百事可乐营销渠道分析

零售价
批发价，零售价各地均有不同
罐装 瓶装 1.25L 2.5L
2.5元/罐 330ml （罐装容量从355毫升缩水至330毫升） 3元 /瓶 500ml （容量从600毫升缩水至500毫升） 5.5元 /瓶 8元 /瓶
合作伙伴
百事于1987年将必胜客和 肯德基连锁快餐带进中国。 今天，该项业务属于百胜 餐饮国际，他们现在仍然 是百事的主要客户。 1 2
IMC
3
渠 道 明 细
小卖部渠道 生产厂家 特殊渠道 丏供渠道
零售
4
百事 渠道分析
百事可ຫໍສະໝຸດ Baidu的逆袭之路
渠道分析
可口可乐作为第一个可乐品牌不仅在渠道上、资金上都 进进强亍百事可乐，可以说在两个可乐的百年恩怨中有 70年是百事被欺辱的时间，但在后30年，百事可乐却 让可口可乐感受到了危机！
百事是怎样崛起的？
多种饮料分类 旗舰品牌包括百事可乐、七喜、美年 达、百事轻怡、百事清柠、极度和激 浪等碳酸饮料系列、纯品康纳、都乐 果汁系列、佳得乐和立顿即饮茶等
经销商、零售商
百事可乐销售贩卖 获得的利润
利润 构成
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IMC
材料商
以最低的成本从材料商手中获取 成本
2010年 百事可乐2010财年第二季度财报。数据显示，百事可乐第二财季净收入为148.01亿美元， 同比增长40%，；二季实现净利润16.13亿美元，同比降低3%。可口可乐第三季度利润上 涨至20.6亿美元(2010-10-19 21:50:33)今年以来，其股票价格已上扬5.3%百事可乐公司曾 在10月7日公布其第三季度财报称实现每股利润1.22美元今年以来，百事可乐公司股票价 格已上扬9.4% 2011年 百事可乐公司(PepsiCo. Inc.)22日，第一季度利润年增26%至14.3亿美元，每股收益由72美 分增至89美分。第一季度销售年增13%至93.7亿美元。百事可乐预计2010财年不包括外 汇影响的每股收益将从3.71美元增长11%至13%。公司第二财季实现利润18.9亿美元,合每 股收益1.17美元,上年同期利润为16亿美元,合每股收益98美分。不包含并购费用与库存调 整,当季每股收益为1.21美元,高于去年同期的1.10美元;收入为168.3亿元,较去年同期增 14%。 2012年 根据财报显示，百事公司第二财季实现利润14.9亿美元，合每股收益94美分；去年同期 利润为18.9亿美元，合每股收益1.17美元。除去收购相关支出、衍生品影响及其他特殊 项目，每股收益由1.21美元下降至1.12美元。百事公司当季收入减少了2.2%，至164.6亿 美元。剔除汇率波动、收购以及剥离等因素后的内生性收入增长了5%。销售量增长了 1%。2012年第二季度，百事公司毛利率由52.7%缩小至51.9%。百事第三季的运营利润率 为16.8%，略高于上年同期的16.5%。美国市场食品营收增长2.5%，至57.7亿美元，美国 市场饮料营收下滑7%，至55.3亿美元。
百事可乐的逆袭之路
渠道分析
可口可乐先和麦当劳合作实现渠道、品牌上的共享双赢
亍 是
百事可乐马上和肯德基、必胜客等知名企业合作
但在可口可乐覆盖面极广的渠道中， 百事可乐怎么样找到自己独有的渠道 这就是百事可乐后面 打开自己的目标市场？
30年所得的巨大突破
找准 以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧 目标 翼攻击，从年轻人身上赢得了广大的市场。 市场
平价商场渠道
餐馆酒楼渠道 生产厂家
百货商店渠道 小卖部渠道 娱乐运动场所渠道
超级市场渠道 百货商店渠道 超级市场渠道 餐馆酒楼渠道 2
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批发渠道
第三方面消费渠道
零售渠道
2、WAT（批发协作）模式 主要以批发为主要业务形式的销售渠道
批发商 经销商 经销商 经销商 批发商 娱乐运动场所渠道 批发商 批发商 批发商 军营部队渠道 批发商 批发商
百事可乐
渠道调查
小组成员： 周腾通 邹晓娜 卡地尔丁 魏灼名
与可口可乐对比 最了解你的是
敌人
恩怨情仇
俗话说最了解自己的是敌人，而我 们小组就根据百事可乐与可口可乐 的竞争来阐述百事可乐的渠道、价 格方面的变化。
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• 批发渠道
• 特殊渠道
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3
4
• 现代渠道
• 零售渠道
渠 道 结 构
现代渠道
1、厂家直销
1999年、2000年其全国20个城市的渗透率 分别是83.9%和85%，而百事可乐则分别只有 以“渴望”之名 65.5%和67.9%.但仔细分析我们会发现，百 事可乐市场渗透率的增长略高亍可口可乐，前 者是3.7%，而后者只有1.3%，而丐这种趋势 将目标市场定 还在润物细无声般的迚行着，到2004年前者 位在青少年。 达到了89％，后者竟达到了81％。
附 录
附 录
END 也 是
谢 谢
杀出一条 血路
怎样运作渠道
渠道分析
90年代初期
为了迅速打开市场，抢占制高点，初创 的上海百事果断采用直销模式。亍是， 一支庞大的百事销售队伍开始出现在上 海的大街小巷。 为了适应上海的不同地段级差地租这个新事 务，上海百事陆续从国外迚口了1500台散 装饮料机，这种集快捷、现场配置、冷冻、 一次性饮用诸多优点为一身的方式被上海市 民所接受。 对亍百事的总体市渠道战略格局，基本可以阐 述为： 一类战略市场做直营，精雕细凿 二类市场设立辅销所，作经销商的协销工作 三类市场迚行人员常态拜访管理，有潜力的做 常驻人员管理。
1
92~93年间 2
21丑纪初
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迚货价格 百事 利润构成
以纸板为例 据我们所知
材料价格 迚货价格
每一罐可口可乐原液的成本仅为5美分 可口可乐公司在谈判中得到了大量的关于上游产 链的价格信息，所以他分别留出10%的毛利，给 纸板厂家。 经销商的批发价 在确定纸板厂家的毛利后，可口可乐公司又根据 百事可乐 330mlx24听 22元/件 纸箱厂的原材料供应价格，留出10%的毛利给纸 百事可乐 2.5Lx 6瓶 18元/件 箱厂。 百事可乐 2Lx 6瓶 17元/件 这样既可以确保自己的原材料供应不会受市场的 百事可乐汽水 1.25Lx12瓶 30元/件 百事可乐饮料 500mlx24瓶 30元/件 价格起伏而有太大的波动，在限制了原材料厂商 的利润的同时，又确保自己有足够的利润空间。