趸交保险销售开口话术

开口话术

1、客户来取钱

不知道您平时主要通过什么方式来理财？现在有一款收益高于五年定期又很灵活的产品，我给您介绍一下？

2、客户将外币兑换为人民币

您现在把外币兑换成人民币说明您很有理财意识啊，现在人民币升值的趋势确实比较明显。我建议您这笔资金兑换成人民币之后放在一种收益高于五年定期又很灵活的产品里面，您觉得怎么样？

3、存活期

啊（表示惊讶），您看您这8万存活期都存了4年了，好亏啊，尤其降息之后，只有0.36%，我建议您短期不用的钱应该存一些中长期理财产品，这样收益会多点。我行推出一个中长期的理财产品，您了解一下吧。

4、存定期/转存

您好，现在存定期不划算了！不如换一个存法，存到保险里，因为收益比存定期收益高很多，是4.1 %，并且这个是每月计息，五年下来每年收益会更高，现在存五年定期也才3.6%，相差很远，我们很多客户现在选择都存这个，你就存这个吧！

5、买国债

现在没有国债卖啦，我介绍一款类似于国债但比国债收益更好更灵活的产品。这个产品现在收益是4.1 %，而且是月复利，5年下来就计60次息,利滚利, ,比起您存一个固定利率的产品更有优势,而且又提供高至5倍的保障,万能帐户又好似定活两便的帐户,有需要可以支取,钱不会被捆死。

6、买基金

买基金啊？这段时间股市行情比较振荡，基金的收益也会受到影响的，有点风险哦！我建议您买点基金也选择一些风险较低的理财产品，我行新推出了一个收益不错，风险较低的产品，您可以了解一下。

7、咨询理财产品

您这笔钱短期内不用吧？现在有一个很稳健的、收益不错的理财产品，我给你介绍一下啦！

8、其他

您好，目前的经济状况这么差，如果您不及时为您的财富进行打理的话，那么将来你的这笔钱可就成了名副其实的负收益了。我们现在有一款热销的理财产品，就可以很好地帮助您解决这方面的问题。

您是想购买国债吗？

了解国债的客户：您很会抓住机遇，不过这期国债已经全部卖完，现在又一款比国债还好的产品，我给您介绍一下，好吗？

不了解国债的客户：今天国家在银行发现凭证式国债，现在大市这么动荡，肯定是买稳健的产品更好，我们有一款比国债更稳健的产品，您要不要看看呢？

（您的钱）最近要用么？不一定要用就放这个，收益有4.1%，还复利滚存，随时可以支取，想用就用，我们行现在很多人买这个，我给您介绍一下吧！

现在市场环境不好，据说还会降息，存银行也没多大意义。不如存一个保本、增值又安全的产品。

其实你可以存这款金玉满堂呀，它是每月利滚利计息，年利率有4.1%，比现在利息好很多呢，在这个市场环境下，合理规划您的钱，才能增值！

二、理财经理常见情景（按客户需求分类）

1、张先生，35岁，做布匹生意。喜欢投资股票、基金等收益高的产品。

应对思路：运用对比筛选法，给客户灌输“长期投资的好处和防护基金的理念”。向目标客户一一分析目前的各种投资理财工具，结合股票、基金、房地产、黄金这些投资理财的阴晴表，和客户分析这些投资方式的风险性和波动性，都不是目前客户选择资产配置的一个好工具。

对于做生意的客户，从踏入“生意圈”开始，就是追求一个“搏”字，但是“搏”的背后应该要构筑一道结实稳健的“防护墙”——防护基金，以备不时之需。因此，金彩人生的安全性就能很好的为做生意的客户构建“防护墙”，其资产保全、避债避税的产品性质，哪怕做生意有风险，市场如何动荡，客户把一部分资金选择我们的金彩人生，就能为客户带来一笔长期稳定的“防护基金”，使客户在做生意“搏”的同时，能有一笔资金保底，减少后顾之忧。

2、刘女士，50岁，大学教授，经常来银行买国债。

应对思路：国债虽然安全，但是收益不高，而且资金就像被冻结，相当的不灵活。你既然想转一种稳健型的投资，那我推荐你这款保本型的储蓄产品金彩人生。金彩人生是一种万能险，所谓万能，就是无所不能，给你的生活多一种可能。你买国债的话，如果想提前支取，收益会大打折扣。而金彩人生能为您提供细水长流的资金流，能随时满足你想支取的可能，以备你的不时之需。这个产品可以一年两次部分领取，还可以保单贷款，像您这样做生意的大客户要经常面临资金周转的问题。买了这款产品，可以一分钱当两分钱用，贷出的钱用作其他

