第1章 连锁商业经营概述

3．自由连锁优缺点
优点 （1）灵活性较强，各店自主性强，主动性高，有利于调动积极 性和创造性。 （2）连锁系统的集中管理指导，有利于提高门店的经营水平。 （3）统一进货、统一促销，有利于各门店降低成本，享受到规 模效益和总体组织化的好处。 （4）总部投资少，布点快。 缺点 （1）由于连锁门店与总部之间、门店与门店之间联结纽带不 紧，因此凝聚力和向心力相对较弱。 （2）由于各门店的独立性比较大，很难发挥出集中统一运作的 优势。 （3）由于组织稳定性缺乏，统一性差，因此决策比较迟缓，很 难快速应对市场的变化。
1.2.1直营连锁 1．直营连锁的含义
直营连锁（Regular Chain，简称RC）也称正规连 锁，是指连锁店的店铺均由总部全资或控股开设， 在总部的直接领导下统一经营、高度的统一、利益 独享、风险独担的一种商业经营模式。如美国的麦 当劳、肯德基、沃尔玛；日本的王子大饭店等。世 界第一家连锁店“美国大西洋与太平洋茶叶公司”。
2．直营连锁特点
（1）产权一体化。 （2）集中化的统一管理。 （3）统一核算。
3．直营连锁的优缺点
优点 （1）可以充分的挖掘利用企业内部资源。 （2）成本优势。 （3）重大决策具有灵活性 缺点 （1）完全由总公司出资，对资金的要求较高。 （2）分店缺乏灵活性 （3）市场开拓速度较慢
1.2.2特许连锁 1．特许连锁的含义
企业总部自身所有
属企业内部管理上 下级 有 小 — 同隶属于企业总部 视公司规章而定 — 企业职工
加盟店持有一定股 全部由加盟店出资 份 总部对加盟店具有 加盟店对总部具有 较大影响力 较大的影响 无 小 5%以上特许费 无横向联系 强硬 多为5年以上 专业人士 有横向联系 松散 以一年为单位 加盟店参与或委托 代理 无 大
1.3连锁经营的原则及优劣评估
1.3.1连锁经营的原则 1、基本原则
（1）诚信原则 （2）效益原则 （3）守法原则
2、行业原则
（1）职能化原则 （2）信息化原则 （3）持续化原则 （4）专家化原则 7-Eleven 麦当劳 Q（品质） S（服务） C（清洁卫生） V（价值感）
鲜度管理 亲切的服务 店面整洁 商品结构满足顾 客需求
2．连锁经营的实质
连锁经营简单地说就是“连起来并且锁定”。包括： 组织链、商品链、信息链、资金链、人才链。
3．连锁公司的组成
连锁公司由总部、门店和配送中心 (或委托配送机 构)构成。
1.1.2连锁经营的基本特征
1．多店铺组织
（1）连锁门店必须以经营同类商品或提供同类服务为基 础。 （2）连锁门店与连锁总部具有不同的功能。 （3）多店铺的组织形式因产权关系和合作程度的不同而 分为“直营连锁”、“特许经营”、“自由连锁”三种 基本类型。
1.3连锁经营的优劣评估及原则 1.3.1连锁经营的优劣评估
1．连锁经营的优势
（1）制度优势 直营连锁——规模优势、经济优势、技术优势 特许连锁——盟主（节约资金，扩大市场，提高知 名度；分担风险；扩大商品销售网络；根据变化调 整加盟数量及政策；统一形象） ——加盟店（减少失败风险；借用总部促销策 略；较少资本开展创业活动；提高经营效率；专心 于销售活动；迅速适应市场变化） ——消费者（标准化服务享受；物美价廉） 自由连锁——灵活性；学习性；流通性；获利性
特许连锁（Franchice Chain，简称FC）是指特许者 将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、 专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式 授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者 统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相 应的费用的一种经营方式。美国胜家缝纫机公司；日 本“不二家”西点；我国彩色快速冲印店。
2．特许连锁特点
（1）所有权的分散与经营权的集中。 （2）特许方必须在某些方面具有独特性。 （3）特许合同是维系特许连锁经营的经济纽带。
3．特许连锁优缺点
优点 （1）具有一种融资的功能。 （2）通过加盟就是一个很好的发展机会。 （3）对社会而言，通过特许连锁方式来发展商业网点，不仅 能提高商业的组织化程度，而且也有利于中小企业的稳定 发展。 缺点 （1）在总部与加盟店组织关系上，特许连锁不如直营连锁明 确和清晰，一旦出现商品或服务的质量事故，总部与加盟 店在承担营业责任上可能相互推诿，导致消费者上诉对象 模糊化 。 （2）如果总部片面追求品牌授权金，大量发展加盟店而又缺 乏有效的管理和强有力的服务能力，不仅会使连锁企业形 象受到严重损害，而且也会使加盟者的权益受到侵犯，最 终很容易导致整个特许连锁系统的崩溃。
1.2.6经营模式的连锁经营（BF型连 锁）
经营模式的连锁经营（Bussiness Format Franchising）是较新的连锁经营形式，总 店除需提供商品和商标使用外，还需提供 全套的管理制度、成熟的销售运作技巧及 完善的财务支持。 如麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福等；由 于适用性较强，不断发展。
1.4连锁经营体系及适用业态


