保险公司新人培训三讲课件
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保险新兵营培训14三讲之讲公司泰康版含备注
成功出发
好
服务好
医 院 有
三专两诊一补贴 一卡
三通大升级
“பைடு நூலகம்
熟
人
”
出 院 即
健保通
提供一站式服务
理
赔
住
院
有
康乃馨
探
探视服务
视
温馨探视慰问
提供理赔咨询
提供健康咨询
帮助收集资料
理
赔 更
全国首批试点
迅
速 15分钟结案
随时随地办
寿险行业第一家
3G理赔
划时代的创新
泰康坚持以人为本、重视客户体验：我们为客户提供绿通增值服务，帮助客户及时找 到全国诊疗专家，快速享受优质医疗资源；我们在业内率先推出的3G理赔、康乃馨服务、 健保通直付服务等让客户足不出户、出院即获赔，最快1分钟就能拿到理赔款。
泰康产品种类多样、保障全面，涵盖每个人生阶段： 无论是针对少儿、女性、 高净值人群的不同细分市场，还是针对健康、医疗、意外、养老、年金等多层面 的需求，泰康均有相应的产品可以满足客户。
好
产品好
从摇篮到天堂
高端寿险产品 连锁社区网络
高端医疗保障 高端医疗实体 高端医疗服务
金融资产配置 家族财富传承
特色关怀寿险 纪念园服务
背诵时间
内容：三方面讲公司 形式：自己熟练背诵 时间：15分钟 目标：学会、背会
演练时间
内容：三方面讲公司 形式：组内两两演练 时间：10分钟 目标：熟悉、掌握
快乐大闯关
闯关说明
1、优先闯关：组长或闯关达人优先到营长、讲师或主管处闯关；闯关成功即可回 到小组担任关主，协助小组伙伴闯关。 2、闯关规则：
三讲—讲公司
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人寿保险新人岗前培训课件(PPT 43页)
字状、双手交握放于身前
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册
碍于情面，张先生买了一份最便宜的保险，年交保费500元。
1’
但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！
面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是
提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。
4’
我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！
5’
学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》
2’
三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。
接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！
1’
但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！
面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是
提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。
4’
我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！
5’
学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》
2’
三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。
接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！
27页新人入职课程保险销售专业知识培训PPT课件
06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意 外伤害等多类风险，为客户提 供全面的保障方案，确保在面 对未知的未来时，有充足的经 济支持应对可能的风险和困难 。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外 伤害在内的保险产品，客户可 以有效预防未来可能出现的不 确定性，减轻因健康问题或意 外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手 段，但过度追求金钱可能导致 忽视健康、家庭和个人成长等 其他幸福要素，因此，找到金 钱与幸福之间的平衡点至关重 要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具， 通过转移风险的方式，保障个 人和家庭在面对突发事件时的 经济安全，维护了幸福的连续 性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产 品，而未先建立客户对 保险的基本认识和需求， 往往会导致客户感到反 感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合 与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资 金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理 解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准 备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的 传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防 措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险 实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未 来的不确定性提供经济保障。
保险公司培训：三讲
客 户：原来是老公司啊……
26
讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
27
讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
14
思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
15
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
16
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
17
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
30
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
23
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
26
讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
27
讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
14
思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
15
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
16
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
17
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
30
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
23
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
3.三讲-013版)
32
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 和《保险热点话题》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导 并轻声读出相关内容 随时关注客户反应
目 录
一．“三讲”的重要意义
二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程
33
四．“三讲”的课堂演练
34
“三讲” 范例
35
“三讲”课堂演练
一对一演练
3
保费500元。
案例（2/2）
