大客户策略营销的四大原则
大客户营销策略
大客户营销策略大客户营销策略是企业在市场竞争中获取和维护大客户的重要手段。
大客户一般指那些对企业具有重要影响力、消费能力较强、有较高需求的客户。
通过制定和实施科学有效的大客户营销策略，企业可以有效提升竞争力，实现业务增长和持续发展。
一、了解大客户需求要制定针对大客户的营销策略，首先需要充分了解大客户的需求。
通过与大客户建立良好的合作关系，主动与其沟通，深入了解其需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
只有了解了大客户的真正需求，才能更好地为其提供定制化的产品和服务，从而提升客户满意度，增加客户忠诚度。
二、建立合作伙伴关系建立稳定的合作伙伴关系是实施大客户营销策略的重要环节。
企业需要与大客户建立互信、合作共赢的关系，积极寻求合作机会，与大客户共同开拓市场、推进项目，形成良好的合作氛围。
在合作过程中，企业要及时反馈大客户的需求，解决问题，为其提供优质服务，进一步巩固合作伙伴关系。
三、制定个性化方案大客户往往对企业的产品和服务有更高的要求，因此需要根据不同大客户的特点和需求，制定个性化的营销方案。
通过大数据分析和细分市场策略，企业可以了解到大客户的行为、需求和偏好，基于这些信息制定个性化的市场推广方案。
个性化方案可以提升大客户的购买体验，增加客户满意度，从而巩固和拓展大客户群体。
四、提供增值服务在大客户营销过程中，提供增值服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
除了产品本身的优势外，企业还可以通过提供增值服务来吸引和留住大客户。
这些增值服务可以包括技术咨询、售后服务、定制化需求满足等。
通过提供全方位的服务，企业可以提高客户的满意度，增加客户黏性，使大客户更加倾向于与企业长期合作。
五、不断创新和优化市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整和优化大客户营销策略。
企业应该与大客户保持密切联系，了解其最新的需求和市场趋势，并根据这些信息调整产品和服务，满足客户需求。
同时，企业还应该与行业内的其他企业进行交流和合作，借鉴他们的经验和创新理念，不断提升自己的大客户营销能力。
大客户的销售策略
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
大客户的营销策略
大客户的营销策略营销策略是帮助企业吸引和保持大客户的关键。
大客户对企业来说至关重要，因为他们通常购买的数量更多，对产品和服务的要求更高，并且有潜力长期合作。
下面是一些制定大客户营销策略的关键要素：1. 客户细分：首先，企业需要对大客户进行准确的细分。
这可以根据客户的行业、规模、购买历史、需求以及与企业的关系等进行分类。
这有助于企业了解每个客户的特点和需求，并针对性地制定营销策略。
2. 个性化服务：大客户通常有特殊的需求和要求，因此企业需要提供个性化的服务。
这可能包括定制产品、量身定做的解决方案、专属的客户经理等。
个性化服务可以建立长期合作关系，并增加客户满意度。
3. 建立合作关系：企业应该与大客户建立稳固的合作关系。
这可以通过定期的沟通和交流来实现。
企业可以定期邀请大客户参加研讨会、会议或其他活动，并提供机会让客户提出意见和建议。
此外，建立良好的合作关系也包括及时响应客户的需求和问题，以及解决潜在的问题。
4. 提供增值服务：大客户通常期望从企业那里得到更多的价值。
因此，企业可以通过提供额外的服务来满足客户的需求。
例如，提供培训、技术支持、售后服务等。
这些增值服务不仅可以巩固客户关系，还可以增加客户对企业的忠诚度。
5. 投资大客户：企业可以考虑在大客户上投入更多的资源和时间。
这可能包括加强销售团队，提供更好的客户支持，以及加强产品质量和创新。
通过投资大客户，企业可以提高客户满意度，并达到长期合作的目标。
6. 推荐与引荐：大客户往往有影响力，并与其他潜在客户有业务往来。
因此，企业可以利用大客户的影响力，要求他们提供推荐和引荐。
这些推荐和引荐可以帮助企业吸引更多的大客户，并扩大市场份额。
总之，制定大客户的营销策略是企业成功的关键。
通过了解每个客户的需求、提供个性化的服务、建立合作关系、提供增值服务、投资大客户以及利用大客户的影响力，企业可以吸引和保持大客户，并提高市场竞争力。
大客户是企业发展中的重要支撑力量，他们不仅能推动企业业绩的稳定增长，还可以通过与企业的广泛合作为企业赢得口碑和信誉。
大客户营销策略方案
与大客户建立关系并维持关系
