加多宝分销渠道
加多宝营销方案
加多宝营销方案加多宝营销策略怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。
怕上火，喝加多宝!一、背景介绍加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。
1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。
二、市场分析当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。
本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。
（一）国内竞争对手哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等（二）国外竞争对手可口可乐、百事可乐等（三）消费者分析：“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。
“王老吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。
（四）SWOT分析优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。
弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。
加多宝营销模式
加多宝营销模式加多宝营销模式两年来，加多宝在饮料市场红得发紫。
一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢？许多营销专业人士发表了很多观点，经过本人跟踪调查，发现营销成加多宝功的原因有5个方面，解密如下：一、营销模式：加多宝的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。
这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐加多宝给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。
各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）：二、团队编制：1、人员编制：加多宝把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下：在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
相对其他快消品同行，加多宝的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。
2、日常管理：加多宝对业务员的管理主要是每日汇报制度，业务人员的日报表格式如下：主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报，上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息，如有可疑的地方，可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。
分销渠道：加多宝
费者
区域 经理
Hale Waihona Puke 90年 代自 然分销
目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱
批发商不分大小 缺乏品牌经营能力
多渠道 分销
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
加多宝是如何快速实现全国饮料终端的 全覆盖的：
实现全国饮料终端的全覆盖
具体渠道策略的灵活运用（在大的区域市场里，尽可 能多的开发具有专业配送能力的分销商。按加多宝的 话说，这些具有专业配送能力的分销商就是邮差商， 如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合 邮差等）通过实现对这些邮差商的广泛开发和覆盖， 以点带面，最终实现终端的全覆盖。
加多宝渠道浅析
加多宝：
目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、 自治区，并销往东南亚、欧美等地。
它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代 终端、所有的餐饮终端，以及特通渠道终端和路边小 店。可以说，只要有人的地方，就有加多宝在销售。
加多宝营销渠道的演变
区域代理--批发 商--零售商--消
在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具 体渠道策略上采取了密集分销。
“终端巩固提高原则”：品牌广告不仅要在大的媒体 曝光，也要在销售终端不断地出现。
餐饮渠道与特通渠道
餐饮渠道：
特通渠道：
紧紧围绕防上火定位， 重点选择湘、川菜和火 锅。
促销力度大，会提供大 量免费试饮品。
网吧：针对预防熬夜上 火，让顾客免费品尝， 并采用买五赠一吸引顾 客。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工 作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解 市场前线信息。如有任何可疑之处，可随时和业务员沟 通了解情况。
（三）在经销商利益的保证上，加多宝采取共 赢策略
加多宝的营销方案
加多宝的营销方案一、市场分析加多宝作为一家知名的饮料品牌，在市场上具有较高的知名度和认可度。
然而，在竞争激烈的饮料市场中，加多宝面临着来自其他品牌的竞争压力。
因此，为了在市场中保持竞争优势，加多宝需要制定一套有效的营销方案。
二、目标群体与竞争优势加多宝的目标群体主要是年轻人群体，这部分人群对于健康饮品的需求越来越高。
加多宝在市场上的竞争优势主要体现在以下几个方面：1.历史悠久的品牌形象：加多宝饮料已经有几十年的历史，积累了大量忠实的消费者群体。
2.健康与天然的印象：加多宝饮料采用纯天然原料制作，没有任何添加剂和人工香料，符合年轻消费者对健康与天然的追求。
