单一来源采购如何谈判

单一来源采购如何谈判

1在谈判之间一定要做好充分的准备工作

在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己

知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要

是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等

方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过

程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。

.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判

对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别

的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判

对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员

要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么

就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈

判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就

可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

3打好开端谈判

打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的

谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在

将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，

作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则性的问题上

尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法，要让在供应商那里

他们达到准确的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要

便显出很肯定和很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，不要

要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。

4探知临界价格

在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购方的最高接受价，以

便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有：以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合买试探等方式。

5开盘报价明确、清晰而完整

报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断，不保

留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和

辩解，因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考

虑过的问题。

.6巧妙还价

首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在

进行还价的时候必须要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患

处最低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去弹性导致被动，

避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价，在谈

判中会经常遇到给采购方施加压力，说就是最后的让步了，这时采购人员尽量不要着急直

接回应，要利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终找到谈判

的合适机会。

7要掌握良好的沟通技巧

首先尽量从对方的立场说话。很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事

实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条

件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。然后以数据和事实说话，提高权威

性取得对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。

一入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往

会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的

方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的

生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自

然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可

能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细

节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本

次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。

二阐述技巧

1、开场阐述

谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。

1开场阐述的要点,具体包括

一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的

基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预

测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益

做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述

的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式

来表达。

2对对方开场阐述的反应,具体包括:

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方

的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断

对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。

①让对方先谈

在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种

产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,

产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势

和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述

利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常

常能收到奇效。

②坦诚相见