● 建立关系，是确立大客户，双方建立互信的阶段，大客户对你的产品和服务并没有真正的使用经 验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。
我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。怎么 确定大客户适合你？ 一看你的产品是否适合它。 二看它是分散还是统一采购。 第三是客户的采购模式是什么样的。
在大客户营销过程中信息非常的重要，有的 时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息 越及时越准确，你主动性就更强，你的把握 性就更强。
1、 我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？ 2、 客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？ 3、 客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？ 4、 客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？ 5、 了解大客户的资金情况，付款信誉，付款周期。销售最终还是要收到钱， 这也是非常关键的。 6、 客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？ 7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。 8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。 9、 找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变 化情况。
第三个关键点：决定力
客户组织内的最高决策者对项目的成败有着 决定性的影响。作为销售人员与他们的接触 效果是至关重要的，从项目开始到结束时还 没有接触过最高决策者是非常危险的。因为 得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之 失单的几率会大增。
“高层要靠关系”
给大客户完美的客户体验
创造独特的用户体验，你会收获到越来越多的客户。
大客户营销策略方案
目录
（一）大客户理解及建立关系 （二）大客户营销策略和技巧 （三）大客户营销原则及管理实践
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户定向营销策略
大客户定向营销策略
在进行大客户定向营销策略时，我们需要考虑以下几点：
1. 客户细分：将大客户按照其行业、规模、地域等因素进行细分，以便更好地了解他们的需求和问题。
2. 目标设定：为每个客户细分设定具体的销售目标和业绩指标，以便我们能够更好地衡量和评估营销策略的有效性。
3. 个性化定制：通过收集客户的数据和信息，了解他们的特点和喜好，以便我们能够针对性地提供个性化的产品和服务。
4. 关系建立：与大客户建立紧密的合作关系，例如寻求他们的反馈意见、定期的沟通和交流等，以便我们能够更好地了解他们的需求并提供相应的解决方案。
5. 专业团队：组建一支专业的销售团队，他们具备良好的销售能力和沟通技巧，能够有效地与大客户进行沟通和合作。
6. 优质服务：提供优质的售前、售中和售后服务，确保大客户得到满意的体验，增加客户的忠诚度和合作的机会。
7. 竞争优势：明确我们的竞争优势，并将其与大客户的需求进行匹配，以便我们能够在密切的竞争中脱颖而出。
8. 持续改进：与大客户进行经常性的回顾和评估，了解他们的反馈和意见，并及时作出调整和改进，以提供更好的产品和服
务。
通过以上策略的实施，我们可以更好地吸引和保留大客户，并实现持续的销售增长和业务发展。
大客户营销的法则
大客户营销的法则在进行大客户营销时，有一些法则可以供企业参考和遵循，以实现更好的市场表现。
第一，深入了解大客户。
了解大客户的需求、偏好、购买习惯等信息是成功营销的基础。
通过深入了解大客户的行业特点、发展趋势和竞争状况，企业可以提供更符合大客户需求的解决方案，从而提高客户满意度。
第二，建立与大客户的紧密合作关系。
与大客户建立长期稳定的合作关系是大客户营销的关键。
企业可以通过与大客户的定期沟通、技术支持、售后服务等方式打造紧密的合作关系，使大客户产生依赖感和忠诚度。
第三，提供个性化的解决方案。
大客户通常有着不同于普通客户的需求，因此提供个性化的解决方案是大客户营销的重要策略。
企业可以通过定制化产品、个性化服务、定期培训等方式满足大客户的需求，增强其对企业的信任和忠诚度。