3.独特的口感：加多宝饮料有着独特的凉感口感，这使得它在炎热的夏天更加受欢迎。
三、核心方案：健康饮品+互动娱乐1. 健康饮品宣传策略为了强调加多宝作为健康饮品的形象，可以采用以下策略：•与健身人士合作：与知名健身教练合作，制作健身视频教程，并在视频中提到加多宝作为恢复饮品的重要性。
•与健康博主合作：和当下流行的健康博主合作，让他们在自己的社交媒体上分享加多宝作为健康饮品的使用感受，以此吸引粉丝的注意。
•举办健康讲座：组织一系列健康讲座，邀请营养学家和健康专家介绍加多宝的特点和健康益处，并与消费者进行现场互动。
2. 互动娱乐宣传策略为了吸引年轻消费者的兴趣，可以采用以下策略：•发起线上挑战：在社交媒体上发起加多宝饮料的挑战活动，例如让消费者拍摄自己在饮用加多宝时完成特定动作或表演，并激励他们将视频分享到社交媒体上。
•营造互动体验：在大型购物中心或商场内设立加多宝体验区，设置有趣的游戏和互动装置，吸引消费者参与并加强品牌与消费者之间的互动。
•线下活动赞助：赞助一些流行的音乐节、运动比赛等活动，设置加多宝的互动娱乐区域，与消费者促进交流和互动。
四、推广渠道为了更好地传播加多宝的营销信息，可以采用以下推广渠道：1.社交媒体推广：通过在微博、微信、抖音等社交媒体平台上发布有趣的内容，吸引年轻消费者的关注和参与。
【免费下载】加多宝分销渠道现状分析
天津商业大学宝德学院Tianjin University of Commerce Boustead College加多宝分销渠道现状分析论加多宝分销渠道内容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的“王老吉”品牌最终被广药集团收回。
失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经验等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。
在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。
关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道一、加多宝集团的成长经历1.加多宝的简介加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。
1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装“王老吉”，一九九八年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立第一个生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。
“王老吉”作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。
1997年2月，广药集团与香港鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。
当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开始投资生产红罐王老吉。
时隔五年之后，王健仪将10年的“海外商标使用权”卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。
从那以后“三足鼎立”的关系正式形成。
2004年之后，两个“王老吉”开始了“统一经营”的努力。
2011年4月11日，红罐“王老吉”所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向成都市工商局商标科和执法处以“‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯”为由，对广药集团的不正当竞争法进行举报。
加多宝的营销策略分析
对加多宝营销策略的分析姓名：杨静波学院：工商管理学院一、加多宝简介加多宝公司是“加多宝（中国）饮料有限公司”的简称，是一家隶属鸿道集团的港资企业。
于一九九五年创立，曾经代理红色罐装“王老吉”，现商标被广药集团收回。
加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山雪山矿泉水。
该公司生产的凉茶由纯中草药配制，清热降火，功能独特。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
相关事件：1.2013年4月26日向向雅安灾区捐款1亿元。
2.2011年4月13日在清华大学百年校庆之际，向清华大学捐款1350万元，设立“设立加多宝教育基金”，支持清华大学建设和发展。
3.2010年4月20日向青海玉树地震灾区捐款1亿1千万人民币。
4.2008年5月18日向汶川地震灾区捐款1亿人民币。
5.商标大战二、加多宝4P策略分析（一）产品加多宝产品定位为“降火的饮料”，采用中草药配方，主要材料包括：菊花、甘草、仙草、金银花等，依据传统配方，调配而成。
相传，加多宝凉茶起源于清朝道光年间，在广东地区流传甚广。
据调查，现有的饮料市场存在严重的不足之处主要不足包括：（1）产品太多，分不清好坏；（2）共性太强,项目策划，个性太少；（3）品牌杂乱；（4）营养成分缺乏；（5）碳酸饮料太多；（6）补充体力的饮料很少；（7）功能单一虽然调查结果显示大众对于饮料的要求过于苛刻，但是许多能够满足消费者某一方面需求的产品往往就能取得成功。
加多宝的产品定位精确独到，在众多大同小异的饮料中成功开辟了一条新的道路，并逐渐在大众心中占据一席之地，成为家喻户晓的降火必备的休闲饮料。
（二）价格加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，又进行了成功的定价。
最初，将每瓶含量为350毫升的凉茶定价为3.5元,使得大多数人都能消费的起并且能够经常购买。
随着人民生活水平的提高和品牌发展的需要，加多宝又将价格涨到4元。
加多宝的定价并非随意决定的，而是基于成本、竞争、消费者等个方面综合考虑的结果。
加多宝分销渠道管理
加多宝分销渠道管理加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。
而进场费等终端费用由厂家承担。
在全国一盘棋上，加多宝采取的是总经销制。
