2第二章商务谈判的类型与内容
商务谈判的类型
第二章 商务谈判的类型
按照参加谈判的人数的多少，通常可将谈判 分为个体谈判和集体谈判。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判 各方参加谈判的人数均为一人。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判的优势： 1.谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点 和时间的安排上，都可以灵活变通。 2.谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。 3.全权代表，可以避免集体谈判中各成员之间相互 配合不利的状况。 4.谈判双方既有利于沟通，也有利于保密、封锁消 息。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判的特点： 客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中 难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带 来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手 段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精 力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东 道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方； 其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。 在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主 场接待等其他事宜的拖累。
第二章 商务谈判的类型
2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识 的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主 便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要 积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入 被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况 均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过 渡。
第二章 商务谈判的类型
客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方 的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判 中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈 判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障 碍。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析 东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。 灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上， 即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断 结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的 让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提 出的条件。
商务谈判第二章
房地产商的交易策略 一位房地产商开发的商品房出现了销售困难。这 些房子一部分是现房，另一部分是期房。他希望能有 一位合作伙伴来帮助他推销，用现房来带动期房的销 售。经过与多家公司的接触，他总感觉不太理想，因 为他要求对方垫付一笔促销费用…… 分析提示：本案例给我们展示了信息的重要性。 他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不 大，只要排个新手来谈就行了。其次，他利用新手缺 乏经验，签署了不能在指定时间内发布广告的合同， 使广告公司陷入被动。再次，他提议由房子支付广告 费的想法写到合同中，最终达到了他的目的。
主要概念 零和博弈 变和博弈 纳什均衡 边缘策略 囚徒困境 链式传出模型 轮式传输模式 网络 式传输模式 主要观念 博傻理论 威慑信任 理解信任 认同信 任 认知结构论 主客方关系论
重点理解和学习博弈原理；谈判的博弈
模型；公平理论内涵，人们消除不公平感的 行为，公平的判定标准；信息模式、信息传 输渠道及特点。
2.1 博弈论与谈判
2.1.1 什么是博弈
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2.1.3 谈判中运用博弈对策需 注意的问题
2.1.1 什么是博弈
博弈英文是Game Theory ，其中Game 一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对 策论，它既是一种策略选择， 也是策略的相互依存。无论 在什么情况下，只要一个人 的行动或决策的结果明确取决于其他人的行 动或决策，我们就可以用博弈论来分析。
1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的
概率？
2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同
基础上的信任差别是什么？
3.简述博傻理论的内涵及特点？
4.简述朴素法的特点和适用范围。
5.简述囚徒困境？
第2章 谈判理论
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
第二章 国际商务谈判的主要内容
• • • •
8. 包装（Packing）： 9. 保险（Insurance）： 按发票金额的＿＿＿%投保＿＿＿＿＿险，由＿＿＿＿负责投保。 Covering_____Risks for % of Invoice Value to be effected by the ________. • 10. 品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)： • 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内 提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所 装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构 或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 • In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable.
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判的分类
判
2 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈
第三节 交易地点分类法
1 客座谈判： 到对方所在地进行谈判 困难多：语言 人力 通讯 回旋手段 生活习
惯;增加工作量 好处：更能了解对方 不入虎穴焉得虎子 对策：语言 防卫 对对方的冷落不急于答应
以反为防 找好台阶
2 主座谈判
优势：语言精通 人力资源 回报请示方便 环 境熟悉
误 劳动仲裁例外;可以上诉 双方有服从的义务 注意仲裁机构 仲裁地点 仲裁员人品 专业
关系 律师的选择
间接索赔的三种形式3
诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同 性质有管辖权的法院提出以解决争议
可以由单方提出 强制性和权威性 可以申诉 程序长;变数多;难度大;成本高 注意管辖权按合同约定 按签约地 按被告所在地
按判决或合约执行地 法律 诉讼技巧以及庭外工作 取证 与律师协商 与法官沟通 与对方协商 善于利 用诉讼程序
第二节 交易地位分类法
1 买方地位的谈判 天然有优势 卖方垄断的情况除外 搜集信息：产品 市场 对方企业 谈判者信息
并在过程中补充和纠正 度势压人：挑刺 货比三家 冷板凳 压价：实压数量差——薄利多销 时间差——
问题：日本人成功的原因是什么
第四节 项目所属部门分类法
1 民间谈判： 交易利益归企业 灵活;企业经理说了算 重私交 计较多 定好利益标准 用快 重礼貌 保密严 保证谈判后勤;结合外交谈判技术级与行政
级
3 半民半官的谈判
制约条件多 Eg 官方有很多程序 应明确分工;民方也有话语权 划定利益界限 最大限度调动官民双方潜力
技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈 时间可长可短 地点选择：简单标的在买方所在地;复杂标的在卖
商务谈判第二章第三节
主场谈判、 第三节 主场谈判、客场谈判与 中立地点的谈判 三、中立地点的谈判
1.概念 概念
也叫做在第三方所在地的谈判， 也叫做在第三方所在地的谈判， 第三方所在地的谈判 是指在谈判各方所在地之外的地 方组织的谈判。 方组织的谈判。
一位厂长说起到美国去谈判的经历： 一位厂长说起到美国去谈判的经历：他们一行在早 到美国去谈判的经历 晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。 晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位 厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机， 厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头 脑昏昏沉沉的。到了宾馆， 脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接 参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。 触，参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。 到了晚上躺在床上却怎么也睡不着， 到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这 正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了， 正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又 要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神， 要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神， 拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。 拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判 对方说了些什么，很少能记住。 中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈 何的情况下， 何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何 表示和承诺，以免出现疏漏， 表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满 几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判 意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判 就要结束了 其结果当然也可想而知。 就要结束了，其结果当然也可想而知。