第四，与大客户共创价值。
大客户营销不仅仅是企业向大客户销售产品或服务，更应该是企业与大客户共同创造价值的过程。
通过与大客户合作开发新产品、探索新市场、共享信息等方式，企业可以与大客户建立更加紧密的合作关系，实现双赢的局面。
第五，注重口碑传播和网络营销。
大客户往往具有较强的社交影响力，因此口碑传播和网络营销对于大客户营销来说至关重要。
企业可以通过积极参与社交媒体、举办客户活动、邀请大客户参与企业宣传等方式增强企业品牌的口碑效应，吸引更多的大客户的关注和合作。
在大客户营销的过程中，企业还应该保持持续的创新和改进，以适应市场的变化和大客户的需求。
同时，企业还应该注重跟踪和评估大客户的反馈，及时调整和改进自身的营销策略和服务质量。
营销的四大原则
需求，调整销售策略。
03
建立渠道管理体系，包括合同管理、库存管理、订单
处理等，确保销售过程的顺畅进行。
05 促销为辅
广告宣传
01
02
03
电视广告
通过在电视上播放广告， 将品牌或产品的信息传递 给广大观众。
网络广告
利用互联网的广泛覆盖率 ，通过各种形式的广告将 产品或服务推广到全球各 地。
杂志广告
强调品牌差异
03
在市场竞争中，强调品牌的独特性和差异化优势，以
区别于竞争对手。
品牌传播
制定传播策略
制定有针对性的传播策略，包括广告、公关、促销、社交媒体等 多种渠道，以扩大品牌知名度和影响力。
创意与表现
通过有吸引力和创意性的表现形式，将品牌信息传达给目标客户， 加深品牌印象。
整合营销资源
整合内外部营销资源，包括人力、物力、财力等，以实现最大化的 营销效果。
提供个性化的体验和关怀，以 增加客户的黏性和复购率。
建立和维护客户关系，包括定 期沟通和互动，以及解决任何 问题和纠纷。
02 产品为王
优质的产品质量
确保产品在质量上满足消费者的 需求和期望。
优质的产品质量是赢得消费者信 任和忠诚度的关键。
产品质量的提升也能带来更好的 口碑和品牌形象。
创新的产品设计
04 渠道为基
直接渠道与间接渠道
直接渠道
直接面向消费者或终端用户，如官网、自建电商平台、线下门店等。直接渠道 适合于需要控制销售渠道、掌握市场信息的品牌，可以减少中间环节，提高销 售效率。
间接渠道
通过第三方渠道商、分销商等中间环节将产品销售给终端用户。间接渠道适合 于品牌初期缺乏销售资源和能力，需要借助中间商的市场网络和经验来拓展市 场。
市场营销4大法则
市场营销4大法则市场营销是企业实现商业目标的重要手段，而市场营销的效果是否好，往往取决于是否遵循了市场营销的四大法则。
本文将详细介绍市场营销的四大法则。
第一大法则：顾客至上市场营销的第一大法则是顾客至上。
顾客是企业的衣食父母，没有顾客的支持与认可，企业的生存与发展将会受到严重威胁。
因此，企业应该始终以顾客的需求和利益为出发点，充分了解顾客的需求，不断改进产品和服务，提供高品质的产品和卓越的服务，以赢得顾客的满意和忠诚。
顾客至上不仅要求企业对顾客的关注和关爱，还要求企业与顾客建立长期稳定的合作关系。
企业应该通过定期沟通，了解顾客的需求变化和反馈意见，并针对性地进行调整和改进。
同时，企业还可以通过建立客户数据库、定制化服务和礼遇等方式，提供个性化的产品和服务，增加顾客粘性和忠诚度。
第二大法则：市场细分市场细分是市场营销的第二大法则。
市场细分是将大的市场划分为较小的细分市场，并根据细分市场的不同特点和需求，制定不同的营销策略和推广方案。
市场细分可以帮助企业更好地了解顾客，迅速抓住市场机会，满足不同细分市场的需求，提高市场反应能力和竞争力。
市场细分可以根据多种标准进行，如地理位置、年龄、性别、收入、职业、兴趣爱好等。
企业可以通过市场调研、客户分析等手段，找出适合自己产品和服务的目标市场，并针对性地开展推广和营销活动。
市场细分旨在实现精准定位，确保企业的营销资源的有效利用，最大程度地提高市场营销的效果。
第三大法则：差异化竞争差异化竞争是市场营销的第三大法则。
市场竞争日趋激烈，企业要在激烈的竞争中脱颖而出，就必须不断寻找差异化的竞争策略。
差异化竞争要求企业在产品、服务、价格、品牌形象等方面与竞争对手形成鲜明的差异，以吸引顾客的注意力和忠诚度。
差异化竞争的关键在于提供独特的价值。
企业可以通过技术创新、产品设计、品质管理等手段，为顾客提供与众不同的产品和服务。
此外，企业还可以通过打造独特的品牌形象，以及制定灵活的价格策略，满足不同顾客群体的需求，赢得市场份额和顾客忠诚。
大客户销售的四动法则
智慧结晶。
果。
1．主动
3．生动
对大部分人来说，刚开始做营销的时候而并不是像学生读课文那么干巴枯燥，要做到生
