大客户销售与管理培训教材课件
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大客户销售与顾问技术培训教材课件
3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
大客户管理与销售培训课件
个性大客户管理中的销售技巧12职业买手的采购哲学大客户管理中的销售技巧1大客户工作人员的销售工作与一般工作人员大客户销售代表一般销售代表准备工作8020时间安排一次多次长期性长期跟踪短期跟踪困难性交易额大团队作战交易额小单打独斗专业性研究两条价值链个人魅力创造性通过良好的关系和相互的沟通了解去对个性化需求的发掘和利用传统销售人员大客户销售人员10建立关系4020探寻需求3030陈述利益2040促成交易10大客户管理中的销售技巧系统性大客户管理中的销售技巧4大客户经理的选择与培训态度a知识k技能s诚心爱心产品技术销售恒心进取心业务谈判细心市场管理耐心财务沟通演讲信心法律创造力电脑思维沟通语言危机处理大客户管理中的销售技巧下次再谈感情还在大客户管理中的销售技巧结果双赢大客户管理中的销售技巧生动的开场白
确立目标大客户并建立相应的策略
渠道5：源头指定的未合作潜力客户，或许某个源头客户 指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成 功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因 为她不会依赖这一个客户。 渠道6：关注公司品牌模具，定时搜集并按品牌进行分类 公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登，总有一天源头 会被你抓着。 渠道7：指定品牌的有力推广，熟知CMZ被哪些源头客户 品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。 渠道8：公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出相 关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向 客户宣广。
分析和了解我们的大客户
1、客户分析 定义和选择目标大客户 客户目标分析 客户年度报告和财务分析（上市公司） 客户内部价值链分析 客户购买过程和信息需求分析 购买者压力分析（为什么不购买） 与客户交易分析（交易历史分析） 竞争力比较与竞争对手策略（客户的竞争对手）
确立目标大客户并建立相应的策略
渠道5：源头指定的未合作潜力客户，或许某个源头客户 指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成 功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因 为她不会依赖这一个客户。 渠道6：关注公司品牌模具，定时搜集并按品牌进行分类 公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登，总有一天源头 会被你抓着。 渠道7：指定品牌的有力推广，熟知CMZ被哪些源头客户 品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。 渠道8：公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出相 关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向 客户宣广。
分析和了解我们的大客户
1、客户分析 定义和选择目标大客户 客户目标分析 客户年度报告和财务分析（上市公司） 客户内部价值链分析 客户购买过程和信息需求分析 购买者压力分析（为什么不购买） 与客户交易分析（交易历史分析） 竞争力比较与竞争对手策略（客户的竞争对手）
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
相关主题
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大客户销售与管理培训教材
大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容 竞争对手资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向 ✓ ……
对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
3-4
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
大客户销售与管理培训教材
第一次客户接触和客户拜访
大客户销售与管理培训教材
准备和拜访的目的和执行要点
目的：
• 销售前的计划准备是建立整个客户关系的基础 • 树立良好的个人及公司形象，博取客户的好感
执行要点：
✓ 一汽丰田的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对一汽丰田竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
大客户销售与管理培训教材
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
完成指标
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访
5-10 5-10 1-2
潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
大客户销售与管理培训教材
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户销售与管理培训教材
大客户销售与管理培训教材
大客户室的工作职责
分类
职责内容
大客户开发与维护
1. 重要大客户的开发与维护 2. 指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作 3. 组织系统大客户开展促销展示活动 4. 针对大客户组织特别的推介会议及活动 5. 大客户典型事例的挖掘与总结
特殊业务
1. “车改”用户政策制定与销售对应 2. 针对出租车市场的调研、开发与销售 3. 关于二级品车的管理、决裁与销售 4. 关于留学生购车的方案制定与对应 5. 关于大客户多车型的对应 6. 重点VIP客户的对应与管理
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将一汽丰田与客户的利益（或产品）相结合，以求 提升客户方的利益来带动一汽丰田的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是 对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系， 给人信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
大客户销售与管理培训教材
大客户销售基本概念
大客户销售与管理培训教材
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
大客户销售与管理培训教材
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 公司获得长期利益的资源
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容 项目资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况 ✓ ……
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
大客户室的工作职责
分类
工作企划
大客户管理
职责内容
1. 工作方针、目标的制定 2. 工作计划与日程安排
1. 大客户数据库的建立与管理维护 2. 大客户动态管理表的编制与公示 3. 对大客户开展大客户知识的培训计划 4. 大客户需求的调查、跟踪、回访与分析
大客户对应
1. 大客户政策的制定与调整 2. 大客户需求信息的整理、对应方案与决裁 3. 制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法
大客户销售与管理培训教材
“三专”
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
大客户销售与管理培训教材
大客户专案小组的工作职责 • 宣传公司的品牌形象 • 扩大公司业务范围
大客户销售与管理培训教材
大客户专案小组的工作内容
• 制定大客户年度、季度目标计划 • 大客户市场开拓的计划与推动 • 大客户信息收集 • 大客户拜访 • 大客户资料信息库的建立与维系 • 大客户各项报表与看板管理
• 做好自我准备 • 对客户和客户群进行分析 • 收集详尽的客户资料 • 介绍自己 • 了解对方 • 初步建立双方互信的关系
大客户销售与管理培训教材
拜访前的准备
在进行大客户拜访之前，试问自己以下几个问题：
• 拜访客户的最佳时间是什么？ • 我们一汽丰田产品可以解决客户哪方面问题？ • 客户的需要是什么？ • 客户具有准备购买的条件吗？ • 在拜访的各阶段应该怎么做？ • 可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？ • 客户可能的异议是什么？ • ……
措施，策略性地销售
大客户销售与管理培训教材
大客户销售的流程
潜在客户开发
确定大客户 及客户信息收集
准备
客户拜访
确认客户需求 洽谈协商
大客户开发
促进成交
交车
售后跟踪
大客户销售与管理培训教材 客户维系
大客户管准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
大客户销售与管理培训教材
大客户专员能力要求（续）
• 了解竞争产品和价格 • 了解大客户销售流程 • 熟悉与汽车相关法规，消费者
相关法规和商业惯例 • 熟悉采购政策和采购流程 • 具有良好的销售谈判的技巧 • 有良好的沟通能力 • 有敏捷的思维判断能力
• 有危机处理能力 • 熟悉客户的业务（工作） • 获得客户的信任，赢得销售机会 • 具有发展的眼光和创新的方法 • 能与客户建立长期的业务关系 • 能灵活运用厂方大客户的政策和奖励
大客户销售与管理培训教材
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，数码产品配套开发公司，配套软件销售公 司如武汉千屏；东莞龙顺；
政府采购
省、市采购中心。即各地政府部门上报计划采购，如林业局 疾病 控制中心；公安局等
B类 大客户
系统采购 大学 研究所 如中山大学 深圳大学
大客户销售与管理培训教材