教育咨询师常见问题处理(实用篇)

咨询师常见反对意见处理

后期成交环节必须按流程走的几个要点：

看协议——报单价——设计课时——报总价

1、单价贵

家长，你觉得费用贵，其实不仅仅是你，现在在##校区学习的250名家长，每一名家长报名前，都觉得费用有一些贵。但是，你有没有想过，消费者都不傻，如果##的收费与带给学生的价值不成正比，会有这样多家长选择我们吗？

家长，做为老师，我说话非常的直接，请你不要介意，因为你今天带孩子来##，是因为你已经解决不了孩子的问题了，对吗？你希望找到专业的教育机构帮你解决孩子的问题吗？对吗？

其实，这就像你买衣服一样，你没有进商场之前，计划买一件200左右价位的衣服，那么可能对于500元一件的衣服你可能看都不会看，因为它的价格超出了你的心理预期，同样，给孩子选辅导机构也是一样的道理，我不知道你计划为了孩子的辅导投资多少？或者说你的心理价位是什么？

家长，我有一个学生，叫###，是##中学初二的学生，其实他妈妈很早就知道一对一教育了，也知道一对一是最有效果的辅导方式，但是为什么没有给孩子选择呢？因为他觉得贵，所以一直给孩子小班，一个班里十个学生。结果上了将近一年小班后，孩子的数学成绩还是30多分，当我见到这个男孩子的时候，他对数学这个学科的学习已经非常不自信了，他妈妈带孩子来##，很困惑的问我：“赵老师，我们在西工大老师那里上小班，一个班十个学生，我们两个小时只花了80块钱，你们这里一小时就要150。”我反问他妈妈一个问题：“你有没有算过老师的课时收入呢？小班开在老师家里，二小时你们掏80元，10个学生老师2小时的收入就是800元，平均到每个小时就是400元，我们，自习老师、班主任、一对一授课老师、素质老师的费用一个小时才150元，但是我们这4个老师分为不同的时间段，都是一对一的为你的孩子服务，帮你的解决孩子学习习惯、学科漏洞各方面的问题，你说哪个更划算呢？哪个更有针对性呢？”

家长，教育是一种投资，你觉得孩子这一年的时间，在学校老师家里上小班，没有任何提高，孩子时间上的损失又值多钱？

现在我们再说的明白点，就是看家长是愿意花钱给孩子补课，帮助孩子提高成绩、培养习惯上，还是花钱给孩子择校？

2、师资

家长，教育的真谛是什么？因材施教，遗憾的是学校的教育并没有做到因材施育，而是填压式的，如果孩子不喜欢这个老师，可能这门课都没有办法学好，因为孩子学习过程中感性的因素大于理性的因素。我们选老师是非常严格的，我们所有的老师来了以后，一定是初中老师做中考题，高中老师做高考题，我们先对老师的知识点掌握情况进行准确的考核，在基本考核通过后，让老师给我们进行试讲，在试讲的时候，我们非常看重老师的启发和引导能力，当然我们也会对老师的授课风格进行详细的记录。然后，从师资库里，选择适合你孩子的老师。

家长问：“你们这里有没有名校的老师？”

家长，非常坦诚的告诉你，我们没有，不仅我们没有，其他机构也没有，你应该比我更清楚名校的老师是不能出来带兼职的，西工大附中的老师也一样。难道，老师是名校的老师，就说明这个老师一定能带好你的孩子吗？

之前，我在成都##工作的时候，有一个学生叫杜雨峰，成都是高新实验中学的，高三，英语150分考50多分，来到##后，他妈妈要求必须是重点学校的英语老师，我们当时为孩子选择的是成都外国语学校的一位英语老师，这名老师非常专业，在美国留学多年，在成外专门带重点班，但是孩子上了两次课后，就跑过来找班主任：“老师，欧阳老师讲的特点好，但是我听不懂啊。”当时我觉得非常好奇，那样优秀的老师给孩子讲课，孩子为什么听不懂？原来欧阳老师特别适合给孩子的成绩提优，也就是把一个孩子的成绩从120分提到140分。所以他讲的全部是高考重点压轴题，细节语法知识点，如果涉及到高一、高二的内容，给孩子适当的分析。但这个孩子，高一、高二的知识一片空白，什么也不会，你说这样优

