如何让老客户转介绍新客户(精华版) PPT
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怎样让老客户转介绍新客户
有号召力。
a
6
正确理解转介绍
• 真正的销售就是让客户不断地给你转介绍 • 具备看到客户背后的客户的眼力 • 把转介绍培养成一种习惯 • 转介绍是优秀业务人员必备的技能
a
7
转介绍的误区
• 误区一
已经签了客户的单，不好意思再麻烦
• 克服要点
调整心态，正确认识我们的产品。 理解对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。
a
14
小结
• 转介绍是业务员不可或缺的重要技能; • 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一
样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的 道路上真正做到永续经营。
a
15
完毕 谢谢大家 !
a
16
识； • 5、介绍的客户最容易建立信任。
a
3
为什么要做转介绍？
•
最有效的业绩来源！
a
4
转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
a
5Leabharlann 获得转介绍的前提• 1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 • 2、客户做过后要有效果。 • 3、客户认同我们的公司。 • 4、客户接受我们的产品。 • 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 • 6、我们自己坚信自己的产品。 • 7，客户在该行业内是否是一个领头人，是否具
不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 • 第二类客户 • 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 • 第三类客户 • 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 • 第四种客户 • 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是
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正确理解转介绍
• 真正的销售就是让客户不断地给你转介绍 • 具备看到客户背后的客户的眼力 • 把转介绍培养成一种习惯 • 转介绍是优秀业务人员必备的技能
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转介绍的误区
• 误区一
已经签了客户的单，不好意思再麻烦
• 克服要点
调整心态，正确认识我们的产品。 理解对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。
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小结
• 转介绍是业务员不可或缺的重要技能; • 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一
样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的 道路上真正做到永续经营。
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完毕 谢谢大家 !
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识； • 5、介绍的客户最容易建立信任。
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为什么要做转介绍？
•
最有效的业绩来源！
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转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
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5Leabharlann 获得转介绍的前提• 1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 • 2、客户做过后要有效果。 • 3、客户认同我们的公司。 • 4、客户接受我们的产品。 • 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 • 6、我们自己坚信自己的产品。 • 7，客户在该行业内是否是一个领头人，是否具
不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 • 第二类客户 • 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 • 第三类客户 • 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 • 第四种客户 • 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是
转介绍培训ppt课件
目的——大量积累完成业绩
5
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
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为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
主顾开拓客户转介绍PPT课件
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3
我相信您也了解，我们从事销售 行业需要用很多时间和精力做好客 户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险 的朋友给我，如果谈好了，也是你 帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。
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4
寿险业务员的工作，就是要透过专业 的寿险需要分析才能决定客户是否有 寿险需要；
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险， 就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋 友。麻烦您帮我写介绍函好吗？
.
2
陈先生，非常感谢您给我机会与您 分享保险，虽然您暂不考虑投保，但 是我想您的圈子里也许有朋友正好想 买保险的，不知您可不可以将他们的 名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
重申销售工作是需要不断地接触新朋 友，而不限于有寿险需求的客户。
.
5
比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球，逛街，看戏， 甚至打麻将的朋友?
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6
我有很多客户在给我名单的时候 都有这个顾虑，不如我现在解释一 下我联系准客户的原则与程序。让 您多了解一些，才决定是否介绍您 的朋友给我认识。
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10
而整个过程是：首先请在这里写下您 朋友的名字。跟着，我会联络他，如 果您的朋友觉得有需要见我的话，我 会安排与他见面的时间。
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11
Hale Waihona Puke 要求推荐准客户的理想时机成交约会结束前 递交保单时 多次促成但无结果时
.