把中国划分成为六大区域销售市场，每一个区域市场，都有一个总的经销商。
在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。
总经销商直接对这些分销商供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。
与此同时，各个经销商、分销商只是完成物流配送的使命，加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。
在大的区域市场人员编制与管理中，设有大区经理、办事处主任、主管等职位，若干业务人员。
在办事处层面，还设置财务、人事、监察、企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
对业务员的日常管理主要是每日汇报制度。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。
如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。
费用管理这一块，加多宝采取的是预算制。
按照“提案—批复—执行—核销”的流程进行。
人是一切的根源，要打造狼性销售团队，一定要给“肉”吃。
在薪酬管理和绩效考核方面，相比其他快消品同行，加多宝都做得不错。
在薪酬奖励这一块，加多宝的工资待遇排进了饮料前三，在高薪的激励下，员工干活自然卖力，业绩飘红也不是偶然。
在年终奖励方面，据了解，初级业务年终奖可拿5000多元，高级业务代表年终奖可拿10000多元。
在绩效考核方面，加多宝最主要的一点是“60%是基本工资，40%是绩效工资”。
业绩达到60%就可以按照业绩完成比例，领取绩效工资了。
这样最大程度的激发了员工的主观能动性。
加多宝市场营销策略分析
加多宝市场营销策略分析一、引言加多宝作为一家知名的饮料品牌，向来以来都在市场上具有较高的知名度和市场占有率。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，加多宝需要不断优化和调整其市场营销策略，以保持竞争优势和持续增长。
本文将对加多宝的市场营销策略进行分析，并提出相应的改进建议。
二、市场分析1. 目标市场：加多宝主要面向年轻人和健康意识较高的消费者群体。
根据市场调研数据，加多宝的主要消费群体集中在18-35岁之间，具有较高的消费能力和对健康饮品的需求。
2. 竞争分析：加多宝在市场上面临着来自其他饮料品牌的竞争，如可口可乐、百事可乐等。
这些品牌拥有强大的市场影响力和广泛的产品线，对加多宝构成为了一定的竞争压力。
3. 市场趋势：随着人们健康意识的提高，消费者对健康饮品的需求也在不断增长。
此外，线上销售渠道的兴起和社交媒体的普及也给市场带来了新的机遇和挑战。
三、现有市场营销策略分析1. 产品定位：加多宝以天然植物配方和独特口感作为其产品的核心卖点，强调健康和天然的形象。
2. 渠道分销：加多宝通过建立广泛的渠道网络，包括超市、便利店和餐饮店等，将产品投放到消费者身边。
3. 品牌推广：加多宝通过电视广告、户外广告和赞助活动等方式进行品牌推广，提高品牌知名度和形象。
4. 价格策略：加多宝采用中等价格策略，既能满足消费者需求，又能保持一定的利润空间。
四、市场营销策略改进建议1. 加强产品创新：随着消费者需求的变化，加多宝可以考虑推出更多口味和功能性的产品，以满足不同消费者的需求。
2. 强化线上渠道：加多宝可以加大对线上销售渠道的投入，通过电商平台和社交媒体等渠道，与消费者建立更直接的联系，提高销售额和品牌影响力。
3. 加大品牌推广力度：加多宝可以与知名明星或者健康领域的专家合作，进行品牌代言或者推广活动，提高品牌的认知度和美誉度。
4. 定制化营销策略：针对不同的消费者群体，加多宝可以制定个性化的营销策略，如针对年轻人的社交媒体营销，针对健康意识较高的消费者的健康生活方式宣传等。
加多宝营销渠道管理
遵守相关法律法规和行业规范， 确保数据收集和使用合法合规。
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的购买需求。
特殊渠道
加多宝还针对特定消费群体和场 景，如校园、景区、交通枢纽等 ，建立了特殊销售渠道，以提升
品牌曝光度和销售量。
渠道管理目标与原则
渠道管理目标
加多宝渠道管理的目标是建立稳定、高效的营销渠道网络，实现销售目标并提 升品牌价值。
渠道管理原则
在渠道管理过程中，加多宝遵循以下原则：公平合理、互利共赢、长期合作、 共同发展。同时，注重渠道的优化和整合，提升渠道的协同效应和整体竞争力 。
新兴市场拓展机会挖掘
新兴市场研究
关注国内外新兴市场的发展趋 势和潜在机会，进行深入的市
场调研和分析。
创新渠道探索
尝试与新兴渠道合作，如社交 媒体、直播带货等，拓展销售 渠道。
跨界合作机会寻找
积极寻找与其他行业的跨界合 作机会，共同开拓新市场。
营销策略调整
根据新兴市场的特点和消费者 需求，调整营销策略和推广活
分享资源，实现互利共赢
共享营销资源
提供广告宣传、促销活动等支持，帮助渠道商扩大市场份额。
共享技术与研发资源
加强技术研发合作，提升产品品质和技术含量。
共享人才与培训资源
互相交流人才，提供培训和支持，提高双方员工的素质和能力。
06 数据分析与持续改进
数据收集与整理
销售数据
收集各渠道的销售数据，包括销售额、销售量、客户数量等。
渠道类型选择及布局规划
渠道类型选择
渠道优化与调整
根据产品特性和目标市场需求，选择 合适的渠道类型，如线上电商、线下 零售店、批发商等。
加多宝分销渠道现状分析
**商业大学宝德学院Tianjin University of merce Boustead College加多宝分销渠道现状分析论加多宝分销渠道容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的"王老吉〞品牌最终被广药集团收回。
失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经历等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。
在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。