见了陌生人更是不知道如何问候。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为你 动并不那么容易。因为那是内心对保险意义理解的一种真实感受，这样让别
的主动。尤其是真正的营销人都知道，一个温和的微笑、一句真诚的问候可 人听来才真实可信、可靠。就拿产品来说，没有真的弄懂，没有良好的感觉，
不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现 是自己最真实的感受。生动的语言、真实的感受加上丰富的表情和动作，是
在的生活更加美好。因此，在一些特定场合，代理人一定要学会主动出手、 一个完美推销人必备的特点。
交换名片、建立联系等，比如说飞机上、私人会所、健身中心、高档俱乐部、
豪华餐厅、企业家聚会的地点等。当然还有一个前提就是这些地点你必须有
能换来的将是未来一个很大的收获。做传统生意的人总是坐在那里等待顾客， 只是道听途说，描述发生在别人身上的事情，再善于表达的人，转述水平再
顾客到了才面带微笑，显得非常主动，其实这是一种被动的等待。而推销生 高，也很难讲到他人心里去。营销就是个讲故事的行业，而自己亲身经历的
意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟谁主动？千万 故事是最生动的。也有人说，营销是个分享的行业，分享的好坏又源于是不
机会成为其中的一分子。
2．行动
拿破仑希尔会说：行动是成功的最高法则。而一个代理人最终的成功都是因
为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无反顾，
坚持一路走下去，以最快的速度、最快的行动迅速占领市场。懒惰的人和没
第1页共1页
格式为 Word 版，下载可任意编辑
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
营销-大客户营销管控过程的四大原则
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。
大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
以上所述的都需要我们对大客户资源进行精细的管控，因此在大客户营销管控过程中，以下的四大原则需要我们在平常工作中认真处理。
在大客户营销管控的过程中，需要注意的四大原则：第一，动态管理。
大客户营销管控建立后，置之不顾，就会失去它的意义。
因为大客户的情况是会不断地发生变化的，所以大客户的资料也要不断的加以调整，剔除过旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对大客户的变化进行跟踪，使大客户营销管控保持动态性。
第二，突出重点。
有关不同类型的大客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点大客户。
重点大客户不仅要包括现有大客户，而且还应包括未来大客户或潜在大客户。
这样同时为企业选择新大客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。
第三，灵活运用。
大客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。
所以，在建立大客户资料卡或大客户营销管控卡后，不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其它有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，提高大客户营销管控的效率。
第四，专人负责。
由于许多大客户资料是不直流出企业的，只能供内部使用。
所以，大客户营销管控应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理，严格大客户情报资料的利用和借阅。
企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
大客户策略营销的四大原则
大客户策略营销的四大原则第一个原则：需求原则请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华，一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩，看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子，这使张阿姨很为难，橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢？请你替张阿姨想一个办法，究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。
