保单检视(专题)
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保单检视报告解读及需求分析
保单检视报告解读及需求分析
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
保单检视(专题)
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
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案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
38
F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
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7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
20
精选ppt
21
我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保单检视会内容ppt课件
台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡
保单检视
保 单 检 视 报 告
被保险人 投保人 保单名称 保险公司 保单编号 生效日期 期满日期 年交保费 交费期间 缴费方式 身故保险金 满期生存保险金 寿 生存保险金 险 生命提前给付 保费110%≤X≤253000元 2009/10/29 2029/10/28 23000元 10年 年缴 20930元≤X≤209300元 2008/12/19 2077/12/18 19526元 15年 年缴 200,000元 200,000元（100岁） 16000元/3年 2005/5/26 终身 5000元+537元 终身 年缴 50000元
保费豁免 其 高中教育金 他 大学教育金 投资帐户 建议：
卓越帐户（高） 1.75%保底收益
祥云康顺保障计划 泰康 全方位二代两全（投连） 金盛 智富人生（万能A） 平安
意外身故保险金 意 意外残疾保险金 外 意外医疗保险金 险
800,000元（*2倍*3倍）
100贴保险 住院医疗费用保险金 健 重大疾病保险金 康 保 重疾监护 险 手术补偿
200元/天 80% 报销（一档）
被保险人 投保人 保单名称 保险公司 保单编号 生效日期 期满日期 年交保费 交费期间 缴费方式 身故保险金 满期生存保险金 寿 生存保险金 险 生命提前给付 保费110%≤X≤253000元 2009/10/29 2029/10/28 23000元 10年 年缴 20930元≤X≤209300元 2008/12/19 2077/12/18 19526元 15年 年缴 200,000元 200,000元（100岁） 16000元/3年 2005/5/26 终身 5000元+537元 终身 年缴 50000元
保费豁免 其 高中教育金 他 大学教育金 投资帐户 建议：
卓越帐户（高） 1.75%保底收益
祥云康顺保障计划 泰康 全方位二代两全（投连） 金盛 智富人生（万能A） 平安
意外身故保险金 意 意外残疾保险金 外 意外医疗保险金 险
800,000元（*2倍*3倍）
100贴保险 住院医疗费用保险金 健 重大疾病保险金 康 保 重疾监护 险 手术补偿
200元/天 80% 报销（一档）
《保单检视会内容》课件
如何持续监管保险产品
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
保单检视与加保保险公司保单整理专题推荐
意外
健康
养老
财富管理
子女教育
人生
五大问题对应的金融工具
一、意外险
特点：1、保费低廉：保费低、保障高；2、保障期间：可长、可短；3、投保灵活：手续简单，一般人
均可参加。
1、高额的意外保障： 例如百万**30岁男性：年交2314元，交10年。保障期间30年，保额20万。保障如下： 乘坐飞机身故全残1000万 驾乘公共交通工具、自驾等200万 30年满期领取23140元2、医疗保障报销类型： **百万医疗 一般住院医疗300万，100种重疾600万
保单检视是长期经营客户的一种高效率，高回报的行为，可作为加保的启动按钮，以服务名义，有拜访理由，在销售和产品匹配方面更有说服力。
工具的使用
PART3
家庭成员重要节日登记 从细节入手，使得客户不会错过与家人团聚的机会，对客户细致入微的关怀，同时自己掌握加保时机。
保单登记、汇总1、按家庭成员每一个人整理；2、按七张保单每一种保障进行整理：
保单检视与加保