关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道一、加多宝集团的成长经历1.加多宝的简介加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。
1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装"王老吉〞，一九九八年，集团以外资形式在中国省市长安镇设立第一个生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。
"王老吉〞作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。
1997年2月，广药集团与鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。
当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开场投资生产红罐王老吉。
时隔五年之后，王健仪将10年的 "海外商标使用权〞卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。
从那以后"三足鼎立〞的关系正式形成。
2004年之后，两个"王老吉〞开场了"统一经营〞的努力。
2011年4月11日，红罐"王老吉〞所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向市工商局商标科和执法处以"‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯〞为由，对广药集团的不正当竞争法进展举报。
加多宝渠道选择、设计、与管理。加多宝对渠道的经营
加多宝渠道选择、设计、与管理。
加多宝对渠道的经营(总5页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除加多宝渠道选择与设计分析实训报告加多宝作为畅销中国的红罐凉茶的制造商，多年来在渠道方面深耕细作，在取得巨大成就的同时也形成了一定的自身特色。
本次实训选着对加多宝凉茶的渠道建设策略和管理进行分析以为其他的学生学习借鉴，并在以后的工作中提供借鉴意义。
一、加多宝渠道简介（一）分销渠道方面，加多宝使用密集分销策略，进行深度分销，厂家对整个网络的参与很深且占主导地位。
即加多宝按照地域细分渠道，形成5大销售公司下辖50个销售大区，50个销售大区下辖500多个办事处的格局。
在每个大区，又有特大城市、省会与沿海发达城市、地级市、县镇和乡村共5个级别，每个城市设一个总经销商采取总经销制，经销商下面可发展多家具有运输能力的分销商。
总经销商直接对分销商供货，各个总经销商、分销商只是完成物流配送的使命，厂家负责对业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等工作。
（二）在渠道分类上，加多宝按照面向对象的不同，将渠道细分为KA现代(即：Key Account重要客户渠道)、批发、小店、餐饮和特通五大部分。
KA现代和特通是新设渠道，前者服务于大超市和商行，后者则供应学校、网吧、车站、宾馆、KTV等通路。
二、加多宝渠道管理措施（一）渠道扁平化和多条渠道全国铺货加多宝缩减渠道长度，增加渠道宽度，每区域渠道只保留两级经销商，面对不同对象不同渠道分销。
渠道覆盖大到大型商场、小到网吧、歌厅等，基本实现全国覆盖。
（二）注重外部经销商和内部销售团队的合作加多宝在全国拥有1万多人的业务人员，这些业务人员直接帮助经销商和分销商开发餐饮客户和小店客户，而经销商和分销商原有的客户，业务员也必须与其建立关系。
客户需要进货时一般先联系业务员，业务员再联系当地经销商为其送货。
加多宝的渠道模式
加多宝的渠道模式一产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。
一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。
二价格策略高价策略。
消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。
如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。
加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。
三渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。
现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。
2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。
加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。
3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。
设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。
四促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。
加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。
对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。
所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。
加多宝的渠道策略
加多宝的渠道策略加多宝的渠道策略加多宝是一家集原材料种植、饮料生产及销售于一体的大型企业。
公司创立于1995年，1996年首创并推出了第一罐罐装凉茶。
那么大家知道加多宝的渠道策略是指什么吗?以下是店铺为大家整理的关于加多宝的渠道策略，欢迎阅读!加多宝的渠道策略“百事式”渠道演化“我们是从2006年开始做王老吉的，2012年继续跟着做加多宝。
”在北京东五环外的一个偏僻大院，刘颖对《中外管理》说。
刘颖正是庞大的加多宝渠道队伍中的一员。
在这个不足1000平方米的院子里，西边并排停放着四辆面包车和一辆卡车，东侧则是一个约200平方米的仓库。