可以尝试将橘子平分，一人一半，或者让一个小朋友切，另一个人小朋友选。
在销售课上，当我提出这个问题的时候,学员也会给我很多答案，比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等，现场讨论得不亦乐乎，最后我给他们揭晓答案：答案是什么呢？张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份，小明和小华一人一半，分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了，将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样，她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮，因为小华是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗？奥，原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题，是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？正确的做法应该是什么呢？在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉，他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么，然后再对症下药为他们提供合理的分配方案，很简单的一个问题我们都答错了，这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设，一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则，同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。
了解客户需求还可以发现新的销售线索，我们知道，戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》，当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训，戴尔经过一个星期的拨打电话后发现，有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户，根本就不购买，即使是你游说两个小时也不起作用，于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研，调研后发现，这些客户呈现两个主要特点，第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。
大客户营销策略
大客户营销策略随着全球经济的不断发展和竞争的加剧，大客户营销对企业的重要性越来越突出。
大客户是指那些有实力购买大量产品或服务的机构和企业，具有持久性和长久合作的潜力。
这些客户对于企业的业务发展、创新和实现盈利具有重要的作用。
因此，企业应该采取正确的大客户营销策略，从而满足客户需求，提高客户忠诚度，扩大客户群体，增加销售收入。
一、确定目标客户在执行大客户营销策略计划前，首先要确定哪些客户是目标客户。
通过清楚地定义目标客户进行精准策略制定，企业可以快速定位市场，寻求市场机会。
提高目标客户的满意度，加强客户的忠诚度，达到与目标客户长期合作的目的。
二、深度了解客户需求客户需求是指客户购买产品或服务时需要的条件和要求。
通过深入了解客户的需求和心理，企业可以生产出对应客户需求的产品和服务，并提供满足客户需求的方案。
此外，通过与客户沟通，不断了解客户的需求变化和趋势，企业可避免掉队，保持市场竞争力。
三、提供优质服务客户的满意度是大客户营销策略中非常重要的一项考虑因素。
企业应通过在售后服务中提供一流的服务，并在客户服务上赢得客户的信任和忠诚。
服务内容包括快速响应服务审核，有效地处理客户投诉，提供迅速的解决方案，从而确保客户满意度。
四、建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是大客户营销策略的一种重要方式。
通过与客户进行深度沟通，建立长期合作伙伴关系，企业可以与客户之间树立更加深刻的信任与理解。
