
100% 画图说保险理念篇
画图说保险理念篇
销售总结
听觉 + 视觉 = 感觉
视觉的工具----图表
画图说保险理念篇
图表的意义
画图说保险理念篇
子女教育
疾病 意外
养老储备
0岁
25岁
55岁
100岁
• 这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费；可是我们挣钱的 时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储蓄；
• 就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证稳定的挣到钱，因为疾病 和意外随时会不期而至；当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡 影；所以，人生不规划不行。
图表定义：画图表，是通过图画和表格来说明事物特征、事理 的一种说明方法。 图表作用：为了把复杂的事物说清楚，采用画图表的方法，来 弥补单用文字表达的缺欠，对某些事物解说更加直接、更加具 体、更加完善。用画图表的方式对事物的特征、事理、影响等 等加以说明，使说明更加直观，从而达到轻松解决问题的目的。 好处是使人看了一目了然。
买车 买房 旅游
一般人的存钱习惯差不多，一开始很有信心；存了一段时间，又因为想旅 游、买房、买车，花掉一大笔钱，还得再开始重新存钱；始终无法达到最 初储蓄的目标；
画图说保险理念篇
20万 30万
10万
$$$
我们这个保险计划，并不需要您拿出很多钱，假如您现在有10万，只需要 您拿出很少的一部分而已； 通过购买一个保险计划，这笔资产就可以变成20万、30万甚至更多； 一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务计划，保险不仅是您人生规 划的保证，而且可以让您的资产保值增值！
画图说保险之理念篇
画图说保险理念篇
我们每天的工作？ 是否有流程？
画图说保险理念篇
销售的循环
寻找 准客户
客户经营
接触
画图说保险理念篇
销售的循环
接触 说明
90% 5%
促成 5%
100% 画图说保险理念篇
画图说保险理念篇
销售总结
听觉 + 视觉 = 感觉
视觉的工具----图表
画图说保险理念篇
图表的意义
画图说保险理念篇
子女教育
疾病 意外
养老储备
0岁
25岁
55岁
100岁
• 这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费；可是我们挣钱的 时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储蓄；
• 就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证稳定的挣到钱，因为疾病 和意外随时会不期而至；当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡 影；所以，人生不规划不行。
图表定义：画图表，是通过图画和表格来说明事物特征、事理 的一种说明方法。 图表作用：为了把复杂的事物说清楚，采用画图表的方法，来 弥补单用文字表达的缺欠，对某些事物解说更加直接、更加具 体、更加完善。用画图表的方式对事物的特征、事理、影响等 等加以说明，使说明更加直观，从而达到轻松解决问题的目的。 好处是使人看了一目了然。
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④收入线
0岁
25岁
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
0岁
25岁
⑥所以，我们需要在还有收入的时候就为自己 提前做好养老规划，您说是不是？
④收入线
⑥
养老规划
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑦
子女教育
0岁
25岁
⑦还有，我们的孩子和我们小时候一样，从出 生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括 教育金，这些钱从哪里来？所以我们除了规划 自己的养老以外还要规划子女的教育。
产品回顾
30岁男性 投保20万保额新康宁，20年交费，年交保费6300元
万一网 中国最大的保险资料下载网
180日内疾病身故还本 意外伤害身故或180日后后疾病身故
给付20万元
40种重大疾病保障20万元
至
终
10种轻症提前给付4万元，给付后仍有16万元费？
教育费？
生活费？
房屋贷款？
爸 爸
养老金？
妈 生活用品？ 爸
妈
爸
妈 妈
保 爸妈 险 爸妈
保 险
一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生 断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子， 万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！
子女教育图的训练知识点
② ①
6岁
④
②
8万元的 ④ 高等教育 ③ 费用
18岁
22岁
退休养老图的训练知识点
③30岁
①
⑥ 1、储蓄？ 2、社保？ 3、儿女给钱？
⑤
0
60岁
②
意外应急图的训练知识点
③
收入 顺境 ② ① 逆境
③ 机会
急用现金 ②
？
疾病 ④
失业 ④
长期储备图的训练知识点
买房、买车
②
①
③
⑦ 意外
10%--20%风险规划
课程大纲
1
画图说保险
2
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
• 画图说产品----十字交叉法 • 画图说产品----太阳图法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
康宁产品特色：
• 康宁终身产品是中国人寿最受客户喜欢的产品 • 它缴费低廉、适用人群广 • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
画图 说保险
画图说产品的两种方法
• 画图说产品----十字交叉法 • 画图说产品----太阳图法
画图 说保险