1.4.1连锁经营体系
1、批量商品经营体系 2、标准化分店组合体系 3、物流配送体系 4、组织管理体系 5、人才培养教育体系 6、连锁信息系统ຫໍສະໝຸດ Baidu7、连锁经营技术系统 8、连锁经营管理体系 9、连锁行销体系（4P，4C，4V，参见教材P21）
1.2.4三种模式的比较分析P10
项目 总部与加盟店的资本 所属 正规连锁 同一资本 特许连锁 不同资本 自由连锁 不同资本
总部资金构成
加盟店与总部关系 总部对加盟店的人事 权和直接经营权 加盟店自主性 加盟店上交总部指导 费 分店间联系 总部与加盟店的合同 约束力 合同规定的加盟时间 总部机构人员
1.1.4
1.2连锁经营的基本模式
日本式分类：直营连锁、特许连锁和自由连锁。 这三种类型在其发展过程中，通过不断的成熟 和完善，逐渐显示出各自的风格与特色，也可 以在同一连锁企业中共荣。因此，目前这三种 经营模式已成为全球绝大多数连锁业的主流。 美国式分类：商标商品连锁经营（P&T型连锁） 经营模式的连锁经营（BF型连锁）
3．重大投资项目的决策要以稳健为基 本准则
（1）大型连锁超市公司对具有枢纽作用的配送中心及管 理信息系统的投资是必须优先考虑的，但在配送中心规 模、选址、设备配置以及POS系统的网络结构、开发方 式等方面的决策必须进行可行性分析。 （2）投资大卖场要特别谨慎。 （3）便利店作为与超市相关的零售业态，具有很大的潜 在市场，由大型连锁超市公司来开发也是可行的，但在 开发过程中也应避免快速开店而可能导致的选址不当问 题。
1.3.2连锁经营的优劣评估
1．连锁经营的优势
（2）效益优势 经营技术开发专业化，利于店铺经营水平提高； 标准化经营，利于改善服务、扩大销售； 物流中心减少流通环节，提升利润水平； 集中化经营管理，利于降低运营成本； 利于减少商业投资风险； 利于提高零售商业地位
1.3.3连锁经营的优劣评估
1．连锁经营的优势