当客户对企业建立了信任和忠诚度，很多不必要的合同谈判和交换则可能直接被省去，为企业节省成本。
五、定制化解决方案企业应该提供客户定制化的解决方案来满足他们的需求。
这不仅有助于增加客户忠诚度，更可以加快与客户的深入合作，进一步提升客户的满意度。
通过了解客户需求和研究客户群体，定义出具有竞争力的解决方案，企业可以更好地满足客户需求，巩固在市场中的竞争地位。
六、评估营销策略在执行一项大客户营销策略时，企业应该对营销策略进行评估。
这包括了解策略的优势和缺陷以及策略实施后客户反馈信息。
大客户战略营销四大宝典
大客户战略营销四大宝典在竞争日益激烈的商业环境下，大客户战略营销成为许多公司获取市场份额和实现可持续发展的关键。
为了成功实施大客户战略营销，公司需要运用一系列策略和技巧来吸引、满足和保持大客户的忠诚度。
下面是四大宝典，可以帮助公司实现大客户战略营销的成功。
首先，了解大客户的需求。
建立良好的沟通渠道，与大客户保持密切联系，深入了解他们的需求、欲望和期望。
倾听大客户的反馈和建议，并根据这些反馈来调整产品和服务，确保能够满足他们的需求。
此外，定期开展市场调研和竞争分析，了解行业趋势和竞争对手的动态，以便及时调整大客户战略营销计划。
其次，建立良好的合作关系。
与大客户建立长期的合作关系是大客户战略营销的重要一环。
通过提供高质量的产品、周到的服务和有竞争力的价格来赢得大客户的信任和忠诚度。
在合作过程中，及时解决大客户的问题和困扰，确保能够始终保持良好的合作关系。
此外，积极寻求与大客户的合作机会，如共同开发新产品或开拓新市场，进一步加强合作关系。
第三，树立品牌形象。
品牌形象的塑造是大客户战略营销的重要一环。
建立一个强大而有影响力的品牌形象，能够赢得大客户的信任和好感。
通过积极的品牌宣传和广告活动，向大客户传递公司的核心价值观和竞争优势，并在市场上建立起一个知名度较高的品牌形象。
此外，借助社交媒体平台和在线渠道来提升品牌的曝光度和可见性，进一步加强品牌形象的塑造。
最后，重视售后服务。
提供优质的售后服务是保持大客户忠诚度的关键。
建立一个高效、专业和及时的售后服务团队，能够及时响应大客户的需求和问题，并提供解决方案。
定期与大客户进行客户满意度调研，了解他们对售后服务的评价和建议，不断改进和提升服务质量。
此外，定期与大客户进行面对面的交流和沟通，了解他们的新需求和挑战，提供个性化的解决方案。
大客户战略营销的实施是一个复杂而艰巨的任务，但通过运用上述四大宝典，公司将能够在竞争激烈的市场中获取更多的大客户，并实现可持续发展。
针对大客户的销售策略方案
针对大客户的销售策略方案概述大客户是指在一个行业领域中有较大市场份额或者具有较高购买力的客户群体。
针对大客户制定专门的销售策略是企业提高销售额、增强市场竞争力的重要举措。
本文将探讨针对大客户的销售策略方案，包括定位、沟通策略、服务满意度等方面。
定位1.识别目标客户：首先需要明确企业要服务的大客户群体，可以从市场地位、消费行为、购买力等方面进行识别。
2.制定目标客户画像：建立目标客户的详细画像，包括行业、规模、地域、需求等特征，以便精准定位。
3.差异化定位：与竞争对手通过产品质量、服务水平等方面进行差异化定位，找到自身的核心竞争力。
沟通策略1.个性化沟通：根据目标客户的特点和需求，量身定制个性化的沟通方式，例如电话、邮件、会议等。
2.建立长期合作关系：通过定期走访、交流，建立长期的合作关系，提高客户黏性和忠诚度。
3.强化品牌形象：通过品牌传播和宣传活动，提升企业在大客户心目中的形象和认知度。
服务满意度1.定期反馈：定期向大客户征求反馈意见，及时调整和优化服务策略。
2.追踪服务指标：建立客户服务评估指标体系，持续追踪和监控服务质量，确保客户满意度。
3.持续改进：根据客户反馈和服务评估结果，不断改进产品和服务，提升客户体验和满意度。
营销活动1.定制化方案：针对大客户制定定制化的营销活动方案，包括促销、优惠、赠品等，以吸引客户购买。
2.客户活动策划：组织客户参与的活动，如研讨会、沙龙、培训等，增进客户互动和合作。
3.跟踪营销效果：及时跟踪和评估营销活动的效果，调整营销策略和方案，提高市场反应速度。
结语针对大客户的销售策略方案涉及到多方面的工作，需要企业在定位、沟通策略、服务满意度和营销活动等方面进行全面考虑和践行。
只有通过精准的定位、个性化的服务和不断改进的营销策略，才能够更好地满足大客户的需求，提升企业的市场竞争力和收益水平。
以上是针对大客户的销售策略方案，希望对您有所帮助。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户策略营销的四大原则第一个原则：需求原则请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华,一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。