1
表哥（姐）： 您好！
我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！
今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳 的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后 进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有 爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份 保障的。
转介绍方法及话术课件
转介绍方法及话术
3
转介绍的优点
{ 转介绍比其它方法更容易获取准客户 { 可信度强，销售成功机会高 { 客户的从众心态 { 获得再次转介绍的机率高 { 业务员所受拒绝的可能小 { 建立成熟的目标市场
转介绍方法及话术
4
转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理， 让他们对你产生一种信任感。）
转介绍方法及话术
10
转介绍的误区
{ 误区二 销售签单只为成交一笔生意
{ 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
转介绍方法及话术
11
转介绍的误区
{ 误区三 不敢开口要求转介绍
{ 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
{ • 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。 适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）
{ • 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希 望获得下次转介绍。
转介绍方法及话术
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转介绍客户开发步骤：
{ 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 { • 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 { • 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 { • 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 { • 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。
转介绍方法及话术
12
转介绍的误区
{ 误区四 强迫销售
{ 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍方法及话术
13
怎样让客户乐于转介绍PPT课件(16张)
谢谢观看
简短，但是积极。不要洋洋洒洒 写了一大堆感谢的话。你只要告诉他， 很高兴认识他，期待下一次见面就好 了。
规则9：写信向你的客户致谢
如果想让这笔行销意义非凡的话， 最好能随信寄上一份礼物(一份精英的广 告礼品——印有公司商标的东西)。如果 你要送礼就要送得令人难忘；送一些会 让人再三提起的，或者是每天会目睹的。 你的感谢与礼物会增大你的客户再给你 一个转介绍的机会。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人 去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有 不少人才华、能力在他之上，可，有时有机 遇的成分。
可是，谁又敢说，那不是 一种必然？
有许多不起眼的小事情， 谁都知道该怎样做，问题在于 谁能坚持做下去。
•
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
•
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
如何让客户乐于转介绍
规则1：小心接触，做好准备。
不要操之过急，时机胜于一切， 不要表现出急功近利的样子。适当 的规划可以培养出长期的关系，而 不只是一次性的行销而已。
规则2：
安排一次三方会谈。
用有创意的方式为 第一次约谈或沟通先进 行筹备工作。
转介绍培训课程 31页PPT文档
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
主顾开拓的方法roadshow咨询服务随机接触法一什么是转介绍法什么是转介绍法二转介绍的优点借此检验满意度三转介绍心理误区万一他拒绝我怎客户对你的服务满意时缘故客户第一步
转介绍培训课程
课程大纲
一． 什么是转介绍法 二． 转介绍的优点 三． 转介绍心理误区 四． 索取转介绍的来源 五． 缘故索取转介绍 六． 促成后进行转介绍的步骤 七． 转介绍拒绝处理 八． 角色演练
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励）， 我的工作要求我结识更多象您这样的客户，您能 介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
接触及 需求分析
约访
回顾：主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务
法
随机接触法
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
二、转介绍的优点
减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度
索取转介绍步骤总结
客户转介绍培训课件
如何邀请客户进行转介绍
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
如何让老客户转介绍新客户(精华版) ppt课件
的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？ 尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联络着，到时候我们再联系。
基本转介绍方法四：
利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动 等赞等 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
可转介绍的客户分类
第三种：需求交换型 • 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需 要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一 直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可 能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记 住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系， 他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
--
REPORT
的转 业介 绩绍 来 源最
有 效
目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法 和策略
壹
为什么要做转介绍
基本转介绍方法四：
利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动 等赞等 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
可转介绍的客户分类
第三种：需求交换型 • 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需 要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一 直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可 能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记 住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系， 他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
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REPORT
的转 业介 绩绍 来 源最
有 效
目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法 和策略
壹
为什么要做转介绍
如何让客户为你转介绍培训课件
首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的 保户中哪些人是您最满意的位客户，并把他们的名字写下 来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不 久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就 友个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许 你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅 有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点 在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下您最 满意的位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质 客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你列出的 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌 旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之， 想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意 识，进而一一实现。