1.4连锁经营体系及适用业态
1.2.5商标商品连锁经营（P&T型
连锁）
商标商品连锁经营（Product and Trade Name Franchising）是一种传统的连锁经营形式，加 盟店与总部就像生产商与经销商或代理商，加盟 店专门用来销售某公司的产品或特定产品，加盟 店从总部只得到商品的供应和商标的借用。 美国如客货车经销商（专卖通用汽车、福特汽车的 经销商）、加油站（专卖壳牌汽油）等； 国内，“供货连锁”
4．建章立制要做到科学、合适、有效
（1）用科学的方法总结实践经验，使经验上升为标准。 （2）科学的方法和技术需要有适当的环境条件才会有 实效，在建章立制过程中既要尊重科学，又要面对 现实。 （3）建章立制的目标是实行标准化管理，而标准化管 理的实质是标准与掌握标准的人相结合，这就需要 超市公司建立定向培训系统，以培养掌握各类标准 的专业人才。 （4）有了标准和掌握标准的人，还需要有能够实现有 效激励的用人和分配机制。
1.1.3连锁经营的3S原理及理念 1．连锁经营的3S原理(3Sprinciples)
（1）标准化(standardization) （2）专业化(specialization) （3）简单化(simplification)
2．连锁经营方式与传统经营方式的区别
商 业 经 营连 方锁 式经 的营 区方 别式 与 传 统
（3）竞争优势 快速聚集资本，利于抓住市场机会； 组织化程度高，增强市场竞争力； 经营费用低； 产品销售能力强； 规模经济
2．连锁经营中的风险 （1）经营者风险 （2）市场风险 （3）集团指导不力及市场传递、 广告宣传出现偏差等带来的风险。 3．连锁经营中的风险规避 （1）自我评估 （2）行业评估 （3）连锁集团评估 （4）消费者评估
第1章 连锁经营基本原理
【学习目标】
通过本章学习，使学生 掌握连锁经营的概念； 理解连锁经营的实质与 特征；熟悉连锁经营的 原则；重点掌握连锁经 营的类型与基本模式， 使学生对连锁经营有一 个初步的了解。
1.1 连锁经营概述
1.1.1连锁经营含义
1．连锁经营
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是 指经营同类商品或服务的若干个经营单位，以一定 的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业 务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效 益。
5．建立和完善特许加盟体系的三个重点
（1）设计特许加盟方案。包括加盟双方的权利义务 是否平衡?选择加盟者的条件是否合适?特许加盟 流程是否合法有效? （2）建立服务保障系统。包括合理选择店址，提供 详尽的培训计划，提供开业初期的扶持计划，提供 业务操作指南手册，提供专业咨询顾问的指导等。 （3）强化监督控制系统。
2．建立以效率为核心的指标体系
（1）连锁超市公司实行专业化和标准化管理，公司的经营 业绩是依靠战略决策和各部门的效率来保证的。 （2）反映连锁超市公司经营业绩和经营效率的主要指标有： 销售利润率、商品周转率、毛利率、费用率、劳动分配率、 总部费用率、配送费用率、品种更新率、门店平均销售额、 净资产报酬率等。 （3）对门店的考核要注重三个方面：一是顾客满意度，如 服务态度与服务水平、客诉次数及处理情况、品种结构及 缺货情况、清洁卫生等；二是执行规范的情况，如服务用 语、理货、收银、作业、店长作业、进货验收作业、变价 作业、盘点作业、订货作业等；三是顾客满意度和执行规 范的情况应作为考核门店的主要依据。

1.3.3连锁经营管理体系建设的基本要求 1．进一步理顺企业内外的组织关系
（1）多线条发展超市及相关业态的集团，要重点扶持主 导企业和主导业态，避免集团内部的相互竞争和资源浪 费。 （2）集团内部各相关企业之间要加强合作，尽可能做到 资源共享。如不同业态之间的门店调剂，配送中心和信 息中心的共同利用，合作开发系列产品等等。 （3）在同一地区内实行直营连锁、合资连锁、加盟连锁 等多种组织方式的连锁超市公司要对各类门店的设置区 域严格的规定，以避免连锁超市公司内部各类门店之间 的相互碰撞。 （4）总部与门店之间要发挥互动效应。
1.2.3自由连锁 1．自由连锁的含义
自由连锁（Voluntary Chain，简称VC）是企业之间为 了共同利益而采取的合作关系，是现有的独立零售商、 批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合。
2．自由连锁特点
（1）各门店所有权、经营权和财权的独立性。 （2）有一个或几个核心企业作为自由连锁的龙头企业。 （3）共同进货是自由连锁的最大诱因 。 （4）合同是维系自由连锁经营的经济关系纽带 。
2．网络化经营
（1）销售网络的扩张是连锁经营成功的基础。 （2）供货网络的完善是连锁经营利润的重要来源。 （3）信息网络是确保销售网络与供货网络协调平衡的关 键。
3．标准化管理


对标准化管理的理解应掌握以下两个基本要点： 一是对标准化管理的理解。标准化管理方式有 4层含义：建立标准；选择合适的人员；按标 准对这些人员进行培训；把标准与掌握标准的 人结合起来，以创造出效益。 二是如何推行标准化管理?推行标准化管理应 掌握基本原则。