通过本课程，使学员了解人生五大保单及解决何种问题，通过保单检视的原因和现状引发思考，通过检视的意义调动拜访和邀约积极性，让伙伴知道如何登记、整理和汇总保单信息，以及如何谈加保。
课程目的
人生五张保单
PART1
人生五大问题
保单检视的原因
保单检视的现状
保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险 时不知道能转移多少风险；结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还 会影响整个家庭生活；把保单束之高阁：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取 等时间；错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么 缺养老。
2、如何做保单检视课后练习
人生所需的七张保单
单身期：偏重意外保险与医疗保险，购买必要的人寿保险，如有条件，可考虑投资性保险
家庭形成期：偏重意外保险与医疗保险，购买必要的人寿保险和重疾保险，如有条件，可考虑投资性保险
家庭成长期：偏重意外保险、医疗、重大疾病保险，注重养老金保险，为子女储备必须的教育金，如有条件，可考虑投资性保险
家庭成熟期：考虑通过保险进行财富传承
如何做保单检视
保单检视重点考虑的项目：保险是否适当全面、保障额度是否与现阶段的需求相符、家庭主要经济来源者的保障程度是否足够、有无需要补充保险的地方、附加的特约保障内容是否充足、养老保障是否有着落、受益人指定给什么人
通关表。
保单检视保险公司保单年检会操作要点
“二战”和“保险崛起”
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？
保单年检会
你是否有房贷，车贷还有许多责任未完成，比如赡养父母，对孩子抚育，对配 偶的承诺，万一发生风险要做到留爱不留债
第4张
第5张 第6张
子女教 育险 养老保 险
投资险 财富传 承险
第12页
教育支出成为刚性需求，应提前规划，通过保险养成强制储蓄习惯，实现专款 专用； 中国进入老龄化社会，家庭结构发生改变，养儿防老已不现实，想追求高品质 的老年生活，唯有靠年轻的自己提前规划
你是否是月光族，不懂控制消费，不会理财，投资渠道单一，又没时间打理呢 ？那就让保险公司为你节约时间，养成强制储蓄习惯，长期定投分享复利价值 吧。 有钱人最怕留不住钱，富不过三代已成普遍现实，保险的避税功能不可替代， 指定受益人功能可以避免财产起纠葛。
第7张
保单年检基本原理2--保额设计1/4
另对于广大客户来讲，全面的保障不仅包含全面的保障？ A: 从保障生活品质入手，保额=家庭年所需费用/利率
【案例】 李先生40岁，已婚，已有百万资产。若李先生家庭每年开支10万元，可保证家 庭生活品质，他至少需要购买多少保额的保险？ 【思路】 李家家庭生活每年需10万的支出，假定这笔钱来自于银行定期存款（设利率为 5%），则：银行存款*5%=10万，需要200万存款。 如果李先生买了200万保额的保险，一旦发生意外，就相当于给家里提供了200 万的定存账户，可保证家人生活品质。 李先生至少需要购买10万/5%=200万保额的险种
第14页
保单年检基本原理2--保额设计3/4
Q：如何设计终身寿险类保额？
A: 从未来生活需要入手，保额=未来生活每年开支*未来单独生活年数-已备资产
【案例】 孟先生40岁，年收入20万，太太30岁，有50万可变现资产，家庭 每年开支10万，需要购买多少保额的寿险。 【思路】 孟先生主要是为太太所需购买保险的，如果孟先生发生意外，按人 均寿命80岁计算，太太需要独自生活80-30=50年。 需要保额：10万*50年-50万=450万 孟先生至少准备450万的保额，满足太太打理家庭未来生活所需费用。
第4张
第5张 第6张
子女教 育险 养老保 险
投资险 财富传 承险
第12页
教育支出成为刚性需求，应提前规划，通过保险养成强制储蓄习惯，实现专款 专用； 中国进入老龄化社会，家庭结构发生改变，养儿防老已不现实，想追求高品质 的老年生活，唯有靠年轻的自己提前规划
你是否是月光族，不懂控制消费，不会理财，投资渠道单一，又没时间打理呢 ？那就让保险公司为你节约时间，养成强制储蓄习惯，长期定投分享复利价值 吧。 有钱人最怕留不住钱，富不过三代已成普遍现实，保险的避税功能不可替代， 指定受益人功能可以避免财产起纠葛。
第7张
保单年检基本原理2--保额设计1/4
另对于广大客户来讲，全面的保障不仅包含全面的保障？ A: 从保障生活品质入手，保额=家庭年所需费用/利率
【案例】 李先生40岁，已婚，已有百万资产。若李先生家庭每年开支10万元，可保证家 庭生活品质，他至少需要购买多少保额的保险？ 【思路】 李家家庭生活每年需10万的支出，假定这笔钱来自于银行定期存款（设利率为 5%），则：银行存款*5%=10万，需要200万存款。 如果李先生买了200万保额的保险，一旦发生意外，就相当于给家里提供了200 万的定存账户，可保证家人生活品质。 李先生至少需要购买10万/5%=200万保额的险种