其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财 务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润 有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除， 例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多 少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您 和客户之间的互动关系。
客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也 可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等， 反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不 提转介绍的事情。
其实对这样的销售人员说，如果你正在 这样做，你就走进了误区，这个误区的关键 就是我们用我们的想法代替了客户的想法，
、如果你的服务令客户满意，客户会期 望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给 你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客 户进行良好服务是客户转介绍的关键基础， 如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提 ，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工 作就是通过服务让客户对你认可和信任)。
如何让老客户转介绍新客户 精华版PPT29页
ห้องสมุดไป่ตู้ 31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
如何让老客户转介绍新客户 精华版
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
《客户转介绍二》课件
提高客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
及时收集并处理客户反馈，积极改进 产品和服务，提高客户满意度。
奖励忠诚客户
设立会员制度或积分奖励计划，回馈 忠诚客户，鼓励其更多使用和推荐品 牌。
THANKS
感谢观看
《客户转介绍二》 ppt课件
目录
• 客户转介绍的重要性 • 客户转介绍的难点 • 客户转介绍的方法 • 客户转介绍的案例分析 • 如何提高客户转介绍率
01
客户转介绍的重要性
对企业的意义
01
02
03
提高销售额
客户转介绍能够带来新的 客户，从而增加销售额。
口碑传播
满意的客户会成为企业的 口碑传播者，有助于提升 企业形象。
星巴克注重品牌建设和产品品质，通过提供优质的咖啡和舒适的环境，吸引了大量忠实 客户。同时，星巴克利用社交媒体和会员制度，鼓励客户分享和推荐，进一步扩大了品
牌的影响力。
失败案例：某美容院的客户转介绍问题
总结词
某美容院在客户转介绍方面存在问题，导致客户流失和市场份额下降。
详细描述
该美容院在服务质量和口碑方面存在一定问题，导致客户满意度不高。同时，美容院缺乏有效的客户转介绍机制 ，未能充分利用现有客户资源。这导致了客户的流失和市场份额的下降。
创新产品和服务
不断推出创新的产品和服务，满足 市场变化和客户需求，提高竞争力 。
激励客户参与
优惠券、礼品等物质激励
01
给予推荐成功的客户一定比例的优惠券或礼品，激发客户的积
极性。
积分兑换制度
02
建立积分兑换制度，让客户在消费的同时累积积分，兑换礼品
或优惠。
会员制度
03
设立会员制度，为会员提供专属权益和优惠，提高客户忠诚度
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 四种基本转介绍方法及案例分享
老客户的激活和维护
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ✔顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、 联系电话。 ✔成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料 建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ✔赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客 户群的公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户 来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常 关键。 ✔邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客 户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ✔刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也 增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介 绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
售后服务
准客户开拓
安排约访
合同签订
接洽
方案说明 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
三个最佳时机
客户做出购买你产品的时候
你为客户做了一些事情，客 户对此表示感谢或赞赏之时；
你的产品和服务得到客户认 可之时，就可以向顾客提出 转介绍要求。
肆
转介绍工作的具体方 法和策略
• 激活老客户，做好维护
• 可转介绍的客户分类及应对策略
• 你对你提供的高附加价值服务感到满意， 想让他的朋友享受到同样的优质服务。
二、
• 客户的满意度是转介绍率的关键
贰
正确理解转介绍
• 正确理解转介绍 • 转介绍的误区
大家有疑问的，可以询问和交流
可 以 互 相 讨 论下， 但要小 声点
9
正确理解转介绍
具备看到顾客背后 的客户的眼力
转介绍是优秀业务 人员必备的技能
服润口业一 务成碑业个 与倍的绩老 维的力提客
转介绍的优点-最有效的业绩来源！
转介绍比其他方式都容易获得
准客户
01
04
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态
02
05
03 标题 06
获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能性小
建立成熟的目标市场
客户为什么会帮你做转介绍
一、
• 你的专业和真诚打动了他
转介绍时注意事项
转介绍后：反馈与回馈 • 最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 • 拜访情况及时跟介绍人反馈 • 不要心急，按流程来 • 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。 • 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。
抓住让客户转介绍时的时机
转介绍前：让客户信任你 • 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 • 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他 们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心 你不做红木销售了。
--
REPOR T
业转 绩介 来绍 源
最 有 效 的
目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法和 策略
壹
为什么要做转介绍
• 什么是转介绍 • 为什么要做转介绍 • 转介绍的优点 • 为什么客户会帮你做转介绍
什么是转介绍
转介绍
• 转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，
要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。
（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）
随时观察老客户的经营状况
经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。
（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）
介大胆的要求介绍。
（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）
转介绍时注意事项
真正的销售就是让 顾客不断地给你转 介绍
把转介绍培养成一 种习惯
转介绍的误区
误区一： 已经签了单的客 户， 不好意思再麻烦
