消费者行为学论述题

（一）试述马斯洛的需要层次理论及其对于企业根据消费者需要的特点制定的营销策略的价值：

(1)

马斯洛的需要层次理论的基本内容：一个人必须先满足基本的需要，才可能产生更高的层次需要，

这说明消费者重视的产品属性因当前所能得到的东西

而变化。

(2)

马斯洛提出了生理与心理需要的层次，并详细阐明了特定层次中的动机。

这一层次性的方法表明，

发展的顺序是固定的，即在激活更高层次之前，必须先

达到某一层次。

营销者采纳了这一点，

因为它根据人们在发展和环境条件中所处

的不同阶段，间接指明了人们可能正在寻找的特定类型的产品利益

(3)

上图总结了这一模型，按照消费者所寻找的产品利益，每一层次都存在

不同的优先重点。

在理想的情况下，

个体在层次上不断上升，

直到他的主导动机

集中到“终极”目标上，如正义与美好。遗憾的是，这一状态是难以到达的：大

多数人还是不得不从偶尔的惊鸿一瞥或高峰体验中得以满足。