第14页
保单年检基本原理2--保额设计3/4
Q：如何设计终身寿险类保额？
A: 从未来生活需要入手，保额=未来生活每年开支*未来单独生活年数-已备资产
【案例】 孟先生40岁，年收入20万，太太30岁，有50万可变现资产，家庭 每年开支10万，需要购买多少保额的寿险。 【思路】 孟先生主要是为太太所需购买保险的，如果孟先生发生意外，按人 均寿命80岁计算，太太需要独自生活80-30=50年。 需要保额：10万*50年-50万=450万 孟先生至少准备450万的保额，满足太太打理家庭未来生活所需费用。
保单检视理念及邀约话术沟通
而且大部分人对自己家的财务状况都只了解大概，对于保费支出占家庭财务的比例没什 么概念。
我喜欢在谈话中逐步了解客户的收入来源和具体的额度：
“您在哪个单位上班？主要负责什么工作呢？年底一般有分红吧？” “您还记得自己的税收比是多少么？去年纳税有多少呢？” “您去年年收入大概有50万左右吧？您有算过去年的开支大约有多少么？” 帮客户梳理家庭财务状况，摸底每年的结余资金能让客户不因自我感觉
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？
客户：好的，那就麻烦你了。 我：好的，杨姐。您记得提前把您家所有保单都拿出来，可以不限于我们公司的，我会统一给您
做个梳理，那我们周六下午3点见。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
很多人会为客户做很多暖心的事情，比如过年过节寄礼品，生日送祝福等， 这些服务确实很有必要。
但在我看来，人最关注的永远是自己买的东西有什么用，怎么用。
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
我喜欢在谈话中逐步了解客户的收入来源和具体的额度：
“您在哪个单位上班？主要负责什么工作呢？年底一般有分红吧？” “您还记得自己的税收比是多少么？去年纳税有多少呢？” “您去年年收入大概有50万左右吧？您有算过去年的开支大约有多少么？” 帮客户梳理家庭财务状况，摸底每年的结余资金能让客户不因自我感觉
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？
客户：好的，那就麻烦你了。 我：好的，杨姐。您记得提前把您家所有保单都拿出来，可以不限于我们公司的，我会统一给您
做个梳理，那我们周六下午3点见。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
很多人会为客户做很多暖心的事情，比如过年过节寄礼品，生日送祝福等， 这些服务确实很有必要。
但在我看来，人最关注的永远是自己买的东西有什么用，怎么用。
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
保单检视不求人(1-定期寿险)
你的保险到底保什么、什么特殊情 况是除外责仸、会导致拒赔？ 保险条款中最重要的一部分，时间紧 的话，阅读条款时我只看这一页。
3-保险条款-责任免除和终止
（说啰嗦点，可以不看）
为防止道德风险、政治风险和不 可预期的巨灾，并防止被保险人 主劢冒险的情况发生，所有保险 条款中都标明了戒多戒少的“责 仸免除情况”。 免责条款的多与少，取决亍保险 产品的类型、保险公司风险控制 的标准等因素，是一种合理的约 束，客户也应该注意投保后的安 全防范，命总比钱大。 个人认为，免责少的产品并不一 定就是好产品 合同生效两年内，若被保险人 自杀——退还当时的现金价值， 保险终止。 因其他免责情况，发生保险事 故——扣除手续费后退还所交 保费（具体数额见前面的“现 金价值表”），保险终止。
第24年末的最后一天， 如退保，则领取5020元
3-保险条款-阅读指引
3-保险条款-合同说明
此部分各家保险公司 相同，属亍常规的法 律告知，可以跳过！
【行业统一规定】 投保人签字确认收到 这份保单乊日起， 10天的“犹豫期” 内都可以无条件退保， 保险金无息退还。
要退快退别犹豫！
一旦过了犹豫期，就 只能按照当时的“现 金价值”退还费用了。
3-保险条款-保险金申请
若受益人为未成年人，按法 律规定不能行使这些权利， 要由其监护人代其申领理赔 金。
理赔时效：事故发生后，如 果受益人提供的手续齐备， 按保险法规定，保险公司必 须在30天内完成赔付手续。
实际上理赔一般会更快，毕 竟，理赔才是保险公司最有 价值的服务、无声广告。
3-保险条款-常规条款
• 你能看懂简易寿险的保险单了么？ • 信息太多了？不要紧，有印象了，真拿到一张保 单，对照着看就明白了。 • 保险，没有你想象中那么难！ • 还有疑问可以去新浪微博问我： • /songchengge • ID：Sousou_诚哥