一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选 择太平人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和 太平有了新的认识。
4
一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，
年交保费10万元。
5
同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差
几十倍甚至上百倍！
思 考
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险
6
2.讲产品利益 5.讲公司品牌
3.讲销售话术 6.讲保险理念
分析（1/2）
讲人情关系 引起客户反感 客户过度关注产品利益，容易 讲产品利益 陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员不 讲销售话术 一定认同，甚至反感
7
分析（2/2）
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误 做保险 认知，让客户认同自己
8
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知， 认同公司
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
讲保险理念
“三讲”——
讲自己 讲公司 讲保险
9
10
“三讲”的作用
产生认同
保险公司新人培训三讲ppt课件
人力发展小结
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
6
三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
6
三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
保险增员三讲的重要性正确思维运用流程与演练32页PPT共34页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险增员三讲的重要性正确思维运用 流程与演练32页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险增员三讲的重要性正确思维运用 流程与演练32页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
平安新人三讲
业务员：这些观点你认同吧？
客 户：认同……
业务员： 人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严
往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解 决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财 产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。 所以，保险是雪中送炭，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
所以我选择到平安人寿做保险了。
2021/5/27
26 26
讲荣誉，突出社会效应
业务员：实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。
《福布斯》上市公司2000强前100名。《财富》世界500强蝉联 非国有企业第一 品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、 价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。 管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有 完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。 责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、 百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年 来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。
18 18
坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处——
简单 高效 轻松
2021/5/27
19 19
目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
2021/5/27
20 20
讲自己
• 认同保险 • 追求成长
2021/5/27
21 21
讲自己，认同保险——
讲保险理念
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
2021/5/27
88
客 户：认同……
业务员： 人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严
往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解 决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财 产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。 所以，保险是雪中送炭，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
所以我选择到平安人寿做保险了。
2021/5/27
26 26
讲荣誉，突出社会效应
业务员：实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。
《福布斯》上市公司2000强前100名。《财富》世界500强蝉联 非国有企业第一 品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、 价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。 管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有 完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。 责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、 百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年 来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。
18 18
坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处——
简单 高效 轻松
2021/5/27
19 19
目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
2021/5/27
20 20
讲自己
• 认同保险 • 追求成长
2021/5/27
21 21
讲自己，认同保险——
讲保险理念
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
2021/5/27
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讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注PPT共71页
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含 话术备注
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路2、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路2、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
三讲训练 PPT课件
国寿企业家培育体系之一
大家一起来演练！（讲自己、讲保险）
演练要求：
• 新人按照话术演练，认真投入 • 客户/观察者对新人演练话术、
过程训练过程进行点评 • 每轮5分钟，角色互换
国寿企业家培育体系之一
演练点评
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、
和收益。
国寿企业家培育体系之一
讲公司参考话术
序 号
项目
特征（F)
优势(A)
对客户的 好处(B)