刘颖和丈夫的事业就是从这个院子里开始的。
20世纪最后几年，他们做起了酒水生意。
其时，加多宝与羊城药厂(当时王老吉商标的所有方)签约还没多长时间。
在接下来的几年里，加多宝生产的王老吉凉茶销售平平，只在广州地区有些影响。
2003年春节，加多宝开始对“王老吉”品牌明确定位：“预防上火的饮料”。
此后，其销量迅速增长。
在3年后的2006年，加多宝开始走出南方，首选集中资源进攻北京市场，为此将餐饮渠道作为开路先锋单兵突进。
为了搞定北方消费者，大量免费试喝活动次第展开，也是从这时起，人们逐渐对加多宝铺天盖地的广告宣传习以为常。
仅2007年，加多宝在北京市场的营销投入就高达5亿元。
刘颖几乎经历了加多宝的整个北京市场开拓历程。
2006年，她成为加多宝公司餐饮渠道的一名邮差商。
“邮差”一词，是加多宝对那些有运输能力的分销商的特定称呼。
餐饮渠道是2003年“王老吉”被明确定位后，在原来餐馆供货的基础上发展而来的。
之后的几年，加多宝的渠道开始迅速“进化”，借鉴了百事可乐的渠道模式——将渠道细分为KA现代(即：KeyAccount重要客户渠道)、批发、小店、餐饮和特通五大部分。
KA现代和特通是新设渠道，前者服务于大超市和商行，后者则供应学校、网吧、车站、宾馆、KTV等通路。
原来供应杂货铺、小卖部、餐馆和批发市场的传统渠道也都改编成小店、餐饮和批发三条渠道。
加多宝营销渠道管理 ppt课件
多渠道分销
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现代渠道
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常规渠道
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二、渠道成员之间的协调
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渠道成员之间的协调
渠道成员之间的协调主要是直供与中间商的协调。
直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的 作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合 理且经济效益最大？
场，都有一个总的经销商。 在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批
发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商 。 总经销商直接对这些分销商供货
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总经销制的优ppt势课件
一、大大压缩了渠道的长度。 二、提高了渠道效率。 三、有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系
。
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加多宝的营销渠道成本ppt课控件 制（2）
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促销赢市场
餐饮终端:招聘促销小姐 特通渠道:网吧和夜场
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对不起，我讲的就这么多
谢谢观赏
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道上各个环节的利润 好处：
最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而 最大限度地调动经销商的积极性。同时有利于市 场的管理，也能很好地控制整个价格体系。
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长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端 上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一 向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持 。
加多宝渠道现状
Part 2
现代渠道
现代渠道
现代渠道
2.1 电商平台
随着互联网的普及，电商平台逐渐成为消费 者购买商品的主要途径之一。加多宝在各大 电商平台，如淘宝、京东、天猫等都有官方 旗舰店，并实现了线上线下会员权益互通。 通过电商平台，加多宝可以更直接地接触到 消费者，获取销售数据和反馈，及时调整产 品策略
Part 4
总结
总结
加多宝作为中国知名凉 茶品牌，其渠道现状呈 现出多元化、立体化的 特点
除了传统渠道和现代渠 道外，加多宝还积极布 局特殊渠道和国际市场 拓展
Hale Waihona Puke 在面对市场竞争时，加 多宝需要继续优化渠道 结构，提升品牌形象和 市场份额
同时要关注消费者需求 和市场变化，及时调整 产品策略和销售策略， 以保持领先地位
Part 4
总结
总结
加多宝作为中国知名凉茶 品牌，其渠道现状呈现出
多元化、立体化的特点
在面对市场竞争时，加多 宝需要继续优化渠道结构， 提升品牌形象和市场份额
传统渠道和现代渠道并重， 同时积极布局特殊渠道，
如餐饮和OEM等
同时要关注消费者需求和市场 变化，及时调整产品策略和销
售策略，以保持领先地位
20XX
加多宝渠道现状
演讲者：xxx
1 传统渠道 3 特殊渠道 5 国际市场拓展 7 品牌营销和创新
-
2 现代渠道 4 总结 6 数字化转型 8 总结
加多宝渠道现状
加多宝是中国知名凉茶 品牌，其渠道现状呈现 出多元化、立体化的特 点。以下是对加多宝渠
道现状的详细分析
Part 1
传统渠道
传统渠道
老师表示感谢！
恳请各位老师批评指正！
加多宝分销渠道
