连锁超市营销模式

浅析连锁超市营销模式

摘要：随着经济全球化的融合，大量海外连锁超市的进入，中国的零售业正面临着寒冬，本土的连锁超市想要在激烈的竞争中占据一席之地，就需要重新定位品牌，建立适合自身发展的营销模式。因此，如何发展自身的营销模式成为了本土连锁超市需要深思的话题。

关键词：连锁超市；营销；模式

中图分类号：f272 文献标识码：a 文章编号：1674-7712 （2013）06-0140-01

一、文献综述

（一）国外营销模式的研究综述

国外对营销模式的探索始于20世纪60年代，随着进50年的发展，在总体上建立了三种不同方向的模式。

1.以创新为向导的营销模式

在以创新为导向的营销模式发展中最有名的属于e.j.mccarthy

在1960年提出的4p’s营销理论，将企业的营销要素归结为：产品（product）、定价（price）、渠道（place）、促销（promotion）；再加上策略（strategy）。在之后的几十年里，市场营销学者对营销模式演变和发展又有了更深入的探究，并从服务营销角度出发，提出了7p模型，分别为：产品、定价、渠道、促销、人员、过程、分销。随后，科特勒进一步提出了战略营销概念，并在此基础上提出了7p、10p、11p模式，形成了全面而且庞大的营销管理体系。

2.以关系为主导的营销模式

随着信息技术的发展，单一的营销模式已经不能满足消费者的需求，他们开始越来越注重个性化及多样化，原有的营销模式理念已难以适应细分化的大众消费市场。

因此美国营销专家劳特朋在1990年提出了4c理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，分别为：消费者（consumer）、cost （成本）、便利（convenience）、沟通（communication）。第一次提出了要把顾客的满意度放在第一位的理念，再者降低消费者的购买成本并且要注重消费者在购买过程中的便利，最后以消费者为中心进行有效的营销沟通。4c理论的提出使得越来越多的企业开始关注市场和消费者，并与消费者建立一种更为密切的互动关系，使营销从服务开始。

3.以竞争为导向的营销模式

2001年艾特略在其《4r营销》一书中提出4r营销理论，该理论建立在4c理论上，分别为：关联（relevance）、反应（reaction）、关系（relationship）、报酬（reward）。4r营销理论最大的特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客的双赢，在适应顾客需求的情况下，还为顾客创造需求，同时不断减少企业的营销成本，抢占更多的市场份额，形成规模效益，这符合企业未来发展的方向和角度。（二）国内营销模式的研究综述

由于我国经济起步较晚，营销这一概念也较晚进入。国内对营销模式的研究最早起始于20世纪90年代，是以为来自于企业界人士

程绍珊，他在所著《营销有且只有四种模式》一文中提出营销模式就是一种结构性组合游戏，营销模式即是科学又是艺术，并且富有逻辑性与创造性。企业需要再4p理论的基础上，根据自身的发展的状况，从市场成熟度、消费者需求特性、竞争对手策略，swot分析等角度对营销模式进行灵活组合，寻找适合自身发展的营销模式。

2007年陈静提出营销模式是一种体系，而不是我们之前所提的手段和方式，她认为营销模式主要包括营销理念、营销组织和营销技术这三个要素。

2010年袁非武提出了较新的角度：选择营销模式。企业选择什么样的营销模式与企业的产品定位、市场战略紧密相关。市场日趋开放，竞争日趋激烈，各类营销方式凸显：电子商务类的网络营销，传统的营销模式，电话营销都成为不同企业的选择。

二、我国连锁超市营销问题

（一）急功近利

许多本土的连锁超市在众多海外连锁超市大鳄的夹攻下，失去了自身的冷静分析，一味的多开店，扩大经营，片面的认为门店越多越能获得更多的利润，却忽略了发展的质量，没有从消费者的角度去发展，也没有调查消费者的需求，并没有考虑到自身的经济实力，最终一环连一环导致超市经营的失败。

（二）缺少风险意识

国内连锁超市发展必须依靠自身的发展，国家政府对其的扶持较

少，作为新兴的业态方式，受到海外连锁超市的联手竞争排挤，如若国内的连锁超市不能把控风险，缺乏风险意识，不选择适合自身发展的营销策略，最终就会走向失败。“红苹果”超市就已成为最好的例子。

（三）忽视服务营销的重要性

在各行各业倡导服务营销理念的状况下，如果国内的连锁超市不能较好的跟随大潮流，就注定会在未来的竞争中落败。现在的消费者越来越注重购物的舒适程度，价格的优惠程度，购物服务的人性化程度。同时也更愿意去物品丰富，布局合理的连锁超市，成为他们的忠实客户。因此，连锁超市需要花大量的心思去调查了解消费者的需要并及时做好售后，为消费者提供便利，这样的种种也会提高消费者的满意程度。

三、营销模式选择的建议

由于各个连锁超市都有自身的不同定位及消费者市场的细分，但在营销模式的选择上，在激烈的竞争中，必须遵循以下两点：（一）品牌形象的营销设计

根据统计，越来越多的消费者注重品牌概念，在思想上信任拥有较好口碑的超市，不仅有认同感，而且会长期成为其忠实客户。在同一情况下，决定消费者购买的是其对这一品牌的印象，消费者的“移情效应”会使消费者对这个品牌的好感移至对其物品的好感上。因此，国内的连锁超市，需要花大力气在品牌的设计上。（二）情感口碑营销

情感营销其实是针对情感、产品和服务的。是指通过感性的设计给商品赋予情感，其实就是给商品加了层情感的包装物，让顾客觉得自己是买了个充满情感的、生动的活物。情感服务着重还体现在了销售服务和售后服务上，这是连锁超市情感营销的主要环节。连锁超市所提供的人性化的服务不仅满足了消费者的购买欲望，还能让消费者体验到舒心的享受，继而感觉到如家的温馨。这样就很大程度上提高了顾客的满意度，进而提升超市的口碑，自然就达到了口碑营销的最终目的。

四、结语

言而总之，连锁超市要在营销模式上有突破，有发展，有创新，这样才能够支撑其长久的生存与发展，切勿片面追求门店数量的多少，而应更在乎超市所能提供的质量。