收益管理入门
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“Revenue Management Training”
收益管理基础培训
1
什么是收益管理？
Yield Management ?
2
哪一种状况下酒店的收入最大…思 考哪个目标更容易达成
出租率
平均房价
售出房
A 75% $192.00
225
B 80% $180.00
240
C 92% $156.52
276
10
1.客源市场分类及需求预测
准确地预测未来市场需求及酒店客房供给的情况，使得酒店 管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在 分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预 订的情况，正确估计出未来每天的旅客需求和空房的供给。
11
酒店市场划分
市场结构
1. 未预订散客 2. 第三方网站/酒店官网 3. 公司协议 4. 酒店会员卡 5. 旅行社散客
6
收益管理的主要职能
- 调查整体市场情况 - 短期计划 （三个月） - 长期目标 （年度） - 市场定位 - 价格制定 - 销售渠道控制 - 评估竞争市场
7
收益管理在酒店市场的作用
- 预测酒店客源市场需求 - 酒店价格策略调整 - 销售渠道控制 - 竞争对手分析 - 市场调研与分析
优化调控 在不同的市场需求日期，以优化和 控制式管理订房渠道和价格、并对 客源市场结构进行优化，获取最大 的酒店收益。
如何最大化你的酒店客房收入呢？
19
4.优化控制
如果酒店在某一时期的预测入住率较高，我们需通过制 定最少居住天数来刺激后几天的低入住率，以最大化酒 店的客房收入。
20
5.超售和免费升级控制
由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此如何预 测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解 决的一个问题。尤其是在高峰季节，这一问题特别突出 。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免 超售而使得客人无房的尴尬，因此一种精确的超售控制 则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得 最小的一个重要工具。
17
4.优化控制
有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益 控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最 大化。根据各不同的预售和价格控制系统，最终转换成可操 作的控制机制，如最短最长居住天数控制( MIN & MAX )等 。明珠正在实行第二天半价的方法.
18
4.优化控制
通过对市场客源结构的优化调控，以最大化酒店的客房收入
－ 当日和未来几天的新预订 － 处理取消预订，决定是否收取担保金 － 昨日延住房和维修房
23
酒店当日可卖房
总房数
（total guest rooms)
－ 坏房
（out-of order )
－ 当日在住客房数
( stay-over )
－ 预订当日抵店客房数
( arrivals )
－ 延长客房数
( extensions )
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
15
每周住房率分析
16
3.动态价格设定
酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。 常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的 灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基 础上的一些定价方法，如浮动定价(Rate of the Day)、竞争定 价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发 挥到极至。
＋ 提前退房数
( early check outs )
百度文库
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
-----------------------------------------------------------------------
8
关注酒店综合收入
REVPAR : 每间可卖房收入 REVPAR = Hotel Revenue / Total Number of Rooms 酒店收入 / 所有房间数 RGI : 收入综合指数 酒店每间可卖房收入 / 整个地区的平均可卖房收入
9
收益管理是 ….
“以合理的价格 在恰当的时间 向合适的客户市场 销售合适的产品.”
3
收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月
首先开发使用了第一个收益管理系统。
4
收益管理的发展
收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院 业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功 。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下 ，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。甚至有 人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最 大化的企业将失去竞争力。” 《华尔街杂志》认 为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一 位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的 实践。
770.7
13
案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
14
2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
21
5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
22
5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
5
收益管理的原理
收益管理的基本原理就是通过对酒店客源市场的细分， 对不同客源在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化 方法来确定动态价格和预定渠道控制，最终使得酒店总收益 达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店， 由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不 同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。
收益管理基础培训
1
什么是收益管理？
Yield Management ?
2
哪一种状况下酒店的收入最大…思 考哪个目标更容易达成
出租率
平均房价
售出房
A 75% $192.00
225
B 80% $180.00
240
C 92% $156.52
276
10
1.客源市场分类及需求预测
准确地预测未来市场需求及酒店客房供给的情况，使得酒店 管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在 分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预 订的情况，正确估计出未来每天的旅客需求和空房的供给。
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酒店市场划分
市场结构
1. 未预订散客 2. 第三方网站/酒店官网 3. 公司协议 4. 酒店会员卡 5. 旅行社散客
6
收益管理的主要职能
- 调查整体市场情况 - 短期计划 （三个月） - 长期目标 （年度） - 市场定位 - 价格制定 - 销售渠道控制 - 评估竞争市场
7
收益管理在酒店市场的作用
- 预测酒店客源市场需求 - 酒店价格策略调整 - 销售渠道控制 - 竞争对手分析 - 市场调研与分析
优化调控 在不同的市场需求日期，以优化和 控制式管理订房渠道和价格、并对 客源市场结构进行优化，获取最大 的酒店收益。
如何最大化你的酒店客房收入呢？
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4.优化控制
如果酒店在某一时期的预测入住率较高，我们需通过制 定最少居住天数来刺激后几天的低入住率，以最大化酒 店的客房收入。
20
5.超售和免费升级控制
由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此如何预 测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解 决的一个问题。尤其是在高峰季节，这一问题特别突出 。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免 超售而使得客人无房的尴尬，因此一种精确的超售控制 则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得 最小的一个重要工具。
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4.优化控制
有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益 控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最 大化。根据各不同的预售和价格控制系统，最终转换成可操 作的控制机制，如最短最长居住天数控制( MIN & MAX )等 。明珠正在实行第二天半价的方法.
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4.优化控制
通过对市场客源结构的优化调控，以最大化酒店的客房收入
－ 当日和未来几天的新预订 － 处理取消预订，决定是否收取担保金 － 昨日延住房和维修房
23
酒店当日可卖房
总房数
（total guest rooms)
－ 坏房
（out-of order )
－ 当日在住客房数
( stay-over )
－ 预订当日抵店客房数
( arrivals )
－ 延长客房数
( extensions )
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
15
每周住房率分析
16
3.动态价格设定
酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。 常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的 灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基 础上的一些定价方法，如浮动定价(Rate of the Day)、竞争定 价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发 挥到极至。
＋ 提前退房数
( early check outs )
百度文库
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
-----------------------------------------------------------------------
8
关注酒店综合收入
REVPAR : 每间可卖房收入 REVPAR = Hotel Revenue / Total Number of Rooms 酒店收入 / 所有房间数 RGI : 收入综合指数 酒店每间可卖房收入 / 整个地区的平均可卖房收入
9
收益管理是 ….
“以合理的价格 在恰当的时间 向合适的客户市场 销售合适的产品.”
3
收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月
首先开发使用了第一个收益管理系统。
4
收益管理的发展
收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院 业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功 。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下 ，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。甚至有 人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最 大化的企业将失去竞争力。” 《华尔街杂志》认 为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一 位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的 实践。
770.7
13
案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
14
2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
21
5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
22
5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
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收益管理的原理
收益管理的基本原理就是通过对酒店客源市场的细分， 对不同客源在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化 方法来确定动态价格和预定渠道控制，最终使得酒店总收益 达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店， 由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不 同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。