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在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的 更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了 获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场 定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市 场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的 渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率 的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化， 他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价 比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜， 面对市场新的情况，加多宝公司冷静的分析现状 深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识 自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠 道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。
加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”
常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。加多宝常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方 式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
块宝地，也许机会就在身边，关键是我们是否拥有 把握机会的能力。
传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。 营销渠道系统还不够完善 并未建立一个完整的客户管理系统
突破传统模式，不止做促销，更做公关
加多宝4P分析(市场营销)
定价方法主要有：竞争导向型、顾客导向型和成本导向型
一、加多宝采用竞争导向型中的随行就市导向法。虽说加 多宝是一种新品牌，但在凉茶行业，它的“变身不变心” 的事实限定了定价必须随行入市。
二、加多宝采用了价格歧视导向法。即针对不同市场进行 不同定价。
三、加多宝采用顾客导向型中的销量导向型定价法。
3.渠道策略
b、炒作依赖和过度传播 “成也炒作，败也炒作”，公益营销炒作让加 多宝尝到了甜头，但加多宝上瘾一般的迷恋炒 作、过度传播也影响了品牌的形象。一份网络 调查显示，对于王老吉夏枯草添加问题， 29.6%的相信王老吉厂商；8.9%相信专家； 9.4%的人相信卫生部等政府监管部门；而剩 下52.1%的大多数人谁也不相信。
• 建议加多宝稳中求变、重塑公益营销公信 力，告别炒作依赖和过度传播。 • 强化品牌管理与危机公关意识。
• 间接分销渠道为主的区域经理制
• 全方位、多元化的渠道模式
4.促销策略• 广告营销源自 公关事件营销• 联合营销
加多宝冠名中国好声音，在《加多宝中国好 声音》收视爆棚后，与好声音实现了双赢
• 网络营销
注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者 支持，与传统营销打造一个立体化传播策略，无 论是在空中还是地面，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位狙击王老吉的消费导向。
1、微信版#加多宝中国好声音#
2、加多宝系列微海报 3、“你敢唱，我就敢送”线下活动
一、关于加多宝这个品牌 1、产品策略：定位非常明确，预防上火的功能性饮料 2、价格策略：看场合 3、渠道策略：虽然渠道多元化，如餐饮等，但中间商太多 4、促销策略：广告，联合营销（中国好声音）
二、关于加多宝集团 1、产品组合单一化。它一直采取聚焦战略，虽然多年 来雄踞凉茶市场，在凉茶市场上地位显赫，然而这其中 的风险也是很大的。一旦凉茶市场有异动，都会给加多 宝带来危机 。 2、公关事件 公益营销有利于一个企业提高自己的知名度和美誉度， 但常言道过犹不及，月满则亏 a、社会宏观环境局限，如；诈捐门，郭美美事件
分析加多宝渠道战略管理
渠道扁平化战略
加多宝特别重视扶持像事必达这样的二级批发商，让 二级批发商直接对接加多宝与终端市场。这就是为外界所 称道的加多宝渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代从台湾 地区兴起的一种渠道操作模式，其总体思路是：简化产品 销售的中间环节，保障产品从生产商到消费者间供给系统 的高效运作。 渠道扁平化的结果，就是在加多宝的渠道体制中实现 总经销制。即一个地区有一个总经销商，往下只发展多个 “邮差”和二级经销商。总经销制的特点是：一个渠道中 总共只有两级经销商，压缩了渠道费用，加强了信息与价 格控制。源自一是终端的数量，一是终端的质量
五大渠道(KA、批发、小店、餐饮和特通)
总体的要求是：保证加多宝的产品至少要进入黄 金位置。 终端生动化陈列 加多宝的业务员都事先受过培训，并且人手一册 生动化手册，如位置、角度等都有图例和说明。 渠道本身也是一种广告
快速消费品
即兴冲动消费，但却代表了 大多数饮料消费的实际情况：
终端铺货
“凑到手边了就买点儿。”
资金
人气销量
渠道管理
• 加多宝已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端， 并且和众多核心的经销商签订了排他性的合作 协议，占据了凉茶饮料市场的绝对渠道优势。 • 加多宝另一个常用来掌控渠道的办法则是向经 销商和代理压货。按照加多宝的说法，经销商 和客户的库存保持在客户周销量的1.5倍是安 全库存。但过去的一年中，加多宝的压货远超 这个数字。“压了货你就没有精力去做其他产 品，你得想着把手头的货销出去。”
加多宝分销渠道
加多宝
2012年加多宝痛失“王老吉”之后的反应， 绝不仅是电视、网络上看到的那些口水仗，更多 的是虽然默默无闻，但遍布全国、近万人的加多 宝业务员，在销售终端苦口婆心又颇有策略的争 龋这才使得人们像平常一样，一伸手就买到新 “加多宝凉茶”，一抬眼就看到新“正宗凉茶，