的投资，又不影响原保单的收益。买国债只有一种可能，就是到期了取钱。买金彩人生就可以给您多几种可能，不但可以灵活支取，还有高达5倍的保险保障送，还可以保本增值。所以，那么好的产品，我今天不向您推荐的话，就是我作为理财经理对您这位尊贵的VIP客户的不负责。市场在变，人们的观念在变，我们要选择一款好产品能够随时应对变化，金彩人生就是您最好的选择。

3、李女士，38岁，和丈夫都是公司白领，儿子刚上小学，夫妻俩人对小孩未来的发展非常关注。

应对思路：将来您的财产都会留给您的孩子，对吧！但您也知道，我国的《物权法》已经实施，很明显，这就是遗产税开征的先兆。那您为何不先做准备，通过人寿保险的方式合法合理地将财富转移到第二代呢？要知道，它是不会被赠与税法追溯的！除此之外，以保单形式体现的这笔资产是您孩子的个人财富，无论将来他遇到什么事情，这笔资产都是不会被转移的。

虽然是给到您孩子以关爱和保障，但这笔资产还是您的，它的所有权是不会发生转移的。所以，您也不必担心他一下子拥有巨额财富而贪图享受、不思进取。说句不好听的话，万一孩子将来不孝，您随时都可以赎回的。金彩人生作为保险型理财产品，是最好的为您的孩子规划未来的理财工具。

4、王先生，45岁，某国有公司高层，喜欢炒股，但08年亏了不少。

应对思路：拿出了两张收益走势图展示给客户：“这就是股票历史收益曲线图，您说它不够稳健，还不是因为它的价格像玩蹦极一样忽上忽下地波动过大？那您再看看这张走势平缓但步步升高的收益曲线图，您更喜欢哪一种？当然是后者了，对吧！这是平安金彩人生这个产品的收益曲线图。它的投资渠道是非常稳健安全的，这些资金中的相当一部分都投资于那些收益稳健的实业上面，比如京沪高铁项目，这个项目是平安和铁道部合作投资的。这样的大项目一旦建成运营，您想想，那就如同聚宝盆一样，收益还能低得了吗？跟铁道部合作投资的项目，您说它能不稳健安全吗？再者，现在市场形势不好，我们在投资时都很注意回避风险，风险管控也都是非常严格的，不但我们自己有管控，保监会等机构也会监督每一笔资金的运用的，有这么多的政府部门来监管保险资金的运用，来确保客户的利益不受损害，您还有什么可担心的呢？”

5、钱夫妇，先生40岁左右，做生意，妻子做全职主妇，投资基本由妻子做主。

应对思路：我跟您说这个产品很好，其实并不在于它的收益有多高，更主要的是在于通过这种理财方式，您就可以对自己未来的高品质生活做一种安排和规划。为什么这样说呢？您也

知道，每个人都要变老，年轻时享福不是真享福，年老时享福才是真正有福。每个人拥有的财富，只能代表今天，不能代表明天，更不能代表永远，通过保险这种强制性的储蓄，专款专用就可以保证晚年的幸福；此外，金彩人生还有一个非常突出的优点：等到您持有保单满5年且50岁之后，就可以把这份保单转换为养老年金来领取，每月都有一笔钱可以领取，您就可以没有后顾之忧地去国外旅游、安度晚年生活了。对于购买了具有养老年金转换的万能险的客户们来说，相信等到年老时，虽然老得牙也掉了，口齿也不清楚了，但都能欣慰地说出这样一句话：夕阳无限好，只因投了保。

6、张夫妇，丈夫是公司白领，妻子是国家公务员，去年刚结婚，近两年还不想要小孩，喜欢旅游，双方财政独立。

应对思路：现在不少人结婚时都会做财产公证，这样做虽然看起来很合理，但似乎有点不太合情，有时候也是挺伤感情的。但如果某一方在婚前买了份人身保险产品，那么无论婚后发生任何变故，这笔钱始终都是投保人的，都是不会被对方平分的。现在很多夫妇在财政上都是独立的，我们都想婚姻可以天长地久，但同时我们也要为自己留有必要的保障。购买金彩人生这份保险型的理财产品，主动掌握家庭的财政大权，在财产上把握婚姻的主导性。

