销售区域与时间管理概述课件

设计有效旅行路线的步骤
1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类 客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 3、同时标出竞争对手的客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最 优路线。
销售线路的基本模式
1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客 户，然后按原路或其它线路返回公司。 2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片 。
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
区域 C 30% 的客户 5% 的销售
区域 D 15% 的客户 65% 的销售
区域 E 10% 的客户
5% 的销售
3、确定基本销售区域——合成法
合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间 或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便 让销售人员的工作负荷相等。
合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司 。
设计销售路线的作用
所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路 线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效 果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作 为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的 选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商 的存货周转速度。
• 大致相同的市场潜力、销售工作量
可行性原则
• 有一定潜力、目标可以实现
挑战性原则
• 摘桃子
目标具体性原则
• 数字化
二、销售区域设计的步骤
选择控制单元
确定顾客的位置和潜力
划分基本销售区域 为每个区域配置人员
销售区域的调整
1、选择控制单元
首先将整个目标市场划分为若干个控制单元 。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它 们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、 州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元 。
销售区域与时间管理概 述课件
2020年4月30日星期四
目录
第三章
第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理
本章学习目标
1. 了解销售区域的概念 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法 4. 掌握时间管理的方法和手段
案ຫໍສະໝຸດ Baidu导读
直线式
跳跃式
3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访 问时正好回到公司。 4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次 访问一个叶片区域。 5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。
星期一
星期二
星期五 星期四
星期三
循环式
三叶式
区域式
第二节 销售区域的设计
一、销售区域设计的基本原则 公平合理原则
2.按行业划分 4.按客户名单划分
按中国行政区划划分
（1）、华北地区：北京、天津、河北、山西、 内蒙古；
（2）、华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、 福建、江西、山东；
（3）、东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；
（4）、中南地区：河南、湖北、湖南、广东、 海南、广西；
（5）、西南地区：重庆、四川、贵州、云南、 西藏；
（6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、 新疆；
医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。
二、销售区域的作用
有利于获得全面的市场覆盖
对销售队伍士气的影响
裂土封王
有助于改善访问质量，提升客户关系
某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各 个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运 作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业 务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务 的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。 首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比 较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来 的销售人员中拿出来，原来的销售人员肯定会有意见， 而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现 同样的情况。 其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的 业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来， 而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成 资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手 就会抢先来开发。
思考： 销售区域设计对企业的影响有哪些？ 如何进行销售区域设计？
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区，它 是指在一段给定的时间内，分配给一个销 售人员、一个销售分支机构或者一个分销 商的一群现实及潜在顾客的总和。
分类方法：
1.按地区划分 3.按产品划分 5.组合
划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户 数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的 工作量，潜在客户数是一个预测值。
控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小 单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单 位便于管理层进行区域调整。
练习题：
在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控 制单元？为什么？ a.笔记本电脑生产商 b.食品经销商 c.电器批发商 d.纺织机械生产商 e.出口汽车生产商 f.木材批发商
2、确定顾客的位置和潜力
指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很 好地估计工作量
借助外部信息源识别潜在顾客 评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：
可按潜在利润的大小对客户进行分类
• 区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求
调查、通路调查、竞品及替代品状况
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户 是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？
有利于降低营销费用
• 避免重复访问 • 减少旅行及等待时间
对销售业绩评价与控制的影响
• 对比分析 • 对比评价 • 成本控制
三、销售区域管理的步骤
1. 规划公司的销售区域 2. 确定每个销售人员的责任辖区 3. 设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线的功能 设计销售的步骤 销售路线的设计要求