ﻫ可以尝试将橘子平分，一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。
ﻫ在销售课上，当我提出这个问题的时候，学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案:答案是什么呢？张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮,因为小华是住校，第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗?ﻫ奥,原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？ﻫ正确的做法应该是什么呢?在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。
ﻫﻫ了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。
发现这两点以后，戴尔非常兴奋。
我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。
我得仔细思考一下,这两个信息很重要ﻫ要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。
由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。
这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。
第二个原则：过程原则在苏格兰有一家游艇俱乐部，俱乐部中有一位不太算有钱的生意人叫麦克,他想买一条更大一点的船来代替自己的小船，他看上了俱乐部主席的船，而主席也正想换一条更大的船来显示自己的身份,该游艇索价1５万３千镑，而麦克只凑了１４万5千镑,有一天，麦克遇见了俱乐部主席向他谈起了想买他游艇的事情,俱乐部主席一口答应了。
麦克留了后手，说道:“ 我凑到手的钱满打满算只有十四万三千镑，你看怎么样?” 他满以为接下来会有一番激烈的讨价还价，哪里想到主席却一答应:“ 成，十四万三就十四万三,成交了” 于是两个人开始办理了过户手续。
可是，成交后没有几分钟麦克的心里就打起了鼓，游艇是不是有毛病，要不主席怎么会这样急于脱手,而且眼都不眨一下就答应了呢,如果再砍一砍价，也许会是十四万一,十三万九或是十三万什么的,说不定是一个怎样的结局呢。
想来想去麦克怎么也高兴不起来,反而陷入了深深的苦恼中,而俱乐部主席呢?此时和麦克的心情是一样的。
请问,麦克做成了一笔圆满的交易,为什么高兴不起来？ﻫ是不是麦克太贪婪了？还是俱乐部主席不仁道呢？ﻫ你再仔细想一想，放开自己的思路。
ﻫﻫ或许是麦克没有进行市场调查,不了解游艇的底价，还有麦克应该对游艇状况进行一个评估。
ﻫ麦克之所以高兴不起来,那是因为他伤了心，伤了他享受营销过程的成就心。
纵观整个案例，最主要的问题点是俱乐部主席省略了交易的过程，从而导致麦克的后悔心理,尤其是在当今社会，商品极大丰富,产品的性能固然重要，但交易过程更不能忽视。
ﻫﻫ您先等一下，我有一个问题，作为一个大客户经理,在做营销的过程之中，我们的总监经常说我们功利心太强,往往千方百计想拿到这个单,就想得到这个成功的结果，最后却适得其反，不断以失败而告终。
是不是和您讲的这个原则有关呢？我们很疑惑。
ﻫ这也正是我为你们设计这个案例的本源，就像上面这个案例一样,功利心太强是因为你们没有处理好过程和结果之间的关系。
在做大客户营销的过程之中，你认为是应该重视过程还是重视结果?ﻫ应该是在追求订单成功的这个结果吧，我也不确定。
ﻫ这就是症结所在，很多人都是太在乎结果,就像做大客户一样,为了追求这个成功的结局往往不择手段、不惜损坏客户和公司的利益,只要眼前的订单能到手怎么都成,管它以后如何如何呢,先向老板交了差再说,的确眼前的项目成交了,但却为后来埋下了地雷。
我们所重视的不应该是结果而应该是过程,诸多案例都在诠释这一点，就拿杂技演员走钢丝来说，当你看到杂技演员走钢丝的时候,你认为这个演员当时会怎样想？当他的一只脚踏上钢丝的一刹那,心里重复着这样的话：“今天千万不能失败，一定要成功,台下千千万万双中国人的眼睛再看着我,我的教练在看着我，我的父母在期待着我，坚决要成功,决不能失败”。
带着这样的心理去走钢丝,你认为他会成功吗？ﻫﻫ十有八九会掉下来，成功的可能性很小。