草帽图的训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
画图及说明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
⑥
养老规划
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意
养老和子女教育，所以人 生是需要规划的，除了养
60岁
100岁
命 线
老，子女教育，还有疾病、 意外等也要提前做好准备，
陈先生你说是吗？
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④
⑤
① 稳定的收入 意外 疾病
伤残 年老
② 衣 食 住
行
教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
画图说保险
课程大纲
1
画图说保险
✓
2
画图说产品
画图说保险的十一种方法
• 1\画图谈保险----草帽图 • 2\画图谈保险----鱼骨图 • 3\画图谈保险----家庭保障图 • 4\画图谈保险----子女教育图 • 5\画图谈保险----退休养老图 • 6\画图谈保险----意外应急图 • 7\画图谈保险----长期储蓄图 • 8\画图谈保险----爬坡图 • 9\画图谈保险----房子图 • 10\画图谈保险----医疗基金图 • 11\画图谈保险----金刚圈图
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路 5、让新人用客户的真实姓
名
草帽图的训练知识点
①陈先生，这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
0岁
25岁
60岁
①
生
100岁
命 线
②收支线
②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
0岁
25岁
60岁
①
生
100岁
命 线
②收支线
③这是我们的消费线，我们从出生一直到终 身都在消费，随着年龄的增长，我们的消费 不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
④收入线
⑥
养老规划
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
⑧但是人生总是有些事情
②收支线
⑧
疾病
意外
是我们无法预料的，比如， 疾病和意外。当疾病和意
外来临的时候，很有可能
④收入线
我们的收入或者存款就会
⑦
子女教育
⑥
养老规划
受到巨大的损失，这时候 不仅会影响我们现在的生
活，还有可能影响我们的
0岁
25岁
⑤
③消费线 ① 生
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学 毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休， 随着我们的年龄、工作经验和职位的增长， 我们的收入也会越来越多。
④收入线
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑤陈先生，你有没有想过，60岁退休后收入就 会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年 纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们 的钱从哪里来呢？
医疗基金图的训练知识点
储蓄100%
自己付
结果储蓄花光甚至负债
医药费
储蓄 10%--15%
保险公司付
医药费
储蓄 80%--90%
结果：保住大部分储蓄、教育金、退休金
金刚圈图的训练知识点
纳税
40%--50% 日常生活开支
投资 储蓄
这是一般家庭的收入分配图。一 般家庭收入的40％一50％都用于 日常生活支出，有些高收入家庭 还要纳税，有一部分用来投资， 还有一部分放在银行储蓄。最重 要的是：有长远规划的人，还会 拿出家庭收入10％一20%，用于 风险规划资产保全。
意外伤害或疾病高残给付20万元
产品说明的方式一：十字交叉法
① 保费
②每年：6300元 交20次 每天交17.5元
利益
③身价保障：20万元 ④轻症提前给付:4万元 ⑤大病保障金： 20万元 ⑥高残保障金：20万元
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百 成功
时间 ⑥ ⑦
爬坡图的训练知识点
为什么要买保险
疾病 意外
保险
生活 质量
富裕 小康 一般 贫穷
无论您现在的生活处于哪 个层面，但人的一生总会 有一些突入其来的风险（ 如意外或疾病）会改变我 们的生活，降低我们的生 活质量，要想我们的生活 品质不会下降，通过保险 可以转移人生的风险，让 您拥有幸福的人生。
0岁
25岁
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
0岁
25岁
⑥所以，我们需要在还有收入的时候就为自己 提前做好养老规划，您说是不是？
④收入线
⑥
养老规划
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑦
子女教育
0岁
25岁
⑦还有，我们的孩子和我们小时候一样，从出 生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括 教育金，这些钱从哪里来？所以我们除了规划 自己的养老以外还要规划子女的教育。
产品回顾
30岁男性 投保20万保额新康宁，20年交费，年交保费6300元
万一网 中国最大的保险资料下载网
180日内疾病身故还本 意外伤害身故或180日后后疾病身故
给付20万元
40种重大疾病保障20万元
至
终
10种轻症提前给付4万元，给付后仍有16万元费？
教育费？
生活费？
房屋贷款？
爸 爸
养老金？
妈 生活用品？ 爸
妈
爸
妈 妈
保 爸妈 险 爸妈
保 险
一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生 断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子， 万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！