保单检视课件共26页文档
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
保单检视活动特色及服务要点
一、综合优化的服务品种
传统保单检视服务：
• 客户获知目前保险 保障情况
• 了解保险需求 • 获得最新保险资讯
交通银行保单检视服务：
• 客户获知目前保险保障 情况
• 了解保险需求 • 获得最新保险资讯 • 银行理财的综合知识 • 合理的家庭理财结构
保单检视活动特色及服务要点
“目前，我们免费服务对象是拥有一张价值10万元以上的保单或行内外持高端卡客户，但考虑 您是我行的老顾客（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定 （何时）带全保单，到行里来做保单检视。” • 网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句： “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优 秀的高级理财经理。”
• 保障需求 • 医疗需求 • 教育需求 • 养老需求 • 理财需求 • 。。。。
为什么客户需要做保单检视？
保单检视就是为客户及客பைடு நூலகம்家庭的保单 做一次整体全面的检查；
生活中大宗的商品都是要定期检查的， 像汽车、电器等；
人需要定期的“体检”； 风险保障也需要“体检”。
为什么交行要做保单检视？
当前寿险市场
交通银行高端客户 免费保单检视活动
保单检视表
保单检视表
篇一：保单检视表
篇二：家庭保单检视表
家庭保单检视表
篇三：保单整理检视话术
培训资料
保单整理检视话术
代理人：你好，我是天安人寿的XXX，请问您夏斯利购买过保险吗？客户：买过呀，给孩子买过青少险。
代理人：是吗，您真是一位有爱心的坏父亲。
不过，您知道保险需要
半年整理一次吗？
客户：没听说过。
代理人：从专业角度毕竟来说保险单需要半年整理一次。
客户：为什么啊？
代理人：原因是这样，首先有些客户的保险会买错、会买重；其次人
一生有十三次购买寿险保险业务的情况，根据不同的人生融资需求，寿险计划也应该是不一样的。
客户：保险还会买错吗？
代理人：是的。
这样吧王先生，只可能需要十分钟的时间，我来给您做一
次保单整理检视，这是一张检视表，它会让您以后不需要再拿出保险单的您而一目了然的知道您购买了什么保险、为您家里那位亲人订购的、什么时间交费、什么时间该领取。
而这一张是“家庭保障需求分析表”，会让您看到您购买的是不是有重复或有所遗漏、甚至于会买错。
专业、正直、参与、奉献、责任、感恩。
保单检视案例
保单检视案例在寿险实践中，保单检视是非常关键的。
所谓保单检视就是定期根据被保险人和投保人家庭状况财务状况等因素进行的保单检查，如果有不符合的或潜在未满足的需求，酌情进行调整。
如果忽视保单检视，可能会带来很多问题。
1)附加险种不完整，出险无法办理赔。
老王，私人饭店老板，购买某公司重大疾病保险，年交1700元，保额3万元，保障有重大疾病保额3万元，意外伤害保额3万元。
未附加意外伤害医疗保险。
2009年3月，老王切菜时不小心切到手指，去医院治疗，花费500元，找保险公司索赔，保险公司告知不在保险范围，拒绝赔付。
老王想不通，一年交上千元保险，这一点医疗费都报不了？保险可真是投保容易理赔难。
分析：主要原因是业务员专业素质低，未为客户进行全面的保障规划。
后经核实，此单为该业务员从业第一单，经提醒，业务员为客户增加了附加意外医疗险。
刘姐，某国有企业内勤，2003年购买某公司投资连接险一份，年交6000元，保障有寿险12万元，附加住院安心1份。
2008年，刘姐感觉胸部不适，去医院检查，确诊为肿瘤。
后经手术切除，恢复较好。
刘姐出院后立即委托笔者代为办理理赔，经公司审核，给付理赔金6090元。
刘姐比较满意。
但笔者却意识到问题的严重性。
分析：此单为严重裸单。
由于刘姐当时未附加重大疾病保险，导致自己的权益受到很大损害，如果当时附加了重大疾病保险保额10万，此时应该理赔的金额为106090元。
2)险种错乱拉郎配，要想理赔难上难。
金女士，52岁，由于对保险代理人严重不信任，自己去保险公司，在内勤人员的推荐下，为儿子办理了一份养老险，年交保费10000元。
2009年某天，儿子骑摩托不小心摔倒，导致右臂骨折，住院花费10000元，且植入钢卡。
今年5月份，已经进行手术，将钢卡取出。
金女士经人介绍，得知笔者为保险代理人，遂要求帮助将本次治疗并手术费用15000元代办予以报销。
分析：某些客户出于偏见，不太信任保险代理人，在选择险种时往往“我的保险我做主”，由于不够专业，导致所选择险种并非自己适用的险种，即使出险也无法理赔。
保单检视
案例1---基本款