你说得很正确,大多会掉下来,如果他换另一种思维方式去思考这个问题就会产生不一样的结果，他的脚刚踏上钢丝的一瞬间这样想:“成功与失败无所谓，我今天来到这里的唯一目标就是发挥出平时的训练水平，把每一个动作都做到高质量，扎扎实实地走好每一步，稳扎稳打。
你想如果他带着这样的心理去走钢丝,你认为结果会怎样?ﻫﻫ嗯，这次十有八九会成功！ﻫ正确,为什么两种不同的思维方式会产生不同的结局呢，那是因为第一次他重视的是最终结果，而第二次他重视的是过程，在这里我们把结果称之为附加价值，正确的做法应该是,立足过程去追求结果,踏踏实实地做好每一件事情，把每一件事情或者每一步都做到高质量，结果成功90%是水到渠成的事情。
尤其是对于做大客户的人来讲更是意义非凡，一个订单有时候要做一年或者两年，比如一个项目由二十次会谈构成的话,签单的那一次,只能是在第二十次，前面十九次都是由会谈组成的过程，你作为大客户经理,如何把每一次会谈都做到高质量，重视每一个细节,而不是在应付客户,这将决定你项目的成败。
这就是第二个原则给我们的启示。
ﻫ原来如此，我们作为大客户经理有时候会不自觉地追求结果忽视过程，从而导致在做项目的时候走了很多弯路,这一点值得每位营销人员去深深地思索,那么第三个原则是什么呢？第三个原则：细节原则一位富翁到外地去办理一宗大买卖,临时决定要让一位专职导游陪同一周，并在生意场上假冒他的女朋友。
那位富翁问那位专职导游要付多少钱给她。
专职导游开价4000美元一天。
富翁说,这不可能,他只能付她2000美元，于是两个人开始了一番讨价还价，最后双方都做了妥协，结果是价格取中,以３00０美元成交，刚成交那位专职导游就高兴得跳了起来,喜不自尽的欢呼：“真是太好了，我以为我只能得到20０0美元呢,其实本来我心里也准备以200 0美元的价格成交的” 。
这时那位富翁本来已经走到了门口,听到这句话就扭过头来说:“ 是吗？我本来是要付你５0０0美元的，而且如果你坚持,我是准备付给你的，结果两个本来都以为自己是赢家的人，就这样变得闷闷不乐了。
请问：富翁和导游哪个人在此交易中获赢了?ﻫﻫ我觉得，他们是双赢了,难道不是吗？ﻫ不尽然,在我把这个问题抛给我的学员的时候，他们会给我各种各样不同的答案，有的说富翁赢了、有的说导游赢了、有的说双赢了、有的说双输了。
其实在这个案例里面最后是双输了。
但这个双输是建立在双赢的基础之上的,他们有一个转化的过程。
ﻫ为什么要转化呢?不转化不行吗?是什么原因导致最终结果发胜变化呢?ﻫ这也正是第三个原则要告诉你的,导致由双赢转为双输的原因在于那个导游多说了一句话，因为简单的一句话,使整个生意的结果产生了逆转,我们要记住在大客户营销中，简简单单的一句话、一个词、甚至一个字都会影响生意的最终结果。
尤其是要注意自己的细节修炼。
你比如,我们在跟顾客谈话时,你必须要了解客户的基本状况，你和客户这样子讲“张总，我想了解一下你们今年电脑的使用情况。
”就这句话而言,如果从措辞的角度去斟酌的话，你认为哪个词用得不恰当?ﻫ这个很难说,还请老师明示。
(为难的思索着)ﻫﻫ在这句话里面，有一个词用得不是很恰当，这个词是“了解”，试想一下，你了解对方的状况,是对你有利，还是对对方有利，想当然是对你有利,既然对对方一点好处都没有，他为什么要一五一十不厌其烦地告诉你呢？所以说我们一定要了解客户的心理状态及性格特点,后面我们会讲到客户性格特点及其接触策略方面的内容，其中有一类客户属于孔雀类型的,遇到这样的客户是应该怎么去做？孔雀最爱做的事情是什么?孔雀开屏，对吗？正确,孔雀类型客户的主导需求是尊重，这时候你就要去充分尊重对方和恭维对方，如果你换一个词效果就完全不一样,不用“了解”而是用“请教”，请教一词不但把对方抬得高高的,而且还会使客户产生一种莫名的成就感,对方得到尊重以后，就愿意把一些事情告诉你,这就要看你的基本功修炼怎么样,是不是能够从细节着手。
ﻫ老师，您能不能再给我讲两个有关在大客户营销的过程中关于细节的案例呢？我想设身处地地去思考一下我的工作方式。
ﻫﻫ好的,我曾经经历过这样一个案例，两年前我们作为设备供应商之一同几家竞争对手争夺一个很大的国有企业项目,到第二轮招标的时候有两家公司入围,其中的一个就是我们公司，某天下午,客户方老总会见两家公司的代表，首先见的是我公司,接下来是我的竞争对手。
会见后的一个星期，客户方宣布最终成功中标者为我公司，我们非常高兴,一个月后,在和客户决策小组成员一起用餐的时候,我问了客户方老总一个问题:“张总，您为什么会选择我们公司呢,而不去选择竞争对手?”对方的老总听到这句话笑了笑，跟我讲：“如果单从产品性能的角度去考虑,我绝不会选择你们公司,因为你们竞争对手的产品一点都不比你们差,之所以选择你们那是因为一个烟头的缘故。