论加多宝与王老吉分销渠道的冲突与解决-毕业论文
---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印--- 绪论日前，在苏州木渎镇木渎商城，加多宝与王老吉双方业务员再爆冲突，其中王老吉一名业务员面部受伤。
而在此前，双方还在南昌街头发生群殴事件。
业内人士坦言，多次冲突背后，是双方业务高度冲突、业务员收入与业绩高度挂钩导致。
在品牌更迭、旺季来临的背景下，这种冲突可能越发剑拔弩张。
值得注意的是，这种渠道上的“野蛮”竞争并非发生在加多宝与王老吉身上的个案，而是众多行业拓展渠道时均面临的问题，尤其是一些快消产品。
即便在警方通报了案件情况后，加多宝与王老吉双方依旧各执一词。
根据警方通报，事情源于加多宝公司业务员郝某张贴广告时，遇到广药数名员工，双方就张贴广告、拉宣传横幅发生争执，争执过程中，王老吉一员工受伤。
目前双方均被警方刑事拘留。
事件发生后，广药方面指责加多宝员工破坏广药宣传用品，广药员工上前阻拦时被划伤。
加多宝方面则向《第一财经（微博)日报》表示，事件起源于加多宝一名员工作业时遭遇广药12名员工围殴，员工进行了正当防卫。
广药集团相关负责人向记者表示，加多宝属于恶意诬赖，公司将于31日召开说明会说明情况。
孰是孰非尚待定论，但快消行业屡爆冲突，甚至大打出手，足见该行业竞争激烈程度。
营销专家陈小龙介绍，事实上，此前，百事可乐与可口可乐、康师傅与统一、青岛啤酒与漓江啤酒都曾爆发人员大打出手的事情。
陈小龙表示，其原因与快消类公司一线经销员工比较年轻，在市场激烈竞争下，双方企业给员工灌输的竞争理念令双方员工互不相容，稍有不慎，极容易产生摩擦争斗。
此外，一家饮料经销商市场总监杨娟向记者表示，加多宝跟王老吉两个产品在品牌定位、消费人群、销售渠道等各方面高度重合，两家很容易产生冲突。
而目前，广药刚重获王老吉品牌经营权，急于铺货，而加多宝为保持原有市场份额，也急于宣传推广。
在品牌更迭，旺季来临的时候，冲突越发激烈。
不过，引发冲突这样的事件，其背后更多是企业对业务员施以销售压力，并将销售人员收入与业绩挂钩所致。
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第一阶段：自然分销
加多宝公司在九十年代初采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重
点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目 标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。在这种情况下，通过自然分 销的方式就可以任意指定批发商，甚至于不分大小，外埠的批发市场都可以进行进 货，整个货品在市场上自由流动。这种方式比较特别它可能适用于特定的 OTC 产 品、特定的厂商或者是特定的业务目标。
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在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的 更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了 获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场 定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市 场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的 渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率 的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化， 他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价 比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜， 面对市场新的情况，加多宝公司冷静的分析现状 深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识 自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠 道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。
0.5 元／支左右的利润。 “不放过一个网点”是加多宝在各个城市终端渠道扩展的要求。王 老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访 35 家终端点，每人每天要开发 3家新客户 ，每人每天要张贴 30 张以上 POP，每人每天要包 3 个冰箱贴，正是这种强力的渠道开 发方式成就了加多宝今天的销售额。
1. 核心代理商忠诚度高，区域代理有
利于增强渠道控制
力。
零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，
厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂 家上产和营销出更能满足消费者需求的产品） 这就形成了一个闭 环，能否在商品交换中占 据主动，取决于其对下游成员的控制力。只 要通过通 路成员的综合竞争力形成稀缺性， 就会自然对下游成员有了控制力，才能在商 品流通中占据主动。加多宝的渠道比较简单， 主要是采取区域代理的模式，多 数核心的代 理商都是跟随加多宝公司多年并与加多宝公 司一起成长 并壮大起来 的。因而也就增强了公司的渠道 控制力。 2.全方位、多元化的渠道模式。
实施客户管理 重新确定客户档案将客户档案，建立 信息中心，形成一套较为完善的信息收集、 反馈、整理和处理运作体系，及时为公司 决策层决策和业务部门制定营销策略提供 依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平 化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意 识等等。
