商务谈判筹划与准备PPT课件

战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。 从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后， 感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一 条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战 场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。"
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• 那7个字是什么？ 中国将出兵朝鲜
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有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，
他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂
的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市
场。”然后他就回去了。
而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电 报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他 把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服， 不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
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掌握市场行情
• 供求状况 • 市场分布 • 市场销售 • 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况 ➢ 相关产品与替代产品的供求状况 ➢ 产品的技术发展趋势 ➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ➢ 有关产品的配件供应状况 ➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
• 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语 “您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。
• 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您 好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了” 等。
• 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和 骆驼好不好。
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案例分析
期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资， 此外，还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工， 如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资 应随着技术的提升而提高。
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• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期 工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加 蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被 解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行 支付。
谈判的筹码
• RＩＴＡ
• Ｒ Ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ 资源
• Ｔ Ｔｉｍｅ
时间
• Ｉ Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ 资讯
• Ａ ａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅｓ 选项
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想一想：
面试的过程可以看做是面试者与被面试者谈判的过 程，那作为被面试者怎么取得面试成功？
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• 一场谈判的成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技 巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作；谈判的准 备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。
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3.1 商务谈判的信息准备
实例3-1.（P50） （1）夏派罗是怎样谈判成功的？
谁拥有了信息谁就拥有了谈判的主动权。
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王光英抢购二手车
1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一 条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500 辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新 车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将 车卖出。
此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断， 马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判， 经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车 买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇 。
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英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
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商务谈判信息的作用
• 是确定谈判目标的基础 • 是制定谈判策略的依据 • 是双方沟通的纽带 • 商务谈判成败的决定性因素
• 不打无准备之仗；知己知彼，百战不殆。
• 准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈判过 程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在缺少经验 的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。
• 谈判的实践也证明，大部分重要谈判的成功都是与充分 的准备工作分不开的。
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商务谈判的筹划与准备
1.商务谈判的信息准备 2.谈判的可行性研究与方案制定 3.谈判的物质准备 4.模拟谈判
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商务谈判信息收集的主要内容
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种 情况及其特征的有关资料. 1.谈判环境方面的信息 2.市场信息 3.对方的信息 4.己 方的信息
.12Leabharlann 商务谈判环境方面的信息• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰 • 商业习俗 • 价值观念 • 社会习俗
中国人戴绿 帽子是男人 的最大禁忌。
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。 当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量 的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁 知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方 不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工 人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大 比损失费。
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• 根据加蓬的劳动法： 一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长
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我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价 218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍 不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成 交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真 回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表 亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同 样设备卖给以匈牙利客商。
信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，
才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，
才有价值。
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朝鲜战争与兰德咨询公司故事
朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主 题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予 理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行 了一场错误的战争”。
（P53，实例32）
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
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• 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的， 自然，酒也不能作为礼品馈赠。