如何邀约客户参加保险产品说明会14页

面对面邀约话术四——年轻客户 • 张总：……公司非常注重对高品质客户的 服务以及交流和沟通，经常会组织一些联 谊活动；您也知道，如今最热门的话题就 是如何理财了，信息时代，灵通的信息可 以解决很多人会赚钱不会理财的问题，可 以帮助他们实现合理理财的心愿。所以我 们公司将在星期四举办一个VIP客户联谊会， 我一听说就为您争取了一个名额，公司专 门让我给您送来了的邀请函，明天星期六 1:00我来接您好吗？
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
电话约访话术一：（客户称不在西安或实在没空） —“陈姐，您好，不打扰您吧？不知道星期六您 有没有空？” （没有！/我不在西安！）
—“啊！那太可惜了，我们公司将举行一个VIP 客户联谊会，我专门为您争取了一个名额，不过既然 您不在（没空），也没关系，那就下次吧！”（是什 么活动？）
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
面对面邀约话术三——老客户加保
• 张姐，您好！告诉您一个好消息，自08年 我们公司成功上市和成功进入世界500强以 来，以及经过几年的运作以及你们的支持， （公司股东与您默默爱心奉献着）我们取 得了不错的成绩。为此我们公司举办了一 场隆重的VIP客户联谊会，我业绩不错，很 荣幸获得了一个名额，想来想去觉得还是 请您去最合适，这是公司专门给您的邀请 函，明天星期六1:00我来接您好吗？
第四步：资源利用
• • • • 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面 随时示意协力团成员
第五步：临门一脚（五次促成）
• • • • • • • 第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是投5000元还是6000元？（礼品单）
—“公司非常注重对象您这样的高素质客户的服 务以及交流和沟通，经常会组织一些联谊活动，挺难 得的，既然您不在西安，没关系，下次我会再为您争 取的。”
电话约访话术二：（客户有时间）
—王明，你好，……不知道您星期六下午两点有 没有空？（有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将于星期六下午两点举行 一个VIP客户联谊会 ，专门邀请一些高素质的客户 参加，我觉得你平时很注意收集、了解各方面的理 财咨询，就为你争取了一个名额，公司给您的邀请 函我已经拿到，你看是现在给您送去还是下午3点？
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
我要马上告诉 我的客户！
正确使用 邀约话术
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
邀约话术
—李姐，你好，节过得可好啦？是这样的，双节感恩回馈，公 司为感谢员工家属及贵宾客户：特在周六下午两点与我们陕分 省公司组织了《贵宾客户慰问答谢活动》因我个人被评为本季 度五星服务明星，特有机会邀约一位贵宾客户一起参加。您看 您跟家人一起过来还是您自己过来，我提前将邀请函送过去， 并且到会的嘉宾都有精美礼品哦！ （ 上次我曾跟您谈过关 于你家庭保障的问题，您也一直在考虑之中，但我又有点拿不 准，我们这次特别荣幸邀请到陕西最资深的家庭财富专家为大 家带来未来细分市场的走势。我也想让专家来帮您分析一下可 能会好）
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
约访注意事项
• • • • 态度诚恳，口气坚定 不要急于求成，不要过于勉强 注重细节，用细节打动客户 让客户感觉是一个私人的、真诚服务的约会
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 如果会中的炒作将整场产说会 推向高潮，那么会后的追踪则 将决定整场产说会的成败！
永远记住：
• 没有100%的成功率！
• 只有100%的努力！
• 成功只有坚持，坚持，再坚持！！
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
找到鱼群才能捕到鱼
让客户参加产品说明会的好处
• • • •
促成 感受到签单的氛围 帮你说服客户（更全面、准确、生动） 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度，忠 诚度。 • 客户签单：你拿佣金，客户拿保障，同得利， 公司出人力、财力、物力。
产说会六步促成法
• 带客户参加产说会目的是什么？
促成来自完善的准备
• • • • • 过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成
第一步：观察
• • • • 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面 有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） • 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打 开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻 看展示资料并提出疑问。）
第四次
• 时间点：绿色通道20分钟后 • 促成工具：协力团 • 话术要点： • 你看，这样子吧！可能我讲的不是太 清楚，没有让您听明白，这是我们公司的 高级主管×××，他做保险已有×年的时 间了，他接触过的客户很多，你可以跟他 好好交流一下你的想法。”到那时您再决 定买不买、怎么买、买多少。
第五次：
“我很理解你的心情，你看，以我对 您的了解，我觉得这不是个问题，重要的 是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的 情况每年存三万元比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧!
第三次
• • • • 时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？和您一样也是搞个体的， 刚签了五万元的美好生活，每年交5万多保费，那你 比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三 万元还是五万元啊？你看既有保障又有额外的礼物， 何乐而不为。 • 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。 我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、 怎么买的话题，好吗？你是要****呢还是要***呢？
• 时间点：会中 • 促成工具：唱单氛围 • 话术要点： • 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机
பைடு நூலகம்
不断推进的促成过程
• • • • • 填写意见反馈表 签意向单 填好投保单 交（全额）保费 领取礼品
现场促成之大忌
• 提前离场 • 放弃沟通，坐着不动 • 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是 个形式） • 消极言论
第二步：配合
• • • • • • • 准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴奋度 不提前退场
第三步：预备动作
• 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 • 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） • 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、 专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表） • 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
面对面邀约话术二——生意人
• 张总，您好！跟您接触中您常说做生意的 人脉就等于钱脉，这个观念给了我很多启 发，告诉您一个好消息，我们公司专门为 象您这样有生意头脑的客户提供了一个交 流和学习的平台，所以将在星期六举办一 个VIP客户联谊会，我一听说就为您争取了 一个名额，公司专门让我给您送来了的邀 请函，明天星期六下午1：00我来接您好吗？
第二次：
• 时间点：第一次未促成 • 促成工具：专题笔记（展业夹） • 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投保多少的 问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如 让保险公司帮你创造更高的收入，更何况 还可以得到高额保障，请问如果买保险的 话，你打算是让谁做受益人？
“我现在没有钱买这个保险！”
面对面邀约话术一——商品说明及促成阶段
—王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭 保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不 够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开……（陈姐，您看， 现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的保值增值产品在热销， 我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准， 我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……） —我们公司的这次答谢会专门请了陕分资深的理财专家为我公 司的VIP客户做详细现场讲解，我想他应该可以很好地解答你 心中的疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一 些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能 够给你什么样的意见和建议。这是一个邀请函，你看星期六下 午1；00我来接你怎么样？