误区二： 销售签单只为 成交一笔生意
误区三： 不敢开口要求转介 绍
误区四： 强迫销售
克服要点： 调整心态，正确认
识我们的产品。 理解产品对客户的
价值。 同时用服务与诚意
让客户满意。
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
脉就是金钱，就是效益。
为什么要做转介绍
我认识的人都已拜访了 我该签单的都已经签单了 陌生拜访需要较长时间的培养 每个客户都认识很多人，我们不认识 介绍的客户最容易建立信任
护增量升户“ ，加，具”开 并。往有。发 提所往非老十 升以会常顾个 老我带重客新 客们来要的客 户要连的转户 转重锁作介， 介视反用绍不 绍老应，率如 率客与因对维 。户利为企护
获得转介绍的前提
客户相信我们的产品，满意我
们的服务
01
04
客户做过后要有效果
02
05
标题 客户认同我们的公司，接受我
们的产品
03
06
客户对我们产生信任感，关系 升华为朋友
我们自己坚信我们的产品
客户有一定的号召力
争取转介绍时的要领
关心客户，咨询效果怎么样
（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对 你产生一种信任感。）
克服要点： 以服务代替销售，
建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
克服要点： 努力提高自身素质，培养
自信； 让客户认可我们的品德、
知识、专业；成为客户的朋 友；
不要不好意思，只要你敢 张嘴，机会就有50%。Hale Waihona Puke 克服要点： 不要让客户觉得你志
在必得，要减轻客户的 压力。
叁
如何开展转介绍工作
• 获得转介绍的前提 • 争取转介绍时的要领 • 客户转介绍时注意事项 • 抓住让客户转介绍的时机
可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，
双方的信任度和你签单成功率会高很多。服务领域
• 客户转介绍是开拓客户的一种方法，此具处添有加耗详细时的少说明、文字成做功简 率高、成本低
要说明
等特点，时非常好用的客户开拓手段。
• 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道
“金杯银杯不如客户的口碑”，奥德名声可以快速积累人脉，而人
老客户的激活和维护
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ✔顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、 联系电话。 ✔成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料 建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ✔赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客 户群的公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户 来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常 关键。 ✔邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客 户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ✔刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也 增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介 绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
售后服务
准客户开拓
安排约访
合同签订
接洽
方案说明 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
三个最佳时机
客户做出购买你产品的时候
你为客户做了一些事情，客 户对此表示感谢或赞赏之时；
你的产品和服务得到客户认 可之时，就可以向顾客提出 转介绍要求。
肆
转介绍工作的具体方 法和策略
• 激活老客户，做好维护
• 可转介绍的客户分类及应对策略
• 你对你提供的高附加价值服务感到满意， 想让他的朋友享受到同样的优质服务。
二、
• 客户的满意度是转介绍率的关键
贰
正确理解转介绍
• 正确理解转介绍 • 转介绍的误区
大家有疑问的，可以询问和交流
可 以 互 相 讨 论下， 但要小 声点
9
正确理解转介绍
具备看到顾客背后 的客户的眼力
转介绍是优秀业务 人员必备的技能
服润口业一 务成碑业个 与倍的绩老 维的力提客
转介绍的优点-最有效的业绩来源！
转介绍比其他方式都容易获得
准客户
01
04
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态
02
05
03 标题 06
获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能性小
建立成熟的目标市场
客户为什么会帮你做转介绍
一、
• 你的专业和真诚打动了他
转介绍时注意事项
转介绍后：反馈与回馈 • 最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 • 拜访情况及时跟介绍人反馈 • 不要心急，按流程来 • 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。 • 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。
抓住让客户转介绍时的时机
转介绍前：让客户信任你 • 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 • 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他 们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心 你不做红木销售了。
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REPOR T
业转 绩介 来绍 源
最 有 效 的
目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法和 策略
壹
为什么要做转介绍
• 什么是转介绍 • 为什么要做转介绍 • 转介绍的优点 • 为什么客户会帮你做转介绍
什么是转介绍
转介绍
• 转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，
要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。
（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）
随时观察老客户的经营状况
经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。
（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）
介大胆的要求介绍。
（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）
转介绍时注意事项
真正的销售就是让 顾客不断地给你转 介绍
把转介绍培养成一 种习惯
转介绍的误区
误区一： 已经签了单的客 户， 不好意思再麻烦
误区二： 销售签单只为 成交一笔生意
误区三： 不敢开口要求转介 绍
误区四： 强迫销售
克服要点： 调整心态，正确认
识我们的产品。 理解产品对客户的
价值。 同时用服务与诚意
让客户满意。
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
脉就是金钱，就是效益。
为什么要做转介绍
我认识的人都已拜访了 我该签单的都已经签单了 陌生拜访需要较长时间的培养 每个客户都认识很多人，我们不认识 介绍的客户最容易建立信任
护增量升户“ ，加，具”开 并。往有。发 提所往非老十 升以会常顾个 老我带重客新 客们来要的客 户要连的转户 转重锁作介， 介视反用绍不 绍老应，率如 率客与因对维 。户利为企护
获得转介绍的前提
客户相信我们的产品，满意我
们的服务
01
04
客户做过后要有效果
02
05
标题 客户认同我们的公司，接受我
们的产品
03
06
客户对我们产生信任感，关系 升华为朋友
我们自己坚信我们的产品
客户有一定的号召力
争取转介绍时的要领
关心客户，咨询效果怎么样
（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对 你产生一种信任感。）
克服要点： 以服务代替销售，
建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
克服要点： 努力提高自身素质，培养
自信； 让客户认可我们的品德、
知识、专业；成为客户的朋 友；
不要不好意思，只要你敢 张嘴，机会就有50%。Hale Waihona Puke 克服要点： 不要让客户觉得你志
在必得，要减轻客户的 压力。
叁
如何开展转介绍工作
• 获得转介绍的前提 • 争取转介绍时的要领 • 客户转介绍时注意事项 • 抓住让客户转介绍的时机
可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，
双方的信任度和你签单成功率会高很多。服务领域
• 客户转介绍是开拓客户的一种方法，此具处添有加耗详细时的少说明、文字成做功简 率高、成本低
要说明
等特点，时非常好用的客户开拓手段。
• 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道
“金杯银杯不如客户的口碑”，奥德名声可以快速积累人脉，而人