组员： 陈文韬 江国良 田旭 魏嗣嘉 孙世晔 张松
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1.增长快、容量大
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升
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2.容易引导和教育
一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。
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3.示范效应
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。 4．性价比较高 厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。 加多宝引爆凉茶 市场的成功给了我们企业许多启迪和思考，中国是目前世界 上品牌可以跳跃式发展的一
现代渠道
加多宝公司认为市场是没有办法简单复制的，因为每个地方有不同的消费 渠道、不同的消费模式。虽然总的来说渠道结构比较稳定，但多条渠道的相 对重要性却一直有变。通过研究现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有 产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有 着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小卖店相 比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道 的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理， 所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆 的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这 种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的 广告效应，提高品牌的知名度。
餐饮渠道
的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“加多宝诚意合作店”，投入资 金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的 重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品 尝加多宝的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，加多宝悄无声息地完成 了餐饮渠道的建设。
在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是 企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥销商下面可以发展多个经销商、 邮差商。
加多宝的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销 商的积极性。加多宝给省级经销商任务一般在 3000 万元／年左右，区域经销商一般在 300 万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能 够保证经销商获得5 元／箱左右的利润，邮差商获得 4 元／箱左右的利润，零售商获得
突破传统模式，不止做促销，更做公关
加多宝要更着力于品牌的宣传和推广， 并在促销上出新花招，使得促销不只是促 销，更是一种公关。这样就可以迎合消费 者对新鲜事物的追求感，避免“审美疲 劳”。
建立完善的营销渠道管理系统
加多宝要健全和完善办事处的各项制度，充分发 挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强 办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销 渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。
加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”
常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。加多宝常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方 式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
块宝地，也许机会就在身边，关键是我们是否拥有 把握机会的能力。
传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。 营销渠道系统还不够完善 并未建立一个完整的客户管理系统
第二阶段：区域经理
上世纪九十年代后期开始，加多宝公司开始采取区域代理的分销方式。加多宝公司
在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个 业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理，然后再向整个 城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域代 理也会供应部分产品带他所控制的终端。如三级甲等医院、大医院或者药店，这种 区域代理目前是 OTC 整个分销渠道里采用比较多的一种方式。他的可取之处在于 比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要，同时在区域这一级 就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产 生一些互动。