SPIN提问式销售技巧

SPIN提问式销售技巧

----------------------------------------------------------------------------------------- 一、询问现状问题（Situation Questions）

见到客户时如果不知道他处于什么状况时，可以适当了解客户的现状，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售人员易犯的一个错误就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

二、发现困难问题（Problem Questions）

困难问题是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：“您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在局域网之间是否互相冲突？”等等。

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，只有做到这一点才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难很可能导致客户的反感。在以客户为中心的现代销售中，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

三、引出牵连问题（Implication Questions）

在SPIN技巧中最困难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果，使客户意识到现有问题不仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。(2)当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、迫切，必须采取行动解决它，也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，观看产品演示。

让客户从现有问题引申出别的更多的问题是非常困难的一件事，必须做好认真的准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。

四、明确价值问题（Need-Payoff Questions）

明确价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处，将情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。明确价值问题给客户提供了一个自己说服自己的机会，那么购买产品也就水到渠成了。

同时，价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户把新产品给他带来的好处传播给周围的同事、亲友时，就起到了一个替销售员做内部营销的作用。