子女教育图的训练知识点
② ①
6岁
④
②
8万元的 ④ 高等教育 ③ 费用
18岁
22岁
退休养老图的训练知识点
③30岁
①
⑥ 1、储蓄？ 2、社保？ 3、儿女给钱？
⑤
0
60岁
②
意外应急图的训练知识点
③
收入 顺境 ② ① 逆境
③ 机会
急用现金 ②
？
疾病 ④
失业 ④
长期储备图的训练知识点
买房、买车
②
①
③
⑦ 意外
10%--20%风险规划
课程大纲
1
画图说保险
2
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
• 画图说产品----十字交叉法 • 画图说产品----太阳图法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
康宁产品特色：
• 康宁终身产品是中国人寿最受客户喜欢的产品 • 它缴费低廉、适用人群广 • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
画图 说保险
画图说产品的两种方法
• 画图说产品----十字交叉法 • 画图说产品----太阳图法
画图 说保险
草帽图的训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
画图及说明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
⑥
养老规划
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意
养老和子女教育，所以人 生是需要规划的，除了养
60岁
100岁
命 线
老，子女教育，还有疾病、 意外等也要提前做好准备，
陈先生你说是吗？
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④
⑤
① 稳定的收入 意外 疾病
伤残 年老
② 衣 食 住
行
教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
画图说保险
课程大纲
1
画图说保险
✓
2
画图说产品
画图说保险的十一种方法
• 1\画图谈保险----草帽图 • 2\画图谈保险----鱼骨图 • 3\画图谈保险----家庭保障图 • 4\画图谈保险----子女教育图 • 5\画图谈保险----退休养老图 • 6\画图谈保险----意外应急图 • 7\画图谈保险----长期储蓄图 • 8\画图谈保险----爬坡图 • 9\画图谈保险----房子图 • 10\画图谈保险----医疗基金图 • 11\画图谈保险----金刚圈图
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路 5、让新人用客户的真实姓
名
草帽图的训练知识点
①陈先生，这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
0岁
25岁
60岁
①
生
100岁
命 线
②收支线
②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
0岁
25岁
60岁
①
生
100岁
命 线
②收支线
③这是我们的消费线，我们从出生一直到终 身都在消费，随着年龄的增长，我们的消费 不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
④收入线
⑥
养老规划
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
⑧但是人生总是有些事情
②收支线
⑧
疾病
意外
是我们无法预料的，比如， 疾病和意外。当疾病和意
外来临的时候，很有可能
④收入线
我们的收入或者存款就会
⑦
子女教育
⑥
养老规划
受到巨大的损失，这时候 不仅会影响我们现在的生
活，还有可能影响我们的
0岁
25岁
⑤
③消费线 ① 生
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学 毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休， 随着我们的年龄、工作经验和职位的增长， 我们的收入也会越来越多。
④收入线
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑤陈先生，你有没有想过，60岁退休后收入就 会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年 纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们 的钱从哪里来呢？
医疗基金图的训练知识点
储蓄100%
自己付
结果储蓄花光甚至负债
医药费
储蓄 10%--15%
保险公司付
医药费
储蓄 80%--90%
结果：保住大部分储蓄、教育金、退休金
金刚圈图的训练知识点
纳税
40%--50% 日常生活开支
投资 储蓄
这是一般家庭的收入分配图。一 般家庭收入的40％一50％都用于 日常生活支出，有些高收入家庭 还要纳税，有一部分用来投资， 还有一部分放在银行储蓄。最重 要的是：有长远规划的人，还会 拿出家庭收入10％一20%，用于 风险规划资产保全。
意外伤害或疾病高残给付20万元
产品说明的方式一：十字交叉法
① 保费
②每年：6300元 交20次 每天交17.5元
利益
③身价保障：20万元 ④轻症提前给付:4万元 ⑤大病保障金： 20万元 ⑥高残保障金：20万元
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百 成功
时间 ⑥ ⑦
爬坡图的训练知识点
为什么要买保险
疾病 意外
保险
生活 质量
富裕 小康 一般 贫穷
无论您现在的生活处于哪 个层面，但人的一生总会 有一些突入其来的风险（ 如意外或疾病）会改变我 们的生活，降低我们的生 活质量，要想我们的生活 品质不会下降，通过保险 可以转移人生的风险，让 您拥有幸福的人生。