业务员销售技巧

异议的功能
异议的产生
真正因价格、质量等引发的只有很少 一部分，大多数都是因为业务员的表 达方式、客户的个人性格等引发沟通 困难而造成。
浅谈业务员销售技巧
业务员销售技巧培训
业务员的基本素质 销售前的准备和计划 初次拜访技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧
业务员的基本素质
业务员需要的知识领域 业务员的形象 有助于销售的人品和性格 业务员应具备的基本体态语言 业务员应克服的痼疾
业务员需要 的知识领域
有关 文化全面 的知识（人 性、艺术、宗 教、哲学----）
产品必须加上各种附加因素，才 可以产生较高的价值，而客户想 购买的就是这种附加了价值的产 品。
业务员的形象
服饰的要求
服饰的要求
男性：
类别： 西装 衬衣 长裤 便装 鞋 袜 手 头发
要点： 深色，最好为蓝色 白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 中性色彩、清洁、无油污 无论质地如何，一定要擦亮 不要穿白袜 干净，指甲无泥污 每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁
—距离对方一肘宽的距离
—太靠近或太疏远
—手自然下垂或拿资料
—指手划脚，插口 袋或抱肘
—挺胸 、直立
—倚在柜台或桌子 上
—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
—斜靠椅背或翘二 郎腿左右摇摆
业务员应克服的痼疾
言谈侧重道理 语气蛮横 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰
销售前的准备和计划
目标的定立 如何选择客户 制定行动计划 最后的准备
目标的定立
所谓目标是我们内心对一项工作完成所 预计效果的描绘。
目标的特点：
明确的 清楚的 可以测量的 可以达成的
如何选择客户
选择客户的策略
在同行里受尊敬 在区域内有决断权 服务水准最佳、有稳定顾客群 能提供策略性意见 销售额稳定 竞争对手的主要客户
改变以往对销售的认识和理解—销售 不等于推销。
客户期待和购买的不是产品，而是通 过购买和使用所带来的利益。所以说 服销售开始于对客户的深入了解。
说服销售
要使公司的生意增加，最好的方法 是让客户的生意增加。
所有的介绍必须有一个清楚的主意， 而不是只集中介绍了产品和促销活 动的特点。
说服销售
——充满信心的人
——很愚蠢
——主动尝试过
——尊严受损
——可能想出好办法 ——办法不好
——先走一步，方法不对 ——别人成功了
——合理安排
——浪费时间
——天无绝人之路
——无路可走
——还需努力
——-未能完成
业务员应具备的基本体态语言
积极的
消极的
—平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位 —目光不定，仰视
或低头，直瞪对方
百度文库 业务员必须具备两种能力
开发新生产拓展概念的能力 将此概念转化为一个有逻辑性的、容
易明白的能导致客户采取相应行动的 介绍能力。
说服销售步骤
一般模式：
陈述情况 陈述主意 解释如何运作 建议容易的下一步（达成协议）
说服销售的一般技巧
断言的方式 反复 感染 做良好的听众 提问的技巧—以客户为中心
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
告诉客户，采取何种方式是获得最 大收益而风险最小的方式。
说服销售的要点
牢记四种情况会阻碍成功
不信任 无需求 无帮助 不急需
处理异议的技巧
异议的功能 异议的真假 处理异议的态度 处理异议的方法
制定行动计划
客户分类 设立拜访频率及形式 增加拜访成功比率
最后的准备
出访时间是否合适
A 事先约好，并最好提供两个以上的 见面时间。
B 根据平时研究和情报收集，选择能 见面频率最高的时间段。
最后的准备
有关对方的事的了解程度
性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。 朋友、对手情况。 最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
有关社会全面的知识 （政治、国际、经济）
有关实业界全面的知识 （经济、会计、法律--）
有关营销全面的知识 商品知识、销售技术
业务员的形象
业务员代表公司 通常优秀的业务员，其所属的公 司也必定业绩鼎盛。 客户对公司的评价往往来源于业 务员的表现—反过来影响销售。
业务员的形象
首先自我推销
原则—首先要自我推销，然后才推 销公司。
服饰的要求
女性
手饰 服装
业务员的形象
语言的运用
声音宏亮 避免口头禅 避免语速过慢 避免发音出错
有助于销售的人品和性格
积极的人生态度 持久力 智力 圆滑的态度 可信性 勇气 善解人意 想象力
积极的人生态度
正面观点
反面观点
——没有成功
——失败了
——学到一点东西
——什么也没做成
最好对客户需求和希望获得的感受有 所预见。
将客户的需求和希望与自己产品的特 点、特征联系起来。
了解客户的需求
六个普遍对客户有益的事
节省时间 增加销售 降低成本 吸引更多客户 增加利润 减少退货等麻烦
说服销售
概念：业务员发现客户需求和希望， 并将之与自己产品的特点特征联系 起来的过程。
想象一个客户、想象客户的满意度、 想象轻松、愉快的气氛。
排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种 更积极、更热情、更自信的态度去做 拜访，去做销售，去做不间断的客户 服务。
说服销售的技巧
了解客户需求 说服销售 说服销售的一般技巧 说服销售的要点
了解客户需求
方式
让客户了解自己的需求—和你交易是 明智的选择。
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。