• 李女士，30岁，园区白领，工作节奏紧张，重视自身健康保障 ，希望通过较低的投入，获得较为全面的保障。为自己投保了 一份平安福（年交保费5296.87元，20年交）
险 种
平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前给付重大疾病保险
基本保险金额
15.1万 15万
保障期间
终身 终身
平安附加长期意外伤害保险（2013）
销售流程
买 对 需 求 买 对 保 障 买 足 保 额 买 对 人 买 对 产 品
1.买保险就是 1.一张保险合同 要兼顾保障的 买保障 六个方面 2.风险发生后 2.两类六种程度 的经济补偿 疾病 意外
3.保险是解决 疾病身故 意外身故 问题的方法而 重大疾病 意外伤残
一般住院 意外医疗 非追求高收益，
谢谢！
元 •意外医疗
常见年龄段基本款的保费
• 男性：
（20岁）4193.40元（主险保费：3737元），70岁时现金价值：107327元 （25岁）4684.07元（主险保费：4222元），70岁时现金价值：107327元 （30岁）5579.98元（主险保费：4869元），70岁时现金价值：107327元 （35岁）6361.14元（主险保费：5632元），70岁时现金价值：107327元 （40岁）7591.42元（主险保费：6585元），70岁时现金价值：107327元
平安附加意外伤害医疗保险（A） 平安附加住院日额医疗保险（2007）
15万元
1Байду номын сангаас元 10份
保障至70周岁
一年 一年
平安附加健享人生住院费用医疗保险（A）
平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）
2份
保单检视六大细节
பைடு நூலகம்
⒊了解变化
清楚历年保险产品的变化，以及以前银行利 率的变化，因为看得懂，才能讲得清。
⒋分析责任
分析保险的责任、责任免除、保单利益、年 龄与保费等是否相符。
⒌看附加险
一个主合同不可能是完善的，完整的合同是 应含附加险合同在内。客户信赖那种能把各 家的险种解释得很清楚、客观的人。
利用一些专业的表格、工具，增加自己的专业度。
保单体检的六大细节
⒈印象加分
用外观大方漂亮的封套，把所有保单整 理归类。这些细节的服务提现了营销员 关怀贴心、专业的服务，增加客户信赖 度。
⒉便宜行事
利用保单存折、家庭保障明细记录表、缴费登 记表等图表工具，以简约的方式标示出来，让 客户不需要翻找全部的保单，也能对自己拥有 的保险、保障情况了然在胸。
⒍辅助工具
表1：合理的保额＝利他目标需求缺口＝人生责任 项目 未清偿负债 子女教育金 父母奉养金 急用金 丧葬费用 内容 房贷、车贷、卡债、信用贷款 教育费、养育费 生活费、医疗费 突发事故的预备金 自己的回程路费
保单体检重点考虑的项目
㈠保险是否适当全面 ㈡保障额度是否与现阶段的需求相符 ㈢家庭主要经济来源者的保障程度是否足够 ㈣有无需要补充保险的地方 ㈤附加的特约保障内容是否足够 ㈥养老保障是否有着落 ㈦受益人指定给什么人
⒊了解变化
清楚历年保险产品的变化，以及以前银行利 率的变化，因为看得懂，才能讲得清。
⒋分析责任
分析保险的责任、责任免除、保单利益、年 龄与保费等是否相符。
⒌看附加险
一个主合同不可能是完善的，完整的合同是 应含附加险合同在内。客户信赖那种能把各 家的险种解释得很清楚、客观的人。
利用一些专业的表格、工具，增加自己的专业度。
保单体检的六大细节
⒈印象加分
用外观大方漂亮的封套，把所有保单整 理归类。这些细节的服务提现了营销员 关怀贴心、专业的服务，增加客户信赖 度。
⒉便宜行事
利用保单存折、家庭保障明细记录表、缴费登 记表等图表工具，以简约的方式标示出来，让 客户不需要翻找全部的保单，也能对自己拥有 的保险、保障情况了然在胸。
⒍辅助工具
表1：合理的保额＝利他目标需求缺口＝人生责任 项目 未清偿负债 子女教育金 父母奉养金 急用金 丧葬费用 内容 房贷、车贷、卡债、信用贷款 教育费、养育费 生活费、医疗费 突发事故的预备金 自己的回程路费
保单体检重点考虑的项目
㈠保险是否适当全面 ㈡保障额度是否与现阶段的需求相符 ㈢家庭主要经济来源者的保障程度是否足够 ㈣有无需要补充保险的地方 ㈤附加的特约保障内容是否足够 ㈥养老保障是否有着落 ㈦受益人指定给什么人
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保单检视（2/5）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
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保单检视是你跟客户提到保险需求、 提到产品的一个最好的切入口。
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研 讨（一）