秀的老师带孩子到底对孩子好还是不好呢？老师在学校带的都是优等生，老师授课也非常成就感啊。所以，在师资方面，我们会根据孩子的情况选择到适合孩子的老师，但不保证是重点学校的，因为重点学校的老师未必适合你孩子。

3、效果

家长，孩子辅导效果的问题，不仅仅你关心，你相信不相信，我们辅导机构比你更关心你的孩子在这里学习是否提高？为什么我们会比你更关心呢？因为你知道，对于一个辅导机构，口碑是多么的重要！我希望的是，你的孩子在这里有明显的提高，你介绍你的朋友过来学，而不是你的孩子在这里学习没有提高，你跑过来退费。

我们全程一对一教育，班主任对孩子非常明确的要求，任课老师上课时把100%的精力都放在孩子身上，包括我们的定期测试，我想不出孩子没有提高的原因。作为老师，我非常理解家长的心情，你能告诉我，如果孩子没有提高，你认为会是什么原因呢？

家长，你放心！你并不是第一个来##学习的家长，我们高新校区250多个学生，很多学生学习时间已经半年以上了，如果我们不能很好的帮助学生，你觉得这些学生还会在这里吗？

家长，与其关注辅导结果，不如关注辅导过程，过程到位，自然是一个好的结果，你认为呢？

无论是你选择一对一方式，还是给孩子报大小班，其实你都要面对辅导效果的问题。但有一点，家长，一对一的效果肯定比大小班的效果好很多，你认可吗？

4、试听

家长，你提出试听的原因是什么？你在顾虑什么？

可是家长你知道为什么我们不能试听吗？

家长，你想一下：一个好学校的老师，或者一个有实力的老师，会不会家长要求试听老师就给孩子试讲呢？

之前，我有一个家长，孩子在西工大附中读初二，家长告诉我：“赵老师，我孩子感受上两节课，如果效果好，我一次给你把两年的费用都交了。”当时，我就联系了西安中学的一个数学老师，这个老师带课非常好，很多家长都主动找这个老师给孩子带课。我当时问老师：“我有一个家长，孩子想先上两次，如果觉得效果好，会让你带两年，老师你看可以吗？”当时老师非常明确的说：“不可以，两次课能有什么效果？如果家长信任我，就直接给孩子讲课，我没时间试讲，这简直就是怀疑我的教育能力，要试讲找其他老师去。”

家长，我们的教学流程里，非常明确的规定，如果孩子第一次上课不满意，我们无条件的给孩子换老师，而且这次课程不产生任何费用，这已经相当于试讲了。

5、保目标

家长，你了解过所谓的保目标吗？

最近，我收到了一条短信，非常吸引我，短信内容是这样的：“30天提分150分，签约保目标，无效退款。”为什么我说吸引我？有两点：1、30天如何提高150分？2、达不到无效退款是怎么退？

当时我给这家机构打了电话，我说我是一个初三的家长，我问孩子三十天提高150分能保证每个孩子都提高吗？这个学校的老师告诉我，不保证每一个孩子都提高，150分是他们的教学预计目标，要提高150分，必须在他们机构上够一定的课时量，也就是每天必须上8小时课。

我接着问每天上8小时课，费用是多钱？对方告诉我一个月辅导下来是3万多。

我说老师那你们无效退款是怎么退？对方告诉我退学费的20%。

家长，你也是成年人，你动脑子好好想一想，如果真有这样好的学校，如果承诺的目标都能兑现，那么就不会有这样多的家长给孩子花钱择校了，大家都上保目标的学校的了。教育面对的是一个活体，活体不可控制因素特别多，我想除了你孩子外，西安市别的家长也通过各种各样的方式给孩子报辅导班，让孩子提高，所以这时看的是孩子的付出程度，看的是教学机构能否对孩子做到真正的严格要求，看的是孩子的接受能力，这些，谁又能承诺呢？所以对你最有责任的承诺是不满意无条件退款，而不是保目标。

6、考虑一下。

这个反对意见需要预先框视。比如在没看单价前，需要明确的问家长：“接下来，我要根据孩子的情况，设计适合孩子的方案，你能为孩子的学习做主吗？”家长说可以，再报单价，家长说不可以，再约时间让另一方家长来。

报完总价后，家长说考虑，有可能是假的反对意见。