主场谈判是指谈判一方以东道主 主场谈判是指谈判一方以东道主 身行的谈判。
主场谈判、 第三节 主场谈判、客场谈判与 中立地点的谈判 一、主场谈判
第2章国际商务谈判的内容概要
2018/9/14
20
5、货物价格
价格是货物买卖谈判议题的核心。 价格条款主要涉及以下内容 价格水平 价格计算方式 价格术语的运用
价格计算方式
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 FCA价=进货成本价+国内费用+净利润 CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 CFR价= FOB价+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率 FOB价=CFR价－ 国外运费 CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率） FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率） CPT价= FCA价+国外运费 CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率） TFCA价=CPT价－ 国外运费 CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率） FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费 CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
商务谈判的类型形式内容和模式
商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。
商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。
本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。
双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。
双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。
多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。
多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。
形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。
面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。
这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。
面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。
线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。
随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。
线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。
内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。
通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。
2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。
条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。
3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。
双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。
有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
❖ 从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开 始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。迪 吧诺发现，经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷 于协会的事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭 店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发 展以及有关事项和饭店经理交谈起来。这一话题引起了 经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ诺谈 起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他 带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。
谈判僵持时，共同寻找解法； 意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。 参谈人员
❖ 台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员 领导人员：
布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段 目标和终极目标。
商务谈判(第二版)1-2章-丁健忠
结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内 及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并 力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？ 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？
货币的本质究竟是什么？
1.1谈判的定义
结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成 协议，而彼此对话的行为或过程。
1.1商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是 指远洋，即关外的交易活动。
（参见P7的差异对比表）
1.1商务的定义
G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业”
Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式”
哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进 行协商洽谈的沟通协调活动”
Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目”
刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式 、一种技巧、一种思考方式”
不利于双方实地考察，相互了解。
2.4谈判项目所属部门分类法
一、民间谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
二、官方谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
三、半官半民的谈判
思考题
不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？ 谈判组织有何要求？
意向书和协议书的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 准合同与合同的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 买方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？ 代理地位的谈判有何总的要求？ 官方谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？
商务谈判方案（二篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
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第1节 商务谈判的类型
六、按交易地位分 买方谈判：货比三家、极力压价、优越感 卖方谈判：主动出击、虚实相应、打停结合 代理谈判
第1节 商务谈判的类型
六、按谈判态度分 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
商务谈判的形式
02
第2节 商务谈判的形式
一、口头谈判 优势：表情达意、察言观色 劣势：时效性强、决策风险大
【问题】 如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提 出两条有效的措施解决问题。
第2节 商务谈判的形式
二、书面谈判 优势：考虑时间充分、谈判成本低 劣势：文字要求精练、无法察言观色、时效性差
第2节 商务谈判的形式
三、网络谈判 适合小型
商务谈判的内容
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第3节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容 二、技术贸易谈判的基本内容 三、劳务谈判合作的基本内容
第3节 商务谈判的内容
第二章 商务谈判的类型与内容
CONTENTS
1 商务谈判的类型 2 商务谈判的形式 3 商务谈判的内容
一、按谈判是否跨国境分 国内商务谈判 国际商务谈判
第1节 商务谈判的类型
二、按谈判内容分 商品贸易谈判：农副产品和工矿产品 非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈 判、资金谈判、投资谈判、劳务谈判
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
第3节 商务谈判的内容
三、劳务合作谈判的基本内容
层次 数量 素质 职业和工种 劳动地点、劳动时间和劳动条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险
第1节 商务谈判的类型
三、按谈判人员数量分 一对一谈判 小组谈判 大型谈判
第1节 商务谈判的类型
四、按谈判地域分 主座谈判 客座谈判 主客座轮流谈判 中立地点谈判
第1节 商务谈判的类型
五、按谈判目标分 不求结果的谈判：一般性回见、技术性交流、 封门性会谈 意向书与合同书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔谈判：重合同、重证据、注意时效、注重 关系
无两个网点，A网点地处繁华地段，交通便利， 装修豪华，工作人员素质较高，但是效益不高;B网点地处偏 僻郊区，交通不便，装修普通，工作人员素质一般，但是效 益比A网点好。经调查发现，A网点没有足够的停车场地，很 多有车的客户宁愿驱车至B网点办理业务;另外，A网点附近有 很多商户和居民，其办理的主要业务是存取零钱，因此客户 排队等候时间过长，客流量大，但业务量小。停车难和排队 等候是A网点现在面临的两个主要问题。
一、商品贸易谈 判的内容
1 品质 3 包装 5 保险 7 商品价格 9 索赔
2 数量
4 运输
6 商品检验
8 贷款结算支
付方式 10 仲裁和不可
抗力等条款
第3节 商务谈判的内容
品质 样品表示法 规格表示法 等级表示法 标准表示法 牌名或商标表示法
第3节 商务谈判的内容
二、技术贸易谈判的基本内容