中国人寿稳健经
投资收益逐年提
投
营，合理配置投
客户可以分享中
升，2015年净利
资 资资产，巨资投
国人寿的经营成
5
润增长7.7%，投
稳 入基础设施建设、
果，利益得到稳
健
资收益率6.24%
国家能源、大型
健的保障。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
1、保险是一种科学的制度安排
尽管我们每个人都会有保险，只是是在自保或 是向保险公司投保。若是自保，则所有的风险和损 失都由自己承担；若是向保险公司投保，则风险和 损失转嫁到保险公司为你承担。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
2、保险是尊严，是爱和责任
通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到 风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严，是 一种爱，是一种责任。
国寿企业家培育体系之一
想与您分享
话术回顾
而且从事这个行业能不断提升自我，更重要 的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规 划，我非常希望以后能有这样一个机会为您提供 保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
专业销售的基石——讲自己讲公司讲保险44页保险公司优质的销售技能培训课件
14
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
15
重要提示——
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于 了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
16
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同 类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
17
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应
5
LXLZWY
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
分析结论
讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分
轻松、快乐
18
第 3 部分——
“三讲”的运用流程
19
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲， 一定会产生你意想不到的效果。
20
讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度
21
在接触保险行业之前，我也和你一样对保 险一无所知，在参加完公司的新人培训后， 我对保险行业有了更全面的了解和认识， （结合自身经历进行阐述）
公司四大优势
讲保险的几个角度
保险是尊严 保险是责任 保险是雨伞、备胎 保险与慈善 名人话保险 健康话保险
30
LXLZWY
保险是一份责任，是您对自己和家人的一份关 爱和准备，拥有保险虽不能让我们青春永驻，长 生不老，但却在我们遭遇人生寒冬的时候，拥有 抵御风险和意外的一份保障。保险虽然不是必需 品，但绝对是我们为未来幸福生活储备的必备 品……
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
15
重要提示——
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于 了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
16
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同 类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
17
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应
5
LXLZWY
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
分析结论
讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分
轻松、快乐
18
第 3 部分——
“三讲”的运用流程
19
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲， 一定会产生你意想不到的效果。
20
讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度
21
在接触保险行业之前，我也和你一样对保 险一无所知，在参加完公司的新人培训后， 我对保险行业有了更全面的了解和认识， （结合自身经历进行阐述）
公司四大优势
讲保险的几个角度
保险是尊严 保险是责任 保险是雨伞、备胎 保险与慈善 名人话保险 健康话保险
30
LXLZWY
保险是一份责任，是您对自己和家人的一份关 爱和准备，拥有保险虽不能让我们青春永驻，长 生不老，但却在我们遭遇人生寒冬的时候，拥有 抵御风险和意外的一份保障。保险虽然不是必需 品，但绝对是我们为未来幸福生活储备的必备 品……
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4
三讲 之 讲寿功
1-5月人力发展小结 【保险是教育金】
“书山有路金为径，学海无涯钱作舟”，现在有钱人之 间的攀比不再是名车和豪宅了，而是比谁家的孩子多！子女 教育的费用随着社会竞争压力的加剧，支出越来越大。 养个高中毕业，大概需要20万，但是没有竞争力；养个本科 毕业，大概需要30万，但是遍地都是；养个研究生，大概需 要40万，但是工作也难找；养个海外留学，大概需要80万， 这个孩子又费又贵，但是竞争起来很管用！ 【保险是资产保全金】 保全财产十七字：欠债，不还；离婚，不分；诉讼，不 给；遗产税，不交。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】 1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
5
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险是爱心行业】
保险对国家和社会来说是减震器和润滑 器，对家庭和个人来说是灭火器，解决“家、 子、寿、财、医”等问题。
保险可以延伸一个人的经济生命，可以让挣到的钱丢不掉。
6
三讲 之 讲行业
【保险是朝阳行业】 1-5月人力发展小结
9
三讲 之 讲公司
【好· 公司的服务和收益好】
1-5月人力发展小结
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。 【新· 公司一直在创新】
讲寿功
讲行业
讲公司
1/18
三讲 之 讲寿功
1-5月人力发展小结
人寿保险是爱与责任！ 是一个人经济生命的延伸，它不是为了改变你的生活，而 是为了你的生活不被改变！ 为了让你在未来不可知的岁月里有一笔可知的金钱！
2
三讲 之 讲寿功
【保险就是生活费】
1-5月人力发展小结
假如有一天，我们出差比约定时间回来晚了，家人会担 心吗？如果有一天长时间的出差了，孩子怎么办呢？ 傅彪出差了，留给家人几百万的债务；梅艳芳出差了，留给 家人几千万保险金！爱妻爱子爱家庭，只有保险显真情！ 【保险就是养老金】 老不可怕，穷不可怕，怕的是又老又穷！人生最难赚的 钱就是风烛残年的保命钱！今天的我们每挣一笔钱，都有两 个人在花：一个是年轻时的自己，一个是年老时的自己。储 蓄是留给现在的自己花，保险是留给年老的自己花，人生自 古谁不老，存点保险来养老！
“神行太保”采用量体裁衣的方式为客户定制专属的个性化保险 方案，引领行业发展，让您足不出户就可以享受太保的优质化服 务。
10
谢谢 THANK YOU
11/18
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
8
三讲 之 讲公司
1-5月人力发展小结
【早· 公司成立的早】 公司成立于1991年5月13日，是中国第一家全国性的 股份制商业保险公司。
【大· 公司的规模大】
截至今年3月，公司资产规模突破6900亿元，位列中 国保险前三甲 。登榜美国《财富》世界500强。 机构设置完善：拥有天网、地网、人网。天网：95500和 电子网站；地网：全国的分支机构；人网：30万的营销大 军。
3
三讲 之 讲寿功
1-5月人力发展小结
【保险就是医疗费】 我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。