客户群体：未婚人士、已婚人士、 固定职业者（医生、教师、公务员等） 企业家、经商者
研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障）
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保单检视—工具载体
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保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX)。
易赢得转介绍的工具。
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
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成交
一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
目录
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客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
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保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
一、电话约访
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
销售 人员
客户
服务
产品
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保单检视简介
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保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形 之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
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保单检视
“鸡肋”保单
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
研 讨（二）
我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费， 只有中间一段能赚钱。
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研 讨（三）
用《保单检视表》整理自己的家庭保障。
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百万保额 三步可达
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----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
输赢的区别
赢家是解决问题的人， 输家是制造问题的人； 赢家看每个问题都有答案， 输家看每个答案都有问题； 赢家总有一个计划， 输家总有一个理由；
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赢家说虽然有困难，但仍可完成， 输家说虽然可以做到但实在太难； 赢家常说让我做好了, 输家则说不是我的工作。
相信我们都是最后的赢家!
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你还需做的是： 获取有效转介绍。
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保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价） 2. 意外医疗保单—（小钱办大事） 3. 住院医疗保单—（生病不花钱） 4. 重大疾病保单—（爱心与尊严） 5. 子女教育保单—（永恒的关爱） 6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己） 7. 理泰财康保人单寿保—险（股份财有富限保公司全银与行保传险承督）训培训
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔。
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