7、赵先生，55岁，某中学老师，曾经购买过平安的分红险，最近到期。

应对思路：既然已经购买过平安的产品，那就一定享受到平安产品带来的好处。现在这个产品比分红还好，它由每年分红变为每个月复利，而且每月利滚利，都能清楚地了解，目前每月的结算收益都远高于银行利率，是家庭资产配置的最佳选择。

8、孙女士，50岁，工人已退休，到银行只存定期，从未做过其他投资。

应对思路：重点强调金彩人生投资渠道的稳健性，不受银行降息的牵连，不影响客户的收益。因为我们平安的投资方向紧跟国家的形势和政策，因此我们的投资是很稳定很安全的，同时由于我们的结算利率不受银行降息的影响，对于产品的收益，客户大可放心。

另一方面，对于目前的市场环境，很多人都会选择银行存款或者是保险箱这类保值的储蓄方式。但这种方式的弊端是，在这个CPI高涨的时期，如果我们的资金跑不过CPI的话，表面上看来是保值，但是，其实我们的资金是在缩水。而我们的金彩人生的结算利率一直维持高于国内的CPI指数，因此这是一款很好的兼备“保值增值的保险箱”功能的好产品。9、朱先生，32岁，银行的白金客户，购买过很多的理财产品，听了其他银行的推荐，想买国寿的分红险。

应对思路：做形象的比喻对比分析分红与万能：“其实，买保险就像是找对象。分红险就如同是之前的媒妁之言，婚前双方不认识、不了解，对方有什么优点和缺点都不知道，这就有

一个风险，如果对方人品差，那可就苦了一辈子了。这就如同是分红险，之前的历史分红水平没法子参考，而且必须是花钱买了产品一年后才知道它的真正收益，如果收益差，想后悔可就没法子了。但万能险就不一样，就如同自由恋爱，双方知根知底，您可以清楚地知道它过去每个月的结算利率以及所有的费用情况，这可以给到您一个非常好的参考。找伴侣，就要找一个适合自己的；买保险，也就要买金彩人生这样的。您说呢？”

10、胡先生，有一个幸福美满的三口之家，双方的父母都健在，曾经给妻子购买过20万的金彩人生，现在又有50万存款到期。

应对思路：“上次您给您的爱人买了金彩人生，可见您非常地爱您的家人，是位非常好的丈夫。但我看得出，同时您也一定是一位很孝顺父母的好儿子。现在生活好了，钱也赚了不少，也应该给老人多一份的关心和多一份的保障。我建议您也给父母买一份金彩人生。因为这个产品除了收益高，稳健安全的特点外，还有年金转换的功能，可以作为您父母的养老储蓄金，给老人家多一份的关怀和照顾，让他们能过上品质的晚年生活，想必您的父母会非常的高兴。”随后，给客户详细讲解年金转换的功能，强调金彩人生可以给父母作为养老储蓄金，是孝敬父母的“好礼物”。

11、这是我们建行最新代理的一种理财产品，保本、有息、利滚利、免税，还有高额保障，现在每天都有很多人在办理此项业务。”1.这是一个稳赚不亏的理财产品2.有事翻倍返还，没事加息返还3.应急可贷款，保障仍不变，利息继续复利

12、我行正在代理中国平安的理财产品，它是一个集稳健投资和保障于一体的理财产品，这是该产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。

这款产品有储蓄、投资、保障多种功效，而且设计特别灵活，一次性缴费。这个产品还有四大特性呢。一是安全性：具有资产保全、免税、避债避税，保本保息。二是收益性：，公司根据经营业绩每月折算年化收益复利滚存，受股市、利率变动的影响很小。三是灵活性：如果急需用钱，可以选择办理保单借款，一年内可以部份领取2次，而且其他收益不受影响。四是保障性：在您投保的期限内能享受高达5倍的意外身故保障，这一点是其他任何金融产品所不具备的，充分考虑了您的需求。当然也不需要其他任何手续费、管理费的支出，可以说是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的产品，我们都买